Vaše společnost loni prodala necelých 109 000 aut. Oproti roku 2023 jste rostli o 11 procent. Podaří se vám letos ten úspěch překonat?
Je to náš cíl. My každý rok rosteme, což je taková naše doména. Nejenom díky expanzi, kterou primárně realizujeme na polském trhu, ale rozšiřujeme také nabídku vozů v České republice i na Slovensku, což jsou naše domácí trhy. Těm rozumíme, jsou to dlouhodobě etablované trhy.
Rekordní prodeje jsme zaznamenali ale už letos. Někdy v polovině devátého měsíce jsme prodali už 77 tisíc aut, takže překonáme loňský výsledek.
V České republice se loni prodalo 650 tisíc ojetých aut. V předchozích letech to bylo o něco vyšší. Je pro to nějaké vysvětlení?
Těch faktorů je několik. Sekundární trh je samozřejmě velmi úzce navázaný na trh primární, tedy na trh s novými vozy. A když vidíme už několik let po sobě růst cen nových vozů, tak to má dopad i na ceny ojetin. Jedním z důvodů je, že zákazníci lehce vyčkávají, jak dlouho tento trend bude pokračovat. Protože každý rok vlastně od té novodobé historie, kterou datujeme od začátku, řekněme od covidu, v té cenové politice vozů jak nových, tak ojetých, si ten říká: Už dojde k té pověstné normalizaci, kdy přestanou ceny ojetin růst?
Karolína Topolová
Ale ony samozřejmě nemohou přestat růst, když rostou stále ceny nových vozů. To může být jedním z aspektů toho poklesu. Potom je tady další trend, což je elektromobilita, která je, řekněme, velmi kontroverzní, a to kvůli tlakům, které byly vynakládány na různé poměry prodeje elektromobilů každé automobilky. Zákazníci proto čekají, jaká bude situace, protože legislativa se stále mění, i ty poměry se mění. A také se posouvají roky, kdy má být uhlíková stopa neutrální. To samozřejmě tento segment také ovlivňuje. Koncový zákazník je víceméně senzitivní na všechny tyto vlivy, takže ten mírný pokles vozů může být způsoben i těmito faktory.
Jak ale vidíte, tak my prodáváme více. To znamená, že si ukusujeme více z toho menšího koláče, což mě samozřejmě těší. Ovšem ten trend je lehce, nechci říct alarmující. Každopádně je vidět, že sentiment a poptávka zákazníků je velmi navázána právě na zmiňované vlivy.
Každoročně zveřejňujete, jaká auta se prodávají u vás nejvíc. V Česku logicky kraluje Škoda Octavia, na Slovensku je to stejné. V Polsku, kde působíte, je to Opel Astra. Jak hodně jsou ty trhy rozdílné?
Český a slovenský trh jsou si velmi podobné, řekla bych až identické. Přece jenom jsme byli dlouho jedním státem a preference zákazníků jsou, dá se říci stejné, obdobné. Polský trh je trochu jiný, ale pořád ta dominance těch prvních top ten vozů je podobná, ne-li stejná jako v České republice a na Slovensku. Jak už jste zmínil, v Polsku se velké oblibě těší právě Opel Astra. Ale v té první desítce jsou koncernové vozy, například vozy Volkswagen, což je stejné jako v České republice nebo na Slovensku. Nebo vozy Kia a Hyundai.
Působíte ještě v Maďarsku. Tam trh roste stejně jako v Polsku?
V Maďarsku pouze zdrojujeme auta, protože nestíháme doplňovat lokálním nákupem všechna naše prodejní místa a vlastně saturovat poptávku tam, kde máme tzv. super centra, což jsou prodejní pobočky, kde najdete auta vystavená k prodeji. Maďarsko nám tak pomáhá zdrojovat auta, která mají doplňovat naše zásoby.
Polský trh je samozřejmě rostoucí, protože to je trh s naším největším expanzním záměrem. Je to z jednoduchých důvodů – jde o velikost trhu a o velkou fragmentaci na tamním trhu. Proto tam vidíme velký potenciál.
V současné době jsme na polovině objemů prodávaných v České republice, ale když zhodnotíme velikost té dané země, tak je tam do budoucna stále obrovský prostor na další expanzi. Začínali jsme od Slezského kraje, vlastně od hranic České republiky, a postupně přešli do středu Polska, kde už také máme pobočku. Do budoucna hodláme pokračovat i v té severní části, třeba v Gdaňsku.
V Polsku je ale konkurence určitě o dost větší než v České republice. Nebo to tak není?
Musím říct, že konkurence je tam velmi frekventovaná, my tam vlastně nemáme žádného jednoho institucionálního konkurenta, který by měl podobný byznys-model jako my. Je tam spousta malých obchodníků s vozy. Poláci obecně vždy byli takovými samoobchodníky. Dováželi hodně aut ze západní Evropy, ale je vidět, že tento trend už ustupuje. Běžný konzument na sekundárním trhu v Polsku si už také zvyká chodit do klasického prodejního místa, kupovat auto a ne si ho nechávat přivézt ze západní Evropy, jak tomu bývalo primárně v devadesátých letech.
Vlastně ještě před 10 lety to byl hlavní způsob obchodování s ojetinami na polském trhu, takže myslím si, že jsme trh poměrně změnili a více jsme kultivovali přístup k parametrům, které zákazníci volí při nákupu ojetiny. Dříve to bylo ryze jenom o ceně, dnes už zákazníci opravdu koukají na garance původu, na garance technického stavu a koukají samozřejmě na zdroj, od kterého vůz kupují.
Ještě se vrátím té konkurenci. V Polsku je prostě velmi roztříštěná, je tam hodně prodejců nových aut, kteří mají své menší plochy i ojetými vozy, ale koncept našeho obchodování multibrandu s největší nabídkou, tak tam jsme prakticky hegemonem.
Ještě doplnění k číslům. V Česku jste loni prodali 109 tisíc aut a naznačila jste, že v Polsku jste zhruba na polovině. Takže se bavíme zhruba o 50 tisících ojetých vozů?
Ano, je to lehce přes 50 tisíc vozů. Vidíme tam velký potenciál pro další růst.
Loni jste prodali kolem 900 aut na elektřinu, což je z celkového počtu jen zlomek. Vidíte tam přesto nějaký potenciál?
Rozhodně ano. Když se podíváte na celkový poměr, tak elektromobily tvoří 2,7 % z celého trhu ojetých vozů nebo i celkových vozů na trhu v České republice. Což znamená, že jsme na chvostu západní Evropy. A samozřejmě to také kopíruje i poměr našich prodejů elektromobilů. V roce 2023 jsme prodali 400 elektromobilů, loni už 900 a v polovině letošního září už jsme byli na nějakých 1300 prodaných elektromobilech, což indikuje růst. Ale není tak rychlý, není tak skokový, jak se proklamovalo před několika lety. Vidíme spíš vlažnější růst. Velký zájem naopak vidíme u hybridních pohonů, kde jde o alternativu mezi plně elektrickým automobilem a vozem se spalovacím motorem.
Může u těchto malých prodejů hrát roli obava zákazníků například kvůli rychlejšímu stárnutí těchto vozů? Nebo kvůli stavu autobaterií?
Ano, zákazníci nám to tak říkají. Zmiňují rychlejší stárnutí, plus se k tomu přičte v našich končinách stále nedostatečná infrastruktura. Zákazníci proto mají obavy o dobíjení. Cílová skupina u elektromobilů jsou většinou lidé, kteří potřebují využívat veřejného dobíjení, což víme, že je problematické. Lidé na sídlištích těžko budou mít každý svou dobíjecí stanici. Přitom by měli mít možnost se někde připojit tak, aby byli v klidu a nemuseli v noci vstávat a jezdit dobíjet auto do nákupních center a podobně. Takže jak ta infrastruktura, tak samozřejmě morální zastarávání elektromobilů, které je rychlejší než u klasických spalovacích motorů, to jsou všechno důvody, proč elektromobilita neroste takovým rychlým tempem, jak se čekalo.
A váš osobní názor na elektromobilitu?
Můj osobní názor je takový, že elektromobilita bude určitě mít své významné místo v komplexní mobilitě. Na evropském trhu je to určitě jeden z dalších alternativních pohonů oproti těm klasickým. A já si myslím, že pro toho, komu to dává smysl, kdo třeba opravdu cestuje do těch 50 až 100 kilometrů denně, a má možnost nabíjení, je to skvělá alternativa. Ale nemyslím si, že je to jediná cesta.
Karolína Topolová, generální ředitelka AURES Holdings
V případě výkupu aut, který provádíte, mě zaujala jedna věc. A to, že odmítáte zhruba 65 procent aut, která vám někdo nabízí. To číslo skutečně sedí?
Ano, to číslo sedí. Je stále velmi vysoké. Je to proto, že náš obchodní model je zaměřen na dva hlavní aspekty. Chceme mít co nejlikvidnější, tedy co nejrychleji prodávaná auta, tudíž co nejatraktivnější. A chceme zákazníkům poskytnout ty nejlepší garance. Snoubit tyto dva aspekty je velmi těžké, protože když nakupujete a zdrojujete ojetá auta v takto velkých objemech, tak opravdu musíte mít velmi vysokou technologickou vyspělost na to, abyste byl schopen ta auta zdrojovat a být nejlepší na trhu při cherry-picking, neboli vyzobávací technice kvalitních aut. A samozřejmě vše musí splňovat jak právní aspekty, tak i ty technické. Bohužel u těch 65 procent se nepotkáváme v tom, aby ta auta byla v takové kondici, abychom za ně mohli nadále ručit. My auta nekupujeme proto, abychom je opravovali a pak je prodávali. To není náš byznys model.
My ta auta kupujeme a tak, jak je od zákazníků získáme, je následně prodáváme. Zároveň jsou tam i potom právní aspekty. V našem teritoriu střední a východní Evropy se neustále potýkáváme s množstvím různých nešvarů, které přetrvávají, ať už jsou to stáčené kilometry nebo další způsoby nekalého obchodování s ojetinami, jako je omlazování vozů, zpětně vracení aut do provozu, i když byla vyřazena z evidence v západní Evropě. Nebo jde o vozidla, která jsou součástí nějakého pojistného podvodu nebo pod exekucí a tak dále. Je toho opravdu velké množství, co stále v tomto segmentu panuje. Během let jsme si mysleli, že eliminace těch způsobů z devadesátých let bude výraznější, ale pořád se s tím potýkáme.
A vzhledem k tomu, že ta vozidla kupujeme do svého vlastnictví a prodávajícímu vyplatíme plnou částku, tak za ten vůz samozřejmě ručíme. Proto chceme, aby zákazník, který si k nám přijde nějaké auto koupit, si koupil to nejlepší. Mimochodem – těch 65 procent, která odmítneme, jsou auta, která pak končí na tom volném trhu, v inzercích a v menších autobazarech.
Když se bavíme o AURES Holdings, tak většina lidí si asi spíš vybaví tu značku AAA AUTO, ale vy vlastníte roky i značku Mototechna. Jak se jí daří?
My jsme značku Mototechna koupili vlastně náhodou v roce 2012, už ji tedy provozujeme 13 let. Nejsou to ale naše jediné dvě značky, pod nimiž prodáváme vozy. Mototechna je každopádně velmi výrazná tím, že má dlouholetou tradici a my jsme přemýšleli nad tím, co vlastně s tou značkou udělat, protože dříve to bylo vlastně jediné místo, kde zákazníci si mohli koupit auto v České republice. Nebo i na Slovensku. Lidé tady mnoho let čekali s certifikátem, často zarámovaným, na své vysněné auto značky Lada, Moskvič, Škoda a podobně.
Ale i tak, když jsme značku Mototechna kupovali, jsme byli velmi překvapení, že je ten sentiment opravdu velmi pozitivní a že lidé vzpomínají na Mototechnu s takovou příjemnou nostalgií. Proto jsme si říkali, že ta značka si zaslouží nové pojetí. Pod značkou Mototechna proto prodáváme zánovní prémiové vozy, což se ukázalo zejména v posledních letech jako velký trend, jako alternativa k novému vozu. Jsou to auta do dvou let stáří s nízkým počtem najetých kilometrů a s garancí od výrobce.
Značka Mototechna všechno tohle splňuje, zákazník má možnost mít to své auto hned a má možnost multibrandu. Nejde do jednoho autosalonu, kde si vybírá jenom z jedné, ze dvou značek, ale má možnost vybrat si opravdu z různých kvalitních zánovních vozů na jednom místě. Mototechna tak funguje velmi dobře. Máme skvělé recenze, máme velmi spokojené zákazníky, kteří doporučují další zákazníky, takže vidíme tam velký posun.
V posledních dvou letech se hodně řeší umělá inteligence. Podle zmínek v médiích má váš holding asi 150 vývojářů a intenzivně AI využíváte. Co to přesně znamená?
My využíváme umělou inteligenci hojně na všech úrovních našeho byznysu, ať už v tom tzv. core byznysu, tedy v přímém obchodu, tak i v back-office, neboli v provozu společnosti, v těch podpůrných oblastech. My jsme vlastně už od roku 2014 používali strojové učení, vyvíjeli jsme vlastní algoritmy, zejména pro zdrojování a alokaci vozů, takže v této oblasti nejsme žádnými nováčky. Díky tomu jsme i předběhli konkurenci.
Umělou inteligenci využíváme v našem kontaktním centru, využíváme AI hlasy, AI využíváme i pro boj s boty nebo v oblasti marketingu. Asi nejvíc je to ale v oblasti zdrojování vozů a v mapování trhů. V oblasti provozní se jedná samozřejmě o logistiku nebo plánování nákladů. Prakticky se bez umělé inteligence už neobejdeme. Máme i AI agenty, kteří programují nástroje, které nám pomáhají v každodenním provozu.
Zůstaňme ještě u toho zdrojování vozů. To tedy znamená, že AI využíváte pro získávání dat, díky kterým lze určit historii konkrétního auta?
Využíváme jak data z trhu, tak i naše vlastní, protože máme opravdu velký reprezentativní vzorek. Jsme tak schopni určovat ty nejvíce poptávané vozy. A následně je zdrojovat a umisťovat je na konkrétní prodejní místa i s nějakým předpokladem, jestli to bude vůz, který bude prodaný v hotovosti, nebo jestli tam bude i nějaký produkt financování. Umělá inteligence je pro nás opravdu nezbytný pomocník.
Ve firmě pracujete 25 let, prošla jste postupně pozicemi do nejvyšší funkce. Jakou máte vizi do dalších let?
Ono je to vlastně už 27 let, je to dlouhá doba. A jaká je vize? My máme samozřejmě stále vizi být jedničkou na středoevropském trhu. Dnes už je to vlastně skutečnost. Dál chceme růst na polském trhu a do budoucna uvažujeme o další evropské zemi středovýchodním směrem. A samozřejmě je pro nás velkou vizí, aby se každý zákazník, který si od nás koupí auto, k nám vrátil. Cyklus držení auta je poměrně dlouhý, takže měření retence na sekundárním trhu je obtížnější než u klasických transakčních byznysů nebo typu obchodů. My máme v současné době kolem 30 procent změřené retence, což jsou lidé, kteří k nám přijdou a vystupují pod stejným identifikátorem jako před lety, myslím tím třeba jejich jméno, telefonní číslo nebo adresa. Často se nám ale stává, že se zákazník vrátí, ale kupuje auto třeba na firmu nebo manželce. To číslo retence proto bude asi větší.
Zmínila jste expanzi do další země. Která to bude?
Dalším trhem, na který opravdu koukáme dlouhodobě a čekáme na to správné momentum, protože ten trh má podobnou dynamiku jako naše současné trhy, je trh rumunský. My už jsme v Rumunsku byli před celosvětovou ekonomickou krizí a hned první rok jsme byli profitabilní, což je velmi výjimečné. Pak jsme bohužel museli provoz uzavřít.
Když přišla krize, tak jsme nemohli realizovat plány, které jsme tam měli nadraftované. Proto jsme tehdy udělali rozhodnutí a uzavřeli jsme všechny provozovny. Vždy jsme ale věřili, že se na rumunský trh vrátíme.
