Expanze. Slovo, které mnohým šéfům firem nahání strach, ale ve kterém zároveň spatřují i velkou obchodní příležitost. Záleží totiž, jaký bude její výsledek.
Když se vstup na zahraniční trh vydaří, získá firma hromady nových zákazníků a partnerů, rozšíří povědomí o své značce, narostou jí tržby a v konečném důsledku časem i zisk. Když se to nepovede, přijde o část svých finančních prostředků a ztratí čas, který mohli její lidé věnovat například zdokonalování vlastního produktu. Přinejmenším.
Jak k expanzi přistupovat? Jak ji naplánovat a co od ní očekávat? Na co si dát pozor? Otázek, na něž se podnikový management před každým vstupem na nový trh musí sám sebe ptát, je celá řada. Naštěstí firem, které tuto odvahu naleznou, v Česku kontinuálně přibývá. A o své zkušenosti a poznatky se mnohdy rády podělí. A to třeba i skrze náš nový článkový seriál, jejž jsme pracovně i finálně pojmenovali Vzhůru za hranice.
Ach, ta česká příjmení!
Jednou z českých firem, která v nedávné době expandovala za hranice České republiky, byla společnost Lakmoos. Gros jejího byznysu spočívá v automatizování marketingových průzkumů, v rámci nichž vytváří digitální respondenty, kteří mají přesně simulovat chování reálných klientů.
Za tento její podnikatelský záměr se zakladatelce společnosti Kamile Zahradníčkové dostalo vloni nemalého uznání. Se svou firmou se totiž umístila jako druhá v prestižní soutěži Vodafone Nápad roku. No a nyní jméno jejího startupu již znají nejen lidé v Česku, nýbrž i v regionu DACH, tedy v Německu, Rakousku a Švýcarsku. Jaké konkrétní poznatky tam mezitím stihla pochytit?
„Překvapila nás profesní koheze a shlukování do zájmových skupin,“ říká na úvod. „Spolek pro průzkumy trhu je velmi aktivní a rozmanitý. Měli jsme štěstí, v DACH je aktivní médium Planung&Analyse. Ti nás nejdříve zviditelnili ohlášením investice (pre-seed kola), potom jsme pro ně psali článek a nakonec jsme vyhráli jejich startup pitch contest na konferenci Insights,“ podotýká Zahradníčková s tím, že jedním z hlavních rozdílů oproti Česku je větší ochota německy mluvících zemí, respektive tamních podniků a byznysmenů brát startupy jako součást jejich ekosystému.
Ačkoliv s dvěma ze tří z těchto zemí Česko sousedí a dlouhá staletí s nimi sdílelo stejnou historii, není radno podceňovat některé kulturní odlišnosti a jazykovou bariéru. „Máme na konci jména ,ová‘ a s tím se pojí spousta konotací,“ upozorňuje šéfka Lakmoosu. Firmám, které se do těchto končin vydávají, radí najít si, podobně jako její společnost, zájmovou skupinu, posílat agendu meetingů alespoň den předem a zúčastnit se oborových konferencí, i když by na nich žádný jiný podobný startup nebyl. „O to víc by tam právě vaše firma chybět neměla,“ zdůrazňuje Zahradníčková.
Bez němčiny (skoro) ani ránu
Před zmíněnou jazykovou bariérou varuje i Ladislav Dvořák, zakladatel a šéf českého RoboTwinu. Jeho firma vyvíjí chytrá zařízení pro robotizaci výroby, jež pracovníkům umožňuje učit roboty různým věcem bez nutnosti ovládat programování, a to navíc relativně rychle a flexibilně.
Také RoboTwin před časem expandoval do Německa a dalších německy mluvících zemí. A přirozeně také Dvořák a spol. tam již stihli pochytit několik cenných rad, zkušeností a poznatků. Včetně nutnosti ovládat jejich jazyk.
„Vzhledem k tomu, že jsem dříve pracoval několik let v Mnichově, tak jsem region a místní kulturu již trochu znal. Přesto mě na obchodní rovině překvapilo, jak moc je důležitá němčina,“ přiznává s tím, že až na určitě výjimky ji při jednáních volí na úkor jazyka anglického. „Všichni jsou pak otevřenější, výřečnější a celkový průběh je pak lepší,“ doplňuje.
„Druhá věc, která mě příjemně překvapila, je síla kontaktů a vztahů. Potom, co jsme naši technologii předvedli v rakouské centrále velkého integrátora, tak nás partner sám od sebe začal doporučovat dalším subjektům. Než jsme s ním měli uzavřené formální partnerství, tak jsme měli domluvené už další dvě schůzky,“ přibližuje dále.
Dvořákův RoboTwin vsadil na technologii, která přináší naprosto odlišný způsob programování průmyslových robotů, než jaký nabízejí ostatní firmy v oboru. Co konkrétně si pod tím představit? Jak on sám vysvětluje, jednoduše stačí daný pohyb předvést a robot jej následně prakticky zopakuje.
Seriál Vzhůru za hranice pojednává o tuzemských firmách, které jejich byznys přivedl z Česka až za jeho hranice. Sleduje jejich příběhy a přibližuje, s čím vším se na nových trzích setkaly a jakým výzvám musely čelit. Máte-li pro nás tip na firmu se zahraniční zkušeností, o který byste se s námi chtěli podělit, budeme rádi, když se nám ozvete. Vaše náměty prosím posílejte na email redakce@euro.cz.
„To je oproti standardnímu programování robotů za pomocí teach pendantu diametrálně jiný přístup. Je rychlejší, jednodušší, ale několik kroků je jiných. A právě těch několik jiných kroků je často předmětem zbytečných pochybností. Je to podobné, jako když přesedláte z tištěné encyklopedie na ChatGPT. U ChatGPT dostanete odpověď snáze a rychleji, ale občas si ten model něco vymyslí. U naší technologie je to obdobná změna přístupu,“ objasňuje.
Kam konkrétně tím Dvořák míří? „Tím chci říct, že je velice důležité tuto novou technologii správně prezentovat a komunikovat. A vzhledem k tomu, že DACH je poměrně konzervativní trh, tak je tahle prezentace ještě důležitější,“ míní a dodává, že nejlepší radou, kterou může firmám zvažujícím vstup na německy mluvící trh dát, je „expanze se nebát, identifikovat několik silných partnerů, vzít do ruky telefon a začít budovat vztahy“.
Síla osobního kontaktu
Že je téma jazykové bariéry pro české firmy expandující do regionu DACH skutečně velmi aktuální a že se jedná o jednu z prvních věcí, kterou je potřeba řešit, potvrzuje rovněž šéf společnosti Neuron Soundware Pavel Konečný: „Pro obchodní styk je zásadní osobní kontakt a jen malá část odborných fór a akcí se děje v angličtině.“
Společnost, kterou založil a jež se snaží maximalizovat výkon průmyslových procesů prostřednictvím zpracování dat, prediktivní analýzy a aplikací pro kontrolu kvality, měla problémy zejména s tím sehnat kvalifikované české obchodníky s dostatečnými znalostmi němčiny. Obecně se podle něj dá říct, že jak v Rakousku, tak v Německu jsou sice konverzaci v jazyce Shakespearově otevřeni, většina programů nicméně probíhá právě v němčině.
„A tak nám nezbývá než dohánět jazykové znalosti interně a dívat se po možnostech najímání externích obchodních sil za hranicemi. V tomto ohledu jsme ale zatím stále na začátku,“ konstatuje upřímně.
Samotné rozhodnutí vstoupit do regionu DACH se každopádně Neuronu vyplatilo. Firma tam v současnosti realizuje zhruba třetinu všech jejích nových zakázek. „Je to pro nás trh, kde se více investuje do nových technologií a který jsme schopni vzhledem k blízkosti i snadno obsluhovat. Zároveň platí, že si nás naši němečtí i rakouští partneři váží a přichází s novými projekty a příležitostmi. Jakmile se totiž dobře uvedete a navážete dobré vztahy, snaží se vás udržet, protože odborných kapacit je i v DACH regionu nedostatek,“ tvrdí Konečný.
V této souvislosti akcentuje potřebu osobních setkání a osobního kontaktu obecně. „V Rakousku pro to využívají odborné klastry a asociace, které pořádají konference, semináře, ale i veletrhy. Osvědčil se nám konkrétně například Vienna UP festival, v rámci kterého běží menší akce posílené platformou B2Match. Ta poskytuje online prostředí pro domlouvání schůzek předem. Z anonymního networkingu na místě se tak stává cílené domlouvání jednání, kdy není problém si domluvit osm vysoce relevantních rozhovorů za den,“ uzavírá šéf Neuron Soundware.
