O firmě Make zabývající se, zjednodušeně řečeno, vytvářením komplexní automatizace bez jediného řádku kódu, jste dost možná nikdy neslyšeli. Název Integromat by vám ale už přeci jen něco říkat mohl. V souvislosti s jeho prodejem německé společnosti Celonis se o něm před několika lety psalo docela často.
Proč o něm píšeme teď my se zhruba pětiročním odstupem? Zkrátka a dobře proto, že tahle story o úspěšné české společnosti má další pokračování, jehož alternativní pracovní název by mohl znít: „Jak prodat firmu za miliardy, a ještě přesvědčit nové majitele, aby vás nejen nechali v sedle, ale zároveň vám dali i relativně volné pole působnosti“. Ale pojďme pěkně popořádku!
Bylo jich šest
Psal se rok 2015, když skupina podnikatelů ve složení Patrik Šimek, Ondřej Gazda, Roman Bršlica, Tomáš Schel, Michal Toman a Pavel Duras přišla s myšlenkou založit společnost, jež by se věnovala automatizaci digitálních procesů bez nutnosti programování. Pod tímto, na první pohled dosti komplikovaným, popisem se přitom neskrývalo nic jiného než snaha vytvořit zcela novou platformu umožňující vytvářet pracovní procesy, které inteligentně rozhodují, analyzují data a dokáží se potřebám svých uživatelů přizpůsobit v reálném čase, aniž by oni museli být zběhlí v problematice psaní kódů, potažmo zmíněného programování.
„Automatizace nemusí být jen doménou programátorů. Propojit různé aplikace a služby je stejně snadné jako skládat LEGO. V době, kdy se pozornost soustředí na umělou inteligenci, která dokáže být někdy velmi nepředvídatelná, je příjemné mít po ruce něco, na co je spoleh. Deterministická automatizace přináší jistotu, že když něco nastavíte, prostě se to stane,“ přibližuje Šimek, současný technologický ředitel společnosti.
Žádná nabídka nebyla dost dobrá
V roce 2020, tedy pouhých pět let po svém vzniku, Šimek a spol. Integromat prodali. A to za astronomickou částku 2,5 miliardy korun – která vyzní o to působivěji, vezme-li člověk v potaz skutečnost, že od samého začátku budovali podnik výhradně z vlastních zdrojů.
Dalším nezpochybnitelným důkazem toho, jaký husarský kousek se jim povedl, budiž skutečnost, že Celonis již tehdy patřil k absolutní špičce ve svém oboru. „Vyjma něj o nás měli z těch známějších firem zájem i v SalesForce, Ciscu, Zendesku, Citrixu a několika dalších, menších společnostech. Stejně tak si nás oťukával i Zapier, naše velká konkurence. U SalesForce jsme se dokonce posunuli do dalších fází vyjednávání, protože nabízeli neuvěřitelné sumy na naši tehdejší velikost. Bylo to velice lákavé, ale naše láska k produktu nakonec zvítězila a odmítli jsme,“ vzpomíná pro redakci Euro.cz další ze spoluzakladatelů Gazda.
Ani samotný Celonis napoprvé neuspěl. Nabídek, které partě kolem Gazdy a Šimka udělal, bylo ve skutečnosti více, přičemž jako neodolatelná se jim jevila až ta, jež měla ve srovnání s nabídkou původní na konci o pár nul víc. A jak že dlouho vlastně celý prodej plánovali?
„Že můžeme být mnohem rychlejší, kdybychom investovali více peněz, jsme si uvědomili už relativně krátce po spuštění Integromatu. Jednali jsme proto s venture kapitálovými firmami a zkoumali jsme různé druhy strategických partnerství,“ míní Gazda. Nic z toho se jim ale tehdy příliš nezamlouvalo: „My jsme se soustředili na produkt, příjem byl až ve druhé linii. Naproti tomu všichni, s kým jsme jednali, tyto priority chtěli otočit, což jsme my nechtěli. A proto také žádné jednání tenkrát nedopadlo.“
Trpělivost růže přináší
Ambice zakladatelů Integromatu byly od samého začátku obrovské. Cílem nebylo nic menšího než vybudovat platformu, kterou budou využívat stovky tisíc lidí po celém světě. Což se ve výsledku opravdu povedlo, nicméně nepředbíhejme.
„Věděli jsme, že nějaké další finance potřebujeme. Ačkoliv jsme rostli hezky, byli jsme profitabilní a vše jsme dávali zpět do vývoje, bylo to prostě pomalé tempo na to, abychom vybudovali světovou jedničku,“ říká Gazda s tím, že proces hledání nového partnera, jenž by splňoval představy všech zakladatelů, pokračoval další více než tři roky až do září 2020, kdy si s vedením Celonisu konečně plácli. A přestože to byla doba dlouhá, čekání se vyplatilo.
„Jejich původní nabídku jsme tehdy odmítli, stejně jako všechny následující, z jednoho důvodu. Nezajímal je Integromat jako takový, chtěli naši technologii a tým, které chtěli integrovat do svých produktů. To by ale byl konec Integromatu, přičemž my ještě měli hodně věcí před sebou,“ zdůrazňuje byznysmen.
I management Celonisu každopádně uměl být vytrvalý, a tak po letech zkoušení, během nichž se české firmě dařilo nadále růst, konečně Gazdovi a spol. nabídl něco, co v jejich uších už rezonovalo a díky čemuž se rázem mohli těšit z podmínek, které jim většina founderů může jen tiše závidět. „Řekli v podstatě: ,Díky těmto třem letům už vidíme, o co vám jde, a věříme, že to můžete dokázat. Pojďme to udělat jinak. My vás koupíme, technologii použijeme u sebe, ale Integromat a vás necháme budovat, tak jak chcete. A nejen to, ještě vás podpoříme financemi a kontakty.‘“
Win-win situace
K vyjednání „snových“ podmínek Gazdovi a Šimkovi, kteří v Integromatu, totiž Make zůstali dodnes, pomohla skutečnost, že během oněch let ze své pozice v podstatě nikdy neustoupili. Věděli totiž, že řešení, jimž disponují a které dnes integruje tisíce služeb od e-mailu přes Slack až po AI aplikace, je svým způsobem unikátní, a tedy poměrně těžko napodobitelné.
„V Celonisu naši technologii tehdy potřebovali hodně. Dokonce si ji během oněch tří let zkusili sami napsat. Neúspěšně. Takže naše zarputilé trvání na našich podmínkách nás nakonec dovedlo k cíli, který byl fajn pro obě strany. Win-win,“ hlásá Gazda.
Poslední slovo v celém rozhodovacím procesu samozřejmě náleží většinovému vlastníkovi, respektive managementu Celonisu. Tedy pokud bychom se na celou věc dívali teoreticky. Realita nicméně vypadá trochu odlišněji: „Oni rozhodovat nechtějí. Věnují se svému byznysu a nás nechávají dělat ten náš. My pěkně rosteme, oni jsou spokojení, a nám se naživo daří dokazovat, že ne každá akvizice končí stejně. Od roku 2022, kdy jsme Integromat rebrandovali na Make, jsme ze 160 členného týmu vyrostli na současných zhruba 370 lidí.“
Na 90 procent byznysu vzniká v zahraničí
Kromě rostoucího počtu pracovníků se daří Gazdovi a spol. rozšiřovat rovněž řady svých klientů. Platformu Make pro automatizaci procesů dnes používají již tak známá jména, jakými jsou například společnosti Bolt, Stellantis, tuzemský startup Adam nebo Švýcarský červený kříž. Nyní se navíc jejich aktivity podařilo dostat na další významné trhy.
„V zahraniční působíme z více než 90 procent. Aktivní jsme hlavně v USA nebo Německu. Nyní je pro nás ale klíčová expanze do Brazílie a Indie. V těchto trzích stavíme týmy lidí, vyhledáváme nové příležitosti a přizpůsobujeme se potřebám firem jazykem, kulturou, platbami v lokálních měnách nebo integracemi,“ uzavírá spoluzakladatel a prezident Make Gazda.
