S tím, jak se podniká v zahraničí, má Hájek bohaté zkušenosti. Ostatně je to právě FLO, spadající pod křídla skupiny Rockaway, které napříč 28 zeměmi v Evropě, na Blízkém východě i ve střední Asii od loňského roku zajišťuje komunikaci Porsche, jedné z nejslavnějších automobilek vůbec.
Je aktivní ve Velké Británii, stejně jako v regionu DACH, samozřejmostí je Česko. Jedním z nejzajímavějších, respektive pro našince nejexotičtějších trhů, na nichž tato pražská společnost působí, je však právě zmíněná Austrálie. Do ní FLO neexpandovalo v pravém slova smyslu tak, že by si „u protinožců“ otevřelo pobočku. Ve skutečnosti tamní byznys vznikal v zásadě souběžně s tím zdejším.
Andrej Hájek, šéf FLO. Zdroj: FLO
„Od začátku jsme měli jasný záměr nabídnout australským klientům kvalitní konzultační služby a kapacity z Prahy. Součástí toho bylo i přesvědčení, že se časový rozdíl dá proměnit ve výhodu. Když se tým dobře uspořádá, může fungovat v podstatě nepřetržitě. Časový rozdíl jsme proto nebrali jako komplikaci, ale spíše jako produkt,“ přibližuje pro Euro.cz Hájek.
Australané jsou na vzdálené dodávání služeb zvyklí
FLO v Austrálii působí od roku 2023, kdy tehdy ještě jako Mind2FLO pod vedením Jana Galgonka koupila česko-australskou konzultační společnost Bluez.io založenou právě Hájkem a Marianem Grofčíkem. Jejím akvírováním firma získala i klienty v Německu a v Británii, neboť všude tam Bluez.io v daný okamžik již působilo.
Adaptování členů týmu na australskou kulturu probíhalo podle Hájka lépe, než si on sám představoval. Časový rozdíl osmi až deseti hodin (v závislosti na ročním období), který mezi Prahou a Sydney je, paradoxně až takový problém nepředstavuje, neboť Australané jsou právě vzhledem ke své poloze na vzdálené dodávání služeb zvyklí. Pokud však jde o budování byznysu jako takového, to už je zcela odlišná záležitost.
„Samotný obchod je v Austrálii hodně vztahový. Proto je důležité být na místě osobně, budovat vztahy a ukazovat svůj závazek tamnímu byznysu. Já se snažím být v Austrálii minimálně dvakrát ročně právě proto, aby bylo vidět, že ten region je pro nás důležitý,“ říká Hájek. „V Austrálii neprodáváte prezentace ani nabídky. Prodáváte důvěru a výsledky. Australská klientela byla na začátku dost navázaná na moji osobu a pověst, kterou jsem si tam vybudoval. Upřímně si myslím, že kdybychom přišli bez důvěryhodných zkušeností a pokoušeli se je zaujmout jen pomocí nějaké prvoplánové propagace a oslovování, tak by to nefungovalo,“ míní a pokračuje: „Důvěra, pověst a osobní vazby hrají v Austrálii obrovskou roli, mnohem více než v Česku. Když je máte, celý model se rozvíjí mnohem snáz. Když ne, samotná nabídka nestačí.“
Pozor na kurzová rizika
Australskou kulturu Hájek popisuje jako velice vstřícnou a otevřenou. Ochota přijímat nové věci je podle jeho názoru u protinožců velká. Technologicky se jedná o velmi vyspělý kontinent, ačkoliv to třeba nemusí být na první pohled tak zřejmé. Největší výzvy, s jakými se v této části světa dosud jeho tým setkal, byly spíše finančního a strukturálního charakteru.
„Jde například o změny kurzu australského dolaru vůči euru a americkému dolaru. To vám dokáže během pár měsíců zcela změnit ekonomiku projektu. V některých obdobích to bylo dost citelné, například poslední dobou to opět řešíme,“ přiznává šéf FLO.
Seriál Vzhůru za hranice pojednává o tuzemských firmách, které jejich byznys přivedl z Česka až za jeho hranice. Sleduje jejich příběhy a přibližuje, s čím vším se na nových trzích setkaly a jakým výzvám musely čelit. Máte-li pro nás tip na firmu se zahraniční zkušeností, o který byste se s námi chtěli podělit, budeme rádi, když se nám ozvete. Vaše náměty prosím posílejte na email redakce@euro.cz.
„Další výzvou bylo, jak velkým zákazníkům vysvětlit naši strukturu. V Austrálii máme právní subjekt, ale ten je poměrně malý, zhruba 10 až 15 lidí. U větších transformačních projektů klienti řeší velikost dodavatele, finanční stabilitu nebo robustnost týmu. Musíte velmi jasně vysvětlit, že nejste malý lokální dodavatel, ale součást širší skupiny s dostatečnou kapacitou a stabilitou,“ dodává.
Založit firmu není problém, vyřídit pracovní vízum už trochu ano
Kdo expandoval dál než po Evropě, tomu podle Hájka australská legislativa oproti trhům v jiných částech světa nejspíš tak odlišná nepřijde. Založit tam firmu nebo nechat zřídit bankovní účet, nijak těžké není. Na rozdíl třeba od vyřízení pracovního či obchodního víza: „To v praxi znamená, že když se něco děje, nemůžete vždycky jen rychle sednout na letadlo a přiletět situaci řešit osobně tak jednoduše jako v Evropě.“
Našinec chápe Austrálii jako jednu zemi – což je prakticky vzato správně. Avšak vzhledem k tomu, že ji tvoří hned šest států a deset teritorií, je zřejmé, že k jistým rozdílům mezi jednotlivými částmi země dochází. „V určitých oblastech se to liší, ano. Některé věci řeší federální úroveň, jiné spadají pod jednotlivé státy. Neřekl bych ale, že jde o zásadní rozdíly, které by samy o sobě komplikovaly běžné podnikání. Spíš je dobré vědět, kde chcete podnikat a v jaké oblasti se pohybujete,“ zdůrazňuje Hájek s tím, že australský byznys aktuálně tvoří „nižší desítky procent celkových tržeb společnosti“.
Jaký je ten vůbec nejzásadnější rozdíl, s nimž se v rámci australské kultury setkal? Odpověď je snadná, a sice ve vnímání pozice dodavatele ze strany koncových zákazníků. „V Austrálii je dodavatel mnohem častěji brán jako partner, skoro jako součást týmu. Není to jen externí firma, která něco dodává, ale plnohodnotný parťák,“ prozrazuje.
„To se projeví třeba ve chvíli, kdy nastane problém. Když se něco nepovede, nehledá se viník. Řeší se, co se stalo a jak to společně napravit. Ta sdílená odpovědnost je výrazně silnější než v Evropě. Samozřejmě to neplatí úplně stejně ve všech oborech, ale v oblastech spojených s digitalizací a technologiemi je to podle mě velmi výrazné. Výsledkem je, že jakmile si se zákazníkem vybudujete důvěru, je běžné spolupracovat pak i řadu let,“ podotýká šéf FLO.
Méně talentu, ale vědí, jak ho naplno využít
Ryzího talentu má Austrálie ve srovnání s Evropou podle Hájka méně, na rozdíl od Starého kontinentu ale výrazněji podporuje jeho využití. Tedy řečeno jinak, zatímco v Evropě máme mozků dostatek, jejich rozvoj zbytečně brzdí byrokracie a legislativa. U protinožců je to přesně opačně.
„Můj pocit je, že Austrálie reaguje na nové technologie rychleji a praktičtěji. Země dlouho nebyla vnímaná jako nějaké technologické nebo inovační centrum, ale za posledních patnáct, dvacet let do toho stát podle mě výrazně investoval. Vidím tam velká partnerství s významnými hráči, pravidelné investice do různých inovačních platforem a celkově aktivnější podporu zavádění technologií napříč jednotlivými obory,“ pochvaluje si český byznysmen.
Co firmám, které o expanzi do této části světa uvažují, radí na závěr? Především to, že jen „zkusit sem vstoupit“ rozhodně nestačí. „Buď tam jste naplno, nebo tam dlouhodobě neuspějete,“ akcentuje Hájek.
„Australané si potrpí na transparentnost, férovost a firemní kulturu. Zároveň je velmi důležité, jak se firma chová ve chvíli, kdy věci nejdou ideálně. Klienti hodně sledují, jestli dodavatel přebírá odpovědnost, jak komunikuje, nebo jestli je přímočarý. Tahle soft skills stránka spolupráce je tam mimořádně důležitá,“ míní a pokračuje: „V neposlední řadě je potřeba počítat s tím, že Austrálie je vzdálený trh. Když se něco pokazí, není tak jednoduché to operativně řešit osobně jako v Evropě. O to víc je potřeba mít výbornou infrastrukturu, která počítá s krizovými scénáři, tedy být dobře připravený a umět problémům předcházet.“
