Splnění předem stanovených cílů je pro mnoho firem jedním z důležitých ukazatelů toho, jak se jim aktuálně daří. A právě schopností dosáhnout naplánovaných výsledků se v novém globálním průzkumu State of Sales and Marketing zabývala estonská společnost Pipedrive. Jeho výsledky, pocházející z dat od více než tisícovky obchodníků, marketérů, obchodních manažerů a šéfů či zakladatelů firem z 82 zemí světa, přitom mluví za vše – prostoru ke zlepšení je více než dost.
V roce 2024 dosáhlo předem vytyčených obchodních cílů jen 57 procent obchodníků, což oproti předchozímu roku představuje propad o čtyři procentní body. Ještě více zarážející je ale skutečnost, že aktuální čísla jsou nejhorší za posledních pět let, a to včetně „covidového“ roku 2020, kdy plánovaných výsledků dosahovalo 58 procent obchodních zástupců.
Nejhorší situace aktuálně panuje u malých podniků do deseti zaměstnanců, jejichž úspěšnost byla vloni 48procentní. Z geografického hlediska se pak nejméně daří obchodním profesionálům v USA, kde plány splnilo jen 45 procent z nich. Jejich kolegové v Evropě a Asii na tom byli o něco lépe.
Přesčasy situaci zhoršují
Ze zmíněného průzkumu vyplývá, že firmy i jejich klíčoví lidé na nastalou situaci reagují. Zvýšit úspěšnost plnění podnikových cílů se obchodníci snaží mimo jiné větší porcí přesčasů, které letos v nějaké míře využívají hned tři čtvrtiny z nich, zatímco vloni to bylo jen 69 procent. Zhruba třetina obchodních zástupců každý týden nadpracuje maximálně pět hodin, u další pětiny z nich se přesčasy pohybují v rozmezí šest až deset hodin, přičemž devět procent lidí je schopno si takto nadělat dokonce i více než dvacet hodin týdně.
Na druhou stranu dotazníkové šetření ukazuje, že přesčasy ideálním řešením klesající úspěšnosti plnění cílů rozhodně nejsou. Ti, kdo v zaměstnání žádné hodiny navíc nedělají, jsou totiž se svou prací spokojenější a stanovené obchodní cíle plní tím spíš. Konkrétně je jejich úspěšnost o osm procent lepší.
„Vidíme tu postupný trend k nezdravým pracovním návykům. Obchodníci sice pracují na plné obrátky, k lepším výsledkům jim to ale vůbec nepomáhá, jelikož strategie věnovat práci za každou cenu více hodin prostě nefunguje. Místo, aby přesčasy podporovaly výkon, vedou k vyčerpání, horším výsledkům a nerovnováze,“ potvrdil šéf Pipedrive Paulo Cunha.
Plná práce z domova se příliš neosvědčila
Faktorů ovlivňujících úspěšnost plnění stanovených cílů je samozřejmě mnohem více. Jedním z nich je třeba samotné místo práce, přičemž podle uvedeného průzkumu nejhorších výsledků dosahují obchodníci, kteří pracují kompletně z domova. Ti své cíle plní jen v 52 procentech případů. U ostatních modelů práce jsou čísla znatelně lepší – ať už totiž lidé pracují výhradně z kanceláře, nebo v ní tráví jen polovinu pracovní doby, potažmo se dokonce častěji nacházejí někde jinde, platí, že ve všech těchto situacích dosahuje svých cílů zhruba šest z deseti obchodníků.
Poměrně překvapivým výsledkem průzkumu je také postupné rozšiřování modelu, kdy lidé pracují jen čtyři dny v týdnu. Přibližně 18 procent respondentů uvedlo, že jejich firma tuto možnost nabízí alespoň části zaměstnanců. Minimálně z hlediska dosažení stanovených cílů se to přitom vyplácí. Zatímco obchodníci s pětidenním pracovním týdnem plní plány v 56 procentech případů, lidé pracující o den méně se mohou pochlubit až 64procentní úspěšností.
„Nejde o to pracovat déle, jde o to pracovat lépe. Dát lidem prostor soustředit se na smysluplnou práci, využívat chytré nástroje a chránit svůj čas není dobré jen pro jejich pohodu, ale je to zásadní také pro výsledky. Pozitivní signály vidíme například u mladších generací, které své pracovní zatížení řeší pomocí AI nástrojů, díky nimž se jim daří mít i lepší work-life-balance,“ objasnil na závěr Cunha.
