Salesforce může částečně vyřešit velký nedostatek ajťáků, říká zakladatel úspěšné české firmy Enehano Mach

Hlavní náplní vaší firmy je práce se Salesforce. Můžete přiblížit, o co se vlastně jedná?

Salesforce je komplexní produkt, který slouží například pro řízení obchodu, pro automatizaci kontaktního centra nebo pro automatizaci marketingu. Jeho obrovskou výhodou je skutečnost, že nemusíte sami vytvářet nějaký systém úplně od základů. Pokud se nějaká firma pro Salesforce rozhodne, stačí už ho ,jen‘ správně nastavit. V posledních letech se navíc objevují jeho specifikace pro různá odvětví, jako třeba pro finanční sektor, telekomunikace nebo výrobu.

V současnosti je navíc velký nedostatek ajťáků a ani v následujících letech se to hned tak nezlepší. Každá větší firma je totiž svým způsobem IT firma, protože se bez IT zkrátka neobejde. V poslední době se však postupně ustupuje od vývojů IT systémů na míru a přechází se k produktům, které jsou stejně jako Salesforce do velké míry předpřipravené. Ty vyžadují menší počet technicky vzdělaných lidí, jichž je na trhu nedostatek. Právě to vnímáme jako opravdu velkou výhodu.

Enehano jste zakládal ještě v době, kdy Salesforce v Česku zdaleka nebyl tak využívaný. Jak jste se k tomu vůbec dostal?

Ještě před Enehanem jsem založil společnost na výrobu dřevěných šperkovnic, na vysoké škole jsem zase měl firmu na rozvoz potravin do kanceláří. Background mám ale primárně z IT a z technologií, takže mé první pokusy byly hodně kostrbaté, protože se těchto oborů příliš netýkaly. Až v Enehanu jsem tedy mohl využít svých znalostí v mnohem větší míře.

Proč jste se ale rozhodl právě pro oblast Salesforce?

Hlavním impulsem bylo asi rozhodnutí ČSOB o zavedení Salesforce na řízení sítě svých poboček. V tu dobu to bylo poměrně revoluční, protože nebylo zvykem, aby banka využívala cloudová řešení tohoto typu. Napadlo mě, že toto odvětví má velkou perspektivu, a chtěl jsem se tím dále zabývat. A především, Salesforce mě osobně jako řešení nadchl.

Zpočátku nám na výplaty zaměstnanců půjčovali kamarádi

Enehano se až doposud obešlo bez velkých investorů. Jak náročné tedy bylo rozjet celý projekt?

Bez investorů jsme měli větší flexibilitu a volnost v rozhodování, což byla velká výhoda. Na druhou stranu je to opravdu náročné, protože musíte firmu pořád držet dostatečně profitabilní. Když jsme ze začátku potřebovali stovky tisíc na výplaty, naštěstí nám půjčili naši kamarádi. Dnes už ale máme skoro stovku zaměstnanců a opravdu nemáme tolik kamarádů, aby nám pomohli zafinancovat třeba tři měsíce provozu. Enehano už proto musí být dost silné, aby si na svůj provoz vydělalo samo.

Bylo pro vás v začátcích firmy komplikované přesvědčit zákazníky, aby vašich služeb využili?

Určitě ano. Před Enehanem jsem se ale zhruba čtyři roky zabýval automatizací marketingu, takže jsem mohl využít kontakty ze své předchozí práce. Přesvědčit zákazníky, aby svěřili poměrně velké implementace do rukou nového startupu, bylo ale i přesto obtížné. V začátcích jsme se tak snažili dělat také různé subdodavatelské zakázky, abychom postupně získali jejich důvěru.

Kdy se vám povedlo získat první velkou firmu?

Významným milníkem v historii Enehana bylo, když se nám podařilo přesvědčit Equa bank, což bylo asi čtyři měsíce po založení firmy. Equa bank nám svěřila automatizaci marketingu a marketingové komunikace. Pro nás to byla jakási vstupenka do finančního světa – právě díky tomu, že se nám povedlo získat důvěru významné firmy ve velmi regulovaném bankovním prostředí. V začátcích Enehana jsme ale museli většinu společností dlouze přesvědčovat. Až tak po třech letech začali chodit první zákazníci, kteří o nás slyšeli a měli zájem o využití Salesforce i v jejich firmě.

Jak moc se vůbec za dobu vašeho působení celé odvětví změnilo?

Ten posun za sedm let je obrovský. Když jsme začínali, záměr ČSOB jít do Salesforce byl poměrně překvapivý, mezi finančními institucemi to totiž byla vůbec první velká firma. Dneska o Salesforce mluví celá finanční sféra, adopce cloudových řešení je tak mnohem vyšší. Digitalizaci a digitální transformaci už dnes navíc řeší i další odvětví, jako je třeba retail a výroba, není to jen doména finančnictví a startupů. Mezi naše klienty patří i firmy jako Kofola, Vekra nebo Heureka.

Současný trh je tedy mnohem větší?

Z pohledu České republiky určitě ano. V současnosti Salesforce řeší zhruba pětkrát více firem než třeba před třemi lety. Pro spoustu společností je to však velká a významná změna, které se samozřejmě částečně bojí. Když se ale podaří dodat nějaký projekt v rámci daného odvětví, tak už se zákazníci bojí o něco méně, protože vidí, že to u jejich konkurence funguje.

V USA jsme si nabili hubu

Kdy začalo Enehano expandovat do zahraničí?

Možná až příliš brzo. Asi po třech letech se nám podařilo vyhrát poměrně velký projekt v ČSOB pojišťovně, kde jsme porazili všechny velké konkurenty. V ten moment nám dost narostla křídla a rozhodli jsme se pro expanzi. A aby to sousto nebylo příliš malé, vybrali jsme si USA. Nemůžu říct, že by se to nepovedlo, několik zákazníků a partnerů máme na americkém trhu dodnes. Naše očekávání se ale určitě nesplnila, trochu jsme si tam ‚nabili hubu‘. Na druhou stranu jsme načerpali spoustu zkušeností do další expanze.

Kde jste udělali chybu?

Na českém trhu byl Salesforce tou dobou ještě v plenkách, na americkém trhu už ale fungoval dvacet let. Naše přidaná hodnota byla tehdy velmi nízká a konkurence veliká. Dalším problémem pak bylo, že jsme v USA neměli svůj lokální tým, protože jsme na to neměli ambice ani kapitál. Český přízvuk je navíc trochu podobný tomu ruskému, což v USA určitě nepomáhá.

V kterých zemích máte v současnosti své pobočky?

Před dvěma lety jsme založili pobočku na Slovensku, to už jsme měli expanzi dobře připravenou, a to včetně důkladného plánu a rozpočtu. Tato pobočka byla tedy vůbec první, kterou se Enehanu podařilo úspěšně rozjet. Dnes máme zastoupení v Bratislavě i v Košicích a v obou městech rosteme.

Chystáte v dohledné době nějakou další expanzi?

V následujících dvou letech bychom chtěli vybudovat další pobočky v západních zemích, a to hlavně ve Skandinávii, Beneluxu a DACH regionu (Německo, Rakousko, Švýcarsko). Máme na to už dost kapitálu, takže můžeme vybudovat také lokální tým. Navíc máme rozsáhlé zkušenosti z Česka, které je z pohledu digitalizace hodně napřed, a to i ve srovnání se západními státy.

Čím to podle vás je?

Částečně je to dané určitou konzervativností některých zemí, Česká republika je určitě otevřenější vůči změnám. DACH region podle mě trochu usíná na vavřínech a ztrácí svoji dravost. I právě proto vidíme na tomto trhu obrovský potenciál pro změnu. Občas je samozřejmě dost náročné zákazníky přesvědčit, z vlastních zkušeností ale víme, že se jim přechod na Salesforce vyplatí.

Obor nejen pro muže

Enehano spolupracuje také na mnoha edukativních projektech. Mohl byste některé z nich přiblížit?

Pro mě je z mimopracovních témat nejdůležitější právě vzdělávání. Rád vyučuji na vysokých školách, protože tam můžu přinést své zkušenosti z praxe a nakombinovat je s teorií. S Masarykovou univerzitou jsme tedy založili předmět Cloud CRM. Studenti se díky němu dozví o Salesforce hodně informací a můžou si vyzkoušet, jak vlastně funguje. Mou ambicí je, abychom tuto spolupráci rozšířili i na další univerzity.

Máte už ohledně tohoto předmětu nějakou zpětnou vazbu od studentů?

Zpětná vazba je opravdu skvělá, do předmětu totiž zveme firmy, které Salesforce používají. V kurzu už přednášeli třeba lidé ze Zonky, Kiwi nebo ČSOB pojišťovny, a studenti se tedy mohli dozvědět přímo z praxe, jak jim Salesforce pomohl. Právě toto propojení je podle mě velká výhoda.

Enehano založilo i skupinu Women In Tech, která chce přilákat do IT více žen. Co vás k tomu vedlo?

Poptávka po šikovných lidech v IT je obrovská. Je tak škoda, že tento obor má v Čechách stále nálepku něčeho, co je ‚primárně pro chlapy‘. To jsme chtěli změnit, v Enehanu totiž máme opravdu šikovné architektky a konzultantky, ženy navíc tvoří zhruba třetinu všech našich zaměstnanců. Chtěli jsme i dalším ženám ukázat, že se tohoto oboru nemusí bát. Na začátku bylo cílem projektu pouze poskytování bezplatných kurzů, dneska už to ale zahrnuje mnohem víc. Naším partnerem je třeba Barclays nebo Česká spořitelna a kromě mnoha kurzů pořádáme také různá komunitní setkání.

Máte v této oblasti ještě nějaké další plány?

Jeden náš projekt, který souvisí se vzděláváním a edukací trhu, je právě za rohem. Už 26. dubna pořádáme v Praze Digital Transformation Summit, na němž se mohou účastníci přiučit a inspirovat od tuzemských i zahraničních špiček v digitální transformaci. Enehano se zároveň loni zavázalo, že bude dávat jedno procento ze svého obratu na vzdělávání či jiné neziskové projekty. Postupně bychom chtěli přesvědčit další IT firmy, aby se odhodlaly ke stejnému kroku. I kdyby se to podařilo jen třeba u desíti procent z nich, bylo by to úžasné a představovalo by to opravdu významnou částku.

Jaké projekty tedy ještě Enehano financuje?

Zmiňované jedno procento obratu dělíme na dvě poloviny. O té první rozhodují majitelé Enehana a opravdu směřuje hlavně na vzdělávací projekty. O druhé polovině pak rozhodují naši zaměstnanci, takže tam už peníze směřují do mnoha jiných oblastí. Podpořili jsme například válkou zasaženou Ukrajinu nebo obce na jižní Moravě, které zničilo tornádo.

Jaké máte kromě expanze další cíle na nejbližší roky?

Do pěti let chceme, aby bylo Enehano jedničkou ve střední a východní Evropě. Přijde mi to teď jako jednodušší cíl, než když jsme si v začátcích firmy stanovili, že chceme být do pěti let českou jedničkou. Určitě bychom se pak dál chtěli věnovat i vzdělávání a charitativním činnostem, takže pokud se nám podaří být nejlepší v celém regionu, dáme na tyto aktivity jednorázově 50 milionů korun. A opravdu bych si přál, aby se ve střední Evropě podařilo vytvořit komunitu firem, které se budou snažit zlepšit okolní svět, právě třeba díky darování jednoho procenta ze svého obratu.