Jejich podnikání spočívá v poskytování poradenství, v rámci něhož firmám pomáhají s rozvojem značky, budováním komunikace, digitální transformací či řešením problematiky takzvané zákaznické zkušenosti (CX). A jsou v tom zjevně velice dobří, což dokládá jednak výčet jejich klientů, mezi něž se v tuzemsku řadí například společnosti Heineken, Linet Group či Porsche, ale zároveň i seznam zemí, kde aktuálně působí.
Česká digitálně-konzultační společnost FLO je aktivní nejen takřka po celé Evropě, nýbrž například i v takové Austrálii, kde má dokonce své vlastní kanceláře. A aby toho nebylo málo, začátkem letošního roku se její vedení rozhodlo expandovat do Velké Británie – to proto, že anglosaský trh byl FLO historicky velmi blízký a s místními firmami si společnost vždy dokázala rozumět.
Podbízení cenou snižuje důvěryhodnost
Rozšiřování FLO na druhou stranu průlivu La Manche si vzal na starosti dosavadní šéf firemní divize CX Marián Grofčík spolu s kolegy Ondřejem Vataščinem a Robertem Pyrahem. Tamní podnikatelské prostředí je podle jejich názoru „vysoce konkurenční“ a stejně jako každé jiné má svá vlastní specifika. Nač konkrétně by si firmy, jež sem plánují expandovat, měly dávat pozor?
„Spojené království a Irsko, a především Londýn, patří mezi nejvíce saturované trhy v Evropě. V oblasti CX, technologií, médií i e-commerce zde působí většina globálních hráčů i špičkových agentur. Trh je vysoce konkurenční nejen z hlediska nabídky, ale i očekávání klientů – kvalita, výstupy a důvěryhodnost se berou jako samozřejmost,“ říká Grofčík. Ten zároveň poukazuje i na jeden často mylný předpoklad, s nimž firmy ze střední a východní Evropy do západních zemí vstupují. Dle jeho názoru hledají tamní zákazníci především přidanou hodnotu, nikoliv pouze slevu.
„Častou chybou firem z CEE při vstupu na trhy jako UKI nebo DACH (Německo, Rakousko a Švýcarsko – pozn. red.) je tlak na cenu jako na konkurenční výhodu. To ale může být kontraproduktivní. Zkušenosti ukazují, že britští klienti dávají přednost specializaci a hluboké expertíze v daném segmentu. Pokud je firma silná v určitém výřezu trhu, měla by si za tím stát. Podbízení cenou snižuje důvěryhodnost a může poškodit dlouhodobé vyhlídky,“ varuje manažer FLO.
S vlastní pobočkou se kontakty budují lépe
Podobně jako u regionu DACH, i v případě Velké Británie a Irska platí, že chce-li zde být firma úspěšná, měla by zvážit možnost otevřít v těchto zemích (či alespoň v prvně jmenované) vlastní pobočku, potažmo najmout člověka, který bude z daného místa operovat a bude zákazníkům nablízku. Fyzická přítomnost je navzdory dnešní digitální době pro mnoho tamních klientů stále velmi důležitým faktorem, jenž může ovlivnit to, jak moc budou danou firmu brát vážně. Jako ideální místo pro takovou kamennou pobočku se pochopitelně nabízí Londýn, který i několik let po brexitu nadále představuje centrum globálního byznysu.
Seriál Vzhůru za hranice pojednává o tuzemských firmách, které jejich byznys přivedl z Česka až za jeho hranice. Sleduje jejich příběhy a přibližuje, s čím vším se na nových trzích setkaly a jakým výzvám musely čelit. Máte-li pro nás tip na firmu se zahraniční zkušeností, o který byste se s námi chtěli podělit, budeme rádi, když se nám ozvete. Vaše náměty prosím posílejte na email redakce@euro.cz.
A když už je řeč o samotném vystoupení Spojeného království z Evropské unie, dle generálního ředitele FLO Andreje Hájka byly jeho dopady na nedávnou expanzi české společnosti do Británie naprosto minimální. „Protože poskytujeme služby a neobchodujeme se zbožím, tak na náš vstup do regionu UKI brexit žádný zásadní dopad neměl. Z praktického i finančního hlediska se naše zkušenost nijak výrazně neliší od expanze do jiných evropských zemí,“ vysvětluje pro Euro.cz.
S existencí vlastní pobočky na daném trhu se pojí minimálně ještě jedna další zásadní výhoda. Snadněji se takto buduje síť kontaktů. „Lead generation (proces generování potenciálních zákazníků – pozn. red.) je na tomto trhu jiná liga než ve střední Evropě. Firmy, které očekávají, že uzavřou byznys po několika ,cold calls‘, tvrdě narazí. UKI trh vyžaduje dlouhodobý přístup, vztahový byznys a investici do důvěry. Předobchodní fáze je delší a nákladnější, ale pokud firma vydrží, vrací se to v kvalitních zakázkách a loajalitě klientů,“ přidává se Vataščin.
Nesnažit se dělat vše najednou
Cesta FLO, které platí za jednoho z největších tuzemských implementátorů platformy Salesforce a s ní spjatých služeb a produktů, po Spojeném království je technicky vzato na úplném začátku. Do budoucna plánuje jeho vedení navýšit podíl tamního byznysu na zhruba 10 procent celkových tržeb společnosti. Tedy za předpokladu, že vše půjde tak, jak má. Zvláštní pozornost je v tomto ohledu potřeba věnovat nastavení firemního cashflow a dostatečné obchodní přípravě.
„Vstup na UKI není pro každého. Firmy musí být připravené na vysoké počáteční náklady – od marketingu přes obchodní materiály až po místní tým. Bez dostatečných rezerv se firma může ,utopit‘ dřív, než vůbec získá první zakázku. Nejde jen o produkt, ale o celý ekosystém podpory – od referencí po obchodní strategii,“ podotýká Vataščin, podle kterého na Britských ostrovech uspěje ten, kdo se dokáže úzce profilovat – tedy řečeno jinak, kdo se nesnaží dělat všechno najednou a naopak se zaměří jen na konkrétní odvětví či technologii, v níž má prokazatelné zkušenosti. „Vyhrávají ti, kdo nabídnou něco, co na trhu chybí, a zároveň mají mezinárodní kredibilitu,“ dodává na závěr.
