Nosit perfektně padnoucí spodní prádlo učí internetový prodejce Astratex své zákaznice už více než 20 let. Za tu dobu si zejména mezi ženami vybudoval silnou základnu kupujících, která v tomto roce překonala hranici dvou milionů. „Zakladatel společnosti Petr Vít vždycky vnímal mezeru na trhu. Online byl navíc místo, kde je možné za menší náklady okamžitě oslovit velké množství lidí,“ vysvětlil redakci Euro.cz marketingový ředitel společnosti Karol Guláš.
Takový počet zákazníků, jakým se může nyní chlubit, Astratex rozhodně nezískal za jediný den. Úspěchu předcházely dlouhodobé investice do marketingu a studování cílové skupiny i jejích potřeb. Velkým milníkem pro internetového prodejce byl pak rok 2016, během kterého byla spuštěna televizní kampaň s modelkou Ivou Kubelkovou, jež se stala ambasadorkou značky a měla zacílit na ženy středního věku. Koneckonců právě pro ty jsou produkty Astratexu určeny především.
Ve snaze seznámit se se svými klienty co možná nejdůvěrněji provádí společnost pravidelné průzkumy. V jejich rámci jim posílá dotazníky a vede s nimi hloubkové rozhovory, jež jí poskytnou autentickou zpětnou vazbu. „Naší typickou zákaznicí je žena kolem 35 let, která ve spodním prádle hledá pohodlí, protože se při jeho nákupu už několikrát popálila,“ přiblížil. Oproti mladším klientkám, které pohodlí příliš neřeší, jsou tyto ženy za kvalitu ochotné také více zaplatit. „Nenabízíme multipacky za pár stovek. Naše běžná podprsenka stojí zhruba 500 až 900 korun,“ dodal marketingový ředitel.
Značka, která nepodléhá konfekci
Výhodu Astratexu vidí Guláš také v tom, že na rozdíl od mnoha jiných značek nenabízí pouze konfekční fashion prádlo. Naopak se mu od začátku daří uspokojovat i ženy nakupující produkty větších rozměrů, za které by si ve specializovaných prodejnách zpravidla připlatily i mnohonásobek ceny běžných velikostí. Ještě před několika lety byl tento trh navíc velmi omezený. Do karet pak Astratexu hrál také fakt, že tyto velikosti nabízel stejně jako zbytek svého sortimentu pouze online, a tak u něj mohla nakupovat i ta část ženské populace, která ke specializovaným obchodům neměla přístup.
Nákup perfektně padnoucího spodního prádla přes internet, tedy bez nutnosti opakovaného zkoušení, vnímá společnost jako své hlavní know-how. To se ostatně snaží předávat i vlastním zákaznicím, kterým s výběrem správné velikosti podprsenky pomáhá online poradna přímo na e-shopu. Řada klientek je však k nákupu spodního prádla přes internet stále skeptická.
„Z průzkumů víme, že osm z deseti žen nosí špatnou velikost podprsenky. Takže je velký předpoklad, že se žena, která nakupuje tento produkt online, obává, že to, za co zaplatí, jí nebude sedět,“ podotkl Guláš. Bariéru nákupu spodního prádla přes internet tak zákaznicím pomáhá překonat kamenná poradna nebo některé doplňkové služby (doprava a vrácení i výměna zboží zdarma): „Ne každý má rád, když mu za zády stojí prodavačka, která se dívá, jak si zkoušíte spodní prádlo a chce mu nějak poradit.“
Do marketingu jde až 20 procent tržeb
Aby povědomí o svých produktech společnost rozšířila, vkládá do marketingu až 20 procent z celkových tržeb. Jejím nejdůležitějším trhem je bezesporu Česká republika, kde značku Astratex zná až 80 procent dotazovaných. Velké ambice má však společnost i v zahraničí - momentálně působí na 11 trzích, a to včetně Ukrajiny.
V Maďarsku s prodejem spodního prádla Astratexu aktuálně pomáhá ambasadorka Nóra Ördög. Přidat své značce tvář ale společnost zvažuje rovněž v Polsku. „Investice do celebrity a tváře jsou výrazné. Abychom si to na tom trhu mohli dovolit, musí být vyspělý a ziskový,“ poznamenal Guláš, který o dalších tipech, jak získat nové zákazníky a udržet si ty stávající, promluví na blížícím se E-Business Foru. A protože bývalou přítelkyni Jaromíra Jágra, na níž se Astratex rozhodl vsadit u nás, zná na sousedním Slovensku jen 18 procent obyvatel, zvažuje online prodejce možnost angažovat další ambasadorku právě i tam: „U celebrity by to procento mělo být mnohem vyšší.“
Chcete vydělat? Rychle se adaptujte
Před válkou se jako nejvíce rostoucí země ukázala být již zmíněná Ukrajina. Ta mohla letos dle interních propočtů firmě vygenerovat padesáti- až sedmdesátimilionové tržby. „Před rokem jsme pro zákazníky byli alternativou kamenného obchodu, teď už do obchodu jít mohou, ale přesto se nám před válkou dařilo růst. Konfliktem na Ukrajině se to ale celé převrátilo a momentálně jsme mírně pod minulým rokem,“ prozradil marketingový ředitel Astratexu v naději, že během druhého letošního pololetí by se snad tuto ,ztrátu‘ mělo podařit umazat.
Je zřejmé, že dočasné utlumení obchodních aktivit ve válkou zmítané zemi je pro tuzemského prodejce velmi bolestivé. Na druhou stranu, pakliže by se něco podobného stalo v některém jiném státě, kde působí, bylo by to dozajista ještě horší. „Tím, že využíváme technologie online, není pro nás zas takový problém nějaký trh vypnout nebo zapnout. Kdyby se to stalo například v Maďarsku, kde už roky investujeme desítky milionů korun do televize, aby ta značka byla nějak známá, byl by to mnohem větší problém,“ přiznal Guláš s tím, že chuť zákaznic nakupovat nyní do značné míry hatí i vysoká inflace. Chování spotřebitelů se v jejím důsledku mění, takže rozhodnutí pořídit si nové spodní prádlo už najednou nebude „spontánní“, nýbrž plánované delší dobu.
Ono okamžité vypnutí trhu na Ukrajině bylo podle šéfa marketingu Astratexu důkazem toho, že je společnost schopna rychle reagovat na probíhající změny a ušetřit tak tam, kde je to aktuálně potřeba. Podobný scénář ostatně zažila už na začátku pandemie, kdy jí kvůli covidu ze dne na den poklesly tržby o 70 procent. „Celá firma se semkla, byli jsme 24 hodin na počítači a ladili to,“ zalovil v paměti. A vyplatilo se, neboť výsledek, který se záhy dostavil, předčil všechna očekávání - firma si v tomto ohledu meziročně polepšila o masivních 90 procent. „Využili jsme covid a adaptovali se na něj tak, že jsme více investovali do marketingu. Tím jsme roztočili sněhovou kouli, která se následně nabalovala,“ objasnil.
Aby k online nakupování spodního prádla dovedl co největší množství žen, hodlá Astratex kromě kvality produktu rozvíjet také doprovodné služby typu jednoduché výměny zboží a poradenství. Do budoucna pak plánuje rozšiřovat svůj vliv směrem na západ. „Nemyslím tím žádné megalomanské marketingové aktivity, které by nás stály miliony eur, ale pouze konzervativní vstupy expanzí,“ řekl na závěr Guláš, aniž by prozradil, o jaké konkrétní země se má jednat.
ČLÁNKY DO MAILU