Jan Pleyer: Přešlapy a omyly v obchodech s Čínou

14. dubna, 09:00 - Jan Pleyer
14. dubna, 09:00

Žiji a pracuji v Číně pátým rokem. V roce 2012 jsem zakládal na zelené louce výrobní závod KSPG Pierburg v Kunshanu, dnes vedu společnost NIDEC GPM Automotiv v Suzhou blízko Šanghaje, která zaměstnává sto lidí. Vyrábíme motorové díly pro automobilový průmysl a roční obrat přesahuje jednu miliardu korun. Stále častěji se na mě obracejí podnikatelé z České republiky s žádostmi o více či méně formální rady, jak uspět na čínském trhu.

Vstup na největší trh světa nesmí být předmětem pokusu či vyzkoušení úspěchu z posledního veletrhu. Jde o strategické rozhodnutí, nikoli o příležitost, jak více zaměstnat manažera prodeje. Informace lze získat z dostupných průzkumů trhu, lze se setkat s odbornou veřejností, či využít služeb zástupců . Výsledky nebudou okamžité, proto je nutné mít jasnou představu, jakou dobu bude nezbytné další rozvoj financovat.

1. Čínský partner není jedinou možností

Firmy pro vstup na čínský trh volí nejčastěji ze dvou možných forem WFOE (společnost plně vlastněná zahraniční firmou), a to buď plánují založit plně vlastněnou společnost a zahájit podnikání od základu, nebo Joint Venture (JV). Výhodou JV je, že zvolený partner má místní zkušenosti, distribuční kanály či infrastrukturu. Forma JV byla a stále je čínskými společnostmi akceptovatelná, jen je nutné najít vhodnou díru na trhu. Nevýhodou tohoto modelu je velice neflexibilní rozhodování a samozřejmě ztráta podílu na řízení a výsledku. Stále více investorů proto volí založení plně vlastněného podniku, jelikož v posledních letech Čína uvolnila pravidla pro zakládání WFOE firem (více o pravidlech například zde).

2. Na největší trh světa nelze přistupovat s nabídkou přebytků

Asi není nutné více zdůrazňovat velikost trhu. Při vstupu doporučuji vždy zvážit kapacity, které budou v případě prodejního úspěchu potřeba. Pokud produktem či službou zaujmete a nebudete mít připraveny dostatečné zdroje, bude jen smutné sledovat neuspokojené zákazníky a ztracený potenciál. Pokud se domníváte, že konkurence bude potřebovat roky k vyvinutí nového výrobku, věřte, že vás mohou překvapit i po měsíci.

3. Číňané požadují maximální flexibilitu, řídit rozvoj na dálku je nereálné

Pro první jednání či zakládání společnosti bude stačit pravidelná cesta do Asie. Nicméně již pro první obchodní případy je nutné být plně přítomen, reagovat okamžitě, obchody dojednávat osobně, rozvíjet vztahy. Buďte připraveni mít včas vybudované a v provozu svoje lokání zastoupení či zástupce. Pečlivě posuďte, kde jsou vaši zákazníci a podle toho zvolte lokalitu.

4. Informace je nutné ověřovat

Číňané jsou zdatní obchodníci. Připravit brožuru jen pro vás či vhodné vzorky pro ně není žádný problém. Veškeré informace tedy ověřujte. Vyhledejte reference, či nejlépe se na vlastní oči přesvědčte o tom, co vám tvrdí. Pro začátek bych opravdu doporučoval osobní návštěvy daných míst a ověření se zastoupením Czech Trade.

5. Při náboru zaměstnanců ověřujte dovednosti, otestujte vědomosti

Tento bod jen potvrzuje obchodní nadání Číňanů. Na předloženém životopise vždy naleznete to, co hledáte, včetně referencí, terminologie a podobně. Nicméně krátký praktický test, dotazy na zkratky a detaily nebo situační cvičení, odhalí reálný potenciál kandidátů. Výběru věnujte dostatek času a energie. Lokální trh samozřejmě obsahuje řadu obyčejných zaměstnanců, ale objevíte i řadu překvapujících lidí s výjimečným potenciálem.

Přeji hodně úspěchů při podnikání v Číně! Případné dotazy či náměty posílejte na jan@pleyer.cz

Mohlo by vás zajímat

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

  • Jaroslav Žlábek: Na jedno nabití ujedeme 1000 kilometrů

  • Daniel Stein Kubín: Slova jsou jen slova, surf a poušť…

Hry pro příležitostné hráče