Když startupy vstupují do světa fundraisingu, ne vždy je to s přesnou navigací v ruce. Za roky práce s desítkami začínajících firem vidíme opakující se chyby, slepá místa, nedořečené otázky. Věci, které rozhodují o tom, jestli firma peníze získá, nebo ne. Tady je sedm plus jedna rada navíc, jež by měl každý founder znát ještě předtím, než vůbec investorovi pošle svůj první e-mail.
Nechcete coffee chat, chcete investora
Proč většina úvodních e-mailů končí v koši? Zakladatelé startupů si často myslí, že píšou osobní zprávu, ale jejich vzkaz ve skutečnosti připomíná román na pokračování. Investor má na váš první e-mail přibližně deset vteřin. A v těch deseti vteřinách se rozhoduje, jestli ho dočte, nebo si vás uloží do složky na… nikdy.
Co funguje? Sto padesát slov, jasné intro, kdo jste a co děláte, kolik peněz nabíráte a proč, proč právě on má být u toho. A pokud možno, tak i s přidáním reference nebo odkazu na někoho, kdo vás spojuje.
PS: Když jsme náš e-mail přepisovali podvanácté, připadalo nám to zbytečné. Pak jsme poslali finální verzi… a odpověď přišla do hodiny.
Pitchdeck bez pointy
Fundraising není pitchdeck. Není to sbírka slidů, ale příběh. Ten příběh musí mít úvod, zápletku, pointu, přidanou hodnotu — a hlavně výhled alespoň na pět let dopředu. Musí být jasné, proč to dává smysl, co jste si ověřili na trhu, co je vaše pointa, kterou ostatní nevidí či přehlížejí. A ideální je, když to celé podtrhnete kapkou dramatické akce.
Pitchdeck je jen obal. Ale ten, kdo chce zvednout investici, musí umět napsat příběh. A to takový, který investora vtáhne.
Valuační realita (aneb „Au, právě jsem se vzdal 40 procent firmy“)
Ten pocit, když poprvé otevřete svůj cap table a zjistíte, že jste právě odevzdali 40 procent firmy za jednu dobrou prezentaci… A pak si uvědomíte, že budete potřebovat ještě tři kola investic. Jaká je podle mě ta nejcennější rada? Znát svoji valuaci, umět si za ní stát a být připravený ji vysvětlit. A přemýšlet dopředu. Ne o jednom kole, ale o třech.
Cap table vládne světu
Podělím se s vámi o zkušenost jednoho z našich startupů. V prvním návrhu zůstali po investici s 28 procenty ekvity pro zakladatele. Skoro to prošlo. Pak jim naštěstí někdo řekl: „Jestli chcete postavit unicorn, musíte mít sílu ho i řídit.“
Dnes si cap table chrání jako poklad. Je to jejich nástroj motivace, kontroly i přežití.
Trochu FOMO neškodí
Nabíráte peníze? Výborně. Ale pokud jednáte jen s jedním investorem, nemáte žádnou páku. Pravidelná komunikace a informování o „novinkách” pomáhají vytvářet dojem, že se něco děje. A věřte, že i investoři jsou lidé. Pokud mají pocit, že o něco přichází, zvednou telefon rychleji.
Investor není banka
Pokud čekáte, že vás investor vytáhne z mínusu, zastavte se. VC fondy nehledají návratnost. Hledají jackpot. Ze čtyřiceti startupů přežije třetina. A těch pět nejlepších musí vydělat pro celý fond.
Právě proto tolik startupů dostane „ne“. Není to z důvodu toho, že nejsou dobré. Ale protože neukazují potenciál na 200M+ exit. Takže si před fundraisingem položte tuhle otázku: Může náš startup přinést padesátinásobek? A pokud ne, možná nepotřebujete VC. Možná jen potřebujete jiný typ kapitálu.
Reporting jako superpower
„Dáme vám vědět, až bude něco nového.“ To je jeden z nejčastějších nešvarů začínajících founderů.
Naučit se od začátku pravidelně a správně reportovat je ta nejlepší investice. Ne kvůli investorům, ale kvůli sobě. Reporting pomáhá formulovat cíle i budovat důvěru. Jasně ukazuje, co se povedlo (nebo nepovedlo). A jeho vůbec největší výhoda? Až přijde fundraising, budete mít všechno pohromadě.
Investor je váš partner
Hledat investora je jako hledat partnera. Ale většina founderů se chová spíš jako ve spamovací kampani. Investor nerovná se peníze. Investor rovná se desetiletý partner s přesahem, sítí, zkušenostmi. A jako v každém vztahu platí i tady pár pravidel.
Musíte vědět, co hledáte. Musíte pamatovat na to, že na první schůzce se o ruku nežádá. A taky mějte na paměti, že vztah začíná ještě předtím, než potřebujete nabrat nějaké peníze.
A ještě jedna rada na samotný závěr. Jazyk investorů je trochu jako cizí řeč. Pre-seed, bridge round, ESOP, series A a tak dále. Ale pokud tuhle hru chcete hrát, musíte jí rozumět.
