Ti, kdo seberou odvahu, a vydají se zkusit štěstí v USA, jsou v mnoha případech mile překvapeni, říká úspěšný advokát, jehož společnost se zaměřuje na poskytování právních služeb startupovým zakladatelům a investorům, a to zejména těm s vazbou na oblast San Francisco Bay Area, respektive Silicon Valley.
Americký trh je dle jeho názoru otevřený, rychlý a pro nově příchozí i překvapivě dobře zorganizovaný. „To, co působí na dálku jako džungle pravidel, je ve skutečnosti dobře zmapovaná cesta, kterou už prošly stovky evropských startupů, a infrastruktura podpůrných služeb, od právníků a daňových poradců přes banky až po vízové firmy, je dnes propracovanější, než kdy byla,“ vysvětluje pro Euro.cz.
Úřady v USA sice očekávají, že si veškeré formality člověk vyřídí hned na začátku, poté se mu ale už do cesty, pakliže dělá vše tak, jak má, příliš nepletou. Tedy řečeno jinak jej nechají pracovat dle libosti: „To znamená, že jednorázové nastavení ve výši několika tisíc dolarů a pár týdnů práce odemkne přístup k největšímu zákaznickému trhu světa.“
Jediná večeře umí otevřít dveře, které by se z Česka otevíraly roky
Co české byznysmeny při expanzi na tento trh překvapuje nejčastěji? Dle Poplara je to především rychlost obchodního cyklu.
„Američtí zákazníci se rozhodují řádově rychleji než evropští, B2B pilot může běžet už za dva týdny od prvního hovoru a SMB segment (malé a střední podniky) se uzavírá v týdnech, ne v měsících. To znamená, že první tržby přicházejí brzy a financují další kroky expanze,“ přibližuje.
Seriál Vzhůru za hranice pojednává o tuzemských firmách, které jejich byznys přivedl z Česka až za jeho hranice. Sleduje jejich příběhy a přibližuje, s čím vším se na nových trzích setkaly a jakým výzvám musely čelit. Máte-li pro nás tip na firmu se zahraniční zkušeností, o který byste se s námi chtěli podělit, budeme rádi, když se nám ozvete. Vaše náměty prosím posílejte na email redakce@euro.cz.
Druhým příjemným zjištěním je dostupnost financování ze strany zdejších investorů a fondů: „Americký venture kapitál investuje s vyšším apetitem, větším ticketem a kratším rozhodovacím cyklem, než čeští zakladatelé čekají, a pro firmy s dobrým produktem a trakcí jsou seed valuace v USA typicky o desítky procent vyšší než v Evropě.“
Samostatnou kapitolou pak je networking, tedy navazování kontaktů, bez nichž se žádný byznys pochopitelně dělat nedá. Zejména v oblasti zmíněného Silicon Valley bývá tento proces velice rychlý, neboť hustota talentů, poradců a klientů je v této části USA obrovská. Tedy jinými slovy, i jediná konference či večeře může podle Poplara zkrátit náborový proces o měsíce a otevřít dveře, které by se z Česka otevíraly roky.
Chce-li tuzemská, potažmo obecně evropská firma v USA uspět, musí si její zakladatel uvědomit jeden zásadní kulturní rozdíl. Jde o věc, na kterou upozorňuje řada byznysmenů se zkušenostmi z USA, a sice že ve Spojených státech se běžně prodává investorům, respektive zákazníkům už jen samotný nápad, nikoliv až dokonale vypilovaný výrobek či služba.
„Američané prodávají dřív, než staví. Evropský instinkt je opačný: postavit nejdřív pořádný produkt, doladit ho do detailu a teprve potom jít za zákazníkem. V USA to skoro nikdy nefunguje. Americký zakladatel jde se slidy a s prototypem za deseti potenciálními zákazníky ještě předtím, než napíše první řádek finálního kódu, prodá jim vizi, podepíše prohlášení o záměru, a teprve to, co se z těchto rozhovorů naučí, definuje, co se vlastně postaví. Český zakladatel, který tenhle krok přeskočí a stráví rok v garáži budováním produktu, aby s ním byl spokojený, často zjistí, že trh chtěl něco jiného, a musí začít znovu. Místo jednoho běhu pak má dva nebo tři, mezitím vyhořel a konkurence, která prodávala od prvního dne, je o rok napřed,“ konstatuje Poplar.
„Tohle je rada, kterou ve Fellow opakujeme znovu a znovu, protože v praxi rozhoduje o tom, jestli expanze do USA vyjde, nebo ne. Prodávejte dřív, než si myslíte, že máte co prodávat. Zákazník vám sám řekne, co máte postavit. Američan platí za hodnotu a rychle přepíná, pokud ji dostává jinde. Loajalita je nižší než v Evropě, ale akviziční bariéra taky,“ tvrdí advokát.
Američan ví, co chce, a umí si o to říct
Přestože jsou USA brány jako jedna země, právě s ohledem na skutečnost, že ji tvoří celkem padesát různých států, je potřeba k expanzi do této části světa přistupovat trochu odlišně než v případě jiných trhů. Realita je taková, že americký právní systém má dvě hlavní úrovně, tedy federální, respektive jednotnou pro celou zemi, a státní, která se liší případ od případu.
„Drtivá většina startupů zakládá (obchodní strukturu) Delaware C-Corp, protože Delaware nabízí předvídatelnou firemní legislativu, dvě stě let precedenčního práva a investorskou důvěru. To pokrývá inkorporaci, governance a typickou kontraktační infrastrukturu jedním rozhodnutím, které stojí pár stovek dolarů ročně. Tím je řešena podstatná část toho, co by jinak působilo jako padesát různých právních režimů,“ objasňuje Poplar.
„Tam, kde se státy skutečně liší, jde o praktické provozní otázky, na které existují standardní řešení. Daňová mapa vypadá komplikovaně, ale moderní nástroje jako Avalara, TaxJar nebo Anrok řeší daňovou problematiku napříč státy téměř plně automaticky. Pracovní právo se mezi státy liší, ale standardní postup je jednoduchý. Kalifornské zaměstnance řešíte podle kalifornských pravidel, texaské podle texaských. Tyto záležitosti za vás každopádně vyřídí HR agentura se sídlem v USA, potažmo SaaS dodavatel jako Gusto nebo Deel,“ dodává zkušený advokát, jehož firma v současnosti eviduje na 140 klientů.
Větší problémy by neměla působit ani jazyková bariéra. Americká business English je ve skutečnosti přímější, kratší a méně formální než čeština. Tamní B2B zákazníci navíc zpravidla dobře vědí, co chtějí, a umějí si o to i nahlas říct: „Chtějí dostat standardní odpověď. To je pro zahraničního dodavatele snazší než v případě evropských zákazníků, kteří často očekávání neartikulují a hodnotí podle nepsaných pravidel.“
S New Yorkem v kontaktu odpoledne, s Kalifornií k večeru
Časový posun mezi Prahou a New Yorkem se v průběhu roku pohybuje mezi pěti a šesti hodinami v závislosti na ročním období, respektive odlišném termínu, kdy dochází ke střídání zimního a letního času. V případě měst na západním pobřeží je to až devět hodin.
Sám Poplar nicméně v tomto ohledu příliš velké problémy nevidí. K dálkovému řízení amerického byznysu z Prahy dnes dochází naprosto běžně a díky moderním nástrojům je rok od roku snazší. „Seznam platforem, na které se evropské firmy spoléhají – Slack, Notion, Loom, Linear, Zoom –, je v podstatě postavený na asynchronní spolupráci napříč časovými pásmy a americké startupy ho používají úplně stejně. Pro česko-newyorskou koordinaci je k dispozici komfortních šest hodin překrytí denně mezi druhou odpoledne a osmou večerní pražského času. Pro česko-kalifornskou jsou to tři hodiny mezi pátou a osmou večer, což stačí na několik strukturovaných hovorů denně,“ říká zakladatel Fellow.
Trump české firmy neodradil
Poslední rok a půl přicházejí zpoza Atlantiku zprávy, které pro Evropany povětšinou příliš pozitivní nejsou. S návratem Donalda Trumpa do Bílého domu se tradiční spojenectví mezi EU a USA otřásá v základech, a to na mnoha různých frontách, byznysem nevyjímaje.
Podle Poplara každopádně platí, že ač je politická situace aktuálně hodně diskutovaným tématem, její dopad na chuť tuzemských firem expandovat do Spojených států je ve skutečnosti zanedbatelný, alespoň z pohledu klientů jeho právnické společnosti.
„Firmy, které byly rozhodnuté, jdou dál. Firmy, které zvažovaly, dál zvažují. Plošný odliv zájmu nepozorujeme, a počet českých zakladatelů, kteří se za poslední rok stěhují do San Francisca nebo New Yorku, je naopak rekordní,“ míní advokát a pokračuje: „Pro českou firmu, která dnes zvažuje expanzi, je praktický závěr jednoduchý. Připravte se o tři až šest měsíců dřív, než jste plánovali, počítejte s mírně vyššími náklady na právní služby a imigrační problematiku, a strukturujte byznys tak, aby byl odolný vůči krátkodobé volatilitě. To je jediná podstatná změna oproti situaci před dvěma lety. A žádná z nich nepředstavuje skutečný důvod od expanze ustoupit.“
A co vše podnik vstupem na americký trh vlastní získá? „Hlavní výhoda USA proti ostatním západním trhům je kombinace velikosti, rychlosti a kapitálu, kterou žádný jiný trh nereplikuje. Americké roční hodnoty smluv jsou typicky dvakrát až třikrát větší než evropské za srovnatelný produkt,“ zdůrazňuje Poplar. Začít s expanzí lze podle něj s trochou nadsázky z pohodlí gauče.
„Než cokoliv formálně vybudujete, zkuste něco alespoň jednomu nebo dvěma americkým zákazníkům prodat ještě z Prahy – aktivní oslovování na LinkedInu, několik konferencí, pár hovorů na obchodní cestě, a uvidíte, jestli americký trh váš produkt skutečně chce. Tato validace je levná a její výsledky vám řeknou víc než jakákoli marketingová studie. Pokud první zákazníci přijdou a zaplatí, je to silný signál pokračovat,“ burcuje zakladatel Fellow, podle kterého se rozhodně vyplatí zvážit najmutí amerického právníka, jenž má zkušenosti s českými, potažmo středoevropskými klienty. To samé přitom platí i o účetních.
„Otázku imigrace řešte v klidu a včas. Pro většinu zakladatelů funguje turistické ESTA pro první obchodní cesty, B1/B2 pro delší pobyty, a pro skutečný přesun je k dispozici O-1, E-2 nebo L-1A podle situace,“ vyjmenovává Poplar.
„A nakonec, nečekejte, až bude všechno připravené. Větší část úspěšných českých firem v USA se učila za pochodu, dělala chyby a opravovala je v reálném čase. Klíč je začít, prodat prvním zákazníkům, a pak postupně budovat infrastrukturu kolem rostoucího byznysu. Perfekcionismus je horší než akce s drobnými nedokonalostmi,“ uzavírá.
ČLÁNKY DO MAILU