Očekává se přetahovaná

Konkurenti Householdu dostanou čas

Čtvrtý hráč do mariáše spotřebitelských úvěrů vynese své trumfy až v červnu. První informace o produktové nabídce, s níž chce pobočka americké firmy Household Finance Corporation (EURO 49/2001) usilovat o podíl na tuzemském trhu, ukazují, že se konkurenti mohou obávat ambiciózního protihráče.
Stejně jako v Maďarsku bude český Household vystupovat pod druhou ze svých firemních značek. Kromě tradičního GE Capital Multiservisu a mladších firem Cetelem a Home Credit si Češi budou moci dopřávat život na splátky také prostřednictvím firmy Beneficial Finance. „Vycházeli jsme z výsledků průzkumu, který ukázal, že tento název je pro klienty ve středoevropském regionu přijatelnější,“ vysvětluje generální ředitel firmy František Hlaváč.

Přetahovaná na obzoru.
Pro trojlístek současných konkurentů bude oříškem marketingový trik, který Beneficial přivezl zpoza oceánu. Chystá se totiž umožnit zákazníkům jiných splátkových firem konsolidovat jejich závazky poskytnutím nové půjčky. Ta by měla nejenom pokrýt splacení dřívějších úvěrů, ale také nabídnout příznivější úroky. I když Hlaváč zatím nechce detaily produktu upřesnit, dá se očekávat, že zákazníka bude ke zrušení předchozí splátkové smlouvy motivovat i půjčka většího balíku peněz. Konkurenti Beneficialu se novému produktu budou moci bránit jen dobrým marketingem – ať už posílením programů klientské loajality nebo rovněž snahou o přetahování klientů odjinud. Nový zákon o spotřebitelských úvěrech totiž ukládá poskytovatelům půjček, že musí umožnit zákazníkům okamžité splacení.
Přetahovaná o klienty ale hned v červnu nezačne. „Nejdříve budeme poskytovat spotřebitelské půjčky a testovat provoz firmy,“ říká Hlaváč. Konkurenti dostanou čas připravit se na nového dravce splátkového trhu. Pětiletý byznysplán Householdu pro střední Evropu totiž počítá s tím, že testovací fáze potrvá v Česku zhruba jeden rok.

Pro masy i úzký trh.
Další významnou oblastí, do níž se Beneficial hodlá pustit, je trh kreditních karet. Na počátku jejich prodeje jsou obrovské, až desetimilionové náklady na marketing, přičemž bonitnější zákazníci kreditky využívají jen jako takzvanou charge kartu – své útraty splatí, než jim společnost naúčtuje úroky z úvěru. Proto je pro firmu důležité oslovit právě masový trh, který naopak po karetním úvěru rád sáhne.
Nový hráč však má zájem i o úzce vymezené cílové skupiny spotřebitelů. Hlaváč uvádí příklad z Anglie, kde se daří oslovovat četné afinitní skupiny podle životního stylu nebo profese, které mají „svoji vlastní“ kartu – například lékaři.
Kromě klasických půjček, konsolidace klientovy úvěrové situace či kreditních karet počítá strategie Beneficialu ještě s řešeními dalších situací. „Co se stane, když máte hypotéku jeden a půl milionu korun, tři sta tisíc už máte splaceno a potřebujete další půjčku, třeba na nábytek?“ ptá se Hlaváč. „Zatímco úvěrující banky další úvěr zpravidla odmítnou až do splacení starého závazku, Beneficial bude ochoten vzít v úvahu platební kázeň takového klienta a potřebné peníze mu půjčí, odpovídá si.

Testovací trh.
Household chce nejdříve vyzkoušet reakce středoevropského trhu, takže využije jen „tradiční“ distribuční kanály: prodejce obchodních řetězců a vlastní kamenné pobočky. S půjčkami přes internet zatím nepočítá. Hlaváč uvádí, že správa e-půjček se totiž vyplatí až při více než šedesáti tisících klientů.
O dalším působení v regionu rozhodne Household až po vyhodnocení výsledků testovací fáze. Zkušebním trhem vedle Česka a Maďarska bude ještě Polsko. České vedení Beneficialu se 1. března stěhuje na pražský Smíchov do centra Zlatý Anděl a o tři měsíce později otevře svou první pobočku. Naopak severní sousedé zatím o otevření pobočky mohou jen uvažovat – na rozdíl od zdejších a maďarských pravidel budou v Polsku potřebovat ke své činnosti bankovní licenci. Firma proto nyní zvažuje, zda je efektivnější o ni požádat, nebo koupit některý z bankovních domů.
Evropskou expanzi Householdu neřídí americká centrála, ale londýnská dcera HFC Bank, uvnitř které bylo zřízeno oddělení koordinující středoevropské aktivity.

Napjatá konkurence.
Generální ředitelka Cetelemu Alena Ludrovská považuje za nevhodné dopředu reagovat na příchod nového konkurenta. Šéf Multiservisu Jiří Pathy rovněž nechce spekulovat do doby, než se nováček na trhu projeví. Nicméně přiznal: „S napětím čekám jejich první kroky.“ Náměstkyně pro marketing Home Creditu Renata Pavlíčková uvádí, že zatím bylo prioritou získávání nových klientů. „Nyní budeme více budovat programy loajality,“ dodává.
I přes zatím mlhavá vyjádření konkurentů je zřejmé, že Beneficial nebude jenom novou dravou štikou, ale musí počítat i se sílící konkurencí. Pavlíčková týdeníku EURO prozradila, že prostřednictvím právě vznikající dcery Home Credit International její firma chystá expanzi do okolních zemí.