Nečekat na kupce

...Frankem Versaevelem

Zákazníci často vědí o autech víc než samotný prodejce. A to je potřeba změnit. „Je třeba, aby naši dealeři aktivněji vyhledávali klienty. A to přijde s tím, když budou více zapáleni pro značku,“ míní šéf Volvo Auto Czech Frank Versaevel.

EURO: Ve své současné pozici jste už téměř rok. Jak se realita českého trhu liší od představ, které jste o něm měl? VERSAEVEL: Pro mě to má dvě roviny, osobní a profesní. Řekl jsem, že chci prodávat auta, a přišla nabídka na vedení importérství v České republice. Nejdřív jsem netušil, co od toho čekat. Dnes po těch měsících, které jsme tu již s rodinou strávili, je to více než příjemné překvapení. Praha je úžasné město s nekonečnou řadou možností, jak trávit volný čas. I z profesního hlediska to byla skvělá volba. Mohu detailně poznávat celý proces prodávání aut a pružně na něj reagovat. Česko je navíc rozvíjející se trh v segmentu modelů Volvo, takže je zde mnoho příležitostí vyzkoušet nové strategie a přizpůsobovat je trhu.

EURO: Co je podle vás nutné změnit? VERSAEVEL: Je třeba zlepšit přístup našich prodejců. Máme sice dobrý tým, ale přál bych si, aby ještě víc přijali značku Volvo a její hodnoty za své vlastní. Cítím, že mají rezervy v aktivním vyhledávání zákazníků, doposud na ně spíše čekali.

EURO: Prodejci aut v Česku tvrdí, že jejich marže jsou na dně. Cena aut přitom nadále klesá. Jak si to lze vysvětlit? VERSAEVEL: Důvody jsou dva. Zákazníci a samozřejmě krize. Klienti jsou poučenější než dřív. Před deseti lety přišli do salonu, chtěli konkrétní auto a taky si je odvezli. Dnes přijdou a v rámci jedné značky obejdou více prodejců a snaží se získat lepší cenu. Vlastně nutí prodejce mezi sebou bojovat. Navíc díky sledování podrobných parametrů mnohdy vědí o autu víc než sám prodejce. Krize zase donutila snížit marže v celém řetězci, tedy od výrobce až po dealera. Ale tato doba pomalu končí. Jak se ekonomika oživí, měly by se i marže vrátit zpět.

EURO: Loňský rok nebyl pro Volvo v Česku špatný, prodali jste bezmála 1600 vozů… VERSAEVEL: Přesto s ním nejsem spokojen. Například v roce 2009 nebo 2007 jsme jich prodali víc. Loni byl hlavním lákadlem crossover XC60, ale měli jsme problémy s jeho dostupností. Letos sázíme ve velkém na nové sportovní kombi V60. Myslím, že ročně bychom měli prodat tak 1700 až 1750 aut.

EURO: Takže navýšení prodejů asi o sto až 150 vozů ročně je váš cíl? VERSAEVEL: Nechci mluvit o konkrétních číslech ani o cílech typu: „Chceme dosáhnout 25procentního podílu na trhu.“ To by bylo arogantní. V Česku se v prémiovém sektoru ročně prodá asi deset tisíc vozů. Z toho se podíl Volva pohybuje přibližně mezi patnácti až osmnácti procenty. Když udržíme tento podíl i v době růstu trhu, bude to dobrý výsledek.

EURO: Budete kvůli tomu třeba rozšiřovat síť dealerů? VERSAEVEL: V této chvíli rozhodně nechceme dělat žádné převratné změny v naší síti. Máme patnáct dealerů a pokrýváme celou republiku. Naším úkolem nyní je, aby byli efektivnější v tom, co dělají. Musejí umět lépe prezentovat to, co je na Volvu skutečně prémiové. Vždy sázelo na to, že je značkou nejbezpečnějších aut, a to také bylo a je. Nyní je tato vlastnost propojena se skvělým skandinávským designem. A kvalita? No ta je bez diskuse. V tomto segmentu aut ji prostě zákazník musí dostat, o tom ho nemusíme přesvědčovat.

EURO: U Volva jste 20 let, takže firmu dobře znáte. Co se změnilo, když ji loni od Fordu koupila čínská automobilka Geely? VERSAEVEL: V podstatě nic. I když hlasy zvenčí spekulovaly, že to ovlivní kvalitu a tak podobně. Jenže ze strany nových vlastníků by nebylo taktické cokoli zásadního měnit. Koupili Volvo, protože v něm vidí obrovský potenciál. Firmu ani nezaplavili čínští manažeři. V zásadě je v celém týmu jediný, a to ve stejné pozici jako já, ale v Číně, což dává smysl. Je také naprosto evidentní, že nedojde ani k nějakému velkému přesunu výroby do Číny. Minimálně dalších sedm let budeme vyrábět v existujících evropských továrnách. A pak? Kdybych to věděl, budu pracovat na burze.