Jak přelézt zeď - Euro.cz

Přihlášení

Jak přelézt zeď

, Kateřina Menzelová,
Jak přelézt zeď
Zdroj: Euro.cz

Několik českých podnikatelů se nachytalo na fingované poptávky

Kdo ještě nepodniká v Číně, měl by se tam co nejdříve objevit, tvrdí řada manažerů a analytiků. Nejlidnatější země světa láká nejen velikostí trhu, ale i stále sílící koupěschopnou poptávkou. Na druhou stranu se ale společnosti musejí připravit na to, že působení v Číně nebo spolupráce s čínskými firmami nepřináší jen riziko nelegálních kopií. Jak ukazují případy z poslední doby, paleta nekalých praktik některých čínských podnikatelů je daleko pestřejší. Navíc působení zahraničních společností v Číně ztěžuje i tamní legislativa. Výsledkem nerovných podmínek je rostoucí obchodní deficit, který sužuje státy Evropské unie, včetně Česka.

Peníze a sliby.

V poslední době několik českých firem „naletělo“ fingovaným poptávkám Číňanů. Ti se snažili vylákat peníze, za které slibovali uvedení českého zboží na čínský trh. Ani po zaplacení několika tisíc eur se ale české firmy přislíbené služby nedočkaly. Scénář byl vždy podobný. Českou firmu nejprve oslovil čínský partner. „Šlo o velice rychlý, výhodný obchod. Jeho snadnost a rychlost byla nezvyklá i mezi obchodními partnery v Evropské unii,“ popisuje Ivan Vyroubal, zástupce CzechTradu v Šanghaji. Čínská společnost, o které se česká strana dozvěděla poprvé z jejího e-mailu, poptávala v Česku zboží, které prý objevila na webové stránce české firmy. Číňané velmi rychle souhlasili s cenou, nepožadovali vzorky, nespecifikovali kvalitu výrobků a ani se příliš nevyptávali na detaily.
Taková objednávka vypadala samozřejmě zpočátku pro českou stranu více než lákavě. „Zakázka se obvykle pohybovala v objemu jednoho až tří milionů eur, přičemž čínská společnost slibovala, že zaplatí třicet procent předem a zbytek prostřednictvím neodvolatelného akreditivu,“ upřesňuje Vyroubal. Číňané též souhlasili s tím, že si sami zajistí dopravu zboží. Podezřelé jsou i další okolnosti takto lákavých obchodů. „Poptávající někdy navíc tvrdil, že zboží nejde do Číny, v některých případech je prý určeno pro jiného odběratele v Česku, někdy mělo putovat do Vietnamu. Často ale šlo o výrobky, které nemohou v Číně konkurovat čínské výrobě,“ dodává Vyroubal.

Přijďte na návštěvu.

Někdy se české firmy uchránily před zbytečnými výdaji, když požádaly čínského partnera o kopii jeho business licence. Zástupce CzechTradu tvrdí, že v některých případech se čínské firmy odmlčely, ale několik podnikatelů skutečně požadované listiny předložilo. „Z nich vyplynulo, že firma je stará dva až tři měsíce, přičemž dříve tvrdila, že její obrat dosahuje ročně několika set milionů dolarů,“ říká Vyroubal. Ovšem i na toto měli čínští obchodníci odpověď. Tvrdili, že jejich společnost byla státní firmou a že prošla restrukturalizací. Od nekalých praktik je neodradily ani telefonáty CzechTradu. „To nemělo žádný výsledek,“ tvrdí Vyroubal. Čínské firmy byly totiž telefonáty potěšeny a zvaly pracovníky CzechTradu na návštěvu. To samé se odehrávalo i tehdy, když do čínských firem volali čínští právníci.
V několika případech se zástupci českých společností i přes řadu pochybností skutečně vydali do Číny. Jejich cesta spojená s vidinou uzavření výhodného obchodu se ale změnila ve zmar. Mezi čtyřmi očima si totiž čínští partneři s klidem řekli o částky pohybující se kolem pěti tisíc eur, které zdůvodnili výdaji na úplatky nebo náklady na pohoštění či dárky. „Je velmi těžké něco dokázat. Poznat fingovanou poptávku je možné jen na základě zkušeností,“ tvrdí Vyroubal. Důvodem je, že si čínský partner řekne o finanční prostředky beze svědků a navíc po podepsání smlouvy firma jednoduše zmizí ze světa.
I když se na první pohled může zdát, že takovému podvodu se zkušení podnikatelé dokážou vyhnout, opak je pravdou. „Počet podvedených firem je daleko menší než počet českých firem oslovených s podezřelými poptávkami. Většina českých firem se na nás totiž při těchto podezřelých poptávkách obrací a my jim dokážeme pomoci se podvodu vyhnout,“ říká Vyroubal. Dodává, že množství fingovaných poptávek se již nezvyšuje. Hlavní nárůst registrovali zástupci CzechTradu na podzim minulého roku. „Dnes jsou to již takové vlny, které ovlivňují čínské svátky. „I přesto bývám někdy denně osloven až sedmi českými firmami, které se na mne s podobnými podezřelými poptávkami obracejí,“ upřesňuje Vyroubal.

Chybějí důkazy.

Čínské firmy nezkoušejí nekalé praktiky pouze na české podnikatele. Se stejným problémem se potýkají i další země Evropské unie. Zastupitelské úřady unie začaly koordinovaně vytvářet seznam čínských firem, které jsou z podvodného jednání podezřelé. „Tento seznam však není možné zveřejnit, protože většinou chybějí důkazy. Když se ale na nás nebo na zastupitelské úřady česká firma obrátí, můžeme do tohoto seznamu nahlédnout a společnosti poradit jak postupovat,“ říká Vyroubal.
České firmy se mohou vyvarovat podrazů, budou-li dodržovat tradiční postupy, na základě kterých se obchody v Číně uzavírají. Partner společnosti PricewaterhouseCoopers v Číně Albert Ng zdůrazňuje, že obchodování v Číně je založeno hlavně na osobních vztazích. Téměř každý cizinec se dříve či později naučí čínské slovo kuan-si, které má v překladu význam osobní vztahy nebo kontakty. „Podnikat v Číně znamená mít dobré osobní vztahy. Bez nich toho moc neuděláte,“ konstatuje Ng. Upozorňuje také, že k dosažení úspěchu na čínském trhu je potřeba počítat s dlouhou dobou. „Na západě lidé příliš neuvažují v dlouhodobých perspektivách, protože je tlačí akcionáři, konkurence na trhu a další skutečnosti. V Číně nicméně platí, že pokud se nedíváte dopředu, bude to mít následky, když přijde na konkrétní obchodní jednání,“ upozorňuje Ng.
Podnikavci z Číny mají ale daleko širší repertoár nekalých praktik a neomezují se pouze na podezřelé objednávky u podnikatelské sféry. „Z našeho velvyslanectví mám zprávy o větším počtu případů, kdy se čínské firmy snaží fingovanými poptávkami zajistit víza do Česka,“ říká Vyroubal. Ví prý dokonce o případu, kdy měla být vyřízena víza i pro osoby, které v dané firmě vůbec nepracovaly.

Právo je, ale…

Největší problém pro české firmy, které působí na čínském trhu, představuje nelegální výroba kopií. Ta jim způsobuje nejvíce ztrát. Zdaleka však netrápí jen Čechy. Ministerstvo obchodu Spojených států odhaduje, že pirátské zboží zabavené při dovozu do USA pochází ze dvou třetin z Číny. V Česku hovoří statistika o podílu Číny 37 procent na dovozu padělků. Čínská vláda je sice vázána mezinárodními smlouvami o ochraně práv duševního vlastnictví a příslušnou národní legislativou, ale zároveň potřebuje, aby pokračoval ekonomický růst. Výroba padělků představuje osm procent čínského HDP a tři až pět milionů pracovních míst.
V Číně sice existují právní předpisy chránící práva držitelů ochranných značek a patentů, ale jejich vymahatelnost je značně problematická. Úspěšně v boji proti plagiátům postupovala například jablonecká společnost Jablotron, výrobce zabezpečovací a signalizační elektroniky. Jeho zástupci narazili na dokonalé čínské padělky svých výrobků. Firmě se ale podařilo dohodnout se s tamními úřady. Padělatelský závod byl odhalen a zlikvidován a majitel skončil za mřížemi.
Posledním zveřejněným případem nelegálních kopií z Číny jsou napodobeniny zapalovacích svíček, které vyrábí společnost Brisk. Kvůli padělkům svých výrobků, které se objevily během letošního veletrhu Autotec v Brně ve stánku čínské společnosti Ningbo Cixi, poslala firma stížnost čínskému velvyslanectví a chystá rovněž právní kroky. Advokáti Brisku připravují kvůli incidentu žalobu. Vedení společnosti ale zatím nechce o detailech mluvit. Případ vyšetřuje policie, která spolu s Českou obchodní inspekcí na Autoteku zboží z čínského stánku zabavila.

Můžete se soudit.

Peter Thorp, řídící partner pekingské kanceláře mezinárodní advokátní společnosti Allen & Overy, doporučuje v první řadě českým podnikatelům zaregistrovat své ochranné známky a patenty u příslušných čínských úřadů a celní správy. V případě, že dochází k porušování duševních práv, nabízí čínský právní systém tři druhy opatření, z nichž nejběžnějším je správní řízení. Thorp tvrdí, že tento postup je pro poškozenou stranu nejméně nákladný a průběh řízení je relativně krátký. Rozhodnutí bývá vyhlašováno během tří měsíců. Správní řízení však má i svá negativa. „Mezi nejzásadnější patří jednak nemožnost ovlivnit již zahájené řízení, například vzhledem k získání nových důkazů, jednak relativně nízká výše pokut,“ vysvětluje Thorp.
Další možností, jak se domáhat svých práv, je vstoupit do občanskoprávního řízení u soudu, při kterém se však poškozená strana musí nechat zastoupit čínským právníkem. Takovéto řízení trvá podstatně déle než správní řízení a opět ho po zahájení nelze ovlivnit novými důkazy. V případě, že společnost může doložit, že byla vážně porušena její práva, lze také požadovat zahájení trestního řízení. Advokát upozorňuje, že trestněprávní odpovědnost se však týká pouze „závažných činů“. Závažnost je přitom posuzována rozdílně pro jednotlivá práva duševního vlastnictví, a to dle výše obratu osoby, která práva porušuje, a jejích příjmů z protiprávní činnosti. Peter Thorp ale tvrdí, že častým problémem, se kterým se společnosti potýkají u všech druhů ochranných opatření, je místní protekcionismus úřadů a příslušných orgánů.
„Tvrzení, že by v Číně existovalo právní vakuum v oblasti ochrany práv duševního vlastnictví, se nezakládá na pravdě. Držitelé práv duševního vlastnictví se v Číně mohou úspěšně domáhat svých práv. Musejí se však důkladně informovat o všech možnostech, které jim čínský právní systém nabízí, a aktivně je využívat,“ konstatuje Peter Thorp.

Problémem jsou zákony.

Čeští podnikatelé ale nenarážejí jen na neférové chování některých čínských firem. Jejich postavení ztěžují v mnoha ohledech i čínské zákony, se kterými se potýkají všechny zahraniční subjekty. Do Číny lze vyvážet jen prostřednictvím čínských státních nebo soukromých společností, které mají příslušná oprávnění. Tyto subjekty je možné přirovnat k podnikům zahraničního obchodu, jež fungovaly v Česku před rokem 1989.
Chce-li český podnikatel prorazit na čínský trh, musí si najmout čínského zprostředkovatele. To se týká hlavně takových situací, jako jsou zakládání reprezentační kanceláře, joint venture či podniků plně vlastněných zahraničním majitelem. Jde totiž o poměrně složité procedury. V posledních letech se síť místních zástupců neustále rozšiřuje. Ti nabízejí zajištění služeb všeho druhu, od vypracování marketingových studií, technicko-ekonomických studií, pomoc při založení pobočky či zastoupení zahraniční firmy nebo zprostředkování obchodních kontaktů. Zkušení čeští podnikatelé ale upozorňují, že kvalita služeb zprostředkovatelů často neodpovídá vynaloženým finančním prostředkům. I ministerstvo průmyslu a obchodu nabádá při spolupráci s čínskými zprostředkovateli k maximální obezřetnosti.
Internetové nabídky některých Číňanů, kteří se živí zprostředkováním služeb, připomínají s trochou nadsázky všeuměla. „Jmenuji se Jack Chow, žiji v Šen-ženu, je mi 36 let a více než deset let se věnuji zahraničnímu obchodu. Velmi dobře znám čínský trh a mám dobré kontakty na zástupce místní vlády a na představitele různých průmyslových odvětví. Nyní bych chtěl pracovat s vámi, pokud vaše firma hledá obchodního partnera v Číně nebo pokud plánujete založit nebo koupit kancelář v Číně. Můžeme též spolupracovat na založení joint venture. Nezáleží na tom, s jakými výrobky obchodujete nebo ve kterém městě budete chtít založit pobočku. Chtěl bych s vámi spolupracovat a rozvíjet váš byznys v Číně. Důvěřujte mi, budu vaším velmi dobrým partnerem nebo asistentem,“ zní jeden z inzerátů.
Jak upozorňuje Miloslav Soušek, zástupce české poradenské firmy Boki, která se zabývá obchodováním s Čínou, když českou firmu začne zastupovat Číňan, rychleji sice začne prodávat, ale zároveň se pro ni tamní trh stane nekontrolovatelným. „Ve chvíli, kdy pro Číňana tento obchod nebude zajímavý, vymění firmu za jinou, začne se zabývat úplně jinou komoditou. To, co česká firma dlouhodobě buduje, zanikne během pár hodin,“ říká Soušek.

Mluvte o kvalitě, ne o ceně.

Relativně nejjednodušší cestou, jak dostat firmu do Číny, je založení reprezentační kanceláře. Ta ale nemá oprávnění k obchodní činnosti. Může vyhledávat kontakty a poskytovat konzultační činnost. „V podstatě by se v reprezentační kanceláři mělo hovořit o kvalitě výrobků, nikoliv ale o cenách,“ říká jeden z podnikatelů, který několik let pobýval v Číně.
Nejčastěji společnosti zakládají společný podnik s čínským partnerem, joint venture. Tato forma podnikání ale v sobě skrývá úskalí. „Pokud firma bude spolupracovat s Číňany, je to nejjednodušší způsob, jak přijít o svůj výrobek, protože ho Číňané velmi rychle okopírují,“ domnívá se Soušek. „Český manažer musí porozumět čínské psychologii a pochopit skutečná očekávání čínského obchodního partnera. Je nutné počítat rovněž s tím, že angličtina absolutně nepostačuje a neopomenout ani důkladný průzkum trhu,“ dodává Vyroubal z CzechTradu.
V Číně je v některých případech možné založit i společnosti v stoprocentním vlastnictví zahraničních subjektů. Ve vybraných odvětvích ale působení čistě zahraniční firmy umožněno není. To se týká například automobilového průmyslu nebo bankovních služeb. Zatím zcela zavřena pro zahraniční zájemce zůstává sféra výroby filmů, televizního vysílání, strategických vojenských projektů, kontroly leteckého provozu nebo provozování heren.
Firma, která se rozhodne proniknout na trh nejlidnatější země světa, musí počítat s velkou byrokracií, korupcí, liknavostí státních úředníků, častými nenadálými změnami pravidel a úpravami podmínek, mnohými specifickými technickými překážkami a vysokými nemzdovými náklady. Ministerstvo průmyslu a obchodu upozorňuje, že v Číně není centrální registr všech firem, nejsou požadované údaje na internetu jako v Česku, jednání s provinčními úřady je obtížné a často je vedeno v čínštině. Čínské zákony také stanovují, že pozemky a budovy, kde sídlí podniky se zahraniční kapitálovou účastí, nemohou být v jejich vlastnictví, ale mohou si je pouze dlouhodobě pronajmout. Když se zahraniční subjekty rozhodnou pro výstavbu svých kanceláří, musejí získat povolení příslušných čínských úřadů a navíc se na takovýchto projektech musí podílet čínský architekt.
Problémem je také omezený transfer zisku mimo území Číny. Místní zákony totiž nutí zahraniční podnikatele k reinvestování profitu. „Finanční prostředky, které jsem získal ze zakázek v Číně, jsem musel převážet po kapsách,“ popisuje praktiky jeden z českých podnikatelů, který pracuje na zakázkách v Číně.

Jen pro silné.

Obchodníci, kteří své štěstí v Číně již zkusili, radí ostatním, že uspět v nejlidnatější zemi světa může pouze ta společnost, která je již doma silná a stabilizovaná. V opačném případě nemá prý cenu do Číny chodit. „České firmy se v Číně dostávají do podstatně těžšího teritoria, než je Evropa,“ říká Miloslav Soušek. Domnívá se, že hlavní příležitosti jsou v Číně pro velké nadnárodní firmy, které tam vyrábějí komponenty, ale zisky z prodeje realizují v zahraničí.
„Uspět v Číně se svým výrobkem může firma pouze tehdy, pokud patří mezi světový nadprůměr, ale cenou se dokáže držet průměru. To znamená, že je schopná konkurovat kvalitou dodávkám německým nebo francouzských firem, ale cenou je tak o deset procent níže,“ tvrdí Soušek. Důležité též je, aby čeští zástupci firem v Číně byli odolní a zkušení. „V Číně se nikdo s amatéry nebaví,“ vysvětluje Soušek.

Snadné Česko.

Zcela odlišné je postavení čínských podnikatelů, kteří mají zájem o český trh. Ti těží z neporovnatelně liberálnější legislativy, než je čínská. Číňan, který přijede do Česka například jako turista, zde může založit firmu. Ta má stejná práva a povinnosti jako české společnosti. „To jsou naprosto nesrovnatelné podmínky pro činnost firem. Číňané se sem dostávají velmi snadno a my naopak do Číny velmi obtížně,“ domnívá se Miloslav Soušek.
Čínské exportéry navíc podporuje i stát. „Pro Čínu je zahraniční obchod státním programem a je všemi způsoby podporován,“ říká Soušek. „Když se na to podívám z jejich pohledu, myslím, že to dělají dobře, protože jen asertivně prosazují své zájmy,“ dodává. „My necháváme firmy, které exportují naše zboží do Číny, v určitém vzduchoprázdnu,“ říká. Bylo prý jen otázkou času, kdy se nerovné podmínky pro podnikání odrazí v deficitu vzájemného obchodu. Ten již v roce 2004 dosahoval na české straně více než tři miliardy dolarů.
„Myslím, že situaci by vyřešil důraz na kvalitu. Český výrobce musí zajistit vývoj výrobku, odpovídající technologii, ručí za bezpečnost práce, je povinen platit daně a další poplatky. Výrobky navíc podléhají různým kontrolám. To vše se samozřejmě nabaluje a promítá do ceny,“ říká Soušek. Na druhé straně čínský výrobce technologii okopíruje a ještě navíc těží z levné pracovní síly. Výsledkem jsou dva výrobky, jeden kvalitní a druhý nekvalitní, ale cenově ten první nemůže druhému konkurovat. „Ve většině velkých obchodních řetězců se objevuje levné, méně kvalitní dovážené zboží,“ konstatuje Soušek. Je přesvědčen, že když se zvýší tlak na kvalitu dováženého zboží, což se netýká jen exportu z Číny, cena těchto produktů bude srovnatelná s cenami od českých výrobců. „Deficit vzájemného obchodu je naším selháním, nikoliv čínské strany. Číňané jdou pragmaticky za svým cílem,“ domnívá se Soušek.
Přes značné komplikace, které jsou spojeny s podnikáním v Číně, je mezi českými podnikateli o Dálný východ ohromný zájem. Miloslav Soušek ale tvrdí, že jde v mnoha případech o romantické sny, nikoliv o reálné konkrétní podnikatelské plány. V Česku působí velké množství firem, které samy sebe považují za odborníky na Čínu. „Jsem přesvědčen, že v Česku není více než dvacet lidí, kteří umějí obchodovat v Číně. I v tom je nevyváženost, protože Číňanů, kteří jsou schopni vyvážet do Česka, jsou desítky tisíc. Hledají cestu nejmenšího odporu a tady je odpor proti dováženému zboží velmi malý,“ tvrdí Miloslav Soušek.

Unie už jedná.

S nevyváženými obchodními podmínkami i s deficitem vzájemného obchodu s Čínou se nepotýká jen Česko, ale i ostatní státy Evropské unie, která je největším obchodním partnerem Číny. Ta je naopak druhým nejvýznamnějším obchodním partnerem pro unii. Obchodní deficit unie dosáhl v loňském roce částky kolem sto miliard eur. Vzájemné obchodní vztahy s Čínou upravují multilaterální pravidla obchodu Světové obchodní organizace (WTO). V současnosti se blíží ke konci přechodné období pro splnění všech závazků, které přijala Čína při vstupních rozhovorech do WTO.
Unie i Čína prohlašují, že chtějí zahájit jednání o nové rámcové dohodě. Evropská komise připravuje zprávu pro Radu Evropy nazvanou Strategie EU pro obchod a investice v Číně, která má být předložena ve druhé polovině letošního roku. Evropská komise již vede veřejné diskuse, při kterých shromažďuje náměty pro vypracování strategie. Právo vyjádřit se k tomu, jak má v budoucnu komise spravovat vzájemné obchodní vztahy s Čínou, má i podnikatelská veřejnost.
Komise má zájem také na účinnějším postupu proti nelegálním kopiím. S čínským ministerstvem obchodu se dohodla na přípravě komparativní studie o vymahatelnosti práv duševního vlastnictví v zemích Evropské unie a v Číně, nazvané EU-China Trade Project. Cílem studie je zlepšení ochrany práv duševního vlastnictví v Číně a vzájemné rozšíření povědomí o evropské a čínské úpravě této problematiky. Právní poradenství při vypracování této studie poskytla mezinárodní kancelář Allen & Overy. Odborníci, kteří na studii pracovali, si slibují, že se jim podaří rozhodujícím způsobem ovlivnit zdokonalování úpravy práv duševního vlastnictví v Číně. Analýza nyní slouží Peteru Mandelsonovi, evropskému komisaři pro obchod, jako souhrn doporučení pro jednání s čínskými orgány.
Přestože se postupně podmínky pro podnikání v Číně liberalizují a přibližují západním normám, k čemuž je nejlidnatější země tlačena nejen stále rostoucím přílivem zahraničních podnikatelů, ale zavazuje ji k tomu i členství ve WTO, s nějakými překotnými změnami s největší pravděpodobností počítat nelze.