Grossová má náhradníka

Účast premiérovy ženy přestala být příjemná, říká ředitel Amway ČR

JAN STRÁNSKÝ (56) absolvoval Obchodní fakultu VŠE v Praze. Působil v zahraničním obchodě, po roce 1989 na vedoucích pozicích v Pragosportu a u firmy Kodak. Od roku 1994 je ředitelem společnosti Amway ČR, kde má na starosti i Amway Slovensko. Po tři funkční období stál v čele Českého národního sdružení přímého prodeje, nyní je jeho místopředsedou. Třetím rokem je členem exekutivy Evropské asociace přímého prodeje. Je ženatý, má dospělého syna.

EURO: Znáte se osobně s vaší dlouholetou nezávislou distributorkou Šárkou Grossovou? STRÁNSKÝ: Berte v úvahu, že máme asi 22 či 23 tisíc distributorů, takže osobně je všechny znát nemohu. Ti lidé žijí v celé republice a v podstatě nemají zvláštní důvod k do centrály jezdit. S paní Grossovou jsem se setkal jedinkrát v životě, zhruba na pět minut.

EURO: Při jaké příležitosti? STRÁNSKÝ: Distributoři si dělají taková motivační a obchodní setkání. Toto bylo krátce po narození jejího druhého dítěte, a tak jsem jí šel poblahopřát. Byla ráda, poděkovala, a to byl veškerý osobní kontakt, který jsem s ní měl.

EURO: Paní Grossová 8. března oznámila, že přestala prodávat kosmetiku a čistící prostředky Amway. Podrobnosti neuvedla. Ukončila svou distribuční činnost bez náhrady? STRÁNSKÝ: Co tím máte na mysli?

EURO: Přece měla ve vašem systému vybudovanou pozici, která jí přinášela určité bonusy, provize z obchodní činnosti dalších distributorů, kteří byli v hierarchii Amway pod ní, na nižších úrovních. Ta pozice sama o sobě má určitou tržní hodnotu. Není logické se jí jen tak vzdát. STRÁNSKÝ: Máte pravdu. Jako každé jiné podnikání má i toto svou hodnotu. Firma vůči ní ale žádné závazky nemá a ona nemá žádné závazky vůči firmě.

EURO: Jakým způsobem ale ze systému vystoupila? Někomu svou pozici přenechala, prodala, či ji snad darovala? STRÁNSKÝ: Sdělila nám pouze, že končí s distributorstvím a přenechává je nějaké další osobě.

EURO: Jaké osobě? Fyzické? STRÁNSKÝ: Ano.

EURO: Kdo to je? STRÁNSKÝ: Samozřejmě bychom to jméno někde našli, ale tyto informace nezveřejňujeme.

EURO: Vůbec nic nemůžete říct? Jak je ta její distributorská linie četná, jak je koncipována, jaké má ekonomické výsledky… STRÁNSKÝ: Pokud vím, tak sama paní Grossová uvedla, že dosáhla ocenění, kterému my říkáme Zlatý nezávislý vlastník podnikání, slangově „gold“. To „zlatý“ je taková nálepka, aby to zajímavě působilo, lidi to motivuje k práci.

EURO: Pokud je známo, tak ocenění „zlatý“ je striktně vázáno na dosažený obrat v posledních třech měsících. Paní Grossová je získala dvakrát, naposledy v lednu 2005 za výsledky v listopadu, prosinci a lednu. Její distributorská skupina musela od firmy Amway v tomto období nakoupit každý měsíc zboží v ceně přesahující 420 tisíc korun. Je to tak, že pozice Grossové v hierarchii Amway už generuje peníze jaksi automaticky, i když je dealer pasivní? Ona sama pro deník MF Dnes uvedla, že ukončení činnosti je stejně jenom formální, protože již rok není ve firmě aktivně činná. STRÁNSKÝ: Jak ona sama hodnotí svou aktivitu, závisí jenom na ní. Pro nás je aktivní do okamžiku, kdy má řádně existující registraci, je s námi ve smluvním vztahu a uskuteční alespoň jeden nákup do roka. Jinak mohu říci, že v každé skupině musí být nějaký tmelící prvek, ať už má společenský či odborný charakter, ale vždy je třeba, aby ti lidé byli udržováni v jakési soudržnosti. Musí dostávat školení, musí být motivováni, je třeba s nimi pracovat. Pokud se s nimi nepracuje, těžko může tým dobře fungovat.

EURO: To znamená, že náhradník, který teď přišel po paní Grossové, toto všechno musí zastat? STRÁNSKÝ: Ano.

EURO: Kolik z oněch 22 tisíc distributorů dosáhlo jako Šárka Grossová ocenění „zlatý“? STRÁNSKÝ: Za desetiletou existenci firmy v Česku jsou to řádově stovky lidí.

EURO: Jaká ocenění je u vás možné ještě získat? STRÁNSKÝ: Nad zlatým je Platinový nezávislý vlastník podnikání, potom jsou už takzvané drahé kameny - perlový, rubínový, smaragdový, safírový až po diamantový. Potom může být takzvaný ředitelský diamantový, dvojitý diamantový, trojitý diamantový…

EURO: Ale lidé, kteří dosáhli těchto uznání v rámci Amway, působí asi na větších trzích, než je ten český. Nebo snad ne? STRÁNSKÝ: Teoreticky by mohli být i u nás, ale my žádného takového zatím nemáme.

EURO: Jaké nejvyšší mety dosáhli čeští distributoři? STRÁNSKÝ: Jsou tady dva s oceněním Diamantový nezávislý vlastník podnikání.

EURO: Jaký mají roční příjem? Jsou to miliony či snad desítky milionů korun? STRÁNSKÝ: Jejich příjmy nemají strop. Mohou to být klidně desítky milionů.

EURO: O multi level marketingu bylo napsána spousta článků. Asi se budeme opakovat, když řekneme, že řada lidí jej nepovažuje za seriózní podnikání a vidí v něm jen jinou formu pyramidových her, letadel či sněhových koulí. Co vy na to? STRÁNSKÝ: Pyramidová hra vypadá úplně jinak než mnohovrstevný marketing. Amway provozuje zcela legitimní podnikání. Předně prodáváme konkurenceschopné výrobky. Veškeré odměny vyplácí firma a jsou založeny výhradně na prodeji zboží. A nelze vydělat peníze na tom, že přivedete nového člověka.

EURO: Myslíte si, že vaše zboží - čisticí prostředky, kosmetika, prostředky osobní hygieny - by svou kvalitou a cenou obstály v běžné prodejní síti? STRÁNSKÝ: Kvalitou určitě. Tyto výrobky mají ale své charakteristiky, které je předurčují k tomu, aby byly prodávány právě formou přímého prodeje, protože pokud náš výrobek bude stát v nějaké přihrádce v supermarketu nebo v drogerii, tak se bude mnohem hůře prodávat. Má specifické užitné vlastnosti, které je třeba vysvětlit, demonstrovat.

EURO: Není to obchodní trik? Nesnažíte se jen zákazníky vábit na „zázračné“ účinky vašich výrobků, abyste ospravedlnili velmi vysokou cenu? STRÁNSKÝ: Rozhodně o našich výrobcích neříkáme, že jsou zázračné. Zcela oprávněně o nich tvrdíme, že jsou vysoce kvalitní.

EURO: Ve vašem katalogu na internetu je možné najít třeba sadu čtyř zubních kartáčků za 330 korun, tedy jeden kartáček za 82,50 Kč. V čem je váš kartáček lepší než kvalitní kartáčky v kamenných obchodech, které stojí do 60 korun? Proč bych si ho měl koupit? STRÁNSKÝ: Protože vám to někdo nabídne, předvede, přinese až domů, nabídne vám k tomu další výrobky, případně podnikatelskou příležitost.

EURO: Ale v čem jsou lepší? STRÁNSKÝ: V tom, o čem mluvím. Pro koncového spotřebitele je nezanedbatelnou výhodou, že nemusí sednout do auta, jet deset kilometrů do nákupního střediska, stát tam ve frontě, koupit si výrobek, o kterém v podstatě nic neví. U nás je osobně obsloužen někým, kdo se o něj opravdu postará, ať už před nákupem nebo po něm. Seznámí jej s novinkami, nabídne mu další věci. Spotřebitelé řeknou: koupím si to radši od někoho, koho znám, kdo mi dovede dobře poradit, kdo mi k tomu přidá ještě trochu společenského náboje a nemusím se o nic starat.

EURO: Musím jenom zaplatit. STRÁNSKÝ: Dobře. Ale zdá se vám to nelogické?

EURO: Proti gustu žádný dišputát. STRÁNSKÝ: Pochopitelně, jde o filozofický náhled na věc. Jsou lidé, kteří by si třeba na internetu nekoupili ani tužku a jsou lidé, kteří u internetu stráví polovičku volného času…

EURO: To je přeci něco úplně jiného. STRÁNSKÝ: Chci tím jen říct, že různorodost zákazníků je skutečně veliká, a to je ono zajímavé na trhu, že umožňuje, aby se uplatnily nejrůznější formy prodeje.

EURO: Můžete pohovořit o kalkulaci cen? Kolik z konečné ceny jde do kapes dealerům? STRÁNSKÝ: Výrobky nezávislým distributorům prodáváme za takzvanou distributorskou cenu, což lze považovat za cenu velkoobchodní. Distributor pak výrobek může dále prodávat za doporučenou maloobchodní cenu. Doporučujeme mu přirážku třicet procent, ale není to povinnost. Může se domluvit se zákazníkem na slevě, nebo si naopak něco přidat, pokud za ním musí jet daleko. V té velkoobchodní ceně je zakomponováno určité procento, také zhruba třicet procent, které se posléze vrací zpět do distributorské základny, kde se peníze na základě určitého klíče přerozdělují formou odměn. Uvedu teoretický příklad: Pokud nějaký distributor koupí prací prášek z našeho velkoskladu za 100 korun, tak jej prodává konečnému spotřebiteli za 130 korun. Jestliže prodá určité množství těchto prášků, má také nárok na určité procento z celkového objemu prodeje v jeho distributorské linii. Je to odstupňováno procenty. Na nejnižší úrovni jsou to tři procenta, potom šest, devět, patnáct až 21 procent. K tomu je ještě možno získat některé další odměny.

EURO: Vy sám jste byl vždy zaměstnancem Amway ČR, nikdy distributorem? STRÁNSKÝ: Nikdy, ani žádný z mých kolegů. Je to pro nás normální zaměstnání v kvalitní firmě.

EURO: Takže se nestává, že by někdo z distributorů pracujících na živnostenské oprávnění přelezl „čínskou zeď“ a nastoupil přímo do firmy? STRÁNSKÝ: Neznám nikoho, kdo by to udělal. Není to nikde kodifikováno, ale nevím o nikom, kdo by jako distributor řekl: prosím vás, mohl bych být u vás zaměstnaný? To je zcela odlišný způsob života, respektive obchodního života.

EURO: Zúčastnil jste se někdy takových těch firemních setkání ve sportovních halách, kde se zpívají hymny, lidé se drží za ruce? STRÁNSKÝ: Samozřejmě že zúčastnil. Nemáme ale firemní hymnu, možná že si distributoři zpívají své oblíbené písničky, ale tak daleko to nejde, že bychom někoho nutili, aby zpíval určitou píseň nebo chodil nějakým způsobem oblečen.

EURO: I Šárce Grossové prý ze začátku přišlo divné, že lidé na seminářích řvou. STRÁNSKÝ: Když se někomu podaří dosáhnout nějaké kvalifikační úrovně, tak je s tím spojená řada věcí, nefinančních odměn. Máme firemní časopis, tam uveřejňujeme jména, případně fotografie nebo životní příběhy úspěšných lidí. Některé lidi, kterým nikdo v životě neřekl dobré slovo a které někdo pozve na podium a řekne jim: tak tady pan Josef Novák minulý měsíc dosáhl toho a toho úspěchu, zatleskejte mu, to úžasným způsobem potěší. Motivuje je to k dalším výkonům. A když v tomhle okamžiku kamarádi hlasitě vykřiknou, tak si nemyslím, že by to bylo něco špatného. Mohou dokonce křičet i jména.

EURO: Američtí zakladatelé vaší firmy byli hluboce věřící lidé. Přitom vy adorujete dosažené obraty, klaníte se zlatému teleti. Není v tom trochu rozpor? STRÁNSKÝ: To, že naši zakladatelé jsou protestantského vyznání, není žádným tajemstvím. Rozhodně se na setkání našich distributorů neobjevují náboženské prvky. To je dokonce zakázáno, máme etický kodex a obchodní pravidla, není dovoleno, aby distributoři na svých obchodních shromážděních hovořili o politických, náboženských nebo rasových záležitostech. Jsme obchodní firma, bavíme se o obchodu. Když říkáte adorace obratu, která obchodní firma má jiný cíl než dosahovat zisku, než udržet svoje podnikání zdravé a rozvíjející se? Žádná. Všechny musejí pro to, aby přežily, vytvářet zisk. To samé dělají distributoři. Oni to nedělají z nějakého charitativního důvodu. Dělají to pro to, že je to má živit.

EURO: Klasický byznys ale odlišuje pracovní a osobní sféru. Systém Amway a jemu podobných firem je založen na tom, že se výrobky prodávají předně přátelům a známým. To přece musí osobní vztahy poznamenat. Slyšeli jsme o případech, kdy dealeři ztratili své blízké, rozpadla se jim manželství. STRÁNSKÝ: Většina distributorů to dělá ve svém volném čase, vedle normálního zaměstnání. To znamená, v okamžiku, kdy je to jim a jejich partnerům pohodlné nebo příhodné. Využijí toho, že nastane chvíle, kdy se začne mluvit o práci, hovoří o podnikatelské příležitosti, nabízejí výrobky a tak. Jinak našich dvaadvacet tisíc distributorů je poměrně reprezentativní vzorek populace: jaký div, že někteří z nich se rozvedou, nebo naopak ožení. I takové tady máme případy.

EURO: Jaké byly hospodářské výsledky firmy v roce 2004? V roce 2003 jste měli ztrátu 36 milionů korun. STRÁNSKÝ: Ztráta v roce 2003 byla způsobena cenovou restrukturalizací a investicemi. Za rok 2004 bude zisk. Výši vám sdělit nemohu.

EURO: Jakým majetkem a kolika zaměstnanci vaše firma disponuje? STRÁNSKÝ: Máme centrálu v Praze-Troji, v níž je zaměstnáno 25 lidí. V Dobříši využíváme pronajatý sklad, kde jsou dva zaměstnanci. Mívali jsme i pět takzvaných prodejních středisek, která jsme ale zrušili, protože to bylo neekonomické.

EURO: Co vaše celorepublikové obraty? STRÁNSKÝ: Poslední tři roky rostou. Loni dosáhly 228 milionů korun, letos předpokládáme zhruba patnáctiprocentní nárůst.

EURO: Jak se liší vaše výsledky v regionech? STRÁNSKÝ: Největší počet distributorů máme ve Středočeském kraji, následují severní Morava, jižní Morava, Východočeský kraj. Na konci jsou jižní Čechy. Asi jsou tam lidé opatrní.

EURO: A jak si stojí firma Amway ČR ve srovnání se sousedními zeměmi? STRÁNSKÝ: V absolutních číslech máme v Česku zhruba čtyřikrát větší obraty než na Slovensku, zhruba poloviční ve srovnání se Polskem, s Maďarskem je to srovnatelné.

EURO: Máte mezi distributory další celebrity kromě paní Grossové? STRÁNSKÝ: Nevím o nikom takovém.

EURO: Nakolik vám ekonomicky pomohlo mít mezi sebou manželku premiéra? STRÁNSKÝ: Na začátku to bylo docela příjemné. Bylo prima říci, vidíte, může to dělat každý. No ale pak, když vypukla ta mediální honička, už nám to příjemné být přestalo.

EURO: Měla kauza premiérovy rodiny negativní dopad na celkový prodej? STRÁNSKÝ: Domnívám se, že ano.

EURO: Takže jste radši, že paní Šárka už ve vašich strukturách nepůsobí? STRÁNSKÝ: Jako pracovník firmy bych měl mít samozřejmě maximální zájem na tom, aby prodejců bylo co možná nejvíce, ale jako občan si myslím, že je potřeba uplatňovat určitá morální a etická hlediska.

EURO: Ale teoreticky se paní Grossová může kdykoli vrátit, pokud se na tom se svým „nynějším“ náhradníkem dohodne, až manžel skončí ve vysoké politice. STRÁNSKÝ: Samozřejmě. Je řada distributorů, kteří několikrát začali a několikrát skončili.