Tipy pro čas pandemie: Jak obchodovat se zahraničními klienty - Euro.cz

Předplatné

  • 49x týdeník Euro
  • 30x Speciál
  • Přístup k premium článkům
  • Web bez reklam
  • Týdeník v elektronické podobě
Výhody předplatného

Přihlášení

Tipy pro čas pandemie: Jak obchodovat se zahraničními klienty

, CzechTrade,
Tipy pro čas pandemie: Jak obchodovat se zahraničními klienty
Zdroj: CC0 via Pixabay

Svět zpřísňuje ochranná proticovidová opatření. Jak si v zahraničí udržet stávající zákazníky nebo najít nové? Jaký zvolit způsob komunikace? Ředitelé vybraných zahraničních kanceláří CzechTrade, kteří nabízejí asistenci přímo v teritoriích, radí mimo jiné navázat kontakt přes sociální sítě.

Agentura CzechTrade nabízí přímou pomoc ve zhruba pěti desítkách zemí světa. Zde jsou tipy, jak si udržet obchodní kontakt s klienty na nejvýznamnějších trzích v době globální pandemie.

Německo

Němečtí zaměstnanci v kancelářských profesích zůstávají obvykle na home office. Osobní setkání a návštěvy nahradily online platformy. Aktuální situaci nenahrává uzavření nových obchodů a konec roku bude více o fungujících dodavatelsko-odběratelských vztazích.

Zejména u investičních technologií je znát útlum poptávky. Velký rozmach naopak zažívá e-commerce. V předvánočním čase dramaticky rostou online prodeje, ale také přibývají noví prodejci. Na internetu nakupují i konzervativnější zákazníci, kteří dříve toto prostředí tolik nevyužívali.

Chystá-li se vývozce expandovat do Německa, měl by si připravit oslovení, firemní prezentaci, katalogy, ceníky a webové stránky v němčině a nechat vše zkontrolovat rodilým mluvčím. Čas věnujte průzkumu trhu. Hledejte podobné produkty, všímejte si, jak jsou prezentovány, kde, kým a za jaké ceny jsou nabízeny. Pro vyhledání kontaktů využijte největší bezplatnou B2B databázi Wer liefert was (WLW).

Vaše cílová skupina zákazníků a prodejní kanály budou do velké míry kopírovat ty v Česku. Nenechte se odradit, pokud na prvotní e-mail nikdo neodpoví, počítejte s delší reakční dobou. Telefonujte.

Aktuální situace nepřeje cestování. Vaši němečtí partneři ocení, pokud nabídnete online alternativu. Hledejte nové cesty. Zašlete vzorky poštou předem, aby si na ně nákupčí mohli během online prezentace sáhnout. Němci ocení živou prohlídku vaší výroby přes webkameru.

Adam Jareš a Kristýna Kubíčková, CzechTrade Düsseldorf

Rakousko

Také jižní soused ČR opět zpřísňuje ochranná opatření. Je doporučena práce z domova a rozšířen Kurzarbeit, což znesnadňuje osobní komunikaci, jež je pro Rakušany důležitá. Země se snaží klást velký důraz na digitalizaci a na internet se přesunula i část veletrhů a B2B akcí. Osobní kontakt sice online alternativy plně nenahradí, ale právě nyní je důležité, aby české firmy byly svým rakouským partnerům neustále k dispozici.

Exportéři, kteří na rakouský trh teprve vstupují, musejí počítat s tím, že je zapotřebí vynaložit větší úsilí a oslovit více partnerů než dříve, aby došlo k navázání spolupráce. Řada rakouských firem se sama potýká s problémy a nemají kapacitu uzavírat nová partnerství.

Na druhou stranu některé zaznamenávají výpadky dodávek, což může otevřít dveře českým dodavatelům. Z průzkumu rakouského svazu nákupčích BMÖ vyplynul pozitivní závěr, že čtvrtina nákupčích v reakci na krizi hodlá omezit nákupy v Asii a zaměřit se více na Evropu.

Doporučujeme komunikovat německy a spojit se se správnou osobou. Tu je často možné nalézt na profesních sociálních sítích LinkedIn a Xing. V případě pozitivní reakce je vhodné domluvit si hned termín osobního nebo online jednání. Rakušané velmi dobře slyší na reference z německy mluvících zemí a na unikátní vlastnosti produktu. Výhodou je také spolupráce s místním obchodním agentem.

Julie Havlová, CzechTrade Vídeň

Francie

Země opět registruje rekordní počty nakažených. Situace znovu vede ke zpřísňování opatření ve všech oblastech života. Zároveň se vláda snaží vyhnout úplnému zastavení ekonomiky. Mnoho zaměstnavatelů využívá institut částečné nezaměstnanosti.

V praxi to znamená, že lidé vykonávají práci například jen jeden nebo dva dny a zbytek týdne nepracují. To způsobuje pozdní reakce na e-maily nebo nezvedání telefonů a je tak třeba počítat s prodlevami v komunikaci.

Home office vláda zaměstnavatelům jen doporučuje. Obecně platí, že čím větší korporace, tím více pracovníků funguje z domova. Aktuálně se ve Francii řeší otázka hrazení nákladů pro zaměstnance pracující z domova. Kvůli nemožnosti konání veletrhů vznikají zajímavé platformy, takzvané permanentní online veletrhy, kam se může český exportér za poplatek zapsat a zviditelnit se. Kancelář CzechTrade může s výběrem pomoci.

Vítězslav Blažek, CzechTrade Paříž

Itálie

Aktuální epidemiologický stav napovídá, že na Apeninském poloostrově bude opět docházet ke zpřísňování opatření a uzávěrám. Některé segmenty vykazují nervozitu kvůli nejistotě z dalšího vývoje, dochází k odkladu závazných rozhodnutí, odsouvání zakázek na později.

Řada subjektů přistoupila k větší flexibilitě v online komunikaci a je možné uskutečnit obchodní schůzky virtuálně. Pozitivní je zvýšená kontrola obecných e-mailových adres patřících italským firmám, které z velké části působí v režimu home office. Přesto nadále platí pravidlo, že první kontakt je lepší provést telefonicky, ideálně v italštině. Je vhodné najít si konkrétní osobu, třeba přes LinkedIn, a požádat o přímý e-mail.

Negativním důsledkem krize jsou problémy s likviditou a splácením pohledávek. Evidujeme několik případů i u českých firem, kdy dochází ze strany italských partnerů k prodlevám ve splátkách či ke zpoždění dodávek. Důležité je prověřovat italské subjekty v obchodním rejstříku, kde lze nalézt i majetkové změny.

Marek Atanasčev, CzechTrade Milán

Nizozemsko

Druhá vlna zasáhla zemi nečekaně silně. Ve společnostech je zakázáno přijímat obchodní návštěvy, důrazně je doporučeno pracovat na home office a pracovní záležitosti řešit v online prostoru.

Na druhou stranu tento způsob komunikace není ničím výjimečným. Zatímco pro udržování kontaktů v rámci dlouhodobé spolupráce je pravidelné osobní setkávání nezbytné, začátky jsou poměrně neosobní a staví na vzdáleném způsobu komunikace i za běžných okolností. Vhodnou metodou je na LinkedIn založit účty společnosti i jejímu představiteli.

Nizozemci jsou velmi citliví na obchodníky, kteří naslepo nabízejí produkty komukoli bez předchozího oslovení. Doporučujeme danou společnost oslovit bez přímé nabídky a zaslat e-mail ve stylu „mohli bychom v budoucnu naše aktivity propojit“ spolu s krátkým představením a odkazem na prezentační video. Po určitém čase navažte spojení přes LinkedIn. Důležité je, aby si daná osoba český subjekt spojila s konkrétní osobou.

Andrea Märzová, CzechTrade Benelux

Skandinávie

Od první vlny se život ve Skandinávii vrátil do relativně normálních kolejí. Severské podniky vyrábějí a jejich kontaktování je možné s tím, že většina jednání se uskutečňuje virtuálně. Přestože je možné do severských zemí přicestovat, lidé se snaží vyhýbat osobním kontaktům.

Ani zdejší obchodníci v současné době nechtějí cestovat, a není tak možné uskutečnit osobní návštěvu českého výrobního závodu. Skandinávci jsou zvyklí jednat přímo a otevřeně vám sdělí, zda mají o spolupráci zájem. Trh je tu náročný. Vaše produkty či služby musejí být pro ně něčím zajímavé, ale to platí v jakékoli době.

Tomáš Rousek, CzechTrade Skandinávie

Spojené státy americké

Situaci v USA komplikují prezidentské volby a velmi rozdílné přístupy guvernérů k řešení problému pandemie, což podnikatelům znesnadňuje orientaci. Do konce roku jsou kompletně uzavřené hranice a do Spojených států se nedá cestovat.

Nyní je ideální čas na „paperwork“. USA mnohdy neuznávají evropské registrace a certifikace a exportér musí své zboží nechat registrovat, certifikovat a opatřit značením, které je v USA uznáváno a umožní mu tak zboží dovážet. Je také čas seznámit se s procesem cla, jenž se zprvu může zdát složitý, ale po čase se stane rutinou.

Mnoho firem, nákupčích či odborných organizací přesunulo své aktivity do virtuálního prostředí a nabízejí webináře, B2B schůzky, motivační konzultace a další program pro úspěšné navazování obchodních kontaktů. Mnohdy jsou tyto platformy zpoplatněné a je těžké zorientovat se, která je výhodná. V tomto kancelář CzechTrade pomůže ověřit spolehlivost nabízených služeb.

Jan Kubata, CzechTrade Chicago

Čína

Jde o jedinou velkou zemi, kde nepropukla druhá vlna a ekonomika se tak plně soustředí na restart. Pro české exportéry je ale stále problematické cestovat do Číny a získat vstupní víza. Po vstupu do země platí povinná karanténa.

Na odborných veletrzích se osvědčil model fyzicky zastupovat vystavovatele na českém stánku, prezentovat produkty na doprovodných seminářích a přímo na akci přes Skype zajistit jednání mezi čínskými a českými zástupci. Dokážeme zajistit pravidelnou komunikaci v čínštině nebo zorganizovat prezentaci pro vybrané čínské subjekty formou webináře s odbornou prezentací a následnou diskusí.

České firmy mohou vstoupit na trh pomocí takzvané cross-border e-commerce, kde bez fyzické přítomnosti mohou přes vybrané platformy prodávat své výrobky přímo Číňanům. Není třeba založit firmu v Číně, mít místního distributora ani certifikovat produkt. Prodej přes e-commerci zde tvoří 45 procent z celkového maloobchodu a do roku 2023 se předpokládá růst podílu na 64 procent.

Aleš Červinka, CzechTrade Šanghaj

PDF verze listopadového čísla magazínu Český export a podnikání ke stažení

Ohodnoťte tento článek
Diskuze