Čtyři kroky k vývozu: tipy pro dobu pandemie - Euro.cz

Předplatné

  • 49x týdeník Euro
  • 30x Speciál
  • Přístup k premium článkům
  • Web bez reklam
  • Týdeník v elektronické podobě
Výhody předplatného

Přihlášení

Čtyři kroky k vývozu: tipy pro dobu pandemie

, CzechTrade,
Čtyři kroky k vývozu: tipy pro dobu pandemie
Zdroj: Shutterstock

Na co jsou dobré japonské společnosti sogo shosha nebo kde najít největší bezplatnou databázi firem německy mluvících zemí? Ředitelé zahraničních kanceláří CzechTrade nabídli praktické tipy vývozcům, kteří chtějí začít nový byznys na velkých zahraničních trzích i v době koronakrize.

V éře koronaviru a komplikací při cestování do zahraničí to kupodivu platí snad ještě víc než dřív: Alfou a omegou úspěšného vývozu je najít v cílové zemi dobrého obchodního partnera a navázat s ním co nejúčinnější komunikaci. Shodli se na tom v minianketě ředitelé zahraničních kanceláří agentury CzechTrade, kteří zároveň s obojím mohou exportérům výrazně pomoci.

Pokud čeští podnikatelé nemohou kvůli omezením v době pandemie do cílové země sami vycestovat, o to víc roste význam právě zástupců CzechTrade, kteří přímo na místě působí jako prodloužená ruka českého byznysu. Druhým zjevným důsledkem koronakrize je růst významu elektronické komunikace ve formě videokonferencí či virtuálních prezentací.

V každé zemi ale samozřejmě panují místní specifika. Níže proto následují doporučení pro některé významné trhy z různých částí světa. Jde vždy o čtyři tipy, jež mohou pomoci exportérům, kteří chtějí do příslušné země obchodně vstoupit i za současné složité situace.

Německo

1. Začněte s databází, v níž je přes půl milionu firem

Pro vyhledání kontaktů a prvotní zmapování trhu může vývozce využít databázi Wer liefert was? Jedná se o největší B2B databázi pro region německy mluvících zemí. Je v ní zaregistrováno přes 570 tisíc německých firem. Databáze je zdarma a je velmi intuitivní – postačí zadat klíčové slovo. Databáze je k dispozici v němčině, angličtině a francouzštině. Vyhledané výsledky může zájemce dále filtrovat podle různých atributů, jako je povaha firmy (výrobce, velkoobchod, maloobchod, poskytovatel služeb), počet zaměstnanců nebo PSČ. Vyhledání vhodných kontaktů může zahraniční kancelář CzechTrade doplnit o kontakty nebo informace z placených databázových zdrojů.

Z vyhledaného seznamu si zájemce vybere skupinu firem, které jsou pro jeho zaměření nejperspektivnější, a chce je oslovit. Vyhledá si konkrétní kontaktní osobu z firmy na profesních sociálních sítích LinkedIn a XING (XING je německá obdoba LinkedIn). Skladbu personifikovaného e-mailu pomůže zjistit nástroj Hunter.io.

2. Pošlete e-mail a pak zatelefonujte

První oslovení je dobré provést e-mailem v němčině. V těle e-mailu krátce představte svoji firmu a produkty nebo služby, které nabízíte. Do přílohy přidejte katalog, ceníky, dodací podmínky a další marketingové materiály v PDF, vše ideálně přeložené do němčiny. Platí, že čím více informací na první dobrou poskytnete, tím lépe.

Po rozeslání e-mailů vždy doporučujeme telefonické ověření, kdy je potřeba zjistit, zda dané osobě e-mail přišel, a vyžádat si zpětnou vazbu. V tomto případě je ideální, pokud ovládáte němčinu a se zástupcem firmy si můžete zatelefonovat v jeho rodném jazyce. Němci mají rádi telefonování. Pokud budete s nimi telefonovat v němčině, máte výraznější šanci na úspěch.

Největší německé letiště ve Frankfurtu nad Mohanem, které ročně odbaví víc než 70 milionů cestujících, využívá v současnosti jen zlomek své kapacity

Pokud nemáte přímou telefonní linku na kontaktní osobu, chtějte spojit vždy s konkrétním člověkem podle jeho jména. Pokud budete chtít mluvit například s vedoucím nákupu, aniž byste zmínili konkrétní jméno, často vás odmítnou spojit. Zvažte zakoupení SIM karty s německým telefonním číslem a předvolbou +49. Ve zdejších supermarketech ji lze zakoupit za 13 eur.

3. Pochlubte se referencemi

V Německu platí, že důležitější než cena je důvěryhodnost. Pracujte proto s referencemi. Máte-li doporučení z Německa, ze západní Evropy nebo od dceřiné německé firmy působící v Česku, uveďte je v oslovení.

4. Materiály nechte zkontrolovat rodilým mluvčím

Některé firmy fungují normálně, tedy podobně jako v období před koronavirem. Řada administrativních pracovníků je ale stále v režimu home office. Je tedy možné, že se do některé z firem nedovoláte. Věnujte mezitím čas přípravě kvalitních podkladů pro oslovení v němčině. Překlady do němčiny doporučujeme před tiskem materiálů nechat zkontrolovat rodilým mluvčím.

Adam Jareš, CzechTrade Düsseldorf

USA

1. Připravte se na delší sjednávání obchodu

Vstup na americký trh byl kvůli jeho velikosti, nárokům, dravosti a vzdálenosti velmi obtížný už před pandemií. V současné době se náročnost mnohonásobně zvyšuje, což ovšem zároveň přináší výzvy a nové možnosti. Počítejte s delším časovým rámcem pro váš vstup ve studiích proveditelnosti a jednotlivých krocích, jež chcete dělat. Vytvořte si finanční polštář a hlavně se obrňte trpělivostí a vytrvalostí. Kontaktujte naše kanceláře v USA.

Snažte se zvážit možný úspěch produktu. V USA je nyní zhruba 40 milionů nezaměstnaných a kupní síla se výrazně snížila. Produkty standardní spotřeby s nízkou přidanou hodnotou, kterých je na trhu přetlak, budou velmi těžko umístitelné.

Naopak výrobky s vysokou přidanou hodnotou, jako jsou zdravotnická technika, nanomateriály, IT a ICT produkty, zdravotně-bezpečnostní řešení, chemická výroba, výzkum, vývoj a farmacie – těmto oborům se budou otevírat nové možnosti. Rozhodovat bude připravenost v rámci certifikací a registrací, a to hlavně směrem do zdravotnictví.

2. Nachystejte si certifikáty a registrace

V dnešní komplikované době platí ještě více, že před začátkem oslovování potenciálních obchodních partnerů je třeba mít vše perfektně připraveno, a to zejména ve smyslu různých povinných certifikací, atestů, registrací nebo řádného značení etiket a obalů. Tyto náležitosti je třeba mít kompletně připraveny ještě předtím, než začnete výrobek nabízet. Místní obchodníci se vám jinak nebudou věnovat.

K nejvíce zasaženým americkým městům patřil New York

3. Cenu napište v dolarech, teplotu ve Fahrenheitech

Cenové nabídky je třeba mít vždy v amerických dolarech a v katalozích a letácích se přizpůsobit místním zvyklostem. Zejména nezapomeňte na užití korektních jednotek (například teplota se neudává v °C ale v °F).

4. Zdůrazněte, že jste pomáhali proti koronaviru

Pokud vaše společnost během pandemie nějakým způsobem pomáhala, nestyďte se toto prezentovat na vašich stránkách či newsletterech, a to i přesto, že to bylo v Evropě a ne v USA. Pomoc pro dobrou věc je ve Spojených státech velmi pozitivně vnímána a může vám pomoci upoutat pozornost právě na vaši firmu.

Jan Kubata, CzechTrade Chicago

Japosko

1. Využijte společnosti „sogo shosha“

Japonsko má vysoce rozvinutý, velmi konkurenční a velký vnitřní trh, který je navíc ve většině odvětvích nasycený. Váš produkt by proto měl být něčím unikátní a inovativní. Buďte připraveni na nutnost adaptace produktu a doprovodných služeb včetně nutných certifikací a překladů.

S nabídkou průmyslových meziproduktů oslovte japonské trading společnosti (takzvané sogo shosha), jež mají své zastoupení i v Praze. Jedná se o pro Japonsko charakteristické obchodní společnosti se širokým odvětvovým zaměřením. V případě výrobků určených pro koncové zákazníky můžete zvolit cestu vyhledání japonského importéra nebo distributora.

2. Materiály připravte v japonštině

Po určení cílové skupiny a distribučních kanálů naše kancelář v Tokiu může pomoci vytipovat vhodné obchodní partnery a ověřit u nich zájem o produkt. Při prvotním oslovení komunikujte japonsky (případně využijte služeb CzechTrade) a mějte připraveny propagační materiály v kvalitním překladu do japonštiny a vhodném fontu. Není nutné překládat vše, stačí prezentace, leták nebo stručnější brožura či katalog.

Mějte připraven ceník pro japonský trh, lze-li ho připravit. Pokud je to možné, pošlete i fyzické propagační materiály a vzorky. Za současné situace buďte trpěliví, co se odpovědí týče. Pro japonskou mentalitu je typická vysoká averze k riziku a japonské společnosti jsou nyní většinově v situaci, kdy se snaží si udržet stávající odbyt s využitím tradičních zdrojů, dodavatelů a produktů a investovat do uvádění nového produktu na trh je pro ně rizikové.

3. Přijeďte na osobní jednání a ve dvou

Jakmile to bude možné, připravte se na osobní návštěvu Japonska. Japonští byznysmeni stále preferují osobní setkání. Zkušenosti během nouzového stavu omezujícího osobní schůzky sice naučily řadu z nich využívat videohovory, ale stále to není zcela běžný způsob. Osobní návštěva vysoce postaveného představitele české společnosti při úvodním jednání působí dojmem velkého zájmu o započetí budoucí spolupráce.

Pro urychlení jednání je to výhodné, na úvodní schůzku totiž z japonské strany dorazí osoba odpovídajícího postavení, čímž dodá jednání větší váhu. Pokud je to možné, přijeďte ve dvou. Na úvodní osobní jednání dorazte se zajištěným tlumočením, i když vás partner dopředu ujistí, že angličtina není problém. I kdyby tlumočení nakonec nebylo potřeba, opět je to znamení, že vám na jednání záleží. Přineste s sebou vytištěné propagační materiály v japonštině a v A4 obálce.

4. Zájem přiživujte další aktivitou

Na osobní jednání navažte děkovným e-mailem, kde shrnete výstupy z jednání, dodáte slíbené informace nebo podklady, přiložíte použité prezentace a navrhnete další postup. Pokud potenciální partner během jednání vysloveně projeví zájem o váš produkt, tak na tomto základu stavte a iniciujte další kroky, nenechte prvotní impuls usnout.

 Komunikujte, přijeďte podruhé, pozvěte partnera do Česka, navrhněte setkání při další příležitosti (například na nějakém světovém veletrhu). Informujte zájemce o nových produktech a kampaních.

Richard Schneider, CzechTrade a CzechInvest Tokio

Turecko

1. Vytipujte si obchodního partnera z longlistu

V Turecku existují placené databáze firemních kontaktů, které ale nejsou tak obsáhlé, jako je tomu například v Česku. Při vyhledávání jsou dále dobrým alternativním zdrojem firemní asociace, u nichž musejí být místní subjekty registrovány. Asociace se v Turecku dělí oborově a teritoriálně. Rovněž bychom doporučovali projít místní oborové veletrhy, respektive seznamy jejich vystavovatelů.

Celou mozaiku v úvodním kroku uzavírá vyhledávání firem pomocí klíčových slov na Googlu. Lze kontaktovat zahraniční kancelář CzechTrade v Istanbulu, která bezplatně připraví seznam potenciálních kontaktů (neboli longlist) se základními informacemi. Kancelář totiž díky dvacetiletému působení v Turecku disponuje databázemi firem a kontakty napříč obory.

V následujícím kroku je nutné místní firmy podle referencí a jejich webů protřídit a vybrat ty nejzajímavější pro oslovení. V tomto kroku je jistou nástrahou fakt, že poměrně velká část místních firem (záleží na oboru) má web pouze v turečtině. Web bez anglického překladu automaticky neznamená, že je firma špatná nebo nevhodná. Pouze to naznačuje, že se společnost zaměřuje na domácí klientelu. Naštěstí instalované překladače ve vyhledávačích (například v Google Chrome) po pouhých dvou kliknutích dokážou turečtinu bez problémů přeložit.

2. Prověřte si platební disciplínu

Od druhé poloviny roku 2018, kdy bylo Turecko zasaženo měnovou krizí, jsme zaznamenali vyšší množství dotazů ohledně platební morálky místních firem. V privátním sektoru chyběl cash flow.

Situace se od té doby významně zlepšila, avšak nyní předpokládáme, že se tento stav může navrátit. Proto doporučujeme aspoň základní ověření, zda místní firma není dlužníkem. To se dá vyhledat v místních rejstřících, s čímž může pomoci kancelář CzechTrade.

3. Oslovte partnera telefonicky

Turecký partner na e-mail zaslaný od neznámé osoby s pravděpodobností, která hraničí s jistotou, neodpoví. Oslovení je nutné provést telefonicky, provolat se přes centrálu na zodpovědného zástupce firmy. Stejně jako v Česku má i v Turecku ještě řada firem nastavený home office. Turecko je v uvolňování restriktivních opatření přibližně dva až tři týdny pozadu za Českem. Tento postup je tak v současné době velmi obtížný, ale ne nemožný.

Přidaná hodnota kanceláře CzechTrade je v tomto ohledu nejvyšší, jelikož eliminujeme jazykovou bariéru a představujeme se jako zástupci státní správy, což nám vzhledem ke kulturním specifikům země lépe otevírá dveře k následujícím jednáním. Cílem telefonického oslovení je standardně domluvení osobních schůzek v teritoriu, na které české firmy dále doprovázíme.

Vzhledem k aktuální situaci předáváme v případě zájmu turecké strany adresné kontakty jednotlivých zástupců tureckých společností na české firmy pro následnou komunikaci. Od počátku koronakrize jsme takto odmluvili řadu jednání. V některých případech již české společnosti zaslaly vzorky do Turecka.

4. Informujte se u speditéra na detaily přepravy

Od konce dubna se uvolnila opatření pro kamionovou dopravu na hraničních přechodech Turecka s EU (tedy Bulharskem a Řeckem). V současné době tak opětovně mohou řidiči přijíždějící z EU do Turecka vstoupit, a to na dobu 72 hodin. Situace je tak přehlednější v porovnání s úvodními opatřeními, kdy se na hranicích realizovaly překládky zboží. Stále se však poměry úplně nenavrátily do původního stavu. V tomto ohledu doporučujeme konzultovat dopravu s vaším speditérem, jenž by měl být o situaci pravidelně informován.

Vladislav Polách, CzechTrade Istanbul

Kanada

1. Sledujte aktuální vývoj na trhu

Kanada sice na mezinárodní obchod neuvalila žádné restrikce, ale potřeby jak firem, tak konzumentů jsou dnes jiné, než byly ještě v únoru letošního roku. Proto je potřeba na stávající situaci správně reagovat. Naše zahraniční kancelář pomůže se v nové situaci orientovat a doporučí strategii pro vstup na kanadský trh. Informace o situaci v Kanadě jsou průběžně zveřejňovány na portálu BusinessInfo.cz.

2. Vyberte si pět potenciálních partnerů

V této době, kdy jsou služby CzechTrade zdarma, nabízí kancelář v Kanadě exportérům na základě vytipovaných cílových skupin připravit longlist, z něhož s vývozcem vybere pět firem, které pak společně osloví s nabídkou výrobku nebo služby.

3. Spojte se s odběratelem přes videokonferenci

Při projevení zájmu ze strany kanadského potenciálního partnera sjednáme přes aplikace Skype či Zoom videokonferenci. Až situace dovolí, pomůžeme sjednat osobní schůzky, účasti na veletrhu, poskytneme prostory naší kanceláře pro jednání či asistujeme při jednání.

4. Hlídejte nabídku veřejných zakázek

Vzhledem k tomu, že se neočekávají v blízké době v Kanadě žádné velké investice v soukromém sektoru, tak je třeba se soustředit na tendry vypsané vládními institucemi. Odhaduje se, že veřejné zakázky tvoří až 12 procent kanadského HDP, a očekává se, že vláda je bude kvůli stimulaci ekonomiky vypisovat ve větším měřítku než doposud.

Díky smlouvě CETA se mohou české firmy účastnit tendrů vypsaných všemi stupni vlády (federální, provinční i komunální). Federální vláda zveřejňuje všechny zakázky na vládním webu Buyandsell. Naprostá většina veřejných zakázek je dostupná v soukromém systému společnosti MERX.

Sektory, u kterých neočekáváme velký pokles, ale možná i růst, jsou: infrastruktura (vládní tendry), těžba drahých kovů, nanotechnologie, zdravotnictví, farmacie, ICT, a to jak technologie, tak služby a pak všeobecně inovační technologie, jež zefektivní procesy a výrobu.

Jaroslav Jelínek, CzechTrade Calgary

Peru

1. Připravte si HS kódy vašich výrobků

V první řadě je dobré oslovit zahraniční kancelář CzechTrade Lima a představit firmu i produkt. S těmito informacemi začne kancelář pracovat a v placené databázi vyhledá potenciální obchodní partnery.

K vyhledání a sestavení základního longlistu od firmy jsou potřeba HS kódy produktů, jež plánuje vývozce do Peru dovážet, popřípadě kontakty, které si vyhledal sám, ale firmy nereagují na jeho e-maily.

2. Vyberte si partnera z longlistu

Po zaslání longlistu doporučujeme seznam firem důkladně projít a určit, které by vás zajímaly. Zaměřte se na velikost firmy, odbornost a popřípadě i na zkušenosti s exportem. Ideálním partnerem v Latinské Americe bývá střední firma rodinného typu.

Tyto firmy vás podpoří s největším nadšením. Naše kancelář v Limě samozřejmě může pomoci se znalostí místního trhu podle specifik vaší firmy, avšak z oborového hlediska je rozhodnutí pouze na vás.

V Arequipě, druhém největším městě Peru, dohlížejí na dodržování restrikcí vojenské hlídky

3. Zašlete katalog ve španělštině

Doporučujeme exportérům využít současné situace a zaměřit se na přípravu vhodných materiálů ve španělském jazyce, jako jsou katalogy, prezentace, reference, webové stránky. To jsou klíčové věci pro případný budoucí úspěch.

4. Buďte trpěliví

Po výběru firem ze seznamu a zaslání katalogů v elektronické podobě ve španělštině začneme s oslovením peruánských firem. V první řadě připravíme oslovovací dopis s popisem české firmy a produktu a zašleme ho na vybrané adresy. Následně oslovíme firmy telefonicky a zjistíme zájem o výrobek. Tento krok je ale vzhledem k současnému stavu v zemi velmi složitý, protože služební telefony nikdo moc nezvedá – jedná se spíše o výjimky. Doporučujeme trpělivost. Většina firem momentálně buď nefunguje vůbec, anebo pouze v omezeném režimu home office. Naštěstí se toto ve větší míře netýká e-mailu.

Martin Rossbach, CzechTrade Lima

PDF verze červnového čísla magazínu Český export a podnikání ke stažení

Ohodnoťte tento článek
Diskuze