Byznys s nevalnou pověstí - Euro.cz

Zprávy

Přihlášení

Byznys s nevalnou pověstí

, Hana Boříková,
Byznys s nevalnou pověstí
Zdroj: Euro.cz

Zástupci společností usilují o legislativní změny realitní činnosti

Prodám byt. Zn.: Nikoliv přes realitní kancelář. Inzerátů s tímto textem je v českých novinách nespočet. Pro mnoho lidí představuje realitní činnost značně výdělečný byznys s minimem námahy a takřka žádnou přidanou hodnotou. I sami zástupci tuzemských kanceláří připouštějí, že realitní makléř je téměř hanlivé označení. Co víc, v mnoha případech zaslouženě. Česká legislativa stále umožňuje, aby s nemovitostmi obchodoval prakticky kdokoliv. Stačí získat živnostenský list, vlastnit mobilní telefon a zařídit si připojení na internet…

Ale nepřehledná situace na trhu již vadí nejen zákazníkům, ale i realitním kancelářím (RK). Začaly se proto mezi sebou domlouvat na změnách, které by měly zdejší prostředí vylepšit. Legislativa však není všelékem na bolavá místa. Vždy totiž záleží na morálce a na tom, jak k ní přistupují představitelé „realitek“. Někteří z nich ale inspiraci pro své podnikání hledali zřejmě na Divokém západě.

Lobbovat se nedaří.

Snad všechny velké realitní kanceláře včetně Asociace realitních kanceláří (ARK) se shodují, že chybí legislativa, která by působení realitek usměrňovala. „Realitní činnost je živností volnou, není třeba prokazovat žádné vzdělání, praxi v oboru či jinou podmínku pro získání živnostenského listu,“ tvrdí Jan Borůvka, generální sekretář Asociace realitních kanceláří. Na trhu proto působí řada zprostředkovatelů, kteří nemají potřebné odborné předpoklady. Důvodů, proč se zatím udržuje status quo, je několik. Na rozdíl od cestovních kanceláří, kampeliček, bank a brokerů na akciových trzích nenastal na trhu RK žádný významný mediálně sledovaný problém, jehož následkem by klienti přišli o desítky milionů korun. „Takový průšvih by jistě státní správu rozhýbal. Byli bychom samozřejmě raději, kdyby legislativa zareagovala v předstihu, neboť jakýkoliv krach realitní kanceláře vrhá špatné světlo i na ty zdravé. Jednotlivé kanceláře však nemají sílu jednat s Parlamentem a ministerstvy. Toto by měla být záležitost funkční asociace,“ soudí David Černík, ředitel společnosti Maxima.
Svůj díl odpovědnosti za to, že trh realitních kanceláří prochází téměř živelným vývojem, má dle zástupců kanceláří profesní asociace. „Dosud se nepodařilo vytvořit funkční oborovou organizaci, asociaci či komoru, která by byla schopna účinného lobbingu,“ tvrdí Vojtěch Krátký, ředitel franšízové sítě RE/MAX v České republice. Přestože se byznysem realitních kanceláří protočí ročně desítky a možná stovky miliard korun, chybí jim na rozdíl od hoteliérství, zemědělství nebo pivovarnictví sdružení, jež by za ně dokázalo obstojně prosazovat jejich zájmy. „Asociace realitních kanceláří není momentálně schopna zastřešit všechny realitní kanceláře, v současné době zastupuje pouze malé procento RK a její přístup je především pro větší kanceláře nevýhodný,“ říká Černík. „Možná bude muset vzniknout nové sdružení složené ze silnějších subjektů, které bude hájit naše zájmy. Na trhu jsme dva roky. Snažili jsme se rychle expandovat, dělali jsme byznys a teprve teď začínáme přemýšlet, jak přispět ke zlepšení legislativy,“ vysvětluje dosavadní přístup Petr Illetško ředitel AAABYTY.CZ.

Kontrola jen nad zlomkem.

Představitelé Asociace realitních kanceláří s kritikami poukazujícími na nefunkčnost sdružení nesouhlasí. „ARK v minulých letech předložila jak návrh zákona o provozování realitních kanceláří, tak novelu živnostenského zákona, která by zařadila realitní činnost mezi koncesované či vázané živnosti. Dosud však příslušné zákonodárné orgány nebyly ochotny problém realitního trhu v Česku řešit,“ konstatuje Borůvka. Na připomínky, že asociace nedohlíží na činnost realitek, Borůvka oponuje: „AKR je občanským sdružením, tedy profesní organizací s dobrovolným členstvím. Řešit případné stížnosti klientů na realitní kanceláře, které nejsou našimi členy, či jinak kontrolovat jejich činnost nemůžeme. Nemáme k tomu žádné oprávnění.“ Roli „kontrolora“ může tedy asociace vykonávat jen nad zlomkem kanceláří. Do asociace je aktuálně začleněno na dvě stovky subjektů, ale ze statistik ministerstva průmyslu a obchodu vyplývá, že živnostenským listem na zprostředkovatelskou činnost realitních agentur disponuje 15 331 subjektů a dalších 39 689 má oprávnění k činnosti v oblasti nemovitostí.

Kritika do vlastních řad.

Zástupci realitek připouštějí, že díl viny na nynějším tržním stavu mají i samy kanceláře. „Nejsou jednotné a mnohé z nich ze současné džungle těží,“ domnívá se Krátký z RE/MAX. Situaci prý ale ovlivnily i historické okolnosti. „Klienti byli po čtyřiceti letech komunismu naprosto nepřipraveni. V devadesátých letech například vůbec netušili, jaký servis mají požadovat, na co si mají dát pozor, že se mohou ceny rychle měnit a podobně. Draví podnikatelé tudíž často nedbali na základní etické standardy a zákony. A měli v tomto období doslova žně,“ tvrdí Krátký.
Podmínky se ale mění. K lepšímu. „Trh je více konkurenční, klienti jsou zkušenější a zvyšují se jejich očekávání,“ domnívá se Krátký. Další pokroky lze očekávat v brzké době. Ředitel Realitní společnosti České spořitelny Bedřich Skalický v rozhovoru pro týdeník EURO (31/2007) uvedl, že se chce stát lídrem nezávislého uskupení realitních kanceláří, jež by mělo sdružit společnosti a prosadit, aby se z realitní činnosti stala vázaná živnost. Na reformy se připravuje i Asociace realitních kanceláří. „Nyní má ARK připravený návrh novely živnostenského zákona a bude usilovat o takovou změnu, aby získání živnostenského listu na realitní činnost bylo podmíněno prokázáním určitého vzdělání a praxe v oboru,“ říká Borůvka.
Představy o nutných legislativních úpravách mají i další představitelé realitních kanceláří. „Podmínky by měly být přísnější nejen pro realitní kanceláře, ale i pro makléře. Představoval bych si vícestupňovou koncesi, první stupeň pro makléře, druhý pro realitní kanceláře. Tak to funguje ve světě a u nás by takový systém přispěl k vyčištění realitního trhu,“ říká ředitel Illetško z AAABYTY.CZ. Šéf Maximy Černík by prosazoval povinné členství v odborné komoře se silnými kontrolními mechanismy, povinné pojištění i vázanou živnost.

Hašteřivé realitky.

Nelze ale očekávat, že všechny neduhy spojené s realitním byznysem vyřeší legislativa. Někteří silní hráči donedávna proti sobě vedli otevřený boj, což samozřejmě znemožňovalo jakékoliv jednání. „Mezi realitními kancelářemi samozřejmě zuří konkurenční válka, ať už ta zdravá – nabízení lepších služeb -, tak bohužel i ta neetická – přetahování makléřů, krádeže databází, pošpiňování konkurence na veřejnosti. V případě povinného členství v ‚komoře‘ by takto neetická kancelář mohla být rychle a efektivně potrestána ve vnitřním arbitrážním řízení, a to až po krajní variantu vyloučení z komory, což by se de facto rovnalo zákazu činnosti,“ říká Černík.
Vedení společnosti AAABYTY.CZ hovoří o sporech s konkurencí opatrněji. „Došlo k pár konfliktům a přechodu několika lidí do kanceláře Mexx Reality. S nimi jsme ale stejně nebyli spokojeni. Poutač před sídlem konkurenční Maximy (pomalovaný sloup s doporučením: Otoč se a vrať se 30 metrů zpět! Největší obchodní dům s byty AAABYTY.CZ – pozn. red.) jsme si s majiteli Maximy vyříkali, máme na něj smlouvu na delší časové období. A nebudeme věc opakovat,“ říká Petr Illetško, přičemž dodává, že komunikace mezi velkými subjekty už funguje na slušné úrovni. Dokonce prý uzavřeli dohodu, že se navzájem budou informovat o tom, co se jim nelíbí.
Nicméně ještě letos v březnu se novináři dozvěděli, že kancelář Mexx Reality považuje tiskovou zprávu AAABYTY.CZ, která hovořila o možném poklesu cen některých především panelových bytů v reakci na nejasnosti kolem DPH, za spekulativní, hrubě manipulativní a zavádějící. „Šli jsme proti proudu. Skutečně se domnívám, že ceny některých panelových bytů v nezajímavých lokalitách budou klesat, nelze vývoj stále malovat na růžovo. Na druhou stranu chybou veřejných prohlášení je, že se paušalizují a v interpretaci je novináři zjednodušují. Trh s byty je přitom velesložitý. Myslím si, že i ČNB, která mluví o velké realitní bublině, také zbytečně paušalizovala,“ konstatuje Illetško.

Bolístky na indexu.

Ani neetickým chováním realitek výčet bolavých míst trhu nekončí. Marta Slánská, zakladatelka Maximy, poukazuje na nedostatečnou vymahatelnost práva, nepředvídatelnost soudních rozhodnutí a dlouhé lhůty u státních úřadů, především katastru nemovitostí. „Na trhu je chaos, především malé realitní kanceláře a makléři z domova používají praktiky jako neoprávněné internetové inzerování nebo krádeže inzerátů. Slabinou je též, že většina majitelů nemovitostí nechce uzavírat exkluzivní smlouvy,“ soudí Illetško. Nelze se jim divit. Někteří klienti mají zkušenost s tím, že jim realitky předložily smlouvy, o nichž tvrdily, že jsou neexkluzivní, přitom se kanceláři upsaly třeba na rok.
„Exkluzivita je obvyklá v zahraničí. Klientovi bychom mnohdy dokázali prodat byt nebo dům i za víc, v soutěži se ovšem musíme podbízet,“ říká ředitel AAABYTY.CZ. Přitom exkluzivita prý klienta nesvazuje, součástí smluv firmy je ujednání, že makléř přivede klientovi do měsíce tři zákazníky a i po podpisu exkluzivní smlouvy si může majitel prodat nemovitost sám. Dle Illetškova odhadu se v Česku na základě exkluzivních smluv uzavírá jen pětina obchodů: „Většina realitních kanceláří získává zakázky tak, že obvolává inzeráty, které si dávají vlastníci nemovitostí.“

Místo ještě je.

Trh realitek se v posledních dvou letech v Česku značně konsolidoval. Vytvořily se silné dominantní domácí společnosti, například Maxima, Mexx Reality či AAABYTY.CZ, a zároveň na trh vstoupily mezinárodní franšízové řetězce – RE/MAX či ERA. Tyto firmy značně investují do propagace. Například roční rozpočet Maximy na marketing přesahuje deset procent obratu. Reklamy mívají i v televizi, což si menší RK dovolit nemohou. A pomalu proto odpadávají drobná eseróčka. Nejsou totiž natolik vidět jako silní hráči a zároveň mají vyšší náklady a nemohou profitovat z dumpingových cen „makléřů z obýváku“, kteří dělají byznys z bytu a nemají v podstatě žádné provozní výdaje.
Představitelé realitek vidí i přes silně konkurenční prostředí stále ještě prostor pro nové RK. Jednoznačným trendem prý ale bude spojování do sítí a franšízink. Vojtěch Krátký ze společnosti RE/MAX tvrdí: „Šance dnes vybudovat na zelené louce svou vlastní nezávislou realitní kancelář – alespoň s výhledem na úspěch ve střednědobém horizontu – je minimální. Čím dál více kanceláří bude konfrontováno s nutností buď se připojit k některým z velkých hráčů, nebo živořit na okraji. To může mít za následek i krachy kanceláří, jež se novému vývoji nedokáží přizpůsobit.“

Která je v Česku ta nej…

Odpovědět na otázku, která z realitních kanceláří je v Česku největší, není prakticky možné. Řada z nich přesto ve vlastních prezentacích tento přívlastek uvádí. Největší vypovídací hodnotu by jistě měl žebříček kanceláří sestavených dle tržeb či zisku. Většina firem však tyto údaje nechce zveřejňovat.
Zřejmě největší pražskou realitní kanceláří je Maxima Reality. Tu před jedenácti lety založila Marta Slánská, která sebe samu charakterizuje jako typický příklad „selfmadewoman“. Čtyři roky kvůli své disidentské činnosti pracovala jako uklízečka, živila se jako stavební dělník nebo fotografka. Firmu zakládala s jednou asistentkou, 230 korunami kapitálu a krédem, že si na všechno dokáže vydělat. Dnes pro firmu pracuje 80 zaměstnanců, v minulém roce vykázala obrat 2,5 miliardy korun, za prvních šest měsíců letošního roku 1,5 miliardy.
Maxima zůstává ryze metropolitní kanceláří, do regionů zatím pronikat nehodlá. „Málokterá realitní kancelář má pobočky mimo velká města zisková. Jde spíše o imageovou záležitost, neboť tímto způsobem jednoduše zvednete počet makléřů a částečně i obrat. Dle našich zkušeností není mnohdy profesionální úroveň takovýchto poboček, většinou maximálně o pěti lidech, nijak valná, neboť nejsou příliš dozorovány centrálami,“ vysvětluje ředitel Černík. Firma neuvažuje ani o franšízách. „O některých z nich kolují velice divoké historky – o okrádání centrály či poskytovatele franšízy ani nemluvě,“ dodává Černík.
Mezi největší RK v tuzemsku se zařadila také společnost AAABYTY.CZ patřící do impéria bývalého pojišťovacího magnáta Pavla Sehnala. Realitní kancelář založil před dvěma roky. Na rozdíl od Maximy chce pokrýt vlastními pobočkami celou republiku. Má zastoupení v Praze, Brně, Českých Budějovicích, ve Frýdku-Místku, v Hradci Králové, Karlových Varech, Kladně, Liberci, Olomouci, Ostravě, Plzni, Příbrami, Ústí nad Labem a ve Zlíně. „Do konce roku založíme pobočky v Pardubicích a Jihlavě, náš záměr je mít zastoupení v každém krajském a většině bývalých okresních měst,“ říká šéfující Petr Illetško. V březnu společnost otevřela i první zahraniční dceřinou společnost, a sice v Bratislavě.
AAABYTY.CZ zaměstnává nebo spolupracuje se 185 lidmi. Finanční ukazatele nezveřejňuje. Roční obrat se prý pohybuje v miliardách a prodeje v tisících nemovitostí, oba ukazatele údajně ročně rostou o 200 procent. „Loni jsme prodali přes tisíc nemovitostí, letos jsme již toto číslo překročili,“ dodává ředitel.
Do Sehnalovy skupiny zabývající se realitami patří také AAA realitní fond, který separátně od firmy AAABYTY.CZ vykupuje byty od individuálních vlastníků, celé činžovní domy nebo i části developerských projektů. Developerům nabízí garanci prodeje až osmdesáti procent bytů do šesti měsíců po kolaudaci, což pro developery představuje jistotu pokrytí minimálně nákladů. Hodnotit, jaký úspěch bude mít novinka na trhu, je zatím brzy. Fond má ve správě dva projekty – jeden v Dobřichovicích, druhý v Hradci Králové. S developery spolupracuje na přípravě pěti projektů, které zatím nejsou v prodeji.
Již dva roky působí na českém trhu franšízová společnost RE/MAX, která patří mezi největší na světě. Společnost podniká v 65 zemích světa a je do ní začleněno více než 6600 kanceláří. „V České republice jsme prodali 47 franšíz, z toho je již čtyřicet kanceláří v provozu a další se připravují k otevření,“ říká Vojtěch Krátký, ředitel RE/MAX v ČR. Pro síť pracuje celosvětově více než 121 tisíc lidí, v Česku zhruba 320.

Půl milionu měsíčně? Jen někde.

Povolání s nicotným společenským kreditem, které nutí podávat maximální výkony, láká velkými výdělky. Realitní makléři sice zhusta pracují po večerech a o víkendech, kdy mají jejich klienti čas, zato si mohou vydělat statisícové částky převyšující platy ministrů i prezidenta. Například nejlepší makléř Maximy si vydělá 280 tisíc měsíčně.
Statisícové částky prý vyplácejí svým nejúspěšnějším zaměstnancům i v AAABYTY.CZ, průměr se ale pohybuje v desítkách tisíc. Dle vyjádření zástupců RE/MAX si jejich nejlepší makléři dokážou měsíčně vydělat před zdaněním půl milionu korun. Plat běžného obchodníka většinou nepřekročí sto tisíc.
Makléři jsou k výkonům motivováni nejen finančně. Zřejmě nejpropracovanější je systém pobídek v Maximě. V pravidelných hodnoceních získávají zaměstnanci sladkosti, plyšáky i právo vybrat si zvíře, které je bude symbolizovat. Soutěží se ale i o zájezdy nebo o auto. Když se daří celé firmě, vyrazí spolu za „erár“ na výlet do ciziny nebo do hor. „Zaměstnancům řeknu: ‚Tak broučci, když dosáhnete měsíčního obratu čtrnáct milionů, pojedeme všichni z ušetřených peněz na týden k moři.‘ A fotka krásného pobřeží visí v každé místnosti. Jsou jako tým fotbalistů. Finesy trenéra už nejsou tak důležité,“ říká majitelka Maximy Slánská, která loni předala ředitelské křeslo Davidu Černíkovi.
Koho zláká pohádkový příjem, má šanci stát se makléřem i bez zkušeností. Některé kanceláře dokonce kandidáty bez praxe preferují. „Makléře přijímáme téměř výhradně bez praxe v realitách, vyhýbáme se tím možnému podezření z přetahování, které považujeme za krajně neetické. Další výhodou je i to, že si makléř nepřináší zlozvyky z předchozí kanceláře,“ říká Černík. V AAABYTY.CZ takto vyhraněný přístup nemají. „Vyhledáváme zkušené makléře, které potřebujeme například pro developerské projekty a rodinné domy, ale i lidi s obchodním talentem, které si vychováme. Máme malé školicí středisko, kde každý z makléřů absolvuje vstupní kurz. Ten trvá od jednoho týdne pro obchodníky se zkušenostmi až po jeden měsíc pro nováčky,“ vysvětluje Illetško. Dodává, že firma připravuje propracovanější vzdělávací systém ve spolupráci s jednou soukromou vysokou školou, který bude ukončený certifikátem ministerstva školství. Maxima zase školí makléře vlastními silami s pomocí externích odborníků na právo, finance či daně.