Zkušenosti firmy Linet: Pomohla až výměna obchodního týmu

13. října 2008, 08:00 - Filip Černoch
13. října 2008, 08:00

Tradice a loajalita hraje svou roli i ve světě tvrdého byznysu.

V některých případech ale spíše ke škodě věci, jak se ve Španělsku přesvědčil český výrobce zdravotnické techniky, firma Linet.

Dnes už firma Linet, která vyrábí zdravotnickou techniku, z Želevčic u Slaného dodává do Španělska výrobky za desítky milionů korun. Cesta k tomuto úspěchu však rozhodně růžemi vystlaná nebyla. „Na tamní trh jsme posílali leccos už počátkem devadesátých let, šlo ale především o jednorázové záležitosti,“ vysvětluje Pavlína Horová z této české firmy.

Ani intenzivní snaha získat zde dlouhodobější kontakty přitom příliš ovoce nenesla. Nejprve to Linet zkoušel prostřednictvím svého stálého distributora ve Velké Británii, který měl ve Španělsku pobočku. Ten sice získal pro tamní trh exkluzivitu, ale obchod jeho prostřednictvím spíše skomíral.

To už se ale naštěstí ozvala španělská firma Desan Flex, zaměřená také na zdravotnickou techniku. Ta sice původně měla zájem o odkup pouze jednoho konkrétního speciálního dílu, který Češi ve svých zdravotnických lůžkách využívají, nakonec se ale spolupráce rozběhla jiným směrem.

„Koupili jsme jejich čtvrtinový podíl a dohodli se, že využijeme jejich výbornou pozici na tamním trhu. Tedy že skončí s vlastní značně stagnující výrobou a budou prodávat výhradně naši produkci,“ vykresluje podrobnosti obchodu Horová.

I přes uzavřenou dohodu ale úspěšný byznys komplikovala nedůvěra, která mezi oběma podniky panovala. Španělé se obávali, že je agresivní cizinci pouze využijí a nakonec zavřou, Linet naopak strašila představa okopírování jejich technologií a následný rozchod obou společností.

„Problém byl i se samotnými španělskými zaměstnanci, kteří v řadě případů v podniku pracovali desítky let a náš vstup vnímali jako existenční hrozbu pro sebe i své kolegy,“ popisuje Pavlína Horová, která nakonec kvůli řešení podobných obtíží strávila v této zemi dva roky. „Takže třeba jejich obchodní zástupci na veletrzích a výstavách neustále zákazníkům podstrkovali původní katalogy s nabídkou svých místo našich postelí. Což samozřejmě bylo v naprostém rozporu s uzavřenou dohodou,“ konstatuje Horová. Řešením pak byla až prakticky kompletní výměna celého obchodního týmu, v čemž měl naštěstí Linet plnou podporu samotného vedení španělského partnera.

„Hodně pomáhá pracovat s firmou se zkušenostmi ze zahraničí, to pak není problém s komunikací v angličtině a chybí i ta klasická španělská laxnost,“ doporučuje ještě zástupkyně Linetu. „S tou jsme se my setkali spíše u státní správy. Třeba nemocnice nás burcovaly, že dodávku postelí potřebují hned teď okamžitě, a potom jsme zjistili, že ještě nestojí ani budova,“ uzavírá Pavlína Horová.

Mohlo by vás zajímat

Finance
Silná Evropa je podle Merkelové pro USA výhodná
500 korun navíc pro rodinu s dětmi od července 2017?
Co potřebujete vědět o pojištění pro zvířata předtím, než ho založíte
Chcete přijmout brigádníka? Rady a tipy, jak na zaměstnávání brigádníků!
Až 52 600 Kč za semestr aneb poplatky za delší studium na VŠ
Auta
Nejlepším motorem roku 2017 je osmiválec Ferrari. Poprvé se…
Bugatti Chiron čeká na lepší pneumatiky. Pak zkusí překonat 450 km/h
Že jste ještě neviděli Porsche 911 GT2 RS? Nevadí, stejně už je vyprodané
Ducati Multistrada 1200 Enduro Pro má v hledáčku nejostřejší BMW GS
Toyota oslavila 20. výročí hybridů. Vůbec poprvé zavítala do ČR také vodíková Mirai
Technologie
Tip: Hromadu užitečného softwaru za 534 dolarů můžete mít jen za 12 dolar§
Nadupaný Asus ZenFone AR byl stvořen pro virtuální realitu a nacpané peněženky
Retro ThinkPad je hotová věc a budete jej milovat, vzkazuje Lenovo
„Počítači, chci rohlík, šunku a mléko.“ Obchod Kolonial.cz testuje hlasové nákupy
Mozilla přinesla svůj bezpečný prohlížeč i na Android. Stáhněte si Firefox Focus
Hry pro příležitostné hráče
Zavřít