Z rozpadlého statku do 60 zemí světa

14. srpna 2006, 00:00 - JAROSLAV SCHEJBAL
14. srpna 2006, 00:00

FIRMA LINET Společnost Linet, která sídlí v Želevčicích u Slaného, vyrostla za šestnáct let své existence z malé firmičky na respektovaného výrobce zdravotnické techniky, který dnes vyváží svoje produkty do 60 zemí světa. Příkladem původně malé české firmy, která se postupně prosadila na zahraničních trzích, je společnost Linet.

FIRMA LINET Společnost Linet, která sídlí v Želevčicích u Slaného, vyrostla za šestnáct let své existence z malé firmičky na respektovaného výrobce zdravotnické techniky, který dnes vyváží svoje produkty do 60 zemí světa.

Příkladem původně malé české firmy, která se postupně prosadila na zahraničních trzích, je společnost Linet. Její majitel Zbyněk Frolík přitom začal tím, že v roce 1990 koupil část rozpadajícího se statku Zlonice a zahájil tam výrobu laboratorní i nemocniční techniky.

VEZMĚME NOHY NA RAMENA V roce 1991 nalezla firma Linet strategického partnera, německou firmu Wiesner - Bosserhoff. „Smyslem bylo najít někoho, kdo by nám dodal důvěryhodnost. Nešlo tedy ani tak o kapitál, který se tenkrát dal celkem lehce získat od bank,“ říká obchodní ředitel Linetu Jan Horák.

Firma poté dodávala do Německa nejprve jen holé konstrukce neboli „svařence“, později i celá lůžka. Začala se plně specializovat na nemocniční a pečovatelská lůžka.

DRAHÉ, ALE KVALITNÍ Vsadili jsme na vysokou kvalitu, říká Jan Horák z firmy Linet.|
V roce 1994 začal Linet pronikat na český trh. Narazil však na problém spočívající v tom, že nabízel výrobky v kategorii kolem deseti tisíc korun, zatímco konkurence měla produkty mnohem levnější. „Hned na začátku jsme se stali terčem posměchu naší konkurence. Nakonec se však ukázala strategie, vsadit na výrobek s vyšší přidanou hodnotou, nikoli se pouze snažit o co nejnižší cenu, velmi úspěšnou,“ hodnotí zpětně situaci Horák.

První zahraniční zákazníky našla firma Linet již na českých veletrzích zdravotní techniky (Pragomedica, Mefa). Poté se rozhodla vytipovat jednotlivé zahraniční trhy, kde by se mohla prosadit, a začala vystavovat i v cizině. V této souvislosti upozorňuje Jan Horák na určitý pasivní přístup k zákazníkovi.

„Nepostupovali jsme tak, že jsme si řekli: tato firma je na daném trhu dobrá, tak za tou půjdeme. Snažili jsme se zaujmout potenciální partnery na veletrhu tím, že jsme „oživovali“ naše výrobky. Sami jsme je předváděli. Na plátně jsme pak pouštěli ukázky, jak náš výrobek funguje v praxi.

KOLEČKO PO SVĚTĚ Prvním exportním trhem se v roce 1996 stalo Slovensko. Tentýž rok následovaly také trhy bývalé Jugoslávie, později Polsko a Rusko. Prostřednictvím svého německého partnera se podařilo Linetu proniknout také na německy mluvící trhy. Dále vedly jeho kroky na Střední východ a poté se firma Zbyňka Frolíka začala opět obracet na evropské trhy, tentokráte již na ty komplikovanější: Itálii, Portugalsko, Anglii, Španělsko a Francii. „Nejobtížnější pro nás byl určitě trh francouzský,“ vypráví Horák. Potenciální francouzští zákazníci Linetu tehdy říkali: „My od vás vaše výrobky rádi koupíme, ale až na vás budeme mít nějaké reference. Nebylo tedy na co čekat, rozběhli jsme agresivní propagační kampaň, která nás stála zhruba šest milionů korun. Do těch nemocnic, které měly v plánu vyhlásit výběrové řízení, jsme dodali vzorky svých výrobků, aby si je personál mohl vyzkoušet,“ prozrazuje Horák.

Firma Linet tím vyvolala ostrý konkurenční boj. I její konkurenti začali prezentovat své produkty stejným způsobem. „V ten moment jsme si řekli, že se do těch nemocnic musíme včas vrátit. Při druhé návštěvě nemocnic narazila firma pana Frolíka na to, že jejich konkurenti se je snažili v očích zákazníka diskreditovat. „Říkali o nás, že všechna naše lůžka vyrábíme někde v rozpadlém statku a většinu materiálu dovážíme z Číny. Tak jsme naše zákazníky pozvali k nám, kde zjistili, že to je trošičku jinak,“ říká Horák. Výsledkem těchto peripetií je, že Linet získal ve Francii na letošní rok zakázky za zhruba 160 milionů korun.

POZOR NA ODLIŠNOSTI Firma Linet však udělala na své cestě i mnoho chyb a ne všechny trhy se jí podařilo dobýt. „I my jsme se na počátku příliš nepřipravovali na veletrhy a také na kulturní odlišnosti jednotlivých zemí. Stalo se tak, že jsem se před šesti lety vydal sám do Japonska. Jednal jsem tam s velkou společností. Na schůzku přišlo pět ředitelů ve věku 50 až 60 let. Mysleli si, vzhledem k mému věku, že jsem nějaký podržtaška. Bylo jim také divné, že jsem přijel sám, když oni jezdí všude ve skupině. Žádný obchod z toho samozřejmě tehdy nevznikl a tato chyba nás tehdy stála jen zbytečné náklady,“ vzpomíná Horák.

„Na Dálném východě jsme zase doplatili na výběr špatného partnera. Když jsme neúspěch analyzovali, narazili jsme na nekonečný řetězec zprostředkovatelů, který způsobil neuvěřitelně vysoké ceny našich vý/robků. Neuspěli jsem zatím také v Maďarsku, a tam navíc ani netušíme, proč,“ vypočítává dosavadní porážky Jan Horák.

KAM S NOHAMA?

Podle něj někdy rozhodují o úspěchu či neúspěchu zdánlivé maličkosti. „Někde je obvyklé, že na transportním vozíku vezete pacienta nohama napřed. U nás by to však znamenalo, že ho vezete rovnou do márnice, že je to jeho poslední štace. Pro jiné země je zase nepřijatelné, aby jel pacient hlavou napřed, protože přece musí vidět, kam jede. I na toto je nutné si dát pozor,“ upozorňuje na závěr Horák.

Mohlo by vás zajímat

  • Je o mě zájem, říká expremiér Jiří Paroubek v Euro TV

  • Pavel Ryba - muž, který Čechům prodá ročně tunu zlata

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

Hry pro příležitostné hráče