Využijte krize!

18. listopadu 2009, 13:44 - Tomáš Bušek
18. listopadu 2009, 13:44

Firmy by se neměly zaměřovat na snižování nákladů, ale na změnu obchodního přístupu

Z mnoha firem často zaznívá, že „snížily rozpočet“ na to či ono nebo „seškrtaly“ rozvoj projektu. Na otázku, proč vybraly konkrétní položku, však málokdy dokážou odpovědět. Někdo prostě rozhodl – často zahraniční matka. Téměř veškeré snižování nákladů je zdůvodňováno výhradně hospodářskou krizí. Platí to však obecně? A jsou „škrty“ tím hlavním, co je třeba udělat?
Mnoho firem se chová, jako by poptávka na trhu měla klesnout na nulu. Tak tomu však není. I pokud bude propad poptávky v některých odvětvích například 50procentní, zbývá 50 procent, které se uskuteční. Stále tedy existuje poptávka, o niž lze usilovat. Jen je třeba se zaměřit na obchod a pracovat s vyšší obchodní úspěšností nabídky. Pouhé snižování nákladů nepomůže.

Příklad

Jednomu prodejci stavebního materiálu do loňského roku neustále rostl obrat, přičemž 90 procent odbytu tvořily nové developerské projekty. Vazby a vztahy s developery udržoval management. Obchodníci byli spíše technici odpovědní za konstrukci nabídky. Developerské projekty pokrývaly většinu kapacity společnosti, a proto aktivní akvizice nových zákazníků téměř neexistovala. Nyní má společnost problém a orientace na developery se jí nevyplácí. Meziroční obrat propadl zhruba na 70 procent.
Do popředí se může ve firmě dostat finanční ředitel a začít s příslušnými opatřeními – propustit z výroby nadbytečné zaměstnance, snížit benefity a výdaje na marketing, personalistiku a vzdělávání a uvažovat o propuštění některých „obchodníků“. Tím však poklesne schopnost firmy získat dostatečný obrat. Ten však na trhu existuje. Pouze je mimo dosavadní zákaznické spektrum a obchodní dovednost společnosti. Existuje však i druhá možnost – kromě snížení nákladů investovat i do obchodu. A do popředí se dostane i obchodní ředitel. Diverzifikuje obchodní riziko se zaměřením na rezidenční trh, státní infrastrukturu a další možné zákaznické segmenty. To znamená investovat do změny obchodních procesů a možná i dovedností. Pokud společnost tuto investici neudělá, jakékoli „škrty“ budou nedostatečné. Pokud ji však provede, může mít ze současné krize prospěch. Za krize se mění tržní podíly výrazněji než v období růstu, kdy se všem daří.

Jako v jachtingu

Chování firem během hospodářského cyklu lze přirovnat k jachtingu. Dokud fouká dobrý vítr, plují všechny lodě kupředu. Některé více, jiné méně, ale všechny plují. Velké rozdíly nastávají, přestane-li foukat vítr nebo je-li v protisměru. Připravení zvládají techniku plavby proti větru – získávají oproti ostatním velký náskok. Jiné, často velké lodě zavolají státu, aby poslal vlečný člun, který je v bezvětří potáhne. Je to sice „nefér“ vůči ostatním, ale je to řešení. Jiná, menší loď vytáhne pádla a rozdá je všem členům posádky. A motivuje je, aby se všichni zapojili.
Co však dělá většina lodí? Rezignuje na pohyb kupředu. Začne přepočítávat zásoby a členy posádky. A pak se zbaví některých členů, aby byl dostatek zásob pro ty, kteří na palubě zůstanou. Tímto způsobem se rozhodnou čekat, až zase začne foukat vítr. Kde však v tom okamžiku budou ostatní lodě? A kde získají potřebné, šikovné a znalé členy posádky, které předtím vysadily?

Doporučení

Krize je třeba využít k růstu tržního podílu. Nezaměřovat se na snížení nákladů, ale na změnu obchodního přístupu. A také diverzifikovat obchodní riziko na úrovni zaměření se na jednu zákaznickou skupinu, produkt nebo obchodníka. Je třeba hledat jiné zákaznické profily. Připravit obchodníky na vyjednávání o současných smlouvách – zákazníci je budou chtít revidovat a snížit ceny. Je třeba změnit obchodní procesy, aby obchodníci museli aktivně generovat poptávku zákazníka. A možné volné kapacity pak investovat do podpory prodeje. A motivovat celou posádku k získávání obchodu. A pokud je třeba, dodat obchodníkům nové dovednosti.

Mohlo by vás zajímat

Finance
Šéf mi čte e-maily. Je to v pořádku?
Dá se pracovat s invalidním důchodem? Jde to, ale...
Zaměstnávání a brigády mladistvých a jejich pracovní podmínky podle zákoníku práce
Silná Evropa je podle Merkelové pro USA výhodná
500 korun navíc pro rodinu s dětmi od července 2017?
Auta
Retro na neděli: Ford T může za to, že jezdíme na benzín,…
Policie konečně dovolila hasičům zveřejnit fotky z nehody zapůjčeného BMW i8
Test ojetiny: Volkswagen Golf VII je skvělý, ale dieselu bychom se vyhnuli
Kvíz na pátek: Poznáte, kterým autům patří tyto interiéry?
Audi S5 Cabriolet se přiblížilo k RS 5. Může za to Hans-Jürgen Abt
Technologie
Bugatti Chiron čeká na lepší pneumatiky. Pak zkusí překonat 450 km/h
Změny v pamětech cache a propojení jader. Jak se u Skylake-X zlepšil výkon na 1 MHz?
Aprílová GeForce GTX do USB skutečně existuje. Nvidia omezenou sérii rozdá
Google po letech ustoupil. Nebude číst vaše e-maily kvůli reklamě
Nvidia GeForce GT 1030 – jak se hraje na grafice za 2000 Kč (uživatelská recenze)
Hry pro příležitostné hráče
Zavřít