Využijte krize!

18. listopadu 2009, 13:44 - Tomáš Bušek
18. listopadu 2009, 13:44

Firmy by se neměly zaměřovat na snižování nákladů, ale na změnu obchodního přístupu

Z mnoha firem často zaznívá, že „snížily rozpočet“ na to či ono nebo „seškrtaly“ rozvoj projektu. Na otázku, proč vybraly konkrétní položku, však málokdy dokážou odpovědět. Někdo prostě rozhodl – často zahraniční matka. Téměř veškeré snižování nákladů je zdůvodňováno výhradně hospodářskou krizí. Platí to však obecně? A jsou „škrty“ tím hlavním, co je třeba udělat?
Mnoho firem se chová, jako by poptávka na trhu měla klesnout na nulu. Tak tomu však není. I pokud bude propad poptávky v některých odvětvích například 50procentní, zbývá 50 procent, které se uskuteční. Stále tedy existuje poptávka, o niž lze usilovat. Jen je třeba se zaměřit na obchod a pracovat s vyšší obchodní úspěšností nabídky. Pouhé snižování nákladů nepomůže.

Příklad

Jednomu prodejci stavebního materiálu do loňského roku neustále rostl obrat, přičemž 90 procent odbytu tvořily nové developerské projekty. Vazby a vztahy s developery udržoval management. Obchodníci byli spíše technici odpovědní za konstrukci nabídky. Developerské projekty pokrývaly většinu kapacity společnosti, a proto aktivní akvizice nových zákazníků téměř neexistovala. Nyní má společnost problém a orientace na developery se jí nevyplácí. Meziroční obrat propadl zhruba na 70 procent.
Do popředí se může ve firmě dostat finanční ředitel a začít s příslušnými opatřeními – propustit z výroby nadbytečné zaměstnance, snížit benefity a výdaje na marketing, personalistiku a vzdělávání a uvažovat o propuštění některých „obchodníků“. Tím však poklesne schopnost firmy získat dostatečný obrat. Ten však na trhu existuje. Pouze je mimo dosavadní zákaznické spektrum a obchodní dovednost společnosti. Existuje však i druhá možnost – kromě snížení nákladů investovat i do obchodu. A do popředí se dostane i obchodní ředitel. Diverzifikuje obchodní riziko se zaměřením na rezidenční trh, státní infrastrukturu a další možné zákaznické segmenty. To znamená investovat do změny obchodních procesů a možná i dovedností. Pokud společnost tuto investici neudělá, jakékoli „škrty“ budou nedostatečné. Pokud ji však provede, může mít ze současné krize prospěch. Za krize se mění tržní podíly výrazněji než v období růstu, kdy se všem daří.

Jako v jachtingu

Chování firem během hospodářského cyklu lze přirovnat k jachtingu. Dokud fouká dobrý vítr, plují všechny lodě kupředu. Některé více, jiné méně, ale všechny plují. Velké rozdíly nastávají, přestane-li foukat vítr nebo je-li v protisměru. Připravení zvládají techniku plavby proti větru – získávají oproti ostatním velký náskok. Jiné, často velké lodě zavolají státu, aby poslal vlečný člun, který je v bezvětří potáhne. Je to sice „nefér“ vůči ostatním, ale je to řešení. Jiná, menší loď vytáhne pádla a rozdá je všem členům posádky. A motivuje je, aby se všichni zapojili.
Co však dělá většina lodí? Rezignuje na pohyb kupředu. Začne přepočítávat zásoby a členy posádky. A pak se zbaví některých členů, aby byl dostatek zásob pro ty, kteří na palubě zůstanou. Tímto způsobem se rozhodnou čekat, až zase začne foukat vítr. Kde však v tom okamžiku budou ostatní lodě? A kde získají potřebné, šikovné a znalé členy posádky, které předtím vysadily?

Doporučení

Krize je třeba využít k růstu tržního podílu. Nezaměřovat se na snížení nákladů, ale na změnu obchodního přístupu. A také diverzifikovat obchodní riziko na úrovni zaměření se na jednu zákaznickou skupinu, produkt nebo obchodníka. Je třeba hledat jiné zákaznické profily. Připravit obchodníky na vyjednávání o současných smlouvách – zákazníci je budou chtít revidovat a snížit ceny. Je třeba změnit obchodní procesy, aby obchodníci museli aktivně generovat poptávku zákazníka. A možné volné kapacity pak investovat do podpory prodeje. A motivovat celou posádku k získávání obchodu. A pokud je třeba, dodat obchodníkům nové dovednosti.

Hodnocení

Zaujala Vás tato zpráva?
Ohodnoťte ji

Loading

Děkujeme za Vaše hodnocení

Komentáře

Mohlo by vás zajímat

Finance
Která 3 slova zachránila před pěti lety euro?
Zdraží v roce 2018 energie? A je dobré si cenu elektřiny nebo plynu fixovat?
Odstupné při odchodu z práce? 9 věcí, na které se každý ptá
Senátní výbor podpořil větší práva vlastníků bytů vůči neplatičům
Jak dlouho pracují Evropané na stát?
Auta
Sháníte dvanáctiválcové kombi? Aston Martin vám ho prodá,…
Galerie na středu: Nejlevnější rychlá kombi s výkonem od 200 koní na českém trhu
Honda Civic dostane naftový motor 1.6 i-DTEC. Koupíte ho ale až na jaře 2018
Řidičské průkazy: Skupiny, podskupiny, druhy vozidel a minimální věk pro udělení
BMW zveřejnilo první fotku nové Z4. Oficiálně se představí zítra
Technologie
GeForce na bázi Volty letos nebudou. Masová výroba na 12nm procesu začne koncem roku
Elektromobilů a hybridů u nás přibývá. Je jich přes jedno procento
Synology uvádí základní čtyřdiskový NAS. Je rychlejší a úspornější
Samsung za týden uvede Gear Fit 2 Pro, svůj nejlepší sportovní náramek
Tři virtuálové si chtěli nadále účtovat roamingové poplatky v EU
Hry pro příležitostné hráče
Zavřít