Úspěch na Balkáně vyžaduje trpělivost

13. srpna 2007, 00:00 - JIŘÍ NĚMEČEK
13. srpna 2007, 00:00

BULHARSKÝ A RUMUNSKÝ TRHInvestoři mířící na Balkán se musí připravit na to, že se jim investice mohou nečekaně prodražit. Třeba o stavbu protiatomového krytu. Vtip? Bohužel ne. I když česká firma Hamé se nakonec této povinnosti dokázala v Rumunsku vyhnout.

BULHARSKÝ A RUMUNSKÝ TRH Investoři mířící na Balkán se musí připravit na to, že se jim investice mohou nečekaně prodražit. Třeba o stavbu protiatomového krytu. Vtip? Bohužel ne. I když česká firma Hamé se nakonec této povinnosti dokázala v Rumunsku vyhnout.

Bulharský a rumunský trh se po vstupu do Evropské unie dostaly do hledáčku firem, které chtějí expandovat ať už obchodně, nebo investičně. Pozadu nezůstávají ani tuzemští podnikatelé, i když zkušenosti dokazují, že „uchytit“ se na Balkáně není tak jednoduché, jak by se mohlo zdát. Letní podnikatelská mise ministra zemědělství Petra Gandaloviče měla českým firmám ušlapat cestičku na tyto trhy, zdá se ovšem, že se to příliš nepodařilo.

BALKÁNSKÁ MISE SPÍŠE ZKLAMALA

„Zbytečné to nebylo, jen byla tato cesta méně úspěšná,“ říká diplomaticky prezident Agrární komory Jan Veleba. Přesto se podle něj objevily šance na export pro české semenáře a tuzemským firmám se otevřela navíc možnost dodávky až 7000 tun prasat ročně.

„Velkou roli tady hraje stát, který vykupuje genetické dodávky od semenářů a fakticky je dává zadarmo farmářům,“ informuje Gandalovič s varováním, že tento systém je poněkud v rozporu s pravidly Evropské unie.

Také se zdá, že úspěchem skončilo jednání generálního ředitele společnosti Cukrovary TTD Oldřicha Reinbergra. Jestli bude obchod potvrzen, může dobřichovický cukr prorazit na balkánském trhu.

Většinou ale podnikatelé neuspěli. „Žádný zájem jsme nezaznamenali,“ říká například František Štefunka z Chovservisu. Královéhradecký podnik například vyváží plemenný skot do Polska. „Máme stále kde prodat, zjišťovali jsme možnosti na nových trzích,“ nedává se odradit.

PERSPEKTIVU MÁ PRODUKCE DRŮBEŽE

„Právě obnova genofondu hovězích chovů je přitom oblast, kterou obě země nemohou dlouho odkládat,“ domnívá se český velvyslanec v Rumunsku Petr Dokládal. „Myslím, že zajímavou oblastí může být i zpracovatelský průmysl. Například potravinových doplňků nebo výrobků racionální výživy, které sem určitě budou přicházet,“ uvažuje.

Domácí producenti se ale vstupu zahraničních investorů často obávají. „Hrnou se na nás nabídky zahraničních firem na koupi podniků, ale to může mít i děsivé následky. Můžou úplně změnit ceny a podmínky na trhu, a to mnoho firem nepřežije,“ vysvětluje Sorin Dumitru z rumunské společnosti Minea, která se zaměřuje na hovězí maso.

Český diplomat vidí velkou perspektivu v drůbežářství. Drůbeží maso je v produkci na třetím místě a spotřeba je zatím poměrně malá. „Myslím si ale, že moderní stravovací návyky sem přijdou a spotřeba drůbežího masa bude velmi výrazně růst,“ předvídá Dokládal.

NECHTĚLI ANI MLÉKO U balkánských partnerů neuspěli ani čeští mlékaři, což překvapilo zástupce firmy Interlacto - lídra českého exportu mlékárenských výrobků. „Normálně z Balkánu chodí řada poptávek i přes internet, při misi jsme ale žádný obchod neuzavřeli,“ říká ředitel obchodní divize společnosti Tomáš Dolínek.

Znalci místních poměrů soudí, že to může být neochotou balkánských obchodníků uzavírat smlouvy okamžitě. „Rádi si dávají se vším na čas. To u tak horkého zboží, s jakým obchodujeme, dává někdy zabrat,“ říká odběratel ovoce a zeleniny, který kvůli obchodním vztahům raději nechtěl být jmenován.

Situace se může rychle změnit ve chvíli, kdy místní podniky objeví výhody evropských dotací. „Princip dotací je stejný jako u nás. Je proto třeba, aby naše firmy byly u toho a také je využily,“ říká ministr zemědělství Petr Gandalovič.

„Unijní dotace ale dorazí do Rumunska nejdříve na podzim,“ vysvětluje opatrnost místních firem při uzavírání smluv Cornelia Harabagiu, náměstkyně rumunského ministra zemědělství. Podniky ale podle ní nutně potřebují technologie na modernizaci výroby.

NA TRHU USPĚLY ČESKÉ PAŠTIKY A TUŽKY

Už dnes existuje řada příkladů, jak české firmy na balkánském trhu mohou uspět. Českobudějovická společnost Koh-i-noor Hardtmuth třeba nedávno ovládla bulharskou firmu Hemus a v Burgasu vyrábí fixy, lepicí pásky a další kancelářský sortiment. „Ta oblast je velmi perspektivní. Zvláště teď, kdy Bulharsko a Rumunsko rozšířilo řady Evropské unie. Bylo by velkou chybou tady nebýt, když se naskytla taková příležitost. Navíc český průmysl v současné době začíná narážet na nedostatek kvalitních pracovních sil,“ vysvětlil po valné hromadě předseda představenstva a generální ředitel Koh-i-noru Hardtmuth Vlastislav Bříza.

Společnost Hamé zase vybudovala v Rumunsku továrnu produkující paštiky, kečupy, dětské výživy i místní hotová jídla. Vstupem na Balkán je známá i firma Rudolf Jelínek, která má společné podniky na výrobu destilátů. V ostatních případech většinou jde o dodávky technologií například do vinařství, výroby pečiva nebo zpracování obilí.

„Po dobytí českého a slovenského trhu jsme zahájili vyhledávání a získávání pozic ve střední a východní Evropě. Proto jsem podpořil už v roce 2000 intezivní vyhledávání vhodných příležitostí pro akvizice v Rusku, Rumunsku, na Ukrajině nebo v Bulharsku,“ přibližuje svou filozofii podnikání majitel Hamé Leoš Novotný.

První zahraniční továrnu vystavělo Hamé v městečku Vladimir v roce 2004. Druhá akvizice proběhla v roce 2005 převzetím zavedené, čtvrté největší výroby na rumunském trhu. Jen rekonstrukce stála 240 milionů korun a evropské dotace přispěly dalšími dvěma miliony eur.

„To vše se vyplatilo - rekonstrukce byla letos na jaře dokončena a je plně kompatibilní s předpisy a nároky, které klade Evropská unie na tento typ výroby,“ říká Novotný.

Výrobky z rumunské továrny jsou určeny nejen na místní, ale i na bulharský trh. V Bulharsku totiž zatím neuvažuje společnost o nějaké významné akvizici - ale působí tam už obchodní tým. „Balkánský trh ovšem pečlivě sledujeme a víme, nač se připravit,“ tvrdí majitel Hamé.

VŠUDYPŘÍTOMNÁ BYROKRACIE

Při expanzi na Balkán je nutné počítat s poněkud odlišným podnikatelským prostředím. Je zde například i proti Česku nesrovnatelně vyšší byrokracie a vydání každého povolení trvá dlouho. Také splnit všechny podmínky není právě jednoduché.

„Například v Rumunsku jsme dlouho bojovali s místními úřady, abychom nemuseli stavět v místní továrně protiatomový kryt,“ vzpomíná ředitel Hamé. Každá továrna nad 100 zaměstnanců by ho totiž podle rumunských předpisů měla vybudovat. Politické rozhodnutí z dob studené války prostě v rumunské legislativě přežilo i vstup do Evropské unie.

Zavedení evropští producentni mají na zdejším trhu ovšem výhodu, protože konkurence zde není tak tvrdá jako ve starších unijních zemích. To už zjistily například obchodní řetězce a zahájily raketový nástup do obou zemí - podobný tomu, který Česká republika zažila v polovině devadesátých let.

Nabídku potravin je ale třeba přizpůsobit místním zvyklostem. Rumunská továrna Hamé proto začala výrobou všeobecně přijímaných paštik, kečupů a kojenecké výživy. Sortiment se ale rozšířil o místní speciality, jako je vegetariánská paštika nebo hotová jídla - bůček s fazolí, klobása s fazolí či dršťková polévka.

NA OBCHOD JE DOST ČASU

Znalci místních trhů upozorňují na další specifikum „balkánského“ přístupu k obchodování. Na všechno je dost času - od manažerů až po posledního skladníka. Problém není třeba řešit, pokud ho lze odsunout.

„Rozdílů je víc. Mimo jiné platí, že český zákazník vyjednává, aby dosáhl lepší ceny, ale po dohodě o ceně považuje tento krok za ukončený. U zákazníka z Balkánu je třeba být připraven na to, že i po sjednání ceny a třeba i dodání je možné, že se o ceně bude znovu diskutovat,“ říká Alexandros Koranis, pracující pro přepravní společnost Greek Transport and Logistic (GTL).

Důležité je proto mít přímo na místě své lidi. „Za úspěchem firmy stojí vždy lidé, a sestavit kvalitní loajální tým je stejně tak problém v Rumunsku jako v Rusku nebo Česku,“ souhlasí Novotný. V případě rumunské továrny se takové lidi podařilo získat z česky mluvící menšiny z Banátu.

Také Koranis potvrzuje, že společnost GTL zúročuje nejméně dvě výhody - skvělou znalost jazyků (všichni zaměstnanci umí kromě angličtiny alespoň jeden balkánský jazyk) a především znalost místní mentality a zvyklostí. To je přidaná hodnota, protože se týká všech balkánských zemí.

K zákazníkům GTL patří jednak představitelé nejvýraznějších exportérů tradičního českého zboží, jako je porcelán, sklo, pivo, nářadí, ale i výrobci a dodavatelé nových technologií. „Týdně pro nás těmito směry jezdí 50 až 100 kamionů,“ konkretizuje Koranis.

ČESKÉ FIXY Z BULHARSKA

Kamiony začnou možná brzy převážet i česko-bulharské fixy. Právě před měsícem totiž na valné hromadě převzal bulharského producenta kancelářských potřeb Hemus jihočeský Koh-i-noor Hardtmuth.

„Umožní nám to doplnit sortiment o vlastní fixy. To bylo dosud naše slabší místo, protože jsme byli v tomto případě odkázáni na libovůli dalších výrobců,“ říká Vlastislav Bříza, ředitel Koh-i-nooru Hardtmuth. Speciální barvy na fixy bude do Hemusu dodávat závod Koh-i-nooru z Městce Králové. Pro firmu bude pracovat i východočeská nástrojárna Ponas.

Jihočeský podnik ročně vyrábí na 150 milionů tužek a pastelek a je dnes největším výrobcem školních, výtvarných a kancelářských potřeb ve střední a východní Evropě. Pro Koh-i-noor to je už třetí výrobní akvizice v zahraničí. Firma má třetinový podíl v ruské firmě Sibirskaja karandašnaja fabrika, vyrábějící dřevěné tužky. Další továrnu na stejnou produkci pak má v Číně, kde vlastní stoprocentní dceřinou společnost Koh-i-noor Nanjing Stationary.

Bulharský Hemus byl založen už v roce 1928 a nyní zaměstnává zhruba 200 lidí. Jeho tržby se pohybují v přepočtu kolem 250 milionů korun. Spolu s areálem koupil Koh-i-noor také ochrannou známku Hemus Mark. Ta má na Balkáně silné postavení, a Češi proto plánují, že přes ni posílí svou obchodní pozici nejen v Bulharsku, ale i v Rumunsku a Turecku.

ZEMĚDĚLSTVÍ PŘEŠLAPUJE

Přestože jsou oba unijní nováčkové do značené míry zavislí na domácím zemědělství, odvětví ani zdaleka evropských parametrů nedosahuje. „Především v Bulharsku je situace velmi tristní a kdybych řekl, že zem je v rozvalinách, nejsem daleko od pravdy,“ tvrdí Novotný.

Jedním z velkých problémů je hygiena. „Myslím si, že to byla takzvaně červená vlajka Evropské komise, když vstupovali do Unie,“ připojuje se ke kritice velvyslanec Dokládal. To znamená, pokud se země v krátké době nezlepší, hrozí jí nebezpečí zavedení ochranných klausulí.

V praxi to může představovat zákaz vývozu některých potravinářských výrobků. Konkrétně existují velké potíže s vepřovým masem. „Je tu stále prasečí mor, musí se provádět rozsáhlá vakcinace, je zákaz vývozu vepřového masa do členských zemí Evropské unie. Přetrvávají potíže se systémem kafilérií a likvidací živočišného odpadu, ale myslím si, že ten tlak je přinutí k tomu, že se ta situace bude zlepšovat,“ vysvětluje velvyslanec.

RUMUNSKÝ DĚLNÍK JE AŽ TŘIKRÁT LEVNĚJŠÍ

Pro rumunskou pobočku Hamé to znamená, že v podstatě vše potřebné k výrobě se dováží. Maso z Rakouska a Itálie, koření a obaly z Česka. Investor ale sází na dlouhodobý vývoj a věří, že je jen otázkou času, kdy se situace konzoliduje a bude výhodné nakupovat většinu surovin z místních zdrojů. V některých oblastech obecně nižší náklady na výrobu existují už dnes. Například dělník u výrobní linky v Rumunsku dostává v přepočtu 4000 korun, v Česku firma vyplácí i víc než trojnásobek (8 až 14 tisíc korun).

Hamé přitom dodává své výrobky do 36 zemí světa, a to například do Polska, Rakouska, Chorvatska, Izraele nebo také na Kubu, do Libye, USA či Japonska. V letošním roce Hamé plánuje tržby ve výši 4,9 miliardy korun.

BUDOUCNOST MAJÍ BIOPALIVA

Experti se shodují, že už v blízké budoucnosti se může stát velkou šancí rozvoj bioenergetiky. Obě balkánské země jsou totiž velkými zemědělskými producenty, Česko zase umí dodávat technologie pro zpracování biomasy.

„Zatím je to ale předčasné - obě země mají jiné problémy,“ obává se prezident Agrární komory Jan Veleba. V Bulharsku je sice „krajina jako stůl“, ale neobdělávaná a zemědělství je rozvrácené. Rumunsko sice své pozemky obhospodařuje, ale vládne zde velká chudoba, takže chybějí investice.

ZVLÁŠNOSTI BALKÁNSKÉHO TRHU

* měkčí konkurenční prostředí

* obliba tradičních značek

* větší byrokracie

* nutnost dostatku času k jednání

* potřeba hlídat termín, kvalitu a hygienu dodávek

OBCHOD S BULHARSKEM

Mezi nejvýznamnější položky vývozu patří dlouhodobě mléko a zahuštěná smetana s vývozem dva tisíce tun, dále pak potravinové přípravky, výtažky a esence, koncentráty kávy a čaje. Exportují se i sýry, tvaroh, ovoce a ořechy. Naopak do Česka se dováží pekařské zboží s dovozem přesahujícím čtyři miliony eur, víno z ranných hroznů a okurky nakládačky. Důležitými dovozními komoditami jsou také tabák a čokoláda.

OBCHOD S RUMUNSKEM

Mezi největší položky českého vývozu do Rumunska patří potravinové přípravky, slad a káva. Vloni byl zaznamenán i významný vývoz másla, jiných tuků z mléka a minerálních vod. Do ČR se dováží oplatky, potravinové přípravky a čokoláda.

Mohlo by vás zajímat

  • Pavel Ryba - muž, který Čechům prodá ročně tunu zlata

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

  • Jaroslav Žlábek: Na jedno nabití ujedeme 1000 kilometrů

Hry pro příležitostné hráče