Svěřte se privátnímu finančnímu poradci

21. září 2010, 13:23 - Martin Valach
21. září 2010, 13:23

Služba přináší synergické efekty, jež ovlivňují užitek, nákladovost a klientův čas

Profese finančního poradce je jednou z nejrozmanitějších na českém trhu. Lze si představit například prodejce pojištění, stavebního spoření, pojišťovacího či bankovního poradce, popřípadě vrchol této branže – privátního finančního poradce. Toho však česká veřejnost příliš nezná.

Kvantita na úkor kvality

Kromě zmíněných funkcí se představují vizitkami, na nichž je pod jménem v různém kontextu uveden „finanční poradce“. Označení „finanční poradce“ u prodejců stavebního spoření nebo pojištění je však možná černým humorem, urážkou či promyšleným klamáním klienta. Ještě větší nejasnosti však vznikají, srovnají-li se finanční poradci různých prodejních, většinou multilevelových společností s privátními finančními poradci. Finanční poradci pracují pro společnosti, jež prosazují kvantitu na úkor kvality personálu a snaží se obsloužit maximum klientů, aniž by dbali o komplexnost služby. Jde buď o společnosti příliš malé, které na vyšší kvalitu a komplexní back-office nemají prostředky. Nebo o multilevelové společnosti – prakticky všechny na českém trhu – jejichž obchodní model závisí na kvantitě pracovníků. Ti si v nich však často pouze přivydělávají. Jejich časové možnosti jsou většinou omezené, což brání jejich kvalitnímu vzdělávání. A neznalost zakrývají prodejem několika produktů pro maximálně možnou klientelu. Z marketingových důvodů prezentují mnoho produktů, ale reálně pracují s deseti. To neumožňuje řešit individuální požadavky náročnější klientely. Proto jsou příjmy finančních poradců nižší, než by mohly být, a zvyšuje se fluktuace zaměstnanců. I v těchto společnostech však pracují špičkoví poradci, kteří poskytují klientům kvalitní servis – téměř navzdory firmě. Jde o jakýsi diskont světa financí. Má své pevné, důležité a dlouhodobě nenahraditelné místo, ale stále je to diskont.

Pečlivý výběr pracovníků

Privátní finanční poradenství funguje opačně. Pečlivý systém výběru pracovníků umožňuje, aby byli špičkově, dlouhodobě a komplexně vzděláváni. To způsobuje jejich nezávislost na finančních institucích, flexibilitu a díky tomu i extrémně individuální servis klientům. Oceňují jej kromě běžných klientů i ti s nadprůměrnými příjmy. To má za následek nadprůměrné odměny poradců a jejich nižší fluktuaci. Díky tomu je seznam klientů stabilní a kvalitní. I mezi privátními finančními poradci se může vyskytnout nekvalitní, ale systém je zpravidla nastaven tak, aby se dalo riziko takového zaměstnance eliminovat. Díky tomuto přístupu se společnosti poskytující privátní finanční poradenství více podobají bankám než finančním poradcům. Jejich cílem není vyhledávání stále nových klientů, ačkoli ani to není nežádoucí, ale dlouhodobá péče o ně a o jejich aktiva.

Komplexní servis

Navzdory tomu se činnost bank a privátního finančního poradenství výrazně nepodobá. Hlavní rozdíl je v komplexnosti služeb. Služby, jež poskytují banky, tvoří jen malou část možností privátního finančního poradenství. To poskytuje komplexní servis spojený s vytvářením, rozmnožováním, správou či ochranou majetku a financí klienta. Komplexnost služby vyžaduje komplexní znalost situace, potřeb i možností klienta. Tu nelze sice snadno získat, ale přináší mnoho synergických efektů, jež ovlivňují užitek, nákladovost a také klientův čas. Je třeba připomenout, že privátní finanční poradce není finančním úřadem, protože pracuje výhradně pro klienta. Za takové situace zůstává otázkou budoucnost distribučních sítí bank a pojišťoven. Vliv privátního finančního poradenství se bude určitě zvyšovat. Pravděpodobně se však najde i dost lidí, kteří odevzdají svůj „osud“ obchodníkům prodávajícím produkty jedné banky, pojišťovny či finanční skupiny, což pro ně bude znamenat omezený přínos. Pokud jde o jednoduchá řešení malých problémů klientů s malým majetkem a relativně nízkým příjmem, kteří se potýkají s běžnými situacemi, může je standardizovaný servis bank, pojišťoven nebo finančních poradců relativně uspokojit. A bylo by chybou v nich vzbuzovat pocit, že udělali něco špatně. Pokud však jejich zájem o individuální servis poroste, nejspíš se začnou poohlížet po něčem jiném. A jednoho dne objeví i jinou možnost. V případě servisu privátního poradenství budou příjemně překvapeni.

Problém

Problém mnoha klientů dnes spočívá v tom, že o odlišném přístupu privátního finančního poradenství nevědí, protože se s ním zatím neseznámili. Proto jsou často spokojení se službou svých bankéřů, pojišťovacích nebo finančních poradců. Je to však stejné jako s kvalitním vínem, jídlem nebo kávou. Po jejich ochutnání zjistíte rozdíl a jiné už nechcete. Totéž platí pro privátní finanční poradce.

Box 1: Multilevelový marketing

Prodejní struktura s vysokým počtem řídících stupňů – zpravidla šesti až osmi. Jeho základ tvoří to, že prodejci přivádějí do společnosti další prodejce, aby profitovali z jejich výkonu. Vznikl jako vhodný způsob prodeje hmotných retailových produktů s prvky vlastní spotřeby. Později se začal používat i k prodeji finančních produktů početné klientele.

Box 2: Back-office

Útvary společnosti, jež podporují práci poradců – všichni kromě poradců a jejich obchodních manažerů.

Hodnocení

Zaujala Vás tato zpráva?
Ohodnoťte ji

Loading

Děkujeme za Vaše hodnocení

Komentáře

Mohlo by vás zajímat

Finance
Zisky mobilních operátorů? Přes 10 miliard korun ročně
OSVČ a výdajový paušál v praktických příkladech
Kdy jsou vaše peníze na internetbanking v ohrožení?
Konec vesnických prodejen? Vyřeší jejich ztrátovost dotace?
"Bude to dobrý rok," banky a stavební spořitelny počítají výsledky v polovině roku 2017
Auta
Do prodeje jde velmi speciální Honda NSX. Zájemci za ni…
Že fotbalisté touží nejvíce po Bentley? Omyl. Nejžádanější auto vás určitě překvapí
Bentley si myslí, že speciálních edicí není nikdy dost. Continental GT proto dostal další
Auto za průměrný plat? Jde to, ale musíte slevit z mnoha požadavků
Rolls-Royce dnes představí nový Phantom. Premiéru můžete sledovat živě
Technologie
WhatsApp stále roste. Denně jej používá miliarda lidí, proteče jím 55 miliard zpráv
USB 3.2 se představuje. Zrychlí na 20 Gb/s i se starými kabely, mohlo by přijít už brzy
Google po sedmi letech vypnul Instant Search. Návrhy výsledků vyhledávání se již nezobrazují
Microsoft zkouší, jak při prohlížení webu přejít z mobilu na počítač [Windows Insider]
Ryzen 3 jde na trh, cenami míří pod Core i3. A konečně vychází i APU Bristol Ridge
Hry pro příležitostné hráče
Zavřít