Sušte mléko a dobudete Thajsko

24. července 2006, 00:00 - JAROSLAV SCHEJBAL
24. července 2006, 00:00

ČESKÉ FIRMY V JIHOVÝCHODNÍ ASII Thajsko je pro české firmy trh velmi vzdálený. Přesto se například české sušené mléko, sklo či zbraně na tamním trhu velmi dobře uchytily. Pro úspěšný obchod je však nezbytné znát thajskou kulturu a zvyklosti.

ČESKÉ FIRMY V JIHOVÝCHODNÍ ASII

 Podnikatelské prostředí v Thajsku je občas stejně tvrdé jako thajský box.

Thajsko je pro české firmy trh velmi vzdálený. Přesto se například české sušené mléko, sklo či zbraně na tamním trhu velmi dobře uchytily. Pro úspěšný obchod je však nezbytné znát thajskou kulturu a zvyklosti. Tak tedy, zachovejte tvář, dodržujte hygienu a pečlivě naslouchejte „tomu, co nebylo řečeno“ - a Thajsko je vaše.

Češi si na Thajsko zvykli jako na místo, kde tráví dovolenou. Ročně jich tam zamíří již více než deset tisíc. Tato země ale nabízí i zajímavé příležitosti pro české firmy. „Řada českých podnikatelů sem jezdí na dovolenou, ale zatím kvůli tomu máme vlastně jen zápornou obchodní bilanci s Thajskem, protože oni většinou zjistí, že se tu dá koupit něco levně a dovezou to,“ stěžuje si český obchodní rada v Bangkoku David Jarkulisch.

DIVERZIFIKACE NEKOUŠE Vývozu do Thajska se již tolik nedaří. Podle Jarkulische je základní problém v tom, že se české firmy obecně příliš soustředí na domácí trh a Evropskou unii. „Zatím jim to stačí, ale za tři roky to již třeba stačit nebude. Můžou přijít problémy v západní Evropě a jen tak narychlo nové trhy české firmy nenajdou. Větší diverzifikace jim určitě neuškodí,“ dodává k tomu český velvyslanec v Thajsku Jiří Šitler.

V Thajsku také dosud nepůsobí zahraniční kancelář vládní exportní agentury CzechTrade. Rovněž zastupitelský úřad v Bangkoku vzhledem ke svým omezeným finančním zdrojům nenabízí komplexní informace typu „průzkum trhu“ či „ověření zájmu o nabízený produkt“. „Zájemcům o vstup na thajský trh lze proto doporučit dočasné otevření kanceláře v Thajsku. Další možností je vyslání zástupce podniku, který ověří úspěšnost výrobků na tamním trhu a eventuálně zajistí obchodní kontakty,“ říká Jarkulisch. „To však zatím většině firem připadá jako příliš nákladné,“ dodává. Přesto se podle něho čeští podnikatelé v řadě oborů v Thajsku již prosadili a čekají na ně na tamním trhu další velké příležitosti.

HNED TAK NIKOHO MEZI SEBE NEPUSTÍ

„Pro malé a střední české firmy je v současné době asi nejsmysluplnějším způsobem vstupu na zdejší trh vývoz,“ domnívá se Jarkulisch. Podle něho se užší formy kooperace zatím hledají velmi těžko. „Smysl to určitě má, ale thajské firmy jsou tak vychytralé, že k tomu naše firmy nepustí. Pokud to není kapitálově silný partner, který vloží do podniku podstatnou část majetku, tak to většinou nevyjde. Problém také je, že v jakékoli cizí firmě musí mít 51procentní podíl Thajci,“ vysvětluje Jarkulisch.

Přitom těsnější spolupráce by mohla českým firmám přinést snadný přístup na trhy zemí ASEAN (zóna volného obchodu mezi zeměmi jihovýchodní Asie) a možnost využít připravovaných dohod o volném obchodu s Indií, Čínou, Austrálií a USA. Thajsko může být rovněž velmi dobrým partnerem pro české subjekty při pronikání na trhy sousedních zemí, zejména Laosu a Kambodži.

ČESKÉ MLÉKO A ZBRANĚ TU ZNÁ KAŽDÝ

„Co na zdejším trhu z českých výrobků jede, je sušené mléko, sklo a zbraně,“ vypočítává české úspěchy Šitler. Sušené mléko z Česka přitom nekonkuruje na thajském trhu cenou, ale značkou. „Zapsali jsme se tady na začátku 80. let tím, že české mléko je kvalitní. Dneska je jeho cena srovnatelná s výrobky z Nového Zélandu a Austrálie či západní Evropy, přesto jsou naše firmy s tímto výrobkem velmi úspěšné. Česká republika je třetím největším vývozcem sušeného mléka do Thajska na světě a dokonce největším v Evropě,“ doplňuje Jarkulisch.

Tradičním českým exportním tahounům, tedy pivu a automobilům, se v Thajsku ale příliš nedaří. Na toto zboží jsou totiž uvalena velmi vysoká cla. Tamní vláda tímto opatřením chrání silné domácí výrobce.

„Thajsko je jedním z největších výrobců aut v Asii. Produkce dosahuje jednoho milionu kusů za rok. Vyrábí se tu BMW, Mercedes a všechny japonské značky. Škodovek se dříve prodávalo zhruba 300 kusů ročně, ale byly kvůli clu příliš drahé. Dnes je tady sice koupit můžete, ale prodá se jich jenom několik desítek,“ dodává Jarkulisch. Stejná je i situace u piva, kde většinu trhu ovládají dva obří thajské pivovary, Singha a Chang.

KŘIŠŤÁLU CLA NEVADÍ

Vysoká cla jsou uvalena také na český křišťál. Ten se přesto díky své unikátnosti a vysoké kvalitě dokázal uchytit. „Je tady firma, která patří Thajce a Němci, ale specializuje se na české sklo. Tato firma jezdí do Čech a hledá si dodavatele přímo u nás,“ říká Šitler.

Zvyšování výdajů na obranu zcela jistě také zvýší šance na uplatnění českých zbrojovek. České zbraňové systémy mají v Thajsku vynikající pověst a tamní ozbrojené složky mají s českými zbraněmi dlouholetou zkušenost.

Za perspektivní je možno považovat především navázání na dodávky cvičných letadel L-39 z Aera Vodochody, dodávky ručních palných zbraní, ale i radarových systémů. Zájem o tento specifický obor je však i v civilní sféře. „Lidé tu mají více zbraní než u nás, je tu hodně sportovních střelců a veřejných střelnic. Je zde také obrovská armáda a policie a její příslušníci chtějí záložní zbraň navíc,“ dodává Šitler.

NÁPRSTEK I SLOVANSKÁ HOSPODA Díky již výše zmíněnému vyspělému automobilovému průmyslu se českým firmám nabízí možnost subdodávek pro tamní výrobce. Velmi dobré uplatnění již našli například čeští výrobci palivových čerpadel a brzdných systémů. Thajská vláda také hodlá investovat obrovské sumy do nákupu laboratorního a testovacího zařízení pro tamní vysoké školy.

Většina analytických přístrojů se přitom do Thajska dováží, což poskytuje možnosti také pro import českých zařízení. Uplatnění by zde mohly nalézt například spektrometry, analyzátory plynu, inkubátory, míchačky či laboratorní sklo.

S růstem thajského hospodářství se rovněž zvyšují výdaje vlády na ochranu životního prostředí. Značný potenciál zde existuje pro dodávky čističek odpadních vod, spaloven tuhých odpadů a zařízení na likvidaci nemocničních a jiných nebezpečných odpadů. Dále mají české firmy šanci při dodávkách obráběcích, potravinářských či textilních strojů.

V Thajsku lze nalézt i další české stopy, v Lampangu se usadil vzdálený příbuzný zakladatele Českého průmyslového muzea Vojty Náprstka Jan Mrskoš a vyrábí tam produkty ze dřeva a kuchyňské potřeby. V přímořském letovisku Pattaya zase naleznete slovanskou hospodu, kterou vlastní český podnikatel.

NESMÍTE ZTRATIT TVÁŘ

Aby však mohla česká firma v Thajsku uspět, musí poznat a respektovat tamní kulturu a zvyklosti. „Tady se prodává na obličej nebo musíte mít alespoň solidního partnera, který se bude starat o místní trh a bude objíždět zákazníky. Firma může mít sebekvalitnější výrobek za výhodnou cenu, ale pokud tady nebude mít někoho, kdo bude opečovávat zákazníka, tak to nedopadne dobře,“ prozrazuje Jarkulisch. Kultovní záležitostí je v Thajsku jídlo. Proto se většina obchodních jednání bez něho neobejde.

I v Thajsku, stejně jako ve většině asijských zemí, funguje koncept zachování tváře. Nikdy se nesmíte rozčilovat, musíte být vlídní a zdvořilí a nezvyšovat hlas, jinak vás nikdo nebude brát vážně. Pokud se člověk neumí ovládat a neumí jednat nekonfrontačně, tak to v Thajsku daleko nedotáhne. „Lidé z Česka nedbají velmi často na dodržování osobní hygieny, na což si Thajci velmi potrpí,“ upozorňuje Šitler na českou nectnost, která může zhatit celý obchod.

DŮLEŽITÉ JE, CO NENÍ ŘEČENO Thajci se také rádi baví. Usmívají se, neuvidíte u nich žádné negativní emoce, se vším souhlasí. „Ale neznamená to, bohužel, vždycky ano. Důležitou zásadou je proto pozorné naslouchání tomu, co nebylo řečeno. Jinými slovy, z drobných náznaků je třeba si vyvodit správnou odpověď. Tento styl často působí nezkušeným obchodníkům velké problémy,“ upozorňuje Jarkulisch.

Je tedy možné se v Thajsku vůbec spolehnout na písemné smlouvy a ujednání? „Většinou ano, ale pokud jim někdo dá lepší nabídku, tak jsou velmi rychle ochotni změnit názor,“ reaguje na to Jarkulisch.

JEN SE TROCHU VÍC SNAŽIT

Thajští partneři jsou však schopni vás překvapit i pozitivně. „Když jsem tu začínal, byl jsem mile překvapen jejich vstřícností,“ vzpomíná Jarkulisch. Thajci jsou také velmi přesní. „To se však nedá říci o jejich českých partnerech. Thajci jsou sice tolerantní, ale pokud mají pocit, že zpoždění je z jiné příčiny než kvůli všudepřítomným zácpám, tak to nevnímají dobře,“ říká Šitler.

Velké problémy nebudou mít české firmy v Thajsku s vymahatelností práva, ochranou duševního vlastnictví, platební morálkou místních firem ani s fungováním tamní státní správy. Často naopak zavře českým firmám dveře na thajský trh jejich malá aktivita.

„České firmy nereagují rychle nebo také vůbec na poptávky z Thajska. Zejména naše malé a střední podniky nedostatečně komunikují a neumějí se prodat. Thajci znají Česko a české značky, mají zájem, ale české firmy nedokáží tento zájem využít,“ uzavírá Šitler.

POPRVÉ DO THAJSKA Thajci se snaží výrobek či službu prodat za každou cenu. Pokud vám nabídnou něco za 2000 bahtů, má to zřejmě hodnotu tak pětkrát menší. Po příletu na bangkokské letiště narazíte v příletové hale na stánky, které nabízejí taxi do města. Stačí však vyjít před halu a seženete taxíka zhruba za poloviční cenu - 400 bahtů. Při použití taxi vždy trvejte na puštění taxametru. I když jedete do Bangkoku obchodně, tak stojí za to navštívit místní hlavní turistickou atrakci -Královský palác. Před jeho vchodem však postávají naháněči, kteří vám budou tvrdit, že dnes je palác uzavřen z důvodu jakéhosi svátku. Nenechte se odlákat. Odmítejte také jízdy zdarma tuktukem (taxi-tříkolka), povozí vás sice po místních památkách, ale budou vás také nutit utratit peníze v obchůdcích, takže se vám tento způsob cestování příliš nevyplatí.

Mohlo by vás zajímat

  • Pavel Ryba - muž, který Čechům prodá ročně tunu zlata

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

  • Jaroslav Žlábek: Na jedno nabití ujedeme 1000 kilometrů

Hry pro příležitostné hráče