Štěpán Ašer z J&T Banky: Příležitosti vidíme tam, kde ostatní vyklízejí pozice

14. srpna 2013, 07:36 - Zdeněk Pečený, Marek Schwarzmann
14. srpna 2013, 07:36

Finanční ústav J&T Banka stále hledá životaschopný koncept pro tuzemskou větev slovenské Poštové banky. „Musíme najít alternativu ke kamenným pobočkám, ty nejde řádně uživit,“ říká Štěpán Ašer, generální ředitel a člen představenstva J&T Banky. V současnosti banka zvažuje nabídku sítí konzumů a trafik. Cílit by chtěla pod segment internetových bank, kde je podle Ašera již příliš těsno.

E15: Skupina J&T eviduje oficiálně od počátku července Poštovou banku ve svém účetnictví. Jaký bude její další osud?

Prioritou je pro nás rozvíjet byznys Poštové banky na Slovensku a hledat způsob, jak se s ní uplatnit na českém trhu, najít pro ni místo. Hledáme způsob, jak zde spustit bankovní služby, které budou srozumitelné a dostupné přes osobní obsluhu. Hledáme, jak obsadit část trhu, kde velké banky nemají nebo ruší zastoupení, protože nedokážou být efektivní.

E15: Která místa připadají v úvahu?

Rozhodně nechceme zřizovat pobočky, to by bylo moc drahé. Hledáme někoho, kdo je již po celé republice obchodně přítomen. K němu bychom se rádi s bankovními službami „přilepili“. Variant je mnoho, ale žádná zatím není řádně rozpracována. Historicky jsme uvažovali o spolupráci se Sazkou, případně jakoukoli kooperaci s trafikami. Přítomnost na nádražích byla také jednou z úvah.

E15: A o čem uvažujete dnes?

Tu správnou síť teprve hledáme.

E15: Když to budou třeba bankovní služby „v trafice“, jaké operace tam klient bude moci reálně udělat?

Podle mého názoru existují tři skupiny klientů. Jedni, kteří s bankou chtějí být v plnohodnotném kontaktu, vyžadují služby bankéře, osobní poradenství. Druzí, kteří preferují řešit vše přes internet a osobní návštěva banky je pro ně spíš nevýhodou. Třetí skupina jsou klienti, kteří preferují osobní kontakt, komunikaci při řešení základní administrace obsluhy účtu, ale tento osobní kontakt nemusí být nutně v bance, může být třeba na poště nebo v obchodě. Jestliže může být pobočka banky umístěna někde v obchodním centru, kde se podobá běžnému stánku, tak proč by to nemohl být rovnou třeba konzum či trafika, kterou má v místě bydliště?

E15: A mimo trafiky, banka by tedy stála na internetu?

Internetových bank je na českém trhu dostatek. Střední segment je plný a není v něm pro nový subjekt prostor. Je tu ale segment klientů, který nepotřebuje internet, on spíše potřebuje zajít jednou za čas někam, kde může požádat o půjčku, vyzvednout si platební kartu nebo zadat platební příkaz. Lidé jsou jednoduše zvyklí řešit takovéto záležitosti papírově a jde jen o to být jim nablízku. Nic víc zpravidla nepotřebují a ani nechtějí.

E15: O jakém časovém horizontu se bavíme?

Diskuze ještě minimálně rok potrvá. Prioritou je pro nás nyní výměna bankovního systému, na kterém pracujeme. Tady v Česku jsme doma, proto se snažíme pro Poštovku zde najít místo. A při pohledu na cíle v Česku působících bank tak právě segment lidí, kteří preferují fyzickou dostupnost bankovních služeb, zůstává v pozadí, ve velkých městech je „přebankováno“. Pokud budeme schopni najít místo, kde klientovi poskytnout solidní službu, tak tam je prostor pro byznys. Musíme najít alternativu ke kamenným pobočkám, ty nejde řádně „uživit“.

Obrovský prostor na dluhopisovém trhu je ve středně velkých firmách, které nedosáhnou na eurobondy. Tam se s nimi začnou banky bavit až při emisích nad 100 milionů eur, což je pro české firmy nereálné

E15: Zmiňoval jste potřebu vašich potenciálních klientů „půjčit si“. Přece jen u nízkopříjmových klientů nejde očekávat, že by si chtěli brát hypotéky nebo objemnější úvěry.

Myslím, že to je zkreslující, potřeby lidí na vesnici jsou stejné jako ve městě. Někdo potřebuje spořit, jiný si půjčit. Tvrdím to, že babičky si třeba rády jednoduše uloží své úspory na nějaký zajímavý spořicí produkt.

E15: Možná jim budete muset nabídnout nějakou variaci na výherní vkladní knížku.

A proč ne? Vidíme prostor tam, kde stávající banky vyklízejí své pozice právě kvůli nákladům na vedení poboček, internetové banky je však nejsou plně schopny nahradit. Je spousta malých obcí, kde je konzum nebo trafika, ale není tam ani banka, ani třeba pošta. Tam je prostor k tomu nasbírat dostatečný kmen klientů, aby se banka jako infrastrukturně nízkonákladová instituce jednoduše uživila.

E15: Mluvil jste o tom, že banky z tohoto segmentu odcházejí, protože tam nedokážou být efektivní. Jak to chcete dokázat vy?

Tím, že tam nebude kamenná bankovní pobočka a klasický bankovní pracovník, kterého živí jedině obsluha bankovního klienta.

E15: Takže to bude nějaká trafikantka?

Nechci to nijak zlehčovat, jde o to najít jakési styčné místo, a rozhodně nejde o to, že by se trafikantka stala bankéřkou. Půjde o proškolený a důvěryhodný personál, který bude schopný zvládnout základní administrativní úkony, například základní ověřování údajů.

E15: Jak se v loňském roce dařilo samotné J&T Bance?

Chceme otevřít nové segmenty klientů. My nyní obsluhujeme movité klienty, ale rádi bychom oslovili i aktuálně vysokopříjmové klienty. Jde o lidi, kteří jsou věkově mladší než naši stávající klienti. Snažíme se oslovit klienty, kteří dnes majetkově nejsou výjimečně zámožní, ale mají vyšší příjem a tak trochu „nakročeno“ se movitějšími stát. Připravujeme sadu služeb, která je snad zaujme. Jde o klienty, kteří začínají mít zajímavé přebytky peněz a přemýšlejí, co s nimi dál, jsou v té akumulační fázi. My jim totiž dnes máme máloco nabídnout.

E15: Co přesně jim chcete nabídnout?

Clear Deal se nám potichu rozrostl o nabídku fondů. Přestáváme se však bavit o klientech-padesátnících, ale o klientechčtyřicátnících a mnohem větším počtu klientů, které efektivně nejsme schopni všechny obsluhovat osobně, ale chceme jim dát kvalitní internetové nástroje na to, aby se starali o své peníze, investovali je. Připravujeme produkt, kde je chceme „učit“ prostřednictvím vyššího úročení, jak investovat, a otevřít jim investiční příležitosti, ke kterým nyní zatím nemají přístup. Předěláváme svůj e-banking a rozšiřujeme jej o nějakou investiční formu a služby s ní spojené.

E15: Jaký je průměrný věk vašich movitých klientů?

Je to kolem 50 let.

E15: A věk těch vysokopříjmových klientů?

Tam se bavíme o 35 letech a výše. Mají stabilizované příjmy a jsou schopni bezproblémově splácet svoji hypotéku. To nás v podstatě dožene časem k tomu, že začneme řešit také financování bydlení.

E15: Kdy nabídnete financování bydlení?

To je hodně daleký plán. Pro nás je teď podstatný ten segment 35+ a nabídka produktů, které vyhoví jejich finančním přebytkům. To samo o sobě zabere několik let rozvoje. Rozjezd Clear Dealu byl oproti očekávanému tempu rozvoje této nové služby doslova skokový.

E15: Do jakého objemu se vám Clear Deal skokově rozrostl? Kolik klientů Clear Deal nakonec využilo?

V Čechách se blížíme dvaceti miliardám. Pro banku je to zhruba 35 procent vkladové báze a osmnáct tisíc klientů. Průměrná úložka činí něco přes milion korun na osobu.

E15: Jak s novou službou zahýbaly úrokové sazby?

Je stále nejlepší. Ukazuje se jedna věc, a i klienti ji začínají vnímat. Všichni, které oslovily spořicí účty se sazbou kolem tří procent, která však po pár měsících několikrát rychle spadla, si již uvědomují, že termínované uložení peněz se vyplácí. Mají sice své prostředky vázány třeba na rok, ale zároveň mají jistotu, že jim u té úložky nespadne úroková sazba. Termínované vklady dnes mají právě v této charakteristice svoji hodnotu. Kdo si loni takto „zamkl“ své prostředky, tak může být podle mého názoru při pohledu na stávající sazby velice spokojen.

E15: Kde tedy prostředky zhodnocujete, abyste mohli nabízet takové úroky?

Vždy jsme dělali projektové financování. Obvykle děláme menší množství projektů, ale s relativně velkou pečlivostí a finanční a pracovní náročností. Průměrný výnos na takových projektech máme přes sedm procent. A po pravdě úroky na vkladech jdou rychleji dolů než na úvěrech. Historicky jsme měli poměr 70 až 80 procent vkladové báze na úvěrech. Dnes je to kolem 50 až 60 procent.

E15: Jaká je situace v korporátních dluhopisech? Na kolika emisích jste se loni podíleli?

Loni jsme pomáhali financovat firmy zhruba v objemu necelých deseti miliard korun. Hodně nám v tom pomohly korunové nominály. Emitenti, kteří emise zvažovali, je nakonec udělali ve větších objemech, než plánovali. Obrovský prostor je na trhu ve středně velkých firmách, které mají důvod hledat vícezdrojové financování a zároveň jsou malé na to, aby se dostaly na eurobondový trh. Tam se s nimi totiž banky začnou bavit až při emisích nad 100 či 200 milionů eur, což je pro české firmy prostě nemyslitelné.

E15: Při jakých objemech se s firmami začínáte bavit vy?

Nemá smysl dělat emisi pod 100 milionů korun, rozumná emise začíná kolem 300 milionů. Nechtěl bych však takto odmítat věci jen kvůli objemu. Jsou příležitosti, které jsou malé, avšak zajímavé. Máte-li k dispozici dluhopis, který je zajištěný aktivem a zdá se být bezpečný, tak je realizovatelný i ve 200 milionech. Případně máte-li klienta, který potřebuje krátkou sérii, je lepší udělat třeba šest emisí za 100 milionů se splatností rok, rok a půl než se mu snažit napasovat emisi, která mu nevyhovuje.


Čtěte také:

J&T Banka vydělala na úvěrech ECB

Vítek koupil Orku pozemky pro miliardový projekt

Mohlo by vás zajímat

  • Pavel Ryba - muž, který Čechům prodá ročně tunu zlata

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

  • Jaroslav Žlábek: Na jedno nabití ujedeme 1000 kilometrů

Hry pro příležitostné hráče