Spojené arabské emiráty: Klíčové je najít sponzora

05. prosince 2011, 08:53 - Jiří Rak
05. prosince 2011, 08:53

Spojené arabské emiráty jsou největším obchodním partnerem Česka v arabském světě. Zároveň fungují jako brána i pro obchod s dalšími zeměmi této oblasti. Projít jí vám ale obvykle musí pomoci místní společník, takzvaný sponzor. Ten ovšem v rozporu s obvyklým českým výkladem tohoto slova peníze bere a funguje na emirátském trhu jako prostředník.

Foto: Profimedia.cz

Spojené arabské emiráty (SAE) patří mezi nejdůležitější exportní destinace. Český vývoz dosáhl v roce 2010 přes 525 milionu dolarů. Dovoz činil naopak pouze 35,4 milionu dolarů. SAE patří tradičně mezi šest největších exportních trhů mimo Evropu, společně se Spojenými státy, Čínou, Indií, Izraelem a Japonskem. Další arabské země Blízkého východu a severní Afriky nedosahují ani poloviny této hodnoty – loňský vývoz například do Egypta činil 252 milionů dolarů a do Saúdské Arábie 236 milionů. Je to dáno i tím, že SAE a především Dubaj fungují pro řadu firem jako základna pro činnost v celém regionu a větší část zboží je reexportována do okolních zemí Perského zálivu, Íránu i východní Afriky.

O autorovi Jiří Rak do SAE přijel poprvé v roce 1990 a potom ještě dvakrát v letech 1992 a 1998. V letech 2005 až 2011 téměř šest let pracoval na Velvyslanectví České republiky v Abú Zabí jako vedoucí obchodně-ekonomického úseku. Za tu dobu měl možnost spolupracovat s představiteli desítek českých firem, které na místním trhu působily, a stovek dalších, které se na něm se svými výrobky a službami snažily prosadit. Pro české firmy existují v podstatě dva základní způsoby zpracování trhu - buď si v SAE založit vlastní zastoupení (které může mít různou formu), anebo si najít místního zástupce. Zástupcem může být fyzická osoba nebo častěji místně registrovaná firma, která již nějakou zkušenost s importem a distribucí má. Vlastní zastoupení je samozřejmě administrativně složitější a finančně náročnější, přesto v SAE pobočky českých firem fungují a v naprosté většině i prosperují. Z rozhovorů a diskusí se zástupci našich firem vyplývají některé obecně platné zkušenosti. Pro ty, kteří uvažují o rozšíření svého podnikání do SAE a založení vlastní pobočky, je dobré si předem důkladně rozmyslet, co tam vlastně chtějí dělat. Zda jen prodávat vlastní zboží nebo prodej doplnit i o nabídku doprovodných služeb nebo nabízet služby (kontraktační, stavební, montážní). Je pak potřeba strávit určitý čas v zemi a prozkoumat trh, zda to vůbec má smysl, zda je zvažovaná cenová hladina vhodná a akceptovatelná. Samotné založení firmy například ve volné zóně není příliš složité. Při troše šikovnosti to lze udělat i bez pomoci právní či jiné kanceláře. Tomu, kdo si netroufá, jsou samozřejmě tyto služby k dispozici. V případě společnosti formy LLC (Limited Liability Company – obdoba našeho s.r.o., ovšem s povinným podílem místního partnera ve výši minimálně 51 procent) to je podstatně složitější, mimo jiné je nutno doložit právní existenci zakládajícího subjektu v Česku a následně ji ověřit na vídeňské ambasádě SAE. Sponzorům peníze dáváte

Velmi důležitým momentem je i výběr místního partnera (občana SAE) ­– takzvaného sponzora. Ovšem pozor – sponzor v emirátských podmínkách znamená subjekt, který peníze bere, nikoliv dává. Pro LLC tam stále platí pravidlo 51:49, tedy že majoritu ze zákona povinně vlastní emirátský občan nebo firma. Zahraniční společnosti toto zpravidla obcházejí takzvanou side agreements, ve kterých se majoritní vlastník zříká podílu na zisku a rozhodování ve firmě za určitý finanční obnos, který se obvykle stanovuje jako procentuální podíl z obratu.

Spojené arabské emiráty

Počet obyvatel: 5 milionů

Rozloha: 78 tisíc km2

Hlavní město: Abú Zabí

Měna: emirátský dirham (AED) je zhruba 4,8 koruny

Jak je založení firmy poměrně jednoduché a finančně nikterak nákladné, o to složitější a zdlouhavější je následné proniknutí na trh. Zatímco registrace může být otázkou maximálně týdnů, například proces předkvalifikace u státních petrochemických firem může bez pomoci někoho vlivného trvat i několik let. Co to znamená finančně, asi každý pochopí – je to jednostranný tok peněz ze strany majitelů podporující rozběh a budování firmy. Roční náklady na provoz zastoupení s jedním vyslaným českým pracovníkem začínají někde okolo 2,5 milionu korun, a pokud někdo nemá trpělivost a finanční zázemí, doporučuji, aby takové podnikání nezačínal a zkusil jednodušší variantu – nalézt vhodného místního zástupce.

Pozor na šibaly

Pro většinu českých firem je dobrý místní zástupce klíčem k úspěchu a proniknutí na trh. Ovšem najít toho pravého není jednoduché a někdy při tom záleží i na štěstí. Je třeba dát pozor na různé podvodníky a takzvané poradce, kteří údajně mají ty nejlepší kontakty na nejvyšší šejky a vlivné osobnosti v zemi a kteří se snaží z cizinců pouze vylákat peníze pod záminkou plateb různých poplatků za založení firmy či projekty.

Dalším nebezpečím může být podepsání i třeba nevýhradního zastoupení firmě, která má v portfoliu příliš mnoho produktů a která již nemá přílišnou motivaci prosazovat na trhu nový výrobek nebo značku. V horším případě může tímto způsobem záměrně zablokovat konkurenci. Vyvázat se z takové smlouvy je potom podle místního práva velmi obtížné a nákladné. Za dostatečný důvod výpovědi smlouvy není považováno nesplnění odběrového závazku nebo uplynutí sjednané lhůty, pokud to místní strana rozporuje. V případě soudního sporu není možné zboží dovážet – celnice ho do země nepustí.

Trh SAE a na něj navázaný reexport zboží je natolik diverzifikovaný, že zde uplatnění najde široké portfolio výrobků a služeb velkých, středních i malých českých firem. Exportní čísla zmíněná v úvodu svědčí, že české firmy jsou v SAE úspěšné a mnohým se podařilo najít ten správný přístup, jak se na trh dostat a posléze se na něm i udržet. Snad tomu částečně pomohly i proexportní akce zastupitelského úřadu a podpora exportu ze strany Ministerstva průmyslu a obchodu a Hospodářské komory ČR. Jde například o podporu firem na veletrzích (veletrhy mají v SAE skutečně světovou úroveň a dosah do celého regionu).

Velmi významnou podporou činnosti především menších a středních firem bylo také založení pobočky agentury CzechTrade v Dubaji v roce 2007. Kancelář je schopna zajistit řadu služeb – například vytipovat vhodné partnery, udělat průzkum trhu na konkrétní výrobek nebo službu, zajistit účast české firmy na veletrhu, sjednávat obchodní schůzky a doprovodit na jednání a další.

Vytváření obchodních vazeb trvá podstatně déle než v Evropě, neboť mezi partnery musí nejprve dojít k vytvoření osobní důvěry. Na rozdíl od Evropy totiž firmy nemají žádnou povinnost zveřejňovat údaje o svém hospodaření, neboť zde nejsou zavedeny daně, a tedy ani daňové či finanční úřady. Údaje o obratu, bonitě nebo hospodářském výsledku nejsou proto běžně dostupné.

Emiráty jsou dobré pro byznys i život

Určitě je nutné prověřit předem serióznost zaměstnavatele, pracovní dobu a místo výkonu práce. Pokud to je možné, před podpisem kontraktu do SAE zaleťte a ověřte si situaci osobně na místě. Výši platu je třeba vždy hodnotit podle toho, co je v něm zahrnuto, také musíte vzít do úvahy poměrně drahé ubytování a školné. Školy jsou plné a je problém umístit dítě do dobré mezinárodní školy. Jinak je ale život v SAE z určitého úhlu pohledu trochu možná snazší než v Česku. Existují zde samozřejmě určitá omezení vznikající ze zeměpisné polohy, klimatu a náboženství, ale můžete zde mít relativně pohodlný život, a to včetně kultury, sportu a zábavy. Emiráty jsou dobrá země jak pro byznys, tak i pro dlouhodobý pobyt.

Obchod Česka se SAE (v miliardách korun)

                        Vývoz             Dovoz

2003                7,2                   1,6

2004                9,5                   0,6

2005                11,7                 0,5

2006                10,9                 1

2007                11                    0,6

2008                10,8                 0,7

2009                10,2                 0,6

2010                10                    0,6

Zdroj: MPO

Autor působí na odboru mimoevropských zemí Ministerstva průmyslu a obchodu.

Mohlo by vás zajímat

  • Pavel Ryba - muž, který Čechům prodá ročně tunu zlata

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

  • Jaroslav Žlábek: Na jedno nabití ujedeme 1000 kilometrů

Hry pro příležitostné hráče