Španělsko

02. srpna 2004, 00:00 - SOŇA GULLOVÁ, VŠE Praha, JANA HÁJKOVÁ, PETR KUČERA
02. srpna 2004, 00:00

Nejlepší možnost navázání obchodních kontaktů a průniku na španělský trh je osobní setkání se zástupci firmy.Obchodníci ze Španělska preferují osobní kontakty a očekávají vytvoření přátelských obchodních vztahů i se zahraničními partnery. Proto při prvních kontaktech a navazování vztahů preferují více schůzek a vzájemné návštěvy.

Velkou roli ve španělském zemědělství má chov ovcí. Při podzimním přesunu na jižní pastviny jich několik navštívilo také Madrid. foto: ČTK

Nejlepší možnost navázání obchodních kontaktů a průniku na španělský trh je osobní setkání se zástupci firmy.

Obchodníci ze Španělska preferují osobní kontakty a očekávají vytvoření přátelských obchodních vztahů i se zahraničními partnery. Proto při prvních kontaktech a navazování vztahů preferují více schůzek a vzájemné návštěvy. Osobní vztahy, známosti, reference a vzájemná důvěra jsou základním předpokladem úspěchu. Ochota měnit zahraničního partnera je nízká. Počáteční komunikace přes telefon či fax je vždy méně účinná než osobní forma jednání. Formou obchodního dopisu je nutné kontaktovat přímo osobu, se kterou chcete jednat a uzavřít obchod.

ČEKEJTE TEMPERAMENT, ALE BUĎTE SKROMNÍ Obchodní jednání vedou Španělé korektně. Mohou sice být netrpěliví a zvyšovat hlas, což však není znakem zvýšené agresivity, ale projevem jejich povahových vlastností. Hlavně obyvatelé z jižních částí země jsou temperamentnější, spontánnější, až familiární. Skromnost a zdrženlivost jsou ceněny víc než asertivita. Předvádět nadřazenost, inteligenci či schopnosti je od cizince nevhodné. Nelze usilovat o okamžité uzavření obchodu, zdůrazňovat spěch a nutit partnera k učinění rychlého rozhodnutí. Každý zahraniční obchodník musí investovat čas a úsilí do získání důvěry. Španělé potřebují k jednání čas a chtějí být pány diskuse, proto není vhodné je poučovat a nutit jim své názory. Při prezentaci firmy či nabídky je třeba být výmluvný, dát pozor i na detaily, ale nevyvíjet příliš velký tlak. TYPICKÝ JIH: SMLOUVÁNÍ A NEDOCHVILNOST

V cenových a platebních otázkách jsou Španělé zvyklí na smlouvání, i když tento přístup v posledních létech s pronikáním zahraničních obchodníků mizí. Dokážou být tvrdými obchodníky, takže je nutno se obrnit trpělivostí. Španělští obchodníci jsou schopni změnit rozhodnutí a názory na poslední chvíli, i těsně před podepsáním smlouvy. Zahraniční partner pak nesmí vystupovat příliš tvrdě, aby se nenarušily dobré vztahy. Přesnost a dochvilnost nejsou jejich silnými stránkami. Zpoždění do 30 minut se toleruje. Dochvilnost se dodržuje ve velkých firmách. Od zahraničních návštěv se očekává přesné dodržení sjednaného termínu.

DODACÍ TERMÍN? ORIENTAČNÍ ZÁKLAD! Při jednání Španělé vystupují neformálně, uvolněně a přátelsky. Nevyhovují jim ale týmová jednání. Jsou individualisté. Pokud jednají týmově, pak vedoucí osobností týmu bývá pevný a rozhodný člověk. Ten nese odpovědnost a rozhoduje. Z obavy, aby se nezesměšnil, se veřejně v průběhu jednání neradí s podřízenými či právníky. K dlouhodobému plánování nemají důvěru a přistupují k němu chladně a skepticky. Při obchodování nejsou Španělé přesní v plnění převzatých závazků a v dodržování dohodnutých podmínek vyplývajících z uzavřených smluv. Dodací termín je chápán jako orientační odhad. Zpoždění či prodlení při placení nemusí znamenat nevůli zaplatit, ale skutečnost, že tamní obchodníci odkládají věci na poslední chvíli a na vše mají dost času. Často je nutné plnění závazků připomínat a kontrolovat telefonicky či faxem. S postojem „maňana“ (to počká) se setkáte v byrokratickém státním sektoru, ale méně u rozvíjejících se soukromých či zahraničních firem. VYPLATÍ SE ŠPANĚLŠTINA

Obchodní jednání probíhá ve španělštině. Mladší generace španělských manažerů hovoří i anglicky, starší generace dává přednost francouzštině. Při jednání se španělskými partnery sledujte i neverbální náznaky a reakce. Názory nemusí byt vždy vyřčeny přímo, ale pouze v náznacích.

Mohlo by vás zajímat

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

  • Jaroslav Žlábek: Na jedno nabití ujedeme 1000 kilometrů

  • Daniel Stein Kubín: Slova jsou jen slova, surf a poušť…

Hry pro příležitostné hráče