Smlouvy je příliš nezajímají

13. března 2006, 00:00 - JAROSLAV SCHEJBAL
13. března 2006, 00:00

ZBYNĚK FROLÍK, MAJITEL FIRMY LINET: Firma Linet do Číny dodává nemocniční lůžka. „Pokud přijdete v průběhu jednání s novým nápadem, na který nebyli čínští partneři připraveni, nečekejte okamžitou jasnou odpověď či stanovisko,“ popisuje svoji zkušenost s odlišnou kulturou majitel firmy Zbyněk Frolík.

ZBYNĚK FROLÍK, MAJITEL FIRMY LINET:

Firma Linet do Číny dodává nemocniční lůžka. „Pokud přijdete v průběhu jednání s novým nápadem, na který nebyli čínští partneři připraveni, nečekejte okamžitou jasnou odpověď či stanovisko,“ popisuje svoji zkušenost s odlišnou kulturou majitel firmy Zbyněk Frolík. * Na čínském trhu působíte již několik let. Co tam v současné době dodáváte či vyrábíte? Dodáváme zejména nemocniční lůžka pro intenzivní péči. Pro výrobu v Číně se stále připravujeme, neboť je zatím díky naší vysoké produktivitě výroby zajímavější dovážet z Čech. Navíc s nálepkou Made in Czech Republic si můžeme dovolit i být mírně dražší než se stejnými výrobky vyrobenými v Číně. * S jakými jste se setkali problémy? Jedním z největších problémů zůstává jazykový a zejména kulturní rozdíl mezi našimi národy. Ten se projevuje při spolupráci s obchodními partnery a je velmi důležité rozpoznat, kdy je třeba prosazovat své know-how a kdy je lépe Číňana nechat jednat po svém, protože je to v Číně zkrátka vhodnější. V tomto je možné snadno se dopouštět chyb. * Udělali jste již nějakou?

Obecně si myslím, že jsme se zatím nějaké větší chyby nedopustili. Pokud jako chybu nebudeme chápat naši, možná až příliš velkou obezřetnost a tím časově zdlouhavý postup při vyjednávání budoucích podmínek pro spolupráci s čínskými partnery. Oni jsou v tomto ohledu mnohem aktivnější.

* Je s čínskými partnery problém například s nesplácením faktur či obecně s neplněním smluv?

Myslím, že není dobré pokoušet osud a je lepší zajistit platby nějakým vhodným instrumentem, například bankovním dokumentárním akreditivem. Otázka smluv je složitější, Číňané nemají k psaným smlouvám žádný hluboký historický vztah a většinou smlouvu považují pouze za jakousi základní dohodu, o které je možné i po jejím uzavření znovu začít jednat. To může Evropana zaskočit.

* Zarazili vás něčím Číňané při obchodních jednáních?

Zvláštní je například jejich nepružnost vyplývající ze zvyku rozhodovat kolektivně. Jednání většinou omezují na sdělování předem kolektivně připravených stanovisek. Pokud přijdete v průběhu jednání s novým nápadem, na který nebyli připraveni, nečekejte okamžitou jasnou odpověď či stanovisko. Pokud přesto budete naléhat a dožadovat se okamžité odpovědi či rozhodnutí, ze slušnosti vám odpoví. Ale zcela nejednoznačně nebo na zcela něco jiného.

* Hrají nějakou úlohu při jednání dárky, drobné pozornosti, kontakty nebo dokonce úplatky?

Drobné dárky a suvenýry se při vzájemných setkáních předávají, jsou však spíše symbolické než hodnotné. V otázce kontaktů, zákulisních her, úplatků a podobně se zřejmě pro Evropana příliš nemá cenu snažit vyznat. 

Mohlo by vás zajímat

  • Pavel Ryba - muž, který Čechům prodá ročně tunu zlata

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

  • Jaroslav Žlábek: Na jedno nabití ujedeme 1000 kilometrů

Hry pro příležitostné hráče