Rakousko

02. srpna 2004, 00:00 - SOŇA GULLOVÁ, VŠE Praha, JANA HÁJKOVÁ, PETR KUČERA
02. srpna 2004, 00:00

Rakušané jsou schopní a tvrdí obchodníci. V zásobě mají mnoho otázek a argumentů. Argumentace patří k jejich silným stránkám.Na jednání se rakouští obchodníci důkladně připravují a nelitují času k přípravě četných písemných poznámek, podkladů a materiálů. Stejnou připravenost předpokládají i od obchodních partnerů.

Mezi hlavní odvětví rakouské ekonomiky patří turistický průmysl. foto: ČTK

Rakušané jsou schopní a tvrdí obchodníci. V zásobě mají mnoho otázek a argumentů. Argumentace patří k jejich silným stránkám. Na jednání se rakouští obchodníci důkladně připravují a nelitují času k přípravě četných písemných poznámek, podkladů a materiálů. Stejnou připravenost předpokládají i od obchodních partnerů. Obchodní jednání probíhá racionálně dle bodů určených k projednání. Jednání bývají stručná a věcná. Pouze v úvodu se vede delší společenská konverzace. Rakušané většinou nepřistupují ihned k věci z obavy, aby jejich obchodní partner nedospěl k názoru, že jsou netrpěliví. Snaží se vytvořit příhodné podmínky a atmosféru pro nadcházející jednání. V průběhu jednání už pak ale neodbíhají od tématu. Většina jednání probíhá v duchu „vítězství-vítězství“. HLAVNĚ OSOBNĚ Osobní kontakt a vzájemná setkávání jsou pro Rakušany důležité. Obchod považují za osobní záležitost více než kterákoliv jiná evropská země. V případě obchodních vztahů s českými firmami využívají i malé vzdálenosti obou teritorií. Rádi poznají firmu partnera, poměry v ní, prostředí, ve kterém se pohybuje, rádi se seznámí s jejími odběrateli, dodavateli, klienty, spolupracovníky. Důvěru rakouského obchodního partnera si získáte až po delší době, kdy má šanci ověřit si vaše schopnosti, spolehlivost a kvalifikaci. Rakouští obchodníci mají vysokou smluvní morálku a očekávají totéž i u druhé strany. Slíbené slovo platí. Platební morálka bývá dobrá, i když dlouhodobější trend potvrzuje, že platební morálka od počátku 90. let klesá. Při platbách do osmi až deseti dnů, mnohdy také do 30 dnů, bývá zvykem skonto ve výši dvou až tří procent. Běžně se setkáte i s podmínkou do 60 dnů netto (tj. bez skonta). Noví partneři musí počítat s požadavkem platby předem či s nutností použití zajišťovacích instrumentů. PODLE RAKOUSKÉHO ZVYKU U předkládané nabídky v německém jazyce se vyžaduje přesnost a přehlednost údajů. Nabídka musí vyhovovat potřebám a zvyklostem rakouského trhu. Předložení a akceptování nabídky není jednorázový proces. V průběhu opakovaného zasílání nabídek partner získává nebo ztrácí na důvěře. Jestliže se jedná o zakázku pro státní sektor, musí se potenciální dodavatelé zúčastnit tendrů prostřednictvím rakouských firem. Rozhodujícím kritériem je kvalita zboží. Důležitým faktorem jsou reference o výrobku od odběratelů z jiných trhů. Nejčastěji používané dodací podmínky podle Incoterms 2000 jsou DAF, CPT či CIP. Rakušané nebývají vždy dochvilní, ale svůj prohřešek proti obchodní etiketě budou zdvořile omlouvat. HLAVNĚ NĚMECKY * Rakouský obchodník považuje téměř za samozřejmost, že Češi rozumí a mluví německy. Jednání v jiném jazyce ani nepředpokládá. Navíc si nebude chtít vzít výhody, které vyplývají z možnosti mluvit a jednat ve svém rodném jazyce. * V obchodních kruzích, zejména u mladší vysokoškolsky vzdělané generace, je rozšířena znalost angličtiny a částečně také francouzštiny a italštiny. * V pohraničí a ve Vídni mnoho Rakušanů dodnes mluví nebo alespoň rozumí česky. Při jednání však okamžitě přejde na němčinu. * U mnohých partnerů možná ani předem nezjistíte, že češtinu ovládají. Proto je třeba postupovat opatrně - před partnery se nelze domlouvat v češtině, vyvarujte se jakýchkoliv poznámek, které by druhá strana neměla nebo nemusela slyšet. Naopak chcete-li, aby se druhá strana dozvěděla informaci, kterou jí nechcete říci přímo, je možné využít této taktiky a nenápadně prohodit připomínku ke kolegovi z týmu v češtině. VIZITKY Na vizitkách se uvádějí akademické tituly vyšší než bakalář. Český titul JUDr. a Ing. mají v němčině ekvivalent v podobě Dr.iur. a Dipl.Ing. Českému titulu PhDr. odpovídá rakouský Dr.phil., českému Mgr. rakouský Mag. a českému CSc. rakouský Dr. Používá se také titul diplomovaný obchodník - Diplomkaufmann (Dipl. Kfm.). Funkce rakouských partnerů odpovídají funkcím v České republice. OSLOVOVÁNÍ**

* Používá se příjmení a akademický titul, v obchodním styku je samozřejmostí oslovování funkcí.

* Na veřejných zasedáních a konferencích je zvykem oslovovat předsedajícího a významné zúčastněné způsobem pane předsedo, pane ministře či pane prezidente. 

Mohlo by vás zajímat

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

  • Jaroslav Žlábek: Na jedno nabití ujedeme 1000 kilometrů

  • Daniel Stein Kubín: Slova jsou jen slova, surf a poušť…

Hry pro příležitostné hráče