První auto jsem prodal ve čtrnácti

09. května 2005, 00:00 - JIŘÍ PINKA
09. května 2005, 00:00

PŘEDSEDA PŘEDSTAVENSTVA SPOLEČNOSTI AAA AUTO ANTHONY DENNY: Počáteční nezdary se změnily ve fenomenální úspěch. Šéf AAA Auto Anthony Denny tvrdí, že za vším je třeba hledat jen tvrdou práci. Neustále kontroluje dění ve firmě a výmluvně ukazuje na monitory sledující dění na pobočkách.

PŘEDSEDA PŘEDSTAVENSTVA SPOLEČNOSTI AAA AUTO ANTHONY DENNY: Počáteční nezdary se změnily ve fenomenální úspěch. Šéf AAA Auto Anthony Denny tvrdí, že za vším je třeba hledat jen tvrdou práci. Neustále kontroluje dění ve firmě a výmluvně ukazuje na monitory sledující dění na pobočkách. Přiznává, že poklesky zaměstnanců si bere osobně a pak říká věci, které by neměl. * Auta jste prodával už před příchodem do České republiky?

Ano, věnoval jsem se prodeji ojetých aut již v Austrálii. Zabýval jsem se ale také spoustou dalších věcí. Pracoval jsem například na burze cenných papírů. Ale vždycky jsem doplňoval svůj příjem tím, že jsem měl velkoobchod s automobily. Své první auto jsem koupil a prodal, když mi bylo čtrnáct. Byla to velká legrace a od té doby jsem v podstatě nepřestal.

* Jaký byl váš start v Praze? Prý jste začínal s jedním zaměstnancem. Když jsem přišel před čtrnácti lety do Prahy, měl jsem asi sto tisíc dolarů. Tehdy jsem dovážel auta ze Spojených států. Ale zmíněné peníze jsem samozřejmě prodělal, protože zde byl velmi náročný trh. Prodal jsem dům v Sydney, abych tady mohl pokračovat. A také o tyto peníze jsem přišel. * Zřejmě jste se poučil ze svých chyb.

Bylo to těžké období - mluvím o letech 1992 a 1993. Než auta ze Spojených států dorazila po moři až sem, poptávka se změnila a musel jsem prodat vozy se ztrátou. Proto jsem změnil strategii: začal jsem auta vykupovat za hotové a hned je zase prodávat.

* Tento způsob obchodu velmi významně ovlivnil trh.

Určitě, to byl začátek úspěchu společnosti AAA Auto.

* V té době už byl ve světě výkup aut běžný. Dělal jsem to tak v Sydney spoustu let. * Setkal jste se v Česku s nějakými zvláštnostmi? Pro mě bylo velice těžké přizpůsobit se české mentalitě tak krátkou dobu po pádu komunismu. Zdejší trh se vyvíjel rovněž velmi rychle, což pro mě bylo obtížné. * Zažil jste okamžik, kdy jste chtěl od všeho utéci?

Při čtvrté návštěvě pánů od ruské mafie s nabitými automatickými zbraněmi -ano, to jsem chtěl odejít.

* Jak se to vyřešilo? Řekl jsem, že jim nezaplatím. * Tím to skončilo? Ano. Ale byl jsem hodně blízko katastrofě. Šlo o nejhorší okamžik v mém životě. * Opakovalo se ještě něco podobného?

Párkrát. Já jim říkám, pánové, já jsem cizinec a ti neplatí. „Ale musíš,“ oni na to. „Nemusím,“ odpovídáte a modlíte se. Měl jsem hroznou zkušenost i s jinými věcmi, ale tato byla určitě nejhorší.

* A ty další hrozné zkušenosti? Samozřejmě mezi ně patří mediální útoky před třemi roky, protože člověk si to bere velmi osobně. Myslím, že to není férové. Je to o tom, že noviny chtějí nějaký příběh, který je lépe prodá. Navíc člověk nedostane šanci vyjádřit se k tématu. Musel jsem se naučit nebrat to tak osobně. Už to tak neberu. * Vlna kritiky tedy podle vás nebyla spravedlivá? Řada zákazníků má s vašimi zaměstnanci špatné zkušenosti. Určitě u nás byli lidé, kteří se chovali hůře než perfektně - to je pravda. Základní pravidla prodeje se však téměř nezměnila. Stanovili jsme ale mnohem přísnější tresty pro zaměstnance, kteří nedělají, co je jim řečeno. V naší centrále a třinácti pobočkách jich pracuje tisíc sedm set. Já samozřejmě nemůžu být pořád všude. Můžete si být jist, že problémoví zaměstnanci v naší společnosti už nepracují, protože v současné době máme velmi silný etický kodex, který dodržujeme. * Jak ale vysvětlíte, že váš pracovník při úvodním telefonickém rozhovoru slibuje za vykoupené auto dobrou cenu, ale když k vám prodávající nakonec dorazí, je skutečná nabídka mnohem nižší? Tento rozdíl se dá vysvětlit tak, že lidé nám ne vždy sdělí závady na autě. Vykoupená auta jsou pak naším majetkem, takže se musíme chránit. Vozy rovněž opravujeme, takže když se potom připočítají tyto náklady, výkupní cena je taková, jaká je. Věřte tomu, že popis od zákazníka nikdy neodpovídá zcela realitě. Aby auta byla v dobrém technickém stavu, máme tady patnáct mechaniků, kteří na směny pracují sedm dní v týdnu. * Nejde tedy o propracovaný systém nátlaku na zákazníka? Začátkem dubna jsme prodali čtvrtmilionté auto a při tomto velkém objemu je vidět, že na devadesát osm procent to zvládáme opravdu na velmi vysoké úrovni. Nikdo nemůže v byznysu říci, že je na sto procent perfektní. Naše etika je korektní, bohužel na vině je někdy chování zaměstnanců. * Kritici říkají, že svou neférovost přebíjíte masivní reklamou. Já bych s tím úplně nesouhlasil. Před několika lety jsme do reklamy dávali více peněz než dnes. Dosáhli jsme devadesátiprocentního povědomí o naší značce, a tak se náš rozpočet na reklamu každoročně snižuje. Letos o patnáct procent, loni o deset procent. Jde to pořád dolů. * Stěžují si na vás ale reální lidé. Já si speciálně pamatuji na jeden příklad, kdy byla v médiích prezentována nemajetná rodina, která si koupila čtrnáct let starou Hondu Accord s dvěma sty tisíci najetých kilometrů. To auto po třech měsících mělo špatné brzdy a oni je chtěli vyměnit. A já bych stejně dneska jako tenkrát řekl: „Ne, tuto reklamaci akceptovat nebudu.“ A nikdo ve světě by ji neakceptoval. Ještě vám řeknu, že auto stálo čtyřicet devět tisíc. * Jak si vedete u soudů?

Samozřejmě se spoustou reklamací jsme byli u soudu. Když se podíváte na výsledek, tak devadesát procent sporů jsme vyhráli. Máme tři až pět soudů do roka a přitom prodáváme 45 tisíc aut ročně. To je největší problém v tomto byznysu, že zákazníci mají příliš velká očekávání, když si kupují ojeté auto.

* Co byste tedy doporučil zájemcům o ojeté auto? Vezměte si mechanika s sebou a vyžadujte minimálně dvacetikilometrovou testovací jízdu. Dejte auto na rampu, podívejte se na něj se světlem v ruce a opravdu velmi pečlivě si ho celé prohlédněte. Ověřte si, že počet kilometrů na tachometru odpovídá realitě, protože ve většině bazarů se prodávají auta s přetočenými tachometry. A co je důležité, mějte dvacet až třicet tisíc korun v rezervě, protože kupujete použitou věc, u které se mohou potenciálně vyskytnout mechanické závady. * Platí to i pro váš autobazar s „tisíci prověřenými vozy“, jak láká reklama? Ano, to platí prostě všude. Říkáme to všem, máme to na internetu a jinde. Samozřejmě nám to dává výhodu, protože naše konkurence nemůže nabídnout zákazníkům zázemí, aby si to auto mohli kvalitně prohlédnout. * Jak do vaší strategie zapadá prodej nových aut? Oznámili jste, že již takto prodáváte čtyři značky.

Perfektně to jde dohromady. V současné době prodáváme padesát až šedesát nových aut týdně. Lidé mohou porovnat nové a ojeté auto, někdy sem přijdou si auto prohlédnout, udělají testovací jízdu. Někdy vůz nesplní jejich očekávání a my jim můžeme hned nabídnout nový. V současné době máme tři sta nových aut v zásobách.

* Kde prodáváte nová auta? Čtyřicet nových aut se prodává v autobazarech a patnáct se prodává v showroomech. Naše společnost General Automobil prodává značky Opel, Chevrolet, Škoda a Honda. * Vaše firma už je velká. Jak ji řídíte?

Intenzivně. Ruce mám na všem a všude. Tady okolo vidíte monitory z kamer z celé republiky. Záběry se aktualizují každých deset minut. Takže zde vidíme každý den v týdnu, jak se prodává.

* Jste prý také pořád na telefonu. Dostávám každý den hlášení o všem a pořád telefonuji s manažery na pobočkách. * Kolik vkládáte do řízení firmy času? Teď trochu méně, protože mám ročního syna, ale průměrně tak deset hodin denně. Potom ještě pracuji z domova. Mám připojení k celé firemní síti, takže můžu pracovat často až do půlnoci. Ale miluji to. * Máte představu, jakou část trhu kontrolujete? Podařilo se mi tady vše vybudovat v podstatě z ničeho. Naše pražské prodejní místo je dnes největší na světě. Máme zde 22 až 25 procent trhu, což asi nikdo jiný nemůže získat. Jsem v kontaktu s jinými obchodními organizacemi po celém světě a skutečně tento náš případ je fenoménem. * Váš byznys stojí hodně na intenzívní reklamě. Vyhnout se jí je téměř nemožné… Je to skutečně velmi hlasitá reklama, ale přináší výsledky. Její dopady pečlivě měříme. Teď se více zaměřujeme na image, protože devadesát procent lidí už naši značku zná - to je mimochodem stejný výsledek, jako má Coca-cola. * Je tedy éra smějících se billboardových sportovců za vámi? To teď ještě nemohu říci. Pravdou je, že se spousta našich zákazníků identifikuje se sportovními hvězdami, takže to na ně působí. Podívejte se třeba na Jaromíra Jágra, ten vydělává více peněz než my tady všichni dohromady a my mu za to, že se objevuje v naší reklamě, nic neplatíme. On je v pohodě, když se objevuje na našich reklamách. * Kam chcete zajít při budování byznysu? Dokud se mi to bude líbit, tak půjdu pořád dál. * Co ještě konkrétně chystáte v Česku?

Budeme zde otevírat ještě tři nebo čtyři prodejní autocentra a tím pádem budeme mít již celou republiku v podstatě pokrytou. Ještě vyjednáváme s dvaceti až pětadvaceti prodejci nových aut o zakoupení jejich byznysu v regionech. V Praze hodláme postavit v našem areálu obrovský showroom, ve kterém bychom chtěli prodávat čtyři značky nových aut. Tím by to pro Českou republiku skončilo.

* Řadu dealerů nových aut nepochybně zničíte.

Je pravda, že trh se hodně mění a my jednáme se spoustou malých prodejců, že zakoupíme jejich dealerství v malých městech. Je pravda, že v malých městech mají dealeři důležitou pozici, ale ve velkých městech, jako je Praha, se prodej opravdu změní.

* Jak podle vás bude vypadat trh v Česku během několika let? Za dva roky by měl začít platit emisní limit Euro 5, to znamená, že nová auta budou pravděpodobně dražší, což ještě zvýší zájem o dva až tři roky stará ojetá auta. Navíc kovy zdražují, takže je velký tlak na výrobce kovových součástí, aby zvýšili ceny. Předpokládáme ale, že křivka prodeje zánovních aut půjde nahoru. „Do Prahy převážíme vozy z výkupní centrály v Nizozemí,“ říká Anthony Denny. Profit -Luděk Vycpálek (2x) ANTHONY JAMES DENNY Narodil se 17. dubna 1962 v australském Sydney. Zde také v roce 1984 ukončil studium botanických věd na West Ryde College. „Měl jsem obrovský zájem o rostliny a o navrhování zahrad, což jsem i dělal, ale bohužel se tím nedá vydělat moc peněz,“ říká. Záhy začal naplno podnikat v oblasti nemovitostí a prodávat ojeté automobily. V roce 1990 se stal partnerem v americké společnosti Eurocar California, exportující asi sto vozů měsíčně do Evropy, Afriky a Asie. V roce 1992 se přestěhoval do Česka a založil společnost Auto USA pro dovoz automobilů ze Spojených států. Pak rozjel společnost Auto CS, která po několika změnách obchodního jména nese název AAA Auto. Dennyho otec byl původem Čech. Samotný Denny se v Čechách oženil, když si vzal zaměstnankyni marketingu ze své firmy. Má dvě děti, je vegetariánem a zapřísáhlým nekuřákem. AAA AUTO LÁKÁ RUMUNSKO Společnost AAA Auto vznikla v roce 1992. Loni její obrat dosáhl 7,5 miliardy korun po meziročním sedmiprocentním nárůstu. V Česku loni prodala více než čtyřicet pět tisíc aut. Logo AAA Auto se loni objevilo na několika prodejních autocentrech v Česku a nedávno i na Slovensku. „V Bratislavě prodáváme sto čtyřicet aut týdně, to je dvakrát tolik, než jsem si myslel. Další autocentrum postavíme v Košicích a v Žilině koupíme dealerství,“ popisuje plány u východních sousedů šéf firmy Anthony Denny. Nyní posílá české manažery do Bukurešti, aby zaškolili rumunské zaměstnance. Tamní hlad po autech je tak dalším lákavým soustem.

Mohlo by vás zajímat

  • Pavel Ryba - muž, který Čechům prodá ročně tunu zlata

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

  • Jaroslav Žlábek: Na jedno nabití ujedeme 1000 kilometrů

Hry pro příležitostné hráče