Připravte se, vlak za chvíli odjíždí

23. dubna 2007, 00:00 - JIŘÍ NĚMEČEK
23. dubna 2007, 00:00

PŘÍLEŽITOSTI V INDII Šance na úspěšné umístění kvalitních výrobků se přesouvají z tradičních vyspělých trhů na vzdálenější teritoria. Vstup na ně ale bývá obtížný. Často nejde jen o vzdálenost, ale o jiné kulturní a obchodní zvyklosti nebo o potřebu státní záštity. Jako například v Indii.

PŘÍLEŽITOSTI V INDII Šance na úspěšné umístění kvalitních výrobků se přesouvají z tradičních vyspělých trhů na vzdálenější teritoria. Vstup na ně ale bývá obtížný. Často nejde jen o vzdálenost, ale o jiné kulturní a obchodní zvyklosti nebo o potřebu státní záštity. Jako například v Indii.

Česká republika a české výrobky mají v Indii velmi dobrý zvuk a bohatou tradici. Bývalé Československo pomáhalo budovat základy indické energetiky. Společnost Škoda India zde působí od 30. let minulého století a značka Škoda, bez ohledu na to, zda se jedná o auta, energetická zařízení nebo investiční celky, je zde doposud synonymem pro Českou republiku.

Podobně je tomu s motocykly Jawa, známé před lety v Indii pod značkou Yezdi (jezdí), Československo pomáhalo také s výstavbou komplexů Ranchi a Visakhapatnam.

„Populačně miliardová Indie nastartovala ke svému ekonomickému rozvoji a zdejší trh nabízí v současné době obrovský potenciál takřka ve všech oborech,“ říká zástupce vládní agentury na podporu exportu CzechTrade Aleš Řiháček. České firmy mohou stavět na dobrém základě z minulosti, ale tato nabízená šance je zatím využívána jen málo. Může za to z velké části geografická vzdálenost a především zcela cizí, zdánlivě nepochopitelná, na jednání náročná pravidla trhu.

PRVNÍ DOJEM MŮŽE ZMÁST

Pokud přijede český podnikatel do Indie nepřipraven, může v něm první kontakt s touto zemí vyvolat pocit beznaděje. „Ihned po opuštění letiště se totiž ocitne v naprosto cizím a z obchodního hlediska neuchopitelném prostředí. Téměř okamžitě na jeho smysly zaútočí nikdy nekončící hluk, totální dopravní chaos, přelidněné ulice a mimo centra velkých měst také všudypřítomná demonstrace neuvěřitelné bídy,“ vysvětluje zástupce CzechTrade v Bombaji Vladimír Jeništa.

Chudinské čtvrti topící se ve špíně, nepořádku a zápachu, s lidmi pospávajícími na chodnících vyvolají různé pocity - ovšem kromě chuti vyvíjet v této zemi podnikatelské aktivity. Nic na tom nezmění fakt, že podle statistik už je Indie co do počtu miliardářů čtvrtá na světě a předstihla například i Japonsko.

Bída a bohatství jdou v tomto regionu ruku v ruce. Právě tady dostává svůj pravý význam rčení, že štěstí přeje připraveným. Bez podrobných informací o možnostech navázaní obchodních kontaktů, bez alespoň základních analytických údajů o daném segmentu trhu, bez přípravy na zcela odlišné zvyklosti obchodních jednání, bez informací o společenských zvyklostech a bez předem vytypovaných obchodních partnerů je vstup na složitý indický trh prakticky nemožný.

TRPĚLIVOST SE VYPLÁCÍ, PŘÍPRAVA JEŠTĚ VÍC

Pokud ale český podnikatel věnuje přípravě dostatečnou pozornost a je při obchodních jednáních trpělivý a vytrvalý, má velkou šanci využít obrovský potenciál trhu. A teď je ten pravý čas. Některá průmyslová odvětví už se rozvíjejí, na některá boom teprve čeká. Pro úspěch v celosvětové konkurenci je nutné být v Indii včas.

Stačí sledovat snahu evropských automobilek o přesun části výroby právě do Indie nebo zájem amerických firem o indické programátory. Bez povšimnutí nelze ponechat ani fakt, že po USA je právě v Indii největší filmový průmysl na světě. A to samozřejmě znamená i šanci pro nejrůznější propagační akce, nejen v reklamě. Dobře umístěný výrobek ve filmovém trháku může být pro propagaci značky lepší počin než velká reklamní kampaň, upozorňují odborníci.

HLEDÁNÍ JEHLY VE FŮŘE SENA Vybavit české exportéry potřebnými informacemi o tomto specifickém trhu je stěžejní úlohou státní agentury CzechTrade. Ta má už dnes jednu zahraniční kancelář v Bombaji. Druhou kancelář plánuje agentura otevřít letos v Chennai.

„Jsme tu od toho, abychom pomohli českým firmám najít správné partnery, abychom jim poradili s prvními kroky v Indii a abychom je naučili se zde pohybovat,“ říká Vladimír Jeništa z bombajské kanceláře CzechTrade. Podle něj je právě shromáždění informací o daném průmyslovém oboru a především vyhledání potenciálních partnerů ve většině případů několikatýdenní a téměř detektivní práce.

„Nefunguje to tady jako v jiných zemích, kde si zadáte do internetového vyhledávače potřebná hesla a počítač vás zasype spoustou informací a kontaktů. V Indii jsou to hodiny a hodiny telefonování a následných jednání, využívání osobních místních kontaktů a opakovaného ověřování zjištěných výsledků,“ vysvětluje Jeništa.

PŘÍLEŽITOSTI PRO ČESKÉ PODNIKATELE

Česká republika má v obchodních stycích s Indií bohatou historii a především pozitivní obchodní bilanci. Český export do této země roste od roku 2002 v desítkách procent ročně, v některých oborech jde o meziroční nárůst o 30 až 40 procent. Jak ale připomíná obchodní rada v Indii Richard David, je nutno velmi rychle zareagovat na výzvy rozvíjející se indické ekonomiky. V opačném případě by mohl být vývoj vzájemného obchodu podobný jako s Čínou. Tady byla ještě v roce 1993 vzájemná obchodní bilance vyrovnaná. Nyní je schodek ve prospěch dovozu z Číny do Česka několikanásobný.

Český export do Indie dnes představují především auta. Škoda Auto má v Indii montážní závod, kde se montují octavie, superby a počítá se i s felicií. V současné době pro vytěžení kapacit montuje zdejší závod i vozy Audi. Vývozy, zatím bohužel jen v objemech několika milionů korun ročně, představují například kuličková ložiska nebo armatury. Přímé zastoupení má v Indii pouze desítka českých firem. „Jednoznačně klíčovým odvětvím je dnes energetika, kde máme rozpracováno několik projektů, strojírenství a spotřební zboží dlouhodobého charakteru pro stále rostoucí střední třídu obyvatel, především automobily, což je dnes nejrychleji rostoucí obor v Indii,“ dodává obchodní rada David.

V oblasti strojírenství se podle něj jeví nejperspektivněji obráběcí stroje. Od samého začátku práce kanceláře CzechTrade v Bombaji jsou tyto možnosti sledovány. Uskutečnilo se i několik významných akcí za přítomnosti vedoucích manažerů předních českých firem a vznikla řada nových kontaktů, především v automobilovém průmyslu a v oblasti železniční dopravy.

Ve spolupráci s indickým ministerstvem hospodářství také vznikla pracovní skupina indo-česká „Joint Working Group on Industries“, zaměřená v současnosti především na obráběcí stroje, která mapuje možnosti modernizace a výměny tam, kde už z dřívějších dob české obráběcí stroje pracují, a kde je potenciál pro nové dodávky.

Větší šanci na úspěch na indickém trhu v oblasti strojírenského průmyslu mají velké dodávky složitějších strojů, výrobních linek a investičních celků. Menší strojírenskou výrobu zvládají dnes Indové sami.

Obrovskou perspektivu mají rovněž hi-tech výrobky, které Indové musejí tak jako tak nakoupit v zahraničí. Do této skupiny patří například laboratorní přístroje. Do popředí pozornosti se dostávají také zařízení na úpravu vody, zařízení pro farmaceutický a chemický průmysl, dlouhou tradici zde mají české textilní stroje, a tak by bylo dobré na tuto tradici navázat dřív, než bude zapomenuta. Šanci mají rozhodně výrobci dobývací techniky a dá se také očekávat rozsáhlý rozvoj hotelových sítí a gastronomických provozoven, které budou potřebovat vybavení všeho druhu. Od skla a porcelánu až po pečicí linky a vzduchotechniku. V podstatě „panenská“ je doposud oblast potravinářství. Přibližně 30 procent zemědělské produkce se v Indii musí likvidovat, protože ji Indové neumějí zpracovat.

„Česká republika má s Indií podepsánu smlouvu o ochraně investic. Kvůli vysokým celním bariérám na dovoz výrobků se tak jeví jako velká výzva pro české výrobce investice do výroby v Indii,“ doplňuje Richard David. Je navíc velmi pravděpodobné, že vzhledem k rostoucí poptávce trhu dojdou místním firmám stávající výrobní kapacity. To je další signál k větší orientaci na vývoz investic.

O JE NUTNÉ PŘI OBCHODNÍM JEDNÁNÍ V INDII * Dodržovat hierarchii, zvláště v rodinných firmách. Finální jednání musí proběhnout s generálním ředitelem. * Získat si důvěru, být pečlivě připraven. * Ovládat výborně angličtinu. * Reagovat rychle na dotazy a zároveň se „připomínat“ a ptát, v jaké fázi je posuzování nabídky - indický partner bere mlčenlivé čekání jako nezájem. * Jednoduchost jednání, dostatek podkladů a hotová cenová kalkulace už od počátku. * Načasovat návštěvy - nejlépe od poloviny listopadu do poloviny dubna kvůli počasí. * Pozor na vzdálenosti - země je rozlehlá, autem se cestuje jen místně.

Mohlo by vás zajímat

  • Pavel Ryba - muž, který Čechům prodá ročně tunu zlata

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

  • Jaroslav Žlábek: Na jedno nabití ujedeme 1000 kilometrů

Hry pro příležitostné hráče