Přijď mezi nás!

10. března 2008, 00:00 - Filip Černoch
10. března 2008, 00:00

ARMÁDNÍ ZAKÁZKY - Solventní zákazníci, kteří platí dobře a včas. Žádné módní vlny, žádné změny trendu ze dne na den. A ničivá levná konkurence z Asie a Číny spolehlivě mimo hru. Tohle všechno je u armádních tendrů v sázce, výhra přitom může znamenat solidní živobytí na dlouhé měsíce dopředu. Už vůbec nemluvě o tom, že úspěch u české armády otevírá dveře do celého světa.

Nad vypáleným Londýnem ještě nedozněl křik posledních umírajících Římanů a keltská královna Boudicca už musela tušit blížící se porážku. Dočkala se jí o pár týdnů později, když římská Osmá legie utopila troufalou vzpouru britských kmenů v krvi. Dokonalá organizace, výcvik a na svou dobu špičková výzbroj a výstroj podpořily taktické schopnosti guvernéra Gaia Paulina, jeho vítězství pak neodvrátila ani několikanásobná přesila Britů.

Podobně důležitou roli sehrála kvalitní technika i o dvě tisíciletí později, kdy asi dvě stě tisíc vojáků koaličních sil v pravdě deklasovalo půl až milionové vojsko Saddáma Huseina. Ve prospěch útočníků přitom nehrála jen chytrá munice nebo bezpilotní letouny, význam měla i kvalitní osobní výstroj a všemožné pomocné výdobytky 21. století.

Tyto dva příklady více než dobře ukazují, jakou důležitost má pro jakékoliv vojsko technologický pokrok. „Dnes už nehrozí žádné masivní konflikty, armády se připravují hlavně na akce omezeného rozsahu, kde je rostoucí důraz kladen na zajištění a bezpečnost jednotlivce. S tím souvisí stále větší překrývání civilních a vojenských moderních technologií,“ upozorňuje prezident Asociace obranného průmyslu Jiří Hynek. Jinak řečeno, do hledáčku armádních nákupčích se dostávají i firmy, jejichž produkty nemají zrovna kohoutek, hlaveň nebo vytrhávací pojistku.

Třicet tisíc drobných zakázek ročně

Pro české podnikatele je tato postupná změna orientace vlastně výhodou. „Po restrukturalizaci bývalého československého obranného průmyslu u nás totiž zůstaly funkční jen malé a střední firmy. Ty přitom daleko snáze prorazí s moderními technologiemi a inovativními výrobky, než s masivními zbraňovými dodávkami,“ doplňuje Hynek. Vidět je to například na světových úspěších českých firem v oblasti radiové techniky nebo protichemické ochrany.

I přes tvrzení hollywoodské akční produkce se navíc život armády neodvíjí jen od bojové výstroje a naleštěného nářadí na zabíjení. Pětadvacet tisíc českých vojáků a čtrnáct tisíc osob podpůrného personálu vyžaduje velmi široké zázemí, v jehož rámci armáda po domácích firmách poptává obrovský objem materiálu i služeb. Mašinerie obranných sil tak neustále hladově polyká tisíce položek oblečení a obuvi, nářadí a technického materiálu, sportovní výstroje, elektroniky, počítačového a telekomunikačního vybavení, nádobí a nábytku nebo třeba i motorových vozidel a součástek.

K tomu je třeba připočíst i dopady profesionalizace armády, která znamenala konec davů neplacených škrabačů brambor. Muži v maskáčích proto využívají i celou řadu komerčně nabízených služeb – outsoursuje se nejen stravování a úklid, ale také ochrana a střežení armádních prostor, recepční služby, úprava venkovních ploch nebo i servis techniky a vybavení.

„Převedeno na čísla, ministerstvo obrany za rok 2007 vyhlásilo 1032 veřejných zakázek v hodnotě takřka 3,5 miliardy korun. Mimo režim zákona o veřejných zakázkách bylo vyhlášeno navíc 198 zakázek v celkovém finančním objemu 1,5 miliardy korun. A k tomu je navíc nutné připočíst dalších skoro třicet tisíc zakázek menšího rozsahu, tedy do dvou milionů korun, jejichž souhrnná hodnota dosáhla dvou miliard,“ upozorňuje Martina Orlichová z ministerstva obrany.

To rozhodně není malé sousto. Obzvláště pro firmy z některých extrémně přesycených oborů, typicky se to týká obuvního nebo textilního průmyslu. „Nejde jen o zajímavý jednorázový prodej, třeba české armádní tendry bývají na tři roky. Během nich máte zajištěný odběr vysoce kvalitních, a tedy i solidně zaplacených výrobků, navíc bez rizika platební neschopnosti nebo liknavosti odběratele,“ zdůrazňuje Miroslav Šimák z firmy Prabos, která dodává obuv armádám a policii hned několika zemím i mimo Evropu.

VÝRAZNÍ HRÁČI NA TRHU

Gumárny Zubří – Podnik s více než 70letou historií, protiplynové masky vyrábí už od třicátých let minulého století. Od roku 1991 akciová společnosti.

  • *Aero Vodochody – Společnost produkuje dvě třetiny všech cvičných proudových letadel na světě, největší zbrojovka a výrobce letecké techniky v Česku. Česká zbrojovka – Tradiční výrobce ručních palných zbraní, jejíž slavné pistole CZ 75 bylo vyrobeno už více než milion kusů. Explosia – Výrobce nejen proslulého Semtexu. Ten na rozdíl od tradovaných legend není o nic silnější než výrobky stejné kategorie, pouze je vyráběn jinou technologií. Oritest – Čistě česká firma vyvážející chemické detekční prostředky do celého světa, založená v roce 1992. Sellier & Bellot – Společnost založená francouzským obchodníkem Louisem Sellierem už v roce 1825, dnes patří k předním světovým výrobcům střeliva. Testováno v Afghánistánu, vyráběno v Čechách Příkladem nevojenského dodavatele armádního vybavení může být třeba společnost S.P.M. Liberec. Někdejší výrobce sportovních tašek a obalů na lyže chytil příležitost za pačesy a dnes českému vojsku dodává taktické vesty, pouzdra, batohy či opasky. „Můj bratr je původem výsadkář, dobře tedy věděl, co vojáci potřebují, a mohl všechny své znalosti využívat i pro lepší testování různých prototypů. Takže v roce 2000, kdy se armáda rozhodovala mezi různými systémy, uspěl nás výrobek,“ popisuje začátek dlouhodobé spolupráce s ozbrojenými složkami prokurista společnosti Štefan Novota. „Samozřejmě vývoj se nikdy nezastaví, dnes pracujeme na výstroji, do níž se mohou vkládat balistické pancíře. Čímž odpadá třeba nutnost nosit jak ochrannou, tak zároveň i taktickou vestu. Tvrdé testy nám umožnila bojová mise českých jednotek v Afghánistánu, po níž vojáci dali přednost nám před svým dlouhodobým dodavatelem,“ nebojí se pochlubit Novota, jehož firma právě za toto vybavení dostala od vojáků pamětní medaili. Do značné míry tak nabourává zažitý názor, že armádní tendry vyhrávají především kontakty, nikoliv kvalita. A protože liberecký výrobce má zkušenosti i s dodávkami do Rakouska nebo Maďarska, zajímavé je jeho shrnutí některých rozdílů při akvizicích v obou zemích. „Třeba právě v Rakousku o dodávkách rozhodují vlastně výhradně úředníci. Což je výborné v tom, že tendry jsou perfektně administrativně zvládnuty, pružné, průhledné a bezproblémové. Hodnotí se ale především podle ceny,“ popisuje Novota. Naopak v česku je podle jeho slov daleko užší spolupráce se samotnými vojáky. „Tím získává na důrazu kvalita a vývoj vybavení, trpí ale formální stránka. Třeba protahování termínů podpisu smluv – z plánovaného května nebo června se uzavření smlouvy posune leckdy na říjen, přičemž výrobky se požadují třeba už v listopadu,“ uzavírá podnikatel. Nebát se vyzvat nadnárodní koncerny Za jednu z nejprogresivnějších českých společností v oboru pak bývá označována firma Oritest, jejíž doménou je vývoj detekčního protichemického vybavení. Což je s rostoucí hrozbou teroristických útoků vysoce poptávané zboží. „Celý byznys odstartovaly hlavně dobré nápady, začínali jsme z ničeho. Hodně nám samozřejmě pomohlo to, že jsme byli v Česku jediní. Každá armáda na světě totiž jednoznačně preferuje domácí výrobky, to je fakt, který je potřeba v této branži akceptovat,“ komentuje majitel firmy Josef Orel. „Jako všechny nás pak samozřejmě zasáhl konec povinné vojenské služby, naštěstí už jsme se v té době mohli opřít o zakázky v zahraničí. A tady se právě ukazuje potenciál menších firem vůči kolosům. Nás pořádně postrčilo dopředu celosvětové výběrové řízení Organizace pro zákaz chemických zbraní, jehož obsahem byla unikátní souprava, kterou nikdo nikde nevyráběl. A my jsme byli schopni během jednoho měsíce vše potřebné vymyslet a zakázku jsme dostali,“ spokojeně dodává podnikatel. Právě pružnost může být při útoku na zahraniční trhy klíčová, protože vysoký standard kvality se předpokládá a cena není vždy podstatná. „Třeba nedávno jsme vyhráli zakázku v Pobaltí, kde jsme soupeřili s velmi silnými mezinárodními koncerny a měli jsme i vyšší cenu. Základem je prostě odvaha vyzvat i ty velké Goliáše,“ usmívá se Orel. Upozorňuje ale ještě na další podmínku, která je k případné expanzi za hranici podstatná. A tou jsou reference domácí armády. „První otázka vždycky je, jak jsou s tím spokojeni u vás doma. Jednoduše nikdo nechce být tím prvním, kdo nese riziko. A nikdo není ochoten nakoupit výrobek, který nepoužívá ani domácí armáda prodávajícího, což je vlastně logické,“ upozorňuje Josef Orel. Šiml proti patentu Samozřejmě, každé plus má i své minus, a ani sektor armádních zakázek není zázračnou výjimkou. „Asi nejtěžší překážkou jsou vysoké náklady na vývoj a atestace. Armáda samozřejmě zálohy nedává, a i když už v poslední době něčím přispívá, dvou nebo tříletý vývoj čehokoliv vás stojí těžké peníze. Přičemž ani úzká spolupráce vám zakázku s jistotou nezaručí,“ upozorňuje Petr Rychlý ze společnosti Humi Outdoor. Ta vyrábí především outdoorové a horolezecké oblečení pro civilní sektor, v bundách jejich výroby nastupuje do služby třeba slovenská Horská služba nebo švýcarští myslivci. Armádní dodávky potom tvoří asi třetinu jejího obratu. Poptávané výrobky tohoto druhu jsou navíc hodnoceny z 51 procent na základě ceny, zbývající procenta tvoří kvalita testovaná armádními zkušebnami. Přičemž výsledné hodnotící formuláře nejsou soutěžitelům k dispozici, o důvodech případného neúspěchu tedy mohou jen spekulovat. „A samozřejmě všechny výrobky, které jdou do soutěže, musí být atestovány, což je další náklad 50 až 100 tisíc korun. Nemluvě třeba o tom, že mě armáda fakticky dotlačila do vyřízení certifikátu AQAP 2110, což je něco jako neskutečně náročná nadstavba ISO 9001, aby ho potom nikdy nikde nevyžadovala,“ dodává Rychlý. A že má úřední šiml smysl pro absurditu, ukazuje i příklad jedné z posledních vypsaných zakázek. „Chystá se nákup ponč, tedy takových vylepšených pláštěnek. A my děláme ponča na špičkové úrovni, se spoustou různých vylepšení, která dlouhodobě armádě dodáváme a máme na něj dokonce i patent. A právě na ně je ve výběrové dokumentaci upozorněno, přičemž o řádek dál je dovětek, že zadavatel nepřipouští varianty výrobku. Takže pokud vyhraje někdo jiný než my, musí to pončo ušít přesně podle mého patentu, což pochopitelně nesmí. To ale úředník neřeší, maximálně řekne, že se máme mezi sebou domluvit,“ nevěřícně kroutí hlavou podnikatel. Zatím všechny tendry na tento výrobek vyhrál díky nejnižší ceně a k podobné situaci tedy nedošlo, i tak ho ale nesmyslné zadávací podmínky příliš netěší. Chystá se nákupní dům oděvů**

Zajímavým a méně diskutovaným sektorem armádních nákupů je specifická kategorie outsourcingu, tedy nákupu služeb. Ten je však vojáky chápán vysoce zúženým způsobem a zaměřuje se tak jen na několik málo zásadních oblastí, které armáda zajišťuje centrálně.

„Jde o stravování, úklid a ostrahu i kontrolu vstupu do budov. Vzhledem k neblahým zkušenostem s mnoha menšími dodavateli se snažíme zmíněné služby co nejvíce koncentrovat, třeba stravování tak v této chvíli zajišťuje asi pět nebo šest firem. Platnost outsourcingových smluv přitom bude postupně vyprchávat zhruba od poloviny roku 2009,“ upozorňuje ředitel projektu technické ochrany objektů Václav Fuks. Případní zájemci tak mají pomalu čas připravit se na další kolo, v němž se hraje o byznys v řádech desítek až stovek milionů korun.

„Co nás ale čeká a o čem se diskutuje velmi ostře, je přechod na jednotný outsourcing výstroje. Naší představou je jedna jediná firma, která si sama zajistí své subdodavatele. Pro nás pak bude fungovat jako kontaktní místo, z nějž na základě požadavku půjde příslušnému útvaru vše od ponožek až po maskáče,“ upozorňuje na blížící se podnikatelskou šanci desetiletí Fuks. Konkrétní datum této zakázky je však zatím ve hvězdách, opatrné odhady mluví o příštím roce. „Snahou armády je v každém případě přesunout maximum služeb do soukromé sféry a umožnit tak vojákům koncentrovat se právě jen na výcvik a plnění jejich povinností,“ uzavírá Václav Fuks.

Zájmem podnikatelů by naopak mělo být využít nabízených příležitostí a zkusit zařadit „firmu“ Armáda České republiky mezi své pravidelné odběratele. Příležitostí je pro to více než dost.

Mohlo by vás zajímat

  • Je o mě zájem, říká expremiér Jiří Paroubek v Euro TV

  • Pavel Ryba - muž, který Čechům prodá ročně tunu zlata

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

Hry pro příležitostné hráče