Přes překážky do ráje

EXPANZE ČESKÝCH FIREM DO ČÍNY Čína je pro české firmy obrovskou příležitostí. Cestou na tamní trh je však nutno překonat řadu překážek. „Trvalo nám rok, než se nakonec podařilo firmu založit. Naše zakládací listiny váží dvacet kilo,“ popisuje problémy se založením továrny v Číně generální manažer společnosti Koh-i-noor Vlastislav Bříza.

EXPANZE ČESKÝCH FIREM DO ČÍNY Čína je pro české firmy obrovskou příležitostí. Cestou na tamní trh je však nutno překonat řadu překážek. „Trvalo nám rok, než se nakonec podařilo firmu založit. Naše zakládací listiny váží dvacet kilo,“ popisuje problémy se založením továrny v Číně generální manažer společnosti Koh-i-noor Vlastislav Bříza.

Mezi českými firmami začíná pomalu propukat čínská horečka. Ještě v letošním roce například společnost Škoda Auto zahájí v Číně výrobu octavií. Proniknout na tento trh se chystají i softwarová firma Grisoft, aliance firem Česká dobývací technika, výrobce nábytku z ohýbaného tvrdého dřeva TON či finanční skupina PPF. Na dobré cestě je i vznik společného podniku na výrobu zalomených lodních hřídelí s účastí českého strojírenského holdingu Vítkovice.

Zvýšený zájem českých firem o čínský trh se projevuje také v hojné účasti na seminářích vládní agentury CzechTrade o možnostech obchodování s Čínou, které jsou dlouhou dobu před konáním beznadějně obsazeny. „Kdo v nejbližší době nezačne využívat nízkých výrobních nákladů v Číně a také obrovského tamního trhu, řítí se do záhuby,“ tvrdí konzultant CzechTrade Michal Rozkydálek.

VŠUDYPŘÍTOMNÁ BYROKRACIE

Kromě obrovských příležitostí skýtá čínský trh také řadu rizik, která zatím brání výraznějšímu prosazení nejen českých firem. Hlavní překážkou je obrovské množství regulací a různých povolení, které zahraniční firma musí získat, aby mohla začít do Číny exportovat své výrobky či tam přímo založit výrobní závod. „Nikdy nevíte, jestli vás nepřekvapí něco nového, s čím jste absolutně nepočítali. Trvalo nám rok, než se nakonec podařilo firmu založit. Do dneška jsme vlastně nezískali veškerá povolení. Naše zakládací listiny váží dvacet kilo,“ vypočítává problémy se založením továrny v Číně generální manažer společnosti Koh-i-noor Vlastislav Bříza.

Neúspěch některých českých firem je také způsoben neznalostí místních kulturních specifik. Zahraniční firmy se totiž chtějí věnovat již od začátku jednání obchodním věcem. S tím však naráží na nepochopení čínských partnerů, kteří se snaží navázat se svými protějšky nejdříve osobní vztah. „V první chvíli vašeho čínského partnera vůbec nezajímají detaily obchodu. Zajímá jej vaše osoba, rodinné zázemí a obchodní potenciál. Myšlenka, že přijedete a obratem ruky domluvíte obchod, je scestná. Pokud se vám to podaří, byl bych v tomto obchodu velmi opatrný,“ varuje obchodní ředitel firmy Vítkovice Heavy Machiner Dalibor Fabián.

CEREÁLIE I BLOKY ELEKTRÁREN

Zatím nejvýznamnější českou investicí v Číně se stala instalace dvou turbostrojů pro elektrárnu Šen-tchou za více než 2,5 miliardy korun, kterou provedla firma Škoda Power. Dalšími velkými investory v říši středu jsou výrobce kancelářských potřeb společnost Koh-i-noor či holding Agrofert. Od letošního podzimu k nim přibude i Škoda Auto.

Kromě investic do nového podniku je v některých oborech výhodný i export. „Vyvážet do Číny má smysl pouze výrobky s vysokou přidanou hodnotou, které čínské firmy nejsou schopny vyrobit samy či je snadno okopírovat. V případě českých firem jsou to například elektronové mikroskopy, zalomené hřídele, hořké minerální vody či cereálie,“ vyjmenovává vedoucí kanceláře CzechTrade v Šanghaji Ivan Vyroubal.

Čínský trh se podle něho začíná také více otevírat i v oblasti služeb, což by mohla být šance pro softwarové a projekční firmy, ale opět pouze s unikátním produktem. „Počet potenciálních i těch současných uživatelů počítačů a internetu je pro nás velkou příležitostí,“ potvrzuje atraktivitu čínského trhu pro softwarové firmy obchodní ředitel firmy Grisoft Robert Pinkas.

Velkou příležitostí pro tuzemské firmy je také rozvoj energetického sektoru. Možnosti jsou i v oblasti automobilového, chemického, strojírenského či farmaceutického průmyslu. Pokud jde o spotřební zboží, nejvhodnějším artiklem je v současné době sklo, dárkové zboží, vybavení hotelů a rezidencí, polotovary pro výrobu bižuterie, vázy či lustry. „Je třeba ale vidět, že čínský trh se velice rychle rozvíjí a produkty, které jsou zde dnes neprodejné, tady budou mít za několik let velké možnosti uplatnění. To se může týkat například oblasti bezpečnosti práce či technologie zateplování staveb,“ doplňuje Vyroubal.

BYZNYS PROCHÁZÍ ŽALUDKEM

Na obchodní jednání s čínským partnerem je nutné si nechat dostatek času a také se něj velmi dobře připravit. Čínští obchodníci jsou totiž při rozhovorech velmi zdatní, zejména při vytváření tlaku na protistranu při dohadování podmínek. „Jde o to známé oddalování rozhodnutí na poslední chvíli, otevírání již jednou uzavřených otázek či odvolávání se na někoho dalšího, kdo musí rozhodnout,“ upozorňuje Vyroubal.

Zvláštní je pro Evropana také nepružnost čínských partnerů vyplývající ze zvyku rozhodovat kolektivně. Jednání většinou omezují na sdělování předem kolektivně připravených stanovisek. „Pokud přijdete v průběhu jednání s novým nápadem, na který nebyli připraveni, nečekejte okamžitou jasnou odpověď či stanovisko. Pokud přesto budete naléhat a dožadovat se okamžité odpovědi či rozhodnutí, ze slušnosti vám odpoví. Ale zcela nejednoznačně nebo na zcela něco jiného,“ varuje Zbyněk Frolík, majitel firmy Linet, která do Číny dodává nemocniční lůžka.

Číňané také velmi rádi jednají u „dobrého jídla“. Jenže asijská kuchyně je pro českého podnikatele poněkud exotická. „Já jsem si konkrétně vybral želvu, také nějakého hada, do pavouka jsem ale nešel,“ vzpomíná Bříza. Odmítnutí těchto tradičních čínských jídel přitom znamená urážku a konec obchodu. Obecně musí zahraniční podnikatel respektovat čínskou kulturu a podřídit se jí.

NAUČTE SE ČÍNSKY A ŽENU NECHTE DOMA

Důležitá je také znalost čínského jazyka. „Čínština je určitě výhodou. Není ji nutné znát úplně detailně, je vždy možné použít tlumočníka. Když se ale naučíte 50 nebo 100 vět čínsky, staví vás to do úplně jiné kategorie,“ říká sinolog Martin Kříž. Stejně dobře prý zapůsobí také znalost středověké čínské historie.

Podle Vlastislava Břízy by s čínským partnerem měl jednat muž, postavení ženy je totiž v Číně značně oslabené. „Žena se obchodního jednání může zúčastnit maximálně jako asistentka, v žádném případě by neměla českou delegaci v Číně vést,“ upozorňuje Bříza.

Znalost čínské kultury může český podnikatel dokázat i pomocí zdánlivých detailů. „Jistě na vašeho partnera zapůsobí, když budete vědět, že vizitka se podává oběma rukama či že hůlky se při jídle drží v horní části. Vizitka je považovaná za téměř posvátnou věc, takže není dobré si na ni dělat poznámky. Při pozdravu není také na místě se uklánět až k zemi po vzoru Japonců. Číňané se zdraví pouze mírným pokynutím,“ uvádí sinolog Martin Kříž.

Čínského partnera neurazí ani drobný dárek. „Drobné pozornosti a suvenýry se při vzájemných setkáních předávají, jsou však spíše symbolické než hodnotné,“ říká Frolík. Výjimkou nejsou ani velmi netradiční předměty. Vlastislav Bříza dostal například dvoumetrový oltář. „Prý aby chránil naši firmu,“ vysvětluje.

VÁGNÍ SMLOUVY

Rozdílné kulturní prostředí se projevuje i při sepisování smlouvy. Čínské dokumenty jsou na evropské poměry obecné a je na zkušenostech a dovednostech vyjednávajícího, aby do nich zanesl všechny detaily a podrobnosti. „Proto by firmy měly využít asistence čínských právních kanceláří, které mají s vyjednáváním zkušenosti a nemusí překonávat jazykové a kulturní bariéry,“ říká konzultant společnosti KTHL Corporation Petr Sršeň. Před podepsáním smlouvy je vhodné ještě jednou prověřit všechny podrobnosti.

Čínští partneři nejsou obecně příliš spolehliví. „Často něco slíbí, ale nakonec to nedodrží,“ stěžuje si Bříza. Platební morálka je však dobrá. Přesto podle vedoucího pobočky CzechTrade Ivana Vyroubala není od věci zajistit si platby nějakým vhodným instrumentem, například bankovním dokumentárním akreditivem.

SPOLEHNOUT SE SÁM NA SEBE

Strategie proniknutí na čínský trh se vždy odvíjí od daného výrobku a samozřejmě od možností firmy. V určitých oborech je ideální najít v Číně agenta, který se zcela sám postará o prodej výrobků. Některé české firmy také zakládají v Číně reprezentační kancelář, přes kterou sice nemohou obchodovat, ale mohou si tak dělat marketing a zpracovávat trh. Další možností expanze je přímé založení výrobní pobočky. Kromě snížení výrobních nákladů tak lze získat větší zázemí pro export do dalších zemí.

Například firma Linet zatím do Číny své výrobky pouze exportuje. „Pro výrobu v Číně se stále jenom připravujeme, neboť se zatím díky naší vysoké produktivitě výroby jeví jako zajímavější dovážet do Číny výrobky z Čech. Navíc s nálepkou Made in Czech Republic si můžeme dovolit i být mírně dražší než se stejnými produkty vyrobenými v Číně,“ vysvětluje majitel Linetu Frolík.

Na druhé straně holding Vítkovice považuje již nyní export za nevýhodný. „Důvodem snahy o výstavbu čínské továrny je nevyhovující evropská infrastruktura. Kapacita silniční, vodní a železniční dopravy je limitovaná - díly nad 200 tun, respektive do 360 tun, které umíme bez problémů vyrobit, jsou v těchto standardních postupech nepřepravitelné,“ říká šéf Holdingu Vítkovice Jan Světlík.

Někteří podnikatelé upozorňují na nebezpečí spolupráce s čínským partnerem a doporučují spíše se spolehnout sám na sebe. „Je důležité si nejdříve rozmyslet, co vše si firma udělá sama a do čeho angažuje čínskou stranu. Tu správnou formu pro podnikání na tomto trhu sice stále hledáme, ale zdá se být jisté, že založení společného podniku nebo předání zodpovědnosti za celé teritorium jedné čínské firmě je v tuto chvíli asi nejméně bezpečná varianta,“ říká Pinkas.

OKOPÍRUJÍ, CO SE DÁ

Velkým nebezpečím pro české firmy je také časté kopírování zahraničních výrobků. Číňané totiž dokážou vyrobit a okopírovat snad vše. „Podle čínské tradice totiž dokázat napodobit výrobek je ještě větší umění než ten výrobek dovézt,“ říká sinolog Martin Kříž. „Navíc se těmito výrobky ještě chlubí,“ podivuje se Bříza.

Podle Kříže však problémy spojené s plagiátorstvím pomalu ale jistě začínají ustupovat. „Na bohatém východním pobřeží totiž začíná vznikat bohatá střední vrstva, která si pomalu zvyká na kvalitní značkové výrobky a díky tomu nově vznikají čínské značky,“ vysvětluje Kříž.

* PPF CHCE PŮJČOVAT PENÍZE

Dalším velkým českým hráčem na čínském trhu se hodlá stát také finanční skupina Petra Kellnera PPF. Ta na konci minulého roku podepsala dohodu o strategické spolupráci s čínskou společností Changhong. Na základě této dohody vznikne v Číně nová společnost, která bude nabízet spotřebitelské úvěry. V této společnosti bude mít PPF 80procentní podíl.

*** DO ČÍNY MÍŘÍ I ČESKÉ UMĚNÍ

Do Číny míří kromě českých automobilů Škoda, lodních hřídelí, nemocničních postelí a dalších výrobků také čeští umělci. Společnost Sanssouci otevře na přelomu dubna a května v Hongkongu galerii, kde bude možné nakoupit umělecká díla předních českých umělců a designérů. Firma Sanssouci získala také několik zakázek od hotelů, soukromých rezidencí a luxusních restaurací na dodávku uměleckých výrobků ze skla.