Předvídejte, co udělá zákazník

20. listopadu 2006, 00:00 - HADIS MEDENČEVIČ
20. listopadu 2006, 00:00

DATA MINING Chcete vědět, co si bude váš zákazník přát v budoucnosti? Do jisté míry se to dá spočítat. Pokud chytře použijete již nashromážděná data, můžete předvídat budoucí chování klienta. Tato metoda se nazývá Data Mining. Data Mining v překladu nejvíce odpovídá českému výrazu „dolování dat,“ byť ve skutečnosti jde spíše o „získávání znalostí z dat“.

DATA MINING Chcete vědět, co si bude váš zákazník přát v budoucnosti? Do jisté míry se to dá spočítat. Pokud chytře použijete již nashromážděná data, můžete předvídat budoucí chování klienta. Tato metoda se nazývá Data Mining.

Data Mining v překladu nejvíce odpovídá českému výrazu „dolování dat,“ byť ve skutečnosti jde spíše o „získávání znalostí z dat“. Přináší do oblasti analýz obrovský posun od aspektu ex-post, tedy analýzy toho, co se již událo, do predikční roviny. To znamená, že umožňuje s určitou statistickou přesností předvídat události, které se mají odehrát v budoucnu.

VĚDĚT, CO BUDE Celá metoda je založena na behaviorální analýze, tedy analýze chování. Pokud to postavíme zjednodušeně, na základě historických dat, které máme o chování našich zákazníků, si můžeme vytvořit predikční model. Ten použijeme na tu skupinu zákazníků, jejichž chování chceme předvídat. Zavedením Data Miningu do firmy získáme doposud nepoznaný pohled na obchodní problémy a identifikujeme nové obchodní příležitosti. Díky těmto novým výsledkům bude podstatně jednodušší řešení větších problémů a přijímaní rozhodnutí.

Strategie většiny firem je zaměřena na zachování stávajícího zákazníka „za každou cenu.“ Nezbývá jim tudíž než se vrátit ke starému „náš zákazník - náš pán“, tedy lépe o něj pečovat, sledovat jeho chování a v případě potřeby včas reagovat. Ztráta každého jednoho zákazníka je vlastně ztrátou zisku, přičemž náklady na získání nového jsou vícenásobně vyšší než ty, které vydáváme na „údržbu“ stávajícího klienta.

KDO NÁM CHCE UTÉCT KE KONKURENCI?

Vaše společnost má data o svých zákaznících (transakce, platby, vzájemná komunikace a další) s historií alespoň jeden rok. Je tudíž jen krůček od toho, jak si tato data zhodnotit do podoby znalostí o tom, který z vašich zákazníků uvažuje o odchodu od vás k vaší konkurenci. Data Mining vám tuto informaci poskytne včas, v době, kdy je ještě čas na tuto hrozbu adekvátně reagovat (vyjednávací aktivity, slevy, benefity a další). Jakým způsobem to dokáže?

Základem správné predikce jsou kvalitní, čistá a konsolidovaná zákaznická data, nacházející se většinou v datovém skladu. Ten je běžný nejenom u velkých firem, ale díky převládajícímu trendu snižování cen i u malých a středních podniků. Na základě dat o zákaznících, kteří již od nás odešli, definujeme sadu atributů (proměnných), které tohoto zákazníka charakterizují. Nejčastěji jde o demografické (věk, pohlaví), geografické (obec, kraj, region, přítomnost dealera) a behaviorální (způsob používání služeb, chování) ukazatele.

Na základě takhle vzniklé analýzy vytvoří Data Mining predikční model, který pak použijeme na stávající, aktivní zákazníky. Výsledkem je hodnocení aktivních klientů ve smyslu jejich náchylnosti k odchodu. To je vlastně predikce pravděpodobnosti odchodu zákazníka nebo míry shody chování stávajícího zákazníka s těmi, kteří od nás v minulosti odešli.

ŠANCE I PRO MALÉ

Podle studie společnosti Gartner se Business Intelligence, jejíž významnou součástí je i Data Mining, stává nejvyšší prioritou pro vrcholový management. Jeho význam spočívá především v tom, že iniciativa těžit ze zákaznických dat nepřichází ze strany IT odborníků, ale ze samotného byznysu, což je významný posun ve smyslu řádné péče o zákazníka a následného zvýšení zákaznické loajality a zisku.

Neméně dobrou zprávou je i pokles cen technologií, díky nimž přestávají být sofistikované analýzy a integrace dat do datových skladů záležitostmi pouze velkých a silných firem. Přiblížit tyto technologie malým a středním podnikům je strategickým záměrem dodavatelských firem jako Microsoft, SAS, Oracle a dalších.

Hodnocení

Zaujala Vás tato zpráva?
Ohodnoťte ji

Loading

Děkujeme za Vaše hodnocení

Komentáře

Mohlo by vás zajímat

Finance
3x z poradny: vytýkací dopis, jak čerpat dovolenou, daň z příjmu
Státní dluh USA, Činy, Ruska a dalších zemí. Kolik dluží domácnosti a firmy?
O prázdninách projedete méně. Benzín i nafta pořád zlevňují
Zákaz kožešinových farem ročně ušetří život více jak 20 000 zvířat, ale senátoři ho nechtěli schválit
Hypotéky 2017: Regulace má za důsledek unifikaci hypoték
Auta
10 nejrizikovějších ojetin, kterým je lepší se zdaleka…
Audi, BMW a Mercedes upraví software milionům starších dieselů. Kvůli emisím
Nástupce Bugatti Chiron bude muset přejít na elektřinu. Bez ní by už nezrychlil
Test motocyklu BMW S 1000 XR: Superbike na chůdách
Kvíz na pátek: Poznáte značku a model auta podle obrázku?
Technologie
Cnews FM: Přenos čísla do 10 dnů a dva noví operátoři [podcast]
Při instalaci nových hlavních verzí Windows 10 se zkrátí doba, kdy zařízení nelze používat
Alza to s elektromobily myslí vážně. Přidává další modely, nabídne levnější vozy i dodávky
AdwCleaner 7.0 odhalí více breberek a skenuje rychleji
Projekt otevřeného ne-x86 počítače žije. Talos II bude ještě letos, s IBM Power9 a za míň
Hry pro příležitostné hráče
Zavřít