Poznej svého zákazníka

28. srpna 2006, 00:00 - MARTINA MARTINOVIČOVÁ <br />
28. srpna 2006, 00:00

PRAVIDLA PRO SPRÁVU POHLEDÁVEK Bez peněz nelze obchod považovat za úspěšný. Přesto je řízení pohledávek v mnoha firmách naprosto opomíjená činnost. Firma by měla udělat všechno pro to, aby zákazník zaplatil. Přesto řízení pohledávek je často nejméně pochopená, nevyužívaná a podhodnocená sféra podnikání.

PRAVIDLA PRO SPRÁVU POHLEDÁVEK Bez peněz nelze obchod považovat za úspěšný. Přesto je řízení pohledávek v mnoha firmách naprosto opomíjená činnost.

Firma by měla udělat všechno pro to, aby zákazník zaplatil. Přesto řízení pohledávek je často nejméně pochopená, nevyužívaná a podhodnocená sféra podnikání. Uveďme si proto „zlatá pravidla“ pro řízení pohledávek, která doporučuje Markéta Stržínková, ředitelka Atradius Credit Insurance N. V.

Průzkum, který provedla mezi britskými firmami tato pojišťovna, ukázal, že pouze 42 procent podniků zaměstnává někoho, kdo by „hlídal“ jejich faktury. Podnikové účetní využívá devět procent podniků a zbylých 49 procent to nechává například na pomocné účetní, sekretářce a dalších zaměstnancích. Ti ovšem na tak důležitou činnost zpravidla nemají dostatek času ani zkušeností. „Zlatá pravidla řízení pohledávek může využít každá firma,“ zdůrazňuje Markéta Stržínková. Jde především o to, že každá firma by se měla snažit své zákazníky dobře poznat a co nejdříve rozpoznat, proč oddalují zaplacení faktur.

Pravidlo první - poznejte své zákazníky. Zjistěte, jak dlouho podnikají, kdo jsou jejich zákazníci, jak se jim dařilo v minulosti, jaké jsou jejich plány. Všechny informace systémově zaznamenávejte a aktualizujte. Pravidlo druhé - stanovte přísná pravidla pro poskytování dodavatelských úvěrů, která budou součástí každé dodávky a budou sledována. Pravidlo nedodávat neplatičům by mělo být svaté. Syndrom „ředitelův kamarád“ je snad to nejhorší, co může nastat.

Pravidlo třetí - rozpoznejte co možná nejdříve, proč vaši zákazníci neplatí, a podle toho s nimi optimálním způsobem jednejte. Klíčovou součástí každého kreditního řízení je inkaso hotovosti. Je sice stále vnímáno jako trapná záležitost, ale naprosto zbytečně. Dostat zaplaceno je přirozené dokončení obchodní transakce. Pravidlo čtvrté - nejprve volejte zákazníky, kteří vám dluží nejvyšší částky a pak podle výše dluhu ty ostatní. Tak se postaráte o 80 procent dlužné částky, ačkoliv oslovíte 20 procent dlužníků. Paretův zákon neboli pravidlo 80:20 platí i pro řízení úvěrů.

Pravidlo páté - hledejte příležitosti ke zlepšení ve vlastním podniku. Podle průzkumů pojišťovny Atradius dvě třetiny britských podniků pravidelně dostávají chybné faktury, což celý proces proplácení zpožďuje. Vámi vystavené faktury musejí být účetně i obsahově v pořádku. Pravidlo šesté - odměny vyplácejte podle skutečných příjmů. Prodat lze vše, ale dobrý obchod je až ten, za který dostanete zaplaceno. Obchodníky odměňujte podle zaplacených faktur a nikoliv jen podle sjednaných obchodů.

Mohlo by vás zajímat

  • Pavel Ryba - muž, který Čechům prodá ročně tunu zlata

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

  • Jaroslav Žlábek: Na jedno nabití ujedeme 1000 kilometrů

Hry pro příležitostné hráče