Partneři z východu čekají

28. května 2007, 00:00 - JIŘÍ NĚMEČEK
28. května 2007, 00:00

RUSKÝ TRH Po roce 1989 se česká politická garnitura trošku krátkozrace odvrátila od obrovského východního trhu - Ruska. České firmy se ale v poslední době snaží dobýt zpět ztracené pozice. Podpořily je i schůzky na nejvyšší úrovni mezi prezidenty Klausem a Putinem. V návaznosti na ně teď přichází smršť velkorysých zakázek.

RUSKÝ TRH Po roce 1989 se česká politická garnitura trošku krátkozrace odvrátila od obrovského východního trhu - Ruska. České firmy se ale v poslední době snaží dobýt zpět ztracené pozice. Podpořily je i schůzky na nejvyšší úrovni mezi prezidenty Klausem a Putinem. V návaznosti na ně teď přichází smršť velkorysých zakázek. Ruský medvěd si s českým lvem zase padli do náruče a koukají z toho miliardy rublů pro české podnikatele. Ti mají dvě výhody: znají ruštinu a těží z dobré pověsti českých výrobků.

Vstup na ruský trh není jednoduchý, potvrzují i zavedení exportéři. Ani známá značka totiž na místním trhu nemusí být zárukou hladkého obchodu. „Každá zásilka bižuterie se clí tak bedlivě jako dodávky zlata,“ říká například členka představenstva Jablonex Group Zdeňka Truhlářová.

Průtahy celních úředníků a časté ztráty zásilek včetně kamionů přitom v minulých letech odradily řadu českých exportérů. Řešení ale existuje - například nábytkáři ho našli už téměř před dvěma lety vytvořením takzvaného exportního klastru. Zhruba desítka domácích výrobních družstev spojila síly, aby svou produkci prosadila na ruském trhu. Každý rok si tak mohou odepsat až polovinu nákladů - zaplatí je dotace z Bruselu určené na průnik na nové trhy. Mnohem důležitější než dotace je ale znalost místního prostředí, styky a umění vyjednávat podle místních zvyklostí. To ale neplatí jen v Rusku, ale i v Číně, Indii nebo USA.

Fakt, že obchodní partner mluví stejnou řečí, ještě neznamená, že také uvažuje stejně. „Skutečnost, že řada Čechů umí rusky už není taková výhoda jako ještě před několika lety,“ vysvětluje zástupce Asociace exportérů Jiří Grund. Mladí a draví ruští podnikatelé už bez problémů ovládají angličtinu, stejně tak se ale ruštině v posledních letech věnuje stále víc manažerů a obchodníků ze zemí za bývalou „železnou oponou“. Problém tak podle Grunda není v jazykové bariéře, ale spíš v systému byrokracie a přetrvávajícím pocitu závislosti ruských obchodníků na státu a jeho úřednících. „To je jasné, samotný celní systém je úřednicky velmi komplikovaný,“ říká Grund.

NA STÁTNÍ ZAKÁZKY JDĚTE RADĚJI S RUSKÝM PARTNEREM

„Ruský trh je specifický, je nutné jej systematicky a intenzivně zpracovávat a udržovat aktivní vztahy,“ souhlasí i ředitel zahraniční kanceláře v Petrohradě Štěpán Jílek. „V rámci výběrových řízení, které jsou podmínkou při realizaci velkých projektů financovaných ze státního i místních rozpočtů, je dobré mít seriózní a ověřené partnery, pro které česká firma potom funguje jako subdodavatel (přímá účast zahraničních firem v projektech je mnohdy nemožná). Tento způsob je osvědčený a dává možnost zapojení zahraničních firem do těchto projektů,“ říká. Vše je podle něj záležitostí budování dlouhodobých vztahů, kvalitních kontaktů a spolupráce s ruskými partnery.

Výhodu pak mají ti, kteří se na trhu vyznají. A nemusí jít jen o giganty stavějící elektrárny nebo přehrady. „Já už jsem si tu cestu prošel - na Ukrajině i v Rusku. Mám své sklady, ředitele, montéry, účetního, obchodní zástupce. Umíme zboží vozit, za celou dobu se nám neztratil jediný náklad, jediný kamion. Na přepravu přitom používáme místní zavedené firmy, ale dodávky kontroluje český zástupce,“ říká Zdeněk Blažek, předseda představenstva výrobního družstva Dřevojas ze Svitav. Právě tato firma je průkopníkem vstupu středních českých nábytkářů na ruský trh.

UPLÁCET NENÍ NUTNÉ

„Stejné je to s celními sklady. Nemáme prostoje, nemusíme ale nikoho uplácet. Máme prostě neustále aktuální informace. Komu scházejí, má problémy, zboží leží ve skladech a čeká třeba na chybějící dokumentaci. Stálo nás to ovšem hodně času a úsilí. Proč by toho nemohli využít jiní,“ ptá se Blažek. Stejně tak by samozřejmě rád pro svou společnost využil „konkurenčních“ výrobků, které posilují české jméno na trzích bývalého Sovětského svazu. „O tato teritoria máme zájem, stát hodlá průnik exportérů tímto směrem maximálně podporovat,“ říká i náměstek ministra průmyslu a obchodu Martin Tlapa. Exportní politika státu počítá do budoucna také s přenosem českého know-how právě na levnější východní teritoria. „To je logické, jsou tam levnější suroviny i pracovní síla - my musíme konkurovat kvalitou a dodávat zboží s větší přidanou hodnotou,“ říká Blažek. Čeští dodavatelé se v Rusku setkávají s jevem, který v Evropě neznají. Zájem je buď o levné (až podnákladové) dodávky nebo naopak o luxusní zboží.

Vydělat se dá podle odborníků na obojím. „Nedávno se nás na ukrajinském veletrhu ptali, zda umíme udělat koupelnu na klíč. Stavějí totiž takové holobyty a kromě toho se s ničím dalším nechtějí zatěžovat,“ říká konkrétní zkušenost Blažek. Jako výrobce koupelnového nábytku pak samozřejmě potřebuje partnery na práci a věci, které nevyrábí. „Když to totiž nevezmete, přijdete o velkou část trhu. Zvládnutí takové objednávky naopak zabezpečí nové zakázky,“ dodává Blažek.

MOSKVA? EXTRÉMNÍ KLIENTI

Zejména moskevští zákazníci ale vynikají i druhým extrémem: nezajímá je funkčnost ani kvalita zboží. Stačí, že je nejdražší na trhu. „Je to specifická, ale velká skupina zákazníků. Přijdou a poručí si nejdražší zrcadlo do koupelny nebo bidet s automatickým spuštěním hudby,“ potvrzuje prodavačka Marina Grigorijevna z jednoho luxusního moskevského domu.

I to ale mohou čeští a evropští výrobci zajistit - a Brusel jim k tomu dokonce dodá nemalé dotace. Podnikatelé mohou od Evropské unie získat velkou finanční podporu při vstupu na nové trhy - na výstavy, pronájem ploch, propagaci, výpočetní systémy a podobně. Je to i polovina potřebné investice. Tu ovšem firmy musí vynaložit předem a teprve poté žádat o dotační podporu.

„Letos z toho máme trochu strach, dotační programy nejsou ještě schváleny Bruselem a také lidé v CzechInvestu se nyní dost mění,“ neskrývá obavy podnikatel ze severní Moravy. Protože ho v příštích dnech ale čeká jednání s úředníky, raději chce sebe i svou firmu ponechat v anonymitě.

Ale ani nedávné personální zemětřesení ve státní správě práci na podporu exportérů a investorů úplně nazastavilo. Právě Rusko se v uplynulých týdnech stalo podnikatelsky bedlivě sledovanou oblastí. Pomohla tomu nejen oficiální návštěva prezidenta Václava Klause s desítkami podnikatelů, ale i následná obchodní mise českých firem do petrohradské oblasti.

Rusko potřebuje pro svůj další růst nové technologie a zařízení pro průmysl, energetiku, výrobu stavebních hmot, dopravní infrastrukturu, zemědělství, IT i telekomunikace. „To vše české firmy nabízejí, naší konkurenční výhodou je dlouhá tradice vztahů, znalost trhu, mentality i jazyka,“ říká Dagmar Kuchtová ze Svazu průmyslu a obchodu, která se účastnila se 108 podnikateli prezidentské mise do Ruska.

ENERGIE JSOU PRIORITOU

Také petrohradský veletrh Energetika a elektrotechnika 2007 nabídl (nejen velkým) českým firmám dlouhodobé a dobře placené zakázky. Jde konkrétně o zabezpečení Severozápadního federálního energetického okruhu (petrohradský). Ruský stát se chystá spustit velkou modernizaci sítě i výstavbu nových kapacit.

„K perspektivním směrům rozvoje budou patřit především jaderné a vodíkové zdroje energie. Jedná se o velkou strukturální reformu, takzvaně druhou rozsáhlou elektrifikaci země,“ říká Viktor Ignatevič Selin, zástupce generálního ředitele a zároveň hlavní inženýr společnosti LenEnergo. Pod tímto projektem se rozumí zvýšení výroby elektrické energie o celé dvě třetiny oproti stávajícímu stavu. Cílovým datem realizace tohoto rozsáhlého plánu je rok 2020. Projekt bude stát odhadem až 12 bilionů rublů (jeden rubl je zhruba 80 českých haléřů).

„Kvalita českých zařízení v oblasti energetiky je vysoká a spolupráce českých firem by tedy měla být velmi efektivní,“ myslí si Alexandr Nikolajevič Mazarov, vedoucí sekce perspektivního rozvoje Výboru pro energetiku administrace Petrohradu.

Názorným příkladem jsou projekty petrohradské společnosti TGK-1, která zajišťuje provoz elektráren, údržbu a výstavbu rozvodných sítí na severozápadu Ruska. Tato společnost plánuje investovat do rekonstrukce a rozvoje kapacit energetiky regionu do roku 2015 celkem 4,6 miliardy dolarů. Z těchto prostředků budou 2,5 miliardy vyděleny na výstavbu a rekonstrukci tepelných elektráren, zhruba 1,1 miliardy na výstavbu a údržbu tepelných sítí a 400 milionů bude investováno do oblasti hydroenergetiky.

RUSKO JE ZASE ZEMÍ ELEKTRÁREN

„České firmy by měly mít na paměti, že energetický boom v Rusku není jen záležitostí velkých měst, ale i menších regionů,“ upozorňuje navíc zástupce CzechTrade Štěpán Jílek. Jedním z největších projektů, který v současnosti realizují české firmy na území Ruska, je výstavba tepelné elektrárny ve Vologdské oblasti. Zde jsou garanty českých dodávek společnosti PSG Zlín a Škoda Plzeň.

„Co se týká energetiky, naše snaha je i dodávat zařízení, které spoří elektrickou energii, a to jak přímo lepší regulací příkonu světelných zdrojů, tak i zlepšováním účinku pomocí zařízení pro kompenzaci,“ vysvětluje generální ředitel Eximet Trafo Jaroslav Cigánek. Firma vyrábí v Jevišovicích nedaleko od Brna zejména transformátory a tlumivky.

Velké a zkušené firmy podobné veletrhy využívají spíš ke svému zviditelnění. „Jinak si na termín veletrhu sjednáváme paralelně schůzky s místními partnery - i těmi potenciálními. To je náš dominantní zájem,“ vysvětluje generální ředitel ČKD Elektrotechnika Michal Divín.

OSOBNÍ KONTAKTY JSOU K NEZAPLACENÍ

O produkty českých firem se na samotném veletrhu zajímala téměř stovka ruských firem. „Jistě pomohlo, že český stát zajistil předem propagaci v rozhlase i ekonomickém tisku,“ říká Martin Pelikán, vedoucí ekonomického úseku generálního konzulátu ČR v Petrohradu.

A první výsledky už se dostavily. „Podařilo se nám navázat spolupráci hned s několika partnery na výstavbu rozvoden vysokého a velmi vysokého napětí,“ netají se spokojeností Vladimír Štěpánek z českobudějovické společnosti EGE-Montáže.

„Samotné akce podobného typu povedou k ekonomickým výsledkům pouze v případě, že budou podpořeny i následnou aktivitou, jak ze strany prezentujících firem, tak i ze strany českého státu, který by měl exportní aktivity podporovat kontinuálně a vzhledem k velikosti obsluhovaného teritoria rozšířit svoje aktivity i na ostatní významné regiony,“ dodal.

OBCHOD POŘÁD ROSTE Objem vzájemného obchodu se za posledních pět let zvýšil třikrát, v loňském roce to bylo 7,5 miliard dolarů. „Vzájemná obchodní bilance je sice pro Českou republiku negativní, je to ale způsobeno dovozem strategických surovin,“ vysvětluje Dagmar Kuchtová ze Svazu průmyslu a obchodu. Ruská ekonomika přitom roste velmi dynamicky - loni to bylo téměř sedm procent, letos se očekává šestiprocentní růst.

PERSPEKTIVNÍ OBORY NA RUSKÉM TRHU

strojírenství

zpracovatelský a chemický průmysl

energetika

komunální služby

zemědělství, potravinářství

veřejná doprava

sklářství (obalové sklo)

pivovarnictví, sladovnictví

stavebnictví (včetně rekonstrukce starších obytných budov)

textilní průmysl (obnova strojního vybavení)

dodávky balicích strojů, sanitárních výrobků, spotřebního zboží

Pramen: MPO OBCHODNÍ ZÁJMY Vzhledem k měnícím se podmínkám a mezinárodní konkurenci v Rusku dochází k posunu od trhu prosté realizace zboží k trhu investic. Je zájem o přenesení moderních výrob na vysoké technické úrovni, o kooperace a o zakládaní společných podniků, a to prakticky ve všech odvětvích ruské ekonomiky. Tyto nabízené formy spolupráce nejsou již tolik motivovány nižší cenou vstupních nákladů na výrobu (cena energie, surovin, relativně levné pracovní síly a dopravy), jako spíše snahou obejít dovozní bariéry a vytěžit další výhody plynoucí z lokalizace výrobků. V oblasti přímých dodávek jsou preferovány převážně takové, které jsou úvěrově kryty. RUSKÁ FEDERACE rozloha 17 milionů km2 143,8 milionu obyvatel 88 regionů Úspěchy českých firem v Rusku * Společnost ČKD Nové Energo získala v ruském Tatarstánu zakázku v hodnotě více než 40 milionů eur (zhruba 1,131 miliardy korun) na rekonstrukci energetického bloku ve městě Minibajevsk. Firma ČKD Nové Energo dodá do konce roku 2008 tamní společnosti Tatneft Takaral nový kogenerační blok. Projekt bude financovat Česká exportní banka. „V současné době jsme již zahájili přípravné práce a chystáme se oslovit další české firmy, jimž nabídneme možnost podílet se na této zakázce subdodávkami,“ říká generální ředitel ČKD Nové Energo Jan Bartošic, podle nějž usiluje firma v tomto regionu o další podobné zakázky. * V dubnu ČEZ uzavřel v Rusku dohodu o založení společného podniku s členem elektrárenského koncernu RAO UES TGK-4. Podle dohody se bude ČEZ podílet na výstavbě nového paroplynového bloku o výkonu 420 megawattů a dvou hnědouhelných bloků ve Ščokinské elektrárně asi 200 kilometrů jižně od Moskvy. ČEZ, jehož dvoutřetinovým vlastníkem je český stát, se chce také zapojit do celkové reformy energetiky Ruské federace. * Doposud největší dokončená investiční akce českých firem v Rusku po roce 1989 je závod na zpracování plynu v severoruském Sosnogorsku. Generálním dodavatelem stavby za více než 100 milionů eur byla plzeňská Škoda JS. * Českobudějovická stavební společnost CBPS začíná stavět v ruském Baškirsku komplex továren na výrobu stavebních hmot, Učalinský vápenocementový kombinát (UICK), který vyjde na 340 milionů eur, tedy zhruba 9,5 miliardy korun. Jeho investorem je Mat-Minerals, dceřiná společnost CBPS, která se stane generálním dodavatelem. * Velké kontrakty na metro se rýsují pro firmu Škoda Transportation. Podnik má licenční smlouvu s Vagonmašem na dodávky nových i rekonstruovaných vozů pro Petrohrad. Může jít až o 245 souprav. * Tuzemská developerská společnost Central Group plánuje stavět byty a rodinné domy v ruské metropoli Moskvě. Firma se rozhodla do Ruska expandovat podle majitele a generálního ředitele Dušana Kunovského kvůli tamní ohromné poptávce po bydlení. V Rusku zatím žádná jiná česká developerská společnost byty nestaví. Firma nyní jedná s jedním z největších ruských developerů, s nímž chce založit společný podnik. „Peněz je v Rusku dost, a tak tam chce společnost přinést hlavně svoje know-how ohledně organizace firmy a způsobu prodeje. Peníze jsou až v dalším ranku,“ řekl Kunovský. * Společnost SOR Libchavy z Orlickoústecka dodává na Sibiř speciální autobusy s označením Arktik, vyhovující tamním náročným klimatickým podmínkám.

Mohlo by vás zajímat

  • Je o mě zájem, říká expremiér Jiří Paroubek v Euro TV

  • Pavel Ryba - muž, který Čechům prodá ročně tunu zlata

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

Hry pro příležitostné hráče