Oni bazén nepostaví, my ano

21. února 2005, 00:00 - JIŘÍ PINKA
21. února 2005, 00:00

MAJORITNÍ AKCIONÁŘ A GENERÁLNÍ ŘEDITEL SPOLEČNOSTI MOUNTFIELD IVAN DRBOHLAV: S prodejem zahradní techniky začínal Ivan Drbohlav s jedním společníkem v upravené dvougaráži v Mnichovicích. Rozjezd firmy zajistily jeho zkušenosti ze zahraničí a ochota zákazníků platit předem.

MAJORITNÍ AKCIONÁŘ A GENERÁLNÍ ŘEDITEL SPOLEČNOSTI MOUNTFIELD IVAN DRBOHLAV: S prodejem zahradní techniky začínal Ivan Drbohlav s jedním společníkem v upravené dvougaráži v Mnichovicích. Rozjezd firmy zajistily jeho zkušenosti ze zahraničí a ochota zákazníků platit předem. Mountfield expandoval také na Slovensko a letos obsadil další významná města v Polsku. * Jak vás vůbec napadlo, že budete prodávat zahradní techniku, bazény a potřeby pro volný čas?

Pracoval jsem v zahraničí ve firmě Škoda Great Britain, což byla afilace podniku zahraničního obchodu Motokov. Prodávali jsme tam vozy Škoda, traktory, motorky a další. Já jsem zastupoval zájmy výrobců traktorů - Zetoru a ZŤS Martin. Spolupracoval jsem s britskými dealery, a ti měli vždy jako doplňkový prodej zahradní techniku. Musím říci, že když jsem ji viděl, tak jsem zíral, protože tady nic takového nebylo. Pár značek se sešlo v Tuzexu, ale pouze v základních komoditách, jako je sekačka nebo pila. Ostatní technika, kterou zahrádkáři potřebují, zde chyběla.

* Inspirovala vás tedy šíře sortimentu. Jako všichni po revoluci jsem tenkrát přemýšlel, kde je díra na trhu. A řekl si: toto je ono, tady žádná zahradní technika není. Tentýž nápad mělo několik firem šlo jen o to, jak ho uplatní. * Kde jste začínali? V Mnichovicích, asi dvacet kilometrů za Prahou, kde jsme koupili domek. Dcera trpěla alergiemi, a tak jsem věděl, že zpátky do Prahy nemůžu. Když jsem se rozhlížel po zboží, které by se k nám mohlo dovážet a za jakých podmínek, hledal jsem i vhodné prodejní místo. Našel jsem ho právě v Mnichovicích. Starou dvougaráž jsme s mým kamarádem, který byl odsud, zrekonstruovali a otevřeli jsme tam naši první prodejnu. Bylo to 2. března 1991. * Za pět let už vaše roční tržba překročila miliardu korun. Půjčili jste si na rozjezd nějaké peníze?

Ne. Nám by tehdy nikdo nic nepůjčil, protože jsme neměli čím ručit. Jediné, co jsme měli, byly mé zkušenosti s fabrikami z Velké Británie, protože jsem s nimi spolupracoval a ony mi věřily. To znamená, že první návozy zboží byly postaveny na dodavatelských úvěrech. Vše bylo o důvěře a dodnes se divím, jak to bylo možné. Je ale pravda, že první dodávky zboží pro naši jednu prodejnu nebyly moc velké.

* To byl hlavní zdroj peněz?

Rozhodujícím momentem našeho podnikání bylo zjištění, že pokud připravíme pro českého zákazníka 90. let skutečně dobrou nabídku, je nám ochoten dát část peněz předem - objednat si zboží a zaplatit v hotovosti. To byl náš bankovní úřad. Skutečně, bez našich zákazníků z let 1991-1996 by žádný Mountfield neexistoval.

* Ani později jste si nepůjčili?

První úvěr jsme si vzali až po pěti letech. Do té doby to bylo velmi náročné na nervy. Neustále jsme točili peníze našich dodavatelů a zákazníků.

* Začínali jste jako dva spolumajitelé. Jak je to dnes?

Je nás šest spolumajitelů a já mám přibližně pětasedmdesát procent akcií. Společník, se kterým jsem začínal, vlastní asi patnáct procent, několik procent má ředitel naší reklamní agentury a dva naši nejvyšší zaměstnanci dostali za podíl na práci zbývající dvě procenta.

* Z médií je vidět, že už od počátku věnujete spoustu peněz na reklamu. Ano, já pevně věřím, že dobrý výrobek potřebuje dobrou reklamu. Od počátku bylo naší strategií: máme na reklamu, protože víme, že za měsíc přijdou po prodeji zboží peníze. Víte, přestože se po revoluci říkalo, že každý máme stejný startovací bod, já jsem tomu nevěřil. Zkušenosti ze zahraničí měly tehdy cenu zlata. Mnoho podnikatelů chtělo nejdříve vydělat, aby měli peníze na následnou reklamu. Tak to ale nefunguje nejdříve potřebujete reklamu a potom přijdou peníze, ze kterých ji zaplatíte. * Nedávno vám ale jedna reklama nevyšla a stáhli jste ji. Při výběru ortodoxního Žida jsme váhali mezi několika postavami, mimochodem Skotem a dalšími tvářemi, které mohly něco personifikovat. Před časem jsem viděl pořad pana Izera, v němž hrál vychytralého židovského obchodníka a zapamatoval jsem si to. V situaci, kdy my ukazujeme, že naše nabídka je dobrá, že Kolo štěstí dává velké slevy, je to přesně ono. Trochu jsem ale podcenil, že by někdo tuto reklamu mohl zneužít. S izraelským velvyslancem jsem se proto dohodl. Nesouhlasíme, ale zastavujeme. * Když jsme u Kola štěstí - jak jste vůbec přišli na tento nápad?

Reklama je část mé práce a zároveň je to mé hobby. Bohužel, zrovna nápad s Kolem štěstí není můj, ale ředitele naší reklamní agentury pana Schöna. Jinak se na televizní reklamě podílím já, Filip Renč jako režisér, Mirek Schön a jeho lidi.

* Vyplácí se Kolo štěstí? Vždyť tak velké slevy musí být ekonomicky náročné. To je pravda, ale byla to jediná možnost, jak si prodloužit sezonu zahradní techniky. Víte, náš obrat loni činil tři miliardy korun a nedá se vytvořit pouze v sezonních měsících - to je od dubna do konce června, pokud nechcete snížit kvalitu prodeje. A tak jsme si přidali období leden až únor. * A můžete si to dovolit? Velká část slev je hrazená naší marží, a ta je vyšší než u ostatních obchodníků. Vždyť my zboží kupujeme přímo z výrobní linky. To by ale na slevy v Kole štěstí nestačilo. Řešení se našlo - „zmáčkli“ jsme trochu výrobce v zahraničí a položili jsme jim otázku: Chcete nám pomoci prodávat v lednu i v únoru a dát tím ránu konkurenci? A oni přispěli, například letos 145 miliony korun. Nemusíme je litovat, ono se jim to vyplatí. V kolika zemích Evropy mají podobné postavení jako u nás? * Jak jste se dokázali vyrovnat s konkurencí hobbymarketů? Na začátku tady nebyly. My jsme skutečně prvních pět šest let byli na trhu poměrně sami. Získali jsme velmi dobré postavení a potom přišly řetězce. Mnoho našich konkurentů - specialistů a dealerů různých firem - začalo s řetězci bojovat, což znamenalo mít nižší ceny. To není možné. My jsme vsadili na nevýhody řetězců. Neosobní přístup, nezajištěný servis i náhradní díly. Takže jsme si řekli: Nebudeme bojovat s řetězci, my dáme lidem to, co jim řetězce dát nemohou - kvalitní prodejní a poprodejní služby. Řetězec není schopen prodávaný bazén postavit, dovézt zakoupenou sekačku na zahradu, předvést a seřídit ji, aby člověk nemusel studovat návody. Ukažte mi někoho, kdo rád studuje návody. Navíc mnohokrát z neznalosti dojde i k poškození stroje. * Všechny tyto služby dělají vaši lidé? Ano, a proto nás je přes tisíc. Stavíme na servisu, na náhradních dílech a na tom, že sloužíme zákazníkovi mimo prodejnu. Máme čtyři sta padesát malých nákladních aut, dojedeme na příslušnou zahradu zákazníka se všemi výrobky, které mají benzinový motor, a tam mu je předvedeme. Zároveň si tím řešíme, že výrobek správně uvedeme do provozu, a proto můžeme mít sedmiletou záruku. Ostatní konkurenti mají dvouletou. * Jaké jsou trendy v zahradní technice? Měla by být snadněji obslužitelná z hlediska ergonometrie. Už to není taková lopata, prodávají se samochodné sekačky a trend je jasný - co nejmenší námaha. Zákazníkům již také nestačí jenom sekačka, ale chtějí k ní rovněž různé další stroje. Lidé mají spousty dalších pomocníků, na které dříve na zahradě nebyli zvyklí. * Pokud se podíváte nazpět, co bylo nejdůležitější při budování úspěšné firmy? Asi bych toho mohl říci více, ale teď mě napadá toto: V zahraničí jsem se naučil, když tady byl ještě socialismus, že věta obchodníka „můj zákazník, můj pán“ je rozhodující. Musíte se snažit dělat maximum pro image firmy a vést k tomu ostatní zaměstnance. Já jsem na našich prodejnách doslova pes, když třeba zjistím, že někdo mluví se zákazníkem a žvýká, nebo mu řekne: „To je snad jasné, ne?!“ Nutím lidi, aby si uvědomili, že jejich mzda, jejich peníze, vycházejí z kapes klienta a podle toho se k němu musejí chovat. * Jak tedy řídíte firmu? Třesou se před vámi podřízení?

Pokud jde o chování vůči zákazníkům, neznám bratra. Také k tomu máme kontrolní oddělení.

* Takže vnitřní kontrola?

Jednoznačně. Důležité je přesvědčit zaměstnance, aby pochopili, jak se mají chovat. Někteří to pochopí na týden, na čtrnáct dnů a potom zase začnou žvýkat a opět zákazníkovi neposlouží informací. Nutím naše lidi k dialogu s klientem, s cílem prodat co nejlépe. Mimochodem, někdy prodat nejdráž neznamená nejlépe. Když někomu, kdo má zahradu jako tato místnost nutíte velkou lištovou sekačku, která ještě ruší padesát sousedů kolem, spokojen nebude. Jinak si zaměstnanci u nás dobře vydělají, průměrný plat je skoro dvacet devět tisíc korun.

* Vycházíte dobře se společníky? Jste velkou firmou a zájmy se mohou lišit. Mnoho firem v devadesátých letech skončilo, protože jak přišly peníze, majitelé se rozhádali. My tento problém nemáme. Zpočátku ani nemohl být, protože jsme žádné peníze neměli. Teď, když naše firma vydělává, nás to taky nemůže rozhádat, protože svoji práci již pro peníze neděláme. Naší největší radostí je stále si dokazovat, že jsme nejlepší na trhu. * Jaký jste povahově?

Jsem cholerik. Moje slabá stránka je, že do práce věnuji tolik srdce, že se někdy přestávám ovládat, protože jsem náladový, zejména když nejsem v tom nejlepším rozpoložení. Bojuji s tím, snažím se, říkám si teď raději mlč, protože máš blbou náladu a ještě to někdo odnese - ale je to těžké.

* Býváte někdy na lidi sprostý?

Sprostý nejsem, ale důrazný velmi. Například bouchám do stolu.

* A co vaše silné stránky?

Myslím, že lidé ve firmě oceňují moji pracovitost, moji vizi, to znamená, že pro podnik chci to nejlepší. Oceňují, že pokud je dobrá atmosféra, jsem jedním z nich, jsem schopen si s nimi povídat a radit se, společně se radovat z úspěchu.

* Nevyužíváte k řízení firmy někoho zvenku? Ne. Během patnácti let se na nás chtělo napojovat mnoho firem, aby nám radilo, jak řídit a tak dále. Já jsem z toho ale vždycky cítil, že je to takové umělé, vyčtené z knih - život je něco jiného. V řízení potřebujete vlastní rozum, sám si vyhodnotit situaci, i když potom děláte chyby. Mnohokrát jsem se mýlil, protože mnohokrát dělám v oblasti, které nerozumím a přitom se ode mě chce rozhodnutí. Myslím, že i když se rozhodnu špatně, tak je to lepší než se nerozhodnout vůbec. To je také síla našeho podniku, že tady máme k sobě velmi blízko. Když se má něco udělat, učiníme to pružně. Pokud ke mně například přijde obchodní ředitel a řekne „mám nápad“, rozhodne se během deseti vteřin. ING. IVAN DRBOHLAV

Narodil se v Praze 26. dubna 1955. Po studiích na Vysoké škole zemědělské pracoval v podniku zahraničního obchodu Motokov. Od roku 1986 žil ve Velké Británii, kde prodával traktory z Československa. V roce 1991 založil firmu Mountfield, která je nyní akciovou společností s ročním třímiliardovým obratem. Nyní má v Česku 51 prodejen a rozšiřuje se do dalších zemí. Jedenáct prodejen již provozuje na Slovensku. Loni otevřel pět prodejních míst ve významných polských městech. Letos je má následovat dalších devět.

ŽIVOT ZA PRAHOU

Ivan Drbohlav je ženatý a má tři dcery. Začátkem devadesátých let se s rodinou odstěhoval dvacet kilometrů za Prahu, do Mnichovic. Stará se o velkou zahradu, má rád divadlo a často do pozdních nočních hodin čte. Před pěti lety propadl létání, které změnilo jeho život. Říká, že má při pilotování dvoumotorového stroje takový strach a respekt, až si dokonale pročistí hlavu. Přiznává, že je cholerikem. Velkým hobby generálního ředitele Mountfieldu je reklama. Důsledně stojí za obchodnickým heslem „náš zákazník, náš pán“ a snaží se v tomto duchu nekompromisně vychovávat i zaměstnance.

Mohlo by vás zajímat

  • Pavel Ryba - muž, který Čechům prodá ročně tunu zlata

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

  • Jaroslav Žlábek: Na jedno nabití ujedeme 1000 kilometrů

Hry pro příležitostné hráče