Obejděte recesi a hledejte odběratele v Rusku, Indii či Mexiku

09. března 2009, 01:00 - Jiří Němeček
09. března 2009, 01:00

Rusko, Vietnam, Indie či Mexiko a Brazílie – to jsou teritoria, kde mohou firmy najít odbyt pro své výrobky. Bylo by krátkozraké tyto trhy zavrhnout jen proto, že jsou daleko, nebo se v nich jedná za jiných obchodních podmínek.

Mexiko, Indie či Čína – exotická a vzdálená místa se mohou českým podnikatelům stát lukrativním obchodním partnerem. V těchto a dalších třiceti zemích totiž fungují zahraniční kanceláře vládní proexportní agentury CzechTrade.

Udržet staré odběratele, proniknout na nové trhy a zajistit si financování výroby a exportu – to jsou palčivé problémy českých vývozců v době prohlubující se světové krize. V obtížné situaci jsou především malé a střední podniky. A právě jim by zahraniční síť CzechTrade měla pomáhat. A pomáhá. „Vloni tyto firmy uskutečnily s podporou agentury 324 úspěšných exportních případů v celkovém objemu přes 5,5 miliardy korun,“ vypočítává generální ředitel CzechTrade Ivan Jukl. Jak připomíná, agentura není obchodním zástupcem exportních tahounů, ale má pomáhat právě menším a středním firmám. Například nejvíce vyvážející sektor – automobilový průmysl – je mezi klienty CzechTrade zastoupen pouhými čtyřmi procenty.

Jedním z cílů agentury je proto hledat pro české firmy nová odbytiště a zároveň zjistit, o jaké zboží je na těchto trzích zájem. Čerstvou možností je zahraniční kancelář CzechTrade v Mexiku. „Vkládáme do tohoto teritoria velké naděje. I proto, že jsme získali pro vedení této kanceláře odbornici, která tam žije a zná tak místní poměry,“ říká Jukl. Pro řadu exportérů je pravý čas na zamyšlení o možnosti hodit obchodní udičku přes oceán. Do konce června se totiž mohou přihlásit na Národní výstavu, která proběhne v Mexico City letos na podzim.

Kdo chce uspět, dá na rady zkušených

Ředitelka mexické destinace Alice Dokoupilová má pro případné zájemce celý balík praktických rad.

PERSPEKTVINÍ OBORY V MEXIKU

• enviromentální technologie a ochrana životního prostředí

• aeronautika a technologie výzkumu vesmíru

• energetika

• strojírenství (důlní technika, automobilový průmysl, kožedělný a textilní průmysl)

• zdravotnická technika

• hudební nástroje

• spotřební a potravinářské zboží

• finanční služby a investice

• cestovní ruch

Například hrubý náčrt nákladů na případnou podzimní prezentaci. „Letenka přijde na 20 až 28 tisíc korun, ubytování stojí 70 až 150 dolarů za noc podle úrovně hotelu, a ostatní náklady jsou v podstatě na stejné úrovni jako v Česku,“ tvrdí. Zájemce o účast na české prezentaci si může přitom požádat o dotaci ministerstva průmyslu a obchodu, z které lze pořídit stánek o rozměrech 3 x 3 metry, základní technické zázemí a doprovodnou propagaci.

Další radou je nespoléhat se na ústní dohody. „Zajistit finančně vývoz je nutné alespoň směnkou, nejlépe avalovanou, bankovní zárukou a podobně. Při začínajících obchodech doporučuji dojednat platbu předem, alespoň na část zásilky, případně využít akreditivu,“ říká ředitelka. Obrovskou výhodou je schopnost poskytnout dodavatelský úvěr, s čímž může pomoci třeba Česká exportní banka a celou transakci pojistit u EGAP.

Rozhoduje i výběr správného jazyka

Prodávat do Mexika a vůbec do latinskoamerických zemí je podle expertů nejlepší přes prostředníka, lokální firmu, která mexický trh zná a vyzná se v něm obchodně i z hlediska mentality. Pro obchodování v tomto teritoriu je totiž nezbytně nutné mít kontakty. Obchod se zde dělá hodně na základě přátelství, anebo alespoň na základě dlouhodobého vztahu a vybudované důvěry. Pro Evropany bývá občas frustrující zdlouhavost jednání nebo dlouhé polední siesty. „A věřte, že i taková drobnost, jako je oslovení ve španělštině místo angličtiny, naladí místní obchodníky na mnohem přátelštější notu,“ dává další z tipů Dokoupilová.

Směrem na jih by ale obchodník narazil nejen s angličtinou, ale právě i se španělštinou. „Trapný přehmat, stává se to ale dost často, ovšem oficiální jazyk v Brazílii je portugalština. Češi se tu pro někoho překvapivě domluví, právě hlavně na jihu země, i německy,“ dává k dobrému svoje poznatky brazilský ředitel kanceláře CzechTrade Petr Klymec. Místní obchodníci prý raději jednají přes portugalského tlumočníka, než aby akceptovali španělštinu, s níž jinak v soukromí nemají při dorozumívání nejmenší problémy. „Asi to je nějaký národnostní šprajc – připomíná to nařízení slovenské vlády po rozpadu federace, že se musí dabovat české pohádky do slovenštiny,“ komentuje jazykové půtky Karol Svitiak, bývalý pracovník jednoho bývalého československého podniku zahraničního obchodu v Sao Paulu.

Šance tu obchodníci dávají zejména zemědělcům. Středozápadní vnitrozemský region, připomínající texaské planiny, je motorem zemědělství a chovu dobytka. Brazílie díky tomu patří již několik let mezi světovou špičku ve vývozu cukru, sóji, ovoce, džusů, kuřecího a hovězího masa či kávy. Předpokládá se, že se země po roce 2010 stane největší zemědělskou velmocí na světě.

Stále se zde ale dbá na jižanské tradice. Proti Mexiku je zde obchodní jednání citelně formálnější. Vyžaduje se třeba oblek s bílou košilí a kravatou a předpokládá se striktní dodržování etikety. Při zpoždění u obchodního jednání o víc než 15 minut je většinou prohráno. A další tipy? U jídla se o obchodech většinou nemluví, pozvání do rodiny je pro obchodní partnery téměř tabu. Pokud už Brazilec pozve obchodního partnera do svého domu, je kontrakt „v kapse“. „V takovém případě ale nikdy nesmíte zapomenout přinést pozornost pro hostitelku,“ velmi důrazně upozorňuje Klymec.

Jiné bariéry brazilského obchodu ale Čechy až tolik nepřekvapí. Mají totiž překvapivě dost společného. V byrokracii dokonce vedou. Třeba založení firmy tu trvá 152 dní, obchodní procesy se vlečou v průměru 380 dní a ukončení činnosti firmy tu trvá neuvěřitelných 11 let.

Skokan roku: Ho Či Min

DESATERO PRO OBCHODOVÁNÍ V MEXIKU

• Dbejte na profesionální reprezentaci své firmy i vás samých. V Mexiku stále platí, že „šaty dělají člověka“.

• Buďte trpěliví a vytrvalí, neměřte čas v Mexiku časem evropským.

• Navazujte osobní vztahy. Zvěte a přijímejte pozvání.

• Očekávejte, že váš partner dochvilný nebude, vy ale vždy choďte včas.

• Buďte důslední, ale ne arogantní, a nikdy partnera nekritizujte!

• Mějte připraveny vhodné dárky, zpočátku hlavně evokující vaši firmu či Česko.

• Zajímejte se v hovoru o rodinu obchodního partnera. V mexické kultuře je rodina středobod.

• Raději telefonujte, než posílejte e-mail.

• Mezi 14.00 až 16.00 se nesnažte někoho v Mexiku zastihnout, každý obědvá.

• Nezapomínejte na fakt, že Mexiko je známé korupcí.

Pramen: CzechTrade

I když je třeba hledat nové trhy i hodně vzdálené, existuje za hranicemi Evropské unie obrovský a stále nenasycený potenciál Ruska. „Dvě třetiny z objemu exportu klientů CzechTrade tvoří ruské trhy,“ poukazuje na čísla šéf agentury Jukl. Kdo by ovšem čekal, že vítězí Moskva, spletl by se. Největší dodávky českých firem míří do Jekatěrinburgu a Petrohradu.

Nečekaným „skokanem“ loňského roku se však stal vietnamský trh. Místní lidé a podnikatelé berou Česko jako bránu do podnikatelsky otevřené Evropy, ale ještě před šestnácti měsíci byl místní trh k českému importu velmi skeptický. „Byl to boj o přežití. Cítil jsem pohrdání vším z bývalého východního bloku,“ komentuje ředitel vietnamské kanceláře Luboš Marek svůj příchod do Saigonu. Dnes už ale české firmy podle něj dokázaly, že umí víc, než jen zaměstnat v tuzemsku levné pracovníky.

Ambice na průnik českého zboží a služeb do zahraničí totiž zdaleka nekončí. Zhruba v létě by se měla otevřít nová kancelář CzechTrade v Kazachstánu. Stojí o to politici i podnikatelé, akce ale zatím drhne na byrokratických překážkách. Je tu šance pro energetiky, vodohospodáře nebo i takové podnikatele, jako jsou malí pivovarníci či dodavatelé chemických provozů.

Další zemí s možností nových obchodů je Jihoafrická republika. „Tam bychom šli velmi rádi, i podnikatelé na nás tlačí,“ potvrzuje Jukl. I tady ale plány boří byrokratické bariéry. Česko má opuštěnou budovu v Kapském Městě, které je sice úžasné pro turisty, ale pro obchodníky je těžko využitelné. Obchody se totiž domlouvají jinde, než kde se opalují Češi na dovolené.

Evropa není passé

Kvůli krizi, která může za rok či dva skončit, ovšem není dobré opustit nejbližší trhy. Investiční odborníci radí, aby se firmy perspektivně zaměřily i na blízká teritoria. Příkladem může být Chorvatsko. „Trh je malý, ale perspektivní,“ říká zástupce CzechTrade v Záhřebu Robert Vindiš. I když země teprve plánuje vstup do Evropské unie, může se pro obchodní partnery stát portálem pro průnik na Balkán.

Navíc Unie bude financovat řadu projektů, které chorvatský trh nastartuje. Perspektivními obory pro české firmy jsou zde například stavebnictví, zemědělství, strojírenství či technologie.

„Vstup na chorvatský trh je ale dlouhodobou záležitostí,“ varuje Vindiš. V ideálním případě dva, častěji však tři až čtyři roky. Firmy musejí mít značnou trpělivost, aby zúročily své aktivity v teritoriu, a nesmí se nechat odradit hned při prvním neúspěchu.

Jednání v chorvatštině otevírá cestu na úřadech i ve firmách. Promo-dárky se počítají jako plusové body a náklady na „všimné“ pro úředníky je nutné zakalkulovat do potřebných nákladů. Nutné je i počítat s neochotou firem platit včas.

Mohlo by vás zajímat

  • Pavel Ryba - muž, který Čechům prodá ročně tunu zlata

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

  • Jaroslav Žlábek: Na jedno nabití ujedeme 1000 kilometrů

Hry pro příležitostné hráče