Obchody tisíce a jedné noci

22. ledna 2007, 00:00 - JAROSLAV SCHEJBAL a JIŘÍ NĚMEČEK
22. ledna 2007, 00:00

ČESKÉ FIRMY V ARABSKÝCH ZEMÍCHArabské ekonomiky zažívají v posledních letech úspěšné období. Využít tohoto příznivého vývoje mohou i české firmy. Musí se však nejprve vypořádat s tamním naprosto rozdílným kulturním, ale i ekonomických prostředím.Za socialismu byl arabský svět tradičním obchodním partnerem pro československé firmy.

ČESKÉ FIRMY V ARABSKÝCH ZEMÍCH Arabské ekonomiky zažívají v posledních letech úspěšné období. Využít tohoto příznivého vývoje mohou i české firmy. Musí se však nejprve vypořádat s tamním naprosto rozdílným kulturním, ale i ekonomických prostředím.

Za socialismu byl arabský svět tradičním obchodním partnerem pro československé firmy. Po sametové revoluci však české podniky tyto trhy začaly vyklízet a hledaly obchodní partnery spíše na Západě. V několika posledních letech se čeští podnikatelé snaží na tyto trhy vrátit, ale nemají to jednoduché. Předešly je totiž již do značné míry firmy z Indie, Číny, Evropy, ale také Turecka.

DO ARÁBIE PŘES NĚMECKO

Důvodem je, že české firmy na tom jsou velmi dobře. Mají zakázek dostatek. Místo toho, aby působily v arabských zemích přímo, prodají zboží německé firmě. Ta je potom vyveze například do Spojených arabských emirátů (SAE). Vyhnou se tím sice komplikacím, ale přicházejí o trh. Dlouhodobě se spoléhat pouze na západoevropské trhy není rozumné,“ shrnuje důvody nedostatečného zájmu o arabský svět generální tajemník Česko-arabské obchodní komory George Karráa.

České produkty jsou přitom podle něj v arabských zemích uznávané. Obchodníci je označují jako německé zboží, avšak za přijatelnou cenu. „Ale zatímco německé firmy myslí třeba třicet let dopředu, české firmy tímto způsobem příliš neuvažují,“ dodává Karráa.

Důkazem toho, že české podniky se přece jen začínají čím dál tím více zajímat o arabské trhy, jsou narůstající čísla vývozu do této oblasti. Do Egypta například české firmy za jedenáct měsíců loňského roku vyvezly zboží za přibližně 3,2 miliardy korun. To je více než za celý předchozí rok, kdy export činil 2,8 miliardy. Stále výrazněji se tuzemští podnikatelé prosazují ve Spojených arabských emirátech, z obchodního hlediska zřejmě nejvýznamnější arabské zemi. Český export do této lokality se zvýšil z 2,8 miliardy korun v roce 1999 na téměř 12 miliard v roce 2005.

Většímu prosazení by českým společnostem měla pomoci také nově otevřená kancelář státní agentury na podporu exportu CzechTrade v Dubaji ve Spojených arabských emirátech, která se stala po Egyptě druhou zahraniční kanceláří české exportní agentury v arabském světě.

NAPADLO MĚ TO NA DOVOLENÉ

České firmy však již dosáhly v některých arabských zemích velice zajímavých počinů. Před několika dny byl například spuštěn zkušební provoz továrny na výrobu oken a dveří společnosti Euwin, která je vlastněna skupinou českých podnikatelů ve volné zóně Hamriyah v SAE.

„Byl jsem v Emirátech na dovolené a zjistil jsem, že tato země zažívá obrovský stavební boom. Navrhl jsem poté jednomu svému dlouholetému známému, který obchoduje v Česku s kováním na okna, že by nebylo špatné zde začít vyrábět okna a dveře. Slovo dalo slovo a na začátku března bychom měli oficiálně zahájit výrobu,“ vypráví Marcel Kusín, generální ředitel společnosti Euwin. Čeští podnikatelé se již však také mnohokrát přesvědčili o tom, že podnikat v této zemi není zrovna nejjednodušší a firma Euwin není výjimkou. „Potíží jsme měli spoustu. Shrnout se to dá asi tak, že vám každý říká, že nic není problém. Když se do toho ale pustíte, najednou zjistíte, že problém je úplně všechno. Od shánění kvalitních lidí po získání zdejšího řidičského průkazu,“ dodává Kusín.

Právě umístění závodu ve volné zóně umožnilo firmě Euwin vyhnout se tradiční bariéře pro vstup na arabské trhy. Konkrétně podmínce, že majoritním vlastníkem společnosti musí být místní firma.

NABÍZÍM KVALITU, DOSTANU VÍC?

Další problémy však českou firmu ještě čekají. „Araby totiž zajímá na prvním místě cena. Kamenem úrazu tedy bude přesvědčit místní zákazníky, že se jim kvalitní výrobek od nás i za o něco vyšší cenu vyplatí,“ uvádí Kusín.

Husarským kouskem se dá nazvat získání zakázky na stavbu multifunkčního centra v Tunisu přesahující jednu miliardu korun pro českou stavební společnost Geosan Group. Kromě tradičně úspěšných škodovek a českého skla se na arabském trhu velmi dobře etablovala také firma Grund vyrábějící koupelnový textil. Nebo společnost Linet se zdravotními lehátky. Hezkým zářezem na arabské pažbě je také dodávka výtahů rodinné firmy Pega pro nejvyšší mrakodrap světa v Dubaji (podrobnosti v Profitu č. 43/2006).

Obecně lze hledat největší příležitosti v arabských zemích zejména ve stavebnictví, energetice, petrochemii, službách a cestovním ruchu. Uplatní se i čeští výrobci spotřebního zboží, protože tamní výroba této komodity je velmi omezená. V tomto sektoru je však třeba počítat s velmi silnou cenovou konkurencí výrobců z Indie a Dálného východu.

MAROCKÁ MĚSTA ROSTOU JAKO HOUBY PO DEŠTI Arabské země, to však nejsou jenom Spojené arabské emiráty, Egypt a Saúdská Arábie. „V Maroku se ročně staví 280 kilometrů dálnic a vzniká tu také šest úplně nových měst,“ přidává další příležitosti pro české podniky Karráa.

Totéž se dá říci i o dalších severoafrických zemích, Tunisku a Alžírsku. Všechny uvedené země z této oblasti mají rozsáhlé rozvojové plány v oblasti infrastruktury, energetiky, ochrany životního prostředí či zdravotnictví.

Velkou šancí je a i do budoucna bude obnova Iráku, zatím však komplikovaná politicky nestabilní situací zejména v Bagdádu a jeho okolí. „Sever země, tedy oblast Kurdistánu je klidný, jenom o něco horší je to na jihu v okolí Basry. Takže příležitosti tady jsou i dnes, a budou ještě větší, pokud se podaří vybudovat stabilní centrální vládu,“ uvádí Karráa. Významnými destinacemi jsou i Sýrie a dvě ropné velmoci - Katar a Kuvajt.

Postupně se začíná stavět na nohy rozlohou největší arabská i africká země Súdán. Z jejího hlavního města Chartúmu by mělo do několika let vyrůst významné obchodní centrum. O poznání hůře je na tom ale Dárfúr na západě země, kde jsou stále aktuální pouliční boje a humanitární katastrofa. Bojuje se stále také v Somálsku a Libanon se jenom pomalu vzpamatovává z nedávného válečného konfliktu s Izraelem. Pouze velmi omezené možnosti čekají české firmy v Palestině, která se ocitla v mezinárodní izolaci poté, když v posledních parlamentních volbách zvítězilo radikální ozbrojené hnutí Hamás.

EXKLUZIVNÍ ARABSKÁ ZÁHUBA Kromě politických rizik čekají na zahraniční podnikatele také další rizika vyplývající zejména z rozdílné kultury a náboženství arabského světa.

Pravidlo číslo jedná zní, neuzavírat s arabským obchodním partnerem exkluzivní smlouvu. „Saudskoarabské firmy nám tvrdily, že s nimi musíme mít výhradní zastoupení, které musejí ukazovat na ministerstvu zdravotnictví, jinak to nejde. Nakonec jsme ale přes naši ambasádu zjistili, že to tak není,“ souhlasí obchodní ředitel firmy Linet Jan Horák. Podle Karráa není také dobré spoléhat jenom na to, co bylo řečeno, a je jistější zhotovit z jednání písemný záznam. I to však nemusí někdy stačit. „Pokud se totiž nedaří plnit smlouvu, oni si s tím nelámou hlavu. Řeknou si, Alláh to tak chtěl, a často i psaná dohoda neplatí,“ uvádí svoji zkušenost ředitel firmy Unicontrols Petr Stroner.

Arabští obchodníci si nelámou příliš hlavu ani s časem. Po evropských partnerech však včasné příchody a dodržování termínu často vyžadují.

SMLOUVEJ, ALE NEPŘESMLOUVEJ

V této části světa má také více než kdekoli jinde prioritu navázat vřelý osobní vztah před uzavřením vzájemně výhodného obchodu. „Jak se říká, pokud nezafunguje lidská chemie, je velmi těžké uzavřít obchod,“ říká zástupce agentury CzechTrade v Egyptě Petr Sochor.

Folklórem je v arabském světě smlouvání, ať už na tržištích, či během obchodní schůzky. Z toho důvodu je dobré cenu mírně nadsadit, aby z ní bylo poté možné něco slevit. Rozumná přirážka se pohybuje kolem deseti procent, přílišné nadsazení může však obchod zhatit. Do smlouvy je také rozumné zanést klauzuli o tom, že se případné spory budou řešit u rozhodčího soudu mimo arabské země.

Již zmíněný faktor islámu se projevuje jak v běžném životě, tak v byznysu. O náboženství není vhodné diskutovat, ženy by měly v tomto koutě světa chodit co nejvíce zahalené a alkohol v arabském světě na veřejnost nepatří.

Pro zdravení, gestikulaci a občerstvení se nikdy nepoužívá levá ruka, je považována za nečistou. Během svátku ramadán je zapovězeno nabízet muslimům jídlo a pití. Pro alkohol a vepřové to platí po celý rok.

„Alkohol není ani vhodným dárkem pro obchodní partnery,“ upozorňuje Nasser Butti Omeir Bin Youssuf, člen předsednictva obchodní komory v Abú Dhabi. Ten navštívil loni Českou republiku, aby informoval české firmy o jejich případných investičních možnostech ve Spojených arabských emirátech.

NENÍ VEJCE JAKO VEJCE

V mnoha ohledech se jednotlivé arabské země liší i mezi sebou. Ať už je to tím, že od Iráku po Egypt chodí ženy v černém a od Libye po Maroko v bílém, nebo rozdílnou ochranou svého trhu pomocí cel. „Maroko, Tunis, Alžírsko, Libanon jsou přidružené k Evropské unii a nemají cla vysoká. Naopak třeba v Sýrii jsou celní bariéry vysoké z důvodu ochrany národního průmyslu,“ uvádí Karráa.

Ve většině arabských zemí je plně dostačující znalost angličtiny, jejíž používání se začíná rozšiřovat i do některých dříve exkluzivně frankofonních zemích (Tunisko, Libanon, Sýrie). Francouzština však nadále převažuje v Alžírsku a Maroku.

Mohlo by vás zajímat

  • Pavel Ryba - muž, který Čechům prodá ročně tunu zlata

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

  • Jaroslav Žlábek: Na jedno nabití ujedeme 1000 kilometrů

Hry pro příležitostné hráče