O úspěchu rozhodují lidé

22. prosince 2003, 00:00 - Připravil ZDENĚK KUBÍN
22. prosince 2003, 00:00

PŘÍTOMNOST NA VYBRANÝCH VELETRZÍCH A VÝSTAVÁCH - AŤ JIŽ JAKO NÁVŠTĚVNÍK NEBO VYSTAVOVATEL - MÁ VE FIREMNÍM MARKETINGU VÝZNAMNÉ MÍSTO. NEJDE ALE O TO JEN VYBRAT VHODNÝ VELETRH, ALE STEJNĚ DŮLEŽITÉ JE KVALITNĚ PŘIPRAVIT NA NĚJ SVÉ LIDI.

Trénink personálu pro veletržní stánek se může zaměřit i na způsoby prezentace a předvádění zboží či služeb zájemcům z řad zákazníků

Sebelepší výstavní stánek bez dobrého personálu je jako mrtvý Veletrhy a výstavy nejsou jen výlučnou záležitostí velkých a bohatých firem. I malá a střední firma potřebuje získávat na těchto akcích informace o konkurenci i trendech na trhu, o novinách v oboru, ale také se zde sama prezentovat a vytvářet jejich prostřednictvím své dobré jméno na veřejnosti. O případném výběru i možnostech, jak snížit finanční náročnost účasti, jsme psali v jednom z předchozích vydání Profitu. V okamžiku, kdy padne rozhodnutí o účasti firmy na veletrhu, je třeba začít se zabývat personálním zajištěním - tedy kdo na veletrh pojede, jaké na něm bude mít úkoly a také tyto lidi případně proškolit. VÝBĚR PERSONÁLU Přípravě vybraných pracovníků na veletrh je věnováno poměrně dost odborných publikací, stejně jako třeba kvalitních výukových filmů, sloužících k jejich tréninku a názorným ukázkám vhodnosti a nevhodnosti vystupování i rozmístění exponátů na stánku. Vesměs je lze jako součást personální přípravy doporučit. A tak v krátkém článku lze jen ve stručnosti připomenout některé zásady a postupy, na něž by se nemělo zapomenout. Podle jakých kritérií lidi na veletrhu vybírat? Výběr by se měl zaměřit na odbornou kvalifikaci a osobní vlastnosti. Odborníci uvádějí, že kvalifikovaný personál výstavního stánku by měl mít především následující vlastnosti: vynikající teoretické a praktické odborné poznatky; schopnost navazovat kontakty a otevřenost; zdvořilé vystupování a dobré vyjadřovací schopnosti; znát cizí jazyky; mít zkušenosti; být zdravý a odolný vůči zátěži. Potřebné je také rozdělit kompetence, určit kdo za co zodpovídá. Podle velikosti firmy i počtu lidí, kteří na veletrh pojedou, je dobré vytvořit tým (přitom zejména u zahraničních veletrhů asi ne všichni z tohoto týmu musí na veletrhu jet, ale podílejí se na přípravách na něj). Vždy by měl být určen vedoucí expozice, který bude zodpovídat za komplexní přípravu, montáž, provoz a demontáž expozice, bude mít na starost jednání s organizátorem a bude komunikovat s realizátorem stánku atd. Bude rovněž zodpovídat za včasné objednání všech potřebných služeb, za propagaci stánku atd. Nebude ale jen „technikem“, měl by zodpovídat i za „obchodní“ stránku - například za úroveň prezentace firmy a jejích výrobků nebo služeb, měl by umět řešit případné operativní problémy, na něj připadne zodpovědnost za styk s médii, ale také za sběr marketingových informací, které bývají vyhodnocovány po skončení veletrhu atd. Do veletržního týmu pak mohou patřit pracovníci obchodu, asistenti prodeje, hostesky, technik atd. UMĚT SE SPRÁVNĚ CHOVAT To samo o sobě ale nemusí vždy stačit. Na stánku je třeba nezapomenout na žádnou maličkost a také vystupovat tak, aby personál zapůsobil na návštěvníky co nejefektivněji. Poznatky odborníků například upozorňují na místo, kde je nejlepší, aby pracovník stánku stál - nesmí být ani moc uvnitř, ani moc před ním. V prvním případě ho okolojdoucí návštěvník neosloví, ale ani on z takovéhoto místa nemůže návštěvníka, který se na pár vteřin zastaví u vstupní expozice do stánku či u stojanu s prospekty, dobře oslovit. V druhém případě pak spíš překáží, případně může působit odrazujícím způsobem. Obdobně je tomu i při oslovování kolemjdoucích návštěvníků, případně při rozdávání letáků či prospektů. Nelze „vybafnout“ ihned na každého kolemjdoucího, který o stánek zavadí okem, ale ani nelze dlouze a němě zírat na toho, kdo se u stánku zastaví a začne si prohlížet vystavené exponáty nebo listovat ve vystavených prospektech. Odborníci na marketing, především ti, co se specializují na veletrhy, by měli být schopni upozornit na tato úskalí a také pomoci. N a škodu nemůže být ani trénink. To si uvědomíte sami, když se projdete po některém českém veletrhu a budete sledovat chování personálu v jednotlivých stáncích - snadno některé chyby (a nebývá jich málo) rozpoznáte a lépe se jim pak vyvarujete ve svém stánku. MOŽNOSTI TRÉNINKU**

N a co vše by se tedy trénink, jimž by měli zaměstnanci vybraní pro veletrh projít, měl soustředit především? Odborníci uvádějí čtyři hlavní okruhy, na něž je třeba se zaměřit: Jak probudit zájem návštěvníků? Jakými slovy a kdy je vhodné je oslovit? Kdy je vhodné požádat návštěvníka o jméno a adresu (resp. o vizitku), případně o další informace? Jak oslovit návštěvníka-odborníka a návštěvníka-laika? Cílem tréninku by mělo být naučit se signalizovat neustálou ochotu a připravenost na kontakt se zákazníkem a také s ním kvalifikovaně hovořit. Při tréninku je tedy vhodné také nacvičovat oslovování a vedení rozhovoru. Pracovník by se neměl v žádném případě vnucovat, měl by mít schopnost naslouchat, ale také umět klást cílené otázky a také kvalifikovaně odpovídat. Část tréninku by měla být také zaměřena na to, čeho se na stánku vyvarovat. Například nečíst si noviny či knihu, ale také aby stánek nebyl zcela opuštěný, ve stojanech aby nechyběly tištěné informace (letáky, prospekty atd.). Zapomínat by se nemělo ani na vhodnost oblečení, vzhled a chování pracovníků u stánku. Umět je třeba také nabídnou pohoštění - vědět komu a jaké a umět ho správně servírovat. Trénink lze i zaměřit na sbírání informací o konkurenci přítomné na veletrhu a o vystavovaných novinkách, trendech. Důležité je, aby odpovědný pracovník nesbíral všechny prospekty a letáky, ale uměl je třídit a vybírat ty podstatné, které firmu budou zajímat. Vždyť účast na veletrhu nekončí demontáží stánku, ale vyhodnocením nejen obchodní či propagační úspěšnosti, ale i získaných informací. 

Mohlo by vás zajímat

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

  • Jaroslav Žlábek: Na jedno nabití ujedeme 1000 kilometrů

  • Daniel Stein Kubín: Slova jsou jen slova, surf a poušť…

Hry pro příležitostné hráče