Neodrazujte potenciální kupce

15. března 2012, 07:27 - Renata Lichtenegerová
15. března 2012, 07:27

Prodat nemovitost není v dnešní době snadné. Lidé šetří a jakoukoli větší investici pečlivě promýšlejí. Nabídka si navíc stále drží nechtěný náskok před poptávkou. Přinášíme proto několik rad a tipů, jak šance na výhodný prodej zvýšit.

Foto: Profimedia

Chcete rychle prodat byt nebo dům. Nemovitost nafotíte a umístíte na internet inzerát. Cenu nejprve nastavíte o něco vyšší s tím, že buď to vyjde, nebo časem slevíte. Téměř okamžitě začne vyzvánět telefon, neozývají se ovšem potenciální kupci, ale realitní kanceláře. Makléři se ptají, zda mohou vaši nemovitost zařadit do své nabídky s tím, že pokud by kupce sehnali, navýší cenu o svou provizi, a vy tedy nebudete za jejich služby nic platit. Zní to jako dobrý plán? Omyl. Podle realitních odborníků jste výše zmíněnými kroky podstatně snížili své šance prodat nemovitost rychle a výhodně.

Jeden kupec, více provizí

Realitní kanceláře s prodejci rády uzavírají takzvané exkluzivní smlouvy, tedy dohody, že bude nemovitost nabízet jedna jediná společnost. Češi si na tuto cestu ještě příliš nezvykli a často spatřují výhodu právě v tom, že kupce hledá více firem současně. Tento konkurenční boj má ale svá úskalí.

Prodávající si v této souvislosti může i ošklivě naběhnout, a to v případě, že s několika realitními kancelářemi podepíše takzvané nevýhradní zprostředkovatelské smlouvy, do čehož může být tlačen, že jde pouze o formalitu nutnou k zařazení bytu či domu do inzerce. Problém nastane ve chvíli, kdy tyto kanceláře nabídku zveřejní, a potenciální zájemce se u několika z nich zaregistruje a vyjednává o co nejvýhodnějších podmínkách. Nakonec se pro jednu realitku rozhodne a nemovitost přes ni koupí. Provizi za získání kupce mají v tuto chvíli právo vyfakturovat i ostatní společnosti, u kterých se kupec registroval. „Zaevidovaný poptávající v kombinaci se zprostředkovatelskou smlouvou a uskutečněným obchodem zkrátka opravňují k vyúčtování provize. Je to sice nemorální, ale legální,“ říká Milan Zavadil, předseda výkonné rady Realitní komory České republiky a spolumajitel společnosti M&M Reality.

Čachry s cenami

V případě, že si přejete, aby vaši nemovitost inzerovalo více firem, nepodepisujte tedy před prodejem raději nic. Z databází některých větších společností vás tato skutečnost ovšem automaticky vyřadí. U nemovitostí, které bez smlouvy nabízí více kanceláří, navíc může dojít k jejich znehodnocení. „Stává se, že různé realitní kanceláře pak daný byt či dům nabízejí za různé ceny. Odlišné údaje působí na kupující neseriózně a šance na rychlý a výhodný prodej se tím snižuje,“ konstatuje Miloš Červenka, člen představenstva Realitní společnosti České spořitelny.

Pravidla úspěšného prodeje

1) Nemovitost by měla být připravena ještě před nafocením a prohlídkami tak, aby zaujala kupující hned na první pohled. Vhodné je provést drobné úpravy – vymalovat, opravit vrzající dveře, vyměnit žárovky a spravit kapající kohoutky v koupelně. Nákladné investice či rekonstrukce se naopak nemusejí vyplatit. Nemovitost by také měla působit co nejlepším dojmem. Přebytečný nábytek odstěhujte a v místnostech nechte pouze to nejnutnější, co dotvoří funkčnost a účelovost daného prostoru. Fotografie v inzerátech by vždy měly odpovídat aktuálnímu ročnímu období.

2) Cenu nastavte od začátku co nejreálněji podle srovnatelných nemovitostí na trhu. Drahý inzerát nikoho nezaujme. Na kupce navíc působí nedůvěryhodně, když cena nemovitosti po čase klesá.

3) Musíte být schopní okamžitě podávat důležité informace. Připravte si list vlastnictví (v případě družstevního bytu nájemní smlouvu, stanovy družstva), vyčíslení fondu oprav, vyčíslení služeb, kompletní inkaso. Pokud na nemovitosti vázne hypotéka, je třeba umět sdělit, jakým způsobem ji může nový majitel splácet, jakou má fixaci a podobně. Když tyto informace potenciálnímu kupci chybí, ztrácí zájem.

4) Rozhodnete-li se využít služeb makléřů, je výhodnější spolupracovat jen s jednou realitní kanceláří. Tu ale vybírejte pečlivě. Ptejte se známých na dobré a špatné zkušenosti s konkrétními firmami a makléři. Mějte na paměti, že žádné smlouvy ve skutečnosti nejsou „jen formalitou“, čtete je podrobně. Provizi je výhodnější stanovit jako procenta z kupní ceny než jako částku, o kterou makléř cenu navýší. V prvním případě se totiž makléř ve vlastním zájmu snaží prodat za co nejlepší cenu. V druhém případě makléřova provize deformuje cenu nemovitosti.

Kromě rozdílných cen upravují realitní kanceláře, ať už zištně či z nepozornosti, i další údaje, jako jsou metry čtvereční nebo vybavení nemovitosti. Řada z nich jednoduše počítá s tím, že, jakmile kupce zaujmou, omluví menší nesrovnalosti třeba nedbalostí asistentky, která inzerát na web umístila, a pokusí se dotyčného nalákat na slevu, do které následně tlačí i prodávajícího. Není výjimkou, že makléř v těchto případech nemovitost vůbec nenavštíví, tudíž není v jeho silách komukoli poskytnout relevantní informace. Jeho přínos v případě, že by prodej nakonec přece jen vyšel, tedy spočívá v okopírování inzerátu. „K tomu je ještě třeba dodat, že majitel, který osloví více firem, ztrácí navenek svou důvěryhodnost. Snadno tím v potenciálním kupci vyvolá dojem, že se nemovitosti nemůže zbavit, že je s ní něco špatně, a kupec se velmi pravděpodobně pokusí tlačit na snížení ceny postupně u všech realitek,“ upozorňuje Zavadil.

Sleva prodeji škodí

Klíčem k úspěšnému prodeji nemovitosti je stanovit správnou cenu tak, aby nebyla z důvodu tlaku na rychlost příliš nízká, ale zároveň ani příliš vysoká. „Když se nemovitost nabízí za odpovídající tržní cenu, má o ni zájem více kupujících, tudíž se rychleji prodá a za více peněz. Na dobrou nabídku, reagují již připravení kupci, kteří se umí rychle rozhodnout,“ konstatuje Jakub Hrbáč, realitní makléř společnosti Re/Max Pro.

Rozhodne-li se prodávající nejprve zkusit štěstí a nabídnout byt či dům za vyšší cenu s tím, „že slevit je přece možné vždycky“, může si tím značně uškodit. Největší zájem o novou nemovitost je totiž během několika prvních týdnů od chvíle, kdy se na trhu objeví. Když je cena v tuto dobu příliš vysoká, odradí spoustu potencionálních zájemců. „Jakmile pak odpovídající cenu nasadíte příliš pozdě, nebude už zájem kupujících takový. Navíc čím déle se nemovitost prodává, tím se její reálná prodejní cena snižuje,“ upozorňuje Hrbáč.

Nemovitosti, které jsou dlouho na trhu, jsou podle něho v očích kupujících i makléřů pochybné. „Nikdo nechce to, o co nemají zájem ostatní. Vysoká cena navíc může vést k tomu, že se kupující rozhodne pro jinou nemovitost v okolí, protože ve srovnání s tou vaší bude výhodnější. Jednoduše řečeno neobstojíte v konkurenci se srovnatelnými nabídkami,“ dodává Hrbáč.

S tvorbou ceny souvisí i případná provize realitní kanceláři. Ta by měla být stanovena procentuálně z kupní ceny. Na tuzemském trhu se provize běžně pohybují mezi dvěma až pěti procenty. „Díky takto stanovené odměně je makléř motivován prodat nemovitost za co nejlepší peníze a v co nejkratší době. Pokud naopak makléř svou provizi přihodí nad kupní cenu, tak cenu nemovitosti deformuje, a ta se poté hůře prodává,“ míní Červenka.

Mohlo by vás zajímat

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

  • Jaroslav Žlábek: Na jedno nabití ujedeme 1000 kilometrů

  • Daniel Stein Kubín: Slova jsou jen slova, surf a poušť…

Hry pro příležitostné hráče