Německo

16. srpna 2004, 00:00 - SOŇA GULLOVÁ, VŠE Praha,JANA HÁJKOVÁ, ZUZANA VLČKOVÁ
16. srpna 2004, 00:00

Při jednání s německými partnery musíme dbát na přesnost a dochvilnost. Kdo se tomu nepodřídí, je považován za druhořadého partnera. Němci jsou zdatnými obchodníky. Vyznačují se vynikajícími argumentačními schopnostmi. U středních a menších firem je rozhodovací proces soustředěn na vrcholové úrovni.

Na německém trhu nachází místo například i speciální klobásy - tyto jsou pouze z čistého masa, doplněné speciální bylinkovou směsí pro alergiky. 

Při jednání s německými partnery musíme dbát na přesnost a dochvilnost. Kdo se tomu nepodřídí, je považován za druhořadého partnera. Němci jsou zdatnými obchodníky. Vyznačují se vynikajícími argumentačními schopnostmi. U středních a menších firem je rozhodovací proces soustředěn na vrcholové úrovni. Velké a střední firmy nebo firmy s rodinnou tradicí mají svou firemní kulturu, přetrvávající několik generací. Budují svá obchodní spojení systematicky a dlouhodobě, v nově vznikajících státech nebo trzích se snaží být první. Mají značnou schopnost přistupovat individuálně k jednotlivým zemím, regionům nebo partnerům. PŘESNOST A FORMALITY

Obchodní jednání s německým partnerem se vyznačuje krátkou úvodní představovací a seznamovací fází. Němci mají předem všechno naplánované a nic je nedokáže tak popudit jako změna na poslední chvíli. Vzhledem k preciznímu plánování nemají v oblibě improvizaci, kterou považují za známku neschopnosti a neprofesionality. Na jednání přijdou důkladně připraveni. Snažte se stejně připravit ivy a vyhněte se komentování problémů, ve kterých se neorientujete jako odborníci. Jednání probíhá seriózně, asertivně, až příliš přímočaře. Nepotrpí si na zbytečné formality, přísně však dodržují tradiční formální postupy. Porušování či ignorování konvenčních metod jednání bývá přijímáno s nevolí. Během jednání si partneři vykají a vždy zachovávají odstup. Délka schůzky se pohybuje mezi 30 až 90 minutami. Při projednávání kontraktů preferují němečtí obchodníci postup podle jednotlivých bodů a jejich průběžné odsouhlasování. V průběhu jednání a při uzavírání smluv Němci vyžadují množství přesných, detailních údajů. Předkládané nabídky, návrhy, materiály musejí být komplexní, dobře strukturované a realistické. Nabídka by měla být precizně vypracovaná. Uvádí se reference o dovozcích v jiných zemích, kam podnik vyváží. V průběhu jednání by jednatel neměl projevit známku nejistoty či pochybností o jím předloženém návrhu. V momentě, kdy nastane problém, vysvětlete ho jasně, detailně a bez emocí. Smlouvy jsou přesné a podrobné.

RADĚJI NĚMECKY NEŽ ANGLICKY

Němci jednají spíše v duchu „vítězství-vítězství“. V případě, že jim to obchodní partner umožní, mohou jednat i v duchu „vítězství-prohra“. Nedělá jim problémy říci „ne“ nebo vyjádřit svojí nespokojenost. Mlčení jako součást komunikace je jim cizí a u druhé strany ho považují za slabost a nedostatek vlastních argumentů. Nelze také doporučit metodu tvrdého prodeje. Většina osobních jednání se vede v němčině. Ostatní světové jazyky jako angličtina či francouzština jsou rozšířeny hlavně v obchodních a bankovních kruzích. Podle rozsahu, náročnosti a důležitosti jednání zastupují strany buď jednotlivci (v případě méně náročných jednání), nebo jsou sestavovány vícečlenné jednací skupiny. Německé firmy obecně své závazky plní a současně vyžadují plnění od partnerů. Dlouhodobější trend však ukazuje, že platební morálka klesá. Někdy je třeba akceptovat několikadenní zpoždění v placení, přičemž druhá strana neočekává penalizaci, i když jsou podmínky pozdního placení dojednány ve smlouvě. U nových partnerů se doporučuje platby pojistit, nebo prosadit například dokumentární akreditiv.

KONTAKTY: Industrie-und Handelskammer (Průmyslová a obchodní komora) Internetové stránky: http://www.ihk.de/ Deutsches Patent und Markenamt (registrace obchodního jména)**

Zweibrueckenstrasse 12 80331 Munich

tel.: +49-89-21953402

e-mail: info@dpma.de

web: http://www.dpma.de/

Hodnocení

Zaujala Vás tato zpráva?
Ohodnoťte ji

Loading

Děkujeme za Vaše hodnocení

Komentáře

Mohlo by vás zajímat

Finance
Plná zaměstnanost v ČR: čím jsme si ji zasloužili?
Obtěžují vás nevyžádané telefonáty? Návod, jak se jim vyhnout
O 20 % víc než loni: ceny bytů opět rostou
Mají Češi na elektromobil? Hyundai hodlá rozšířit dojezd až na 500 kilometrů
Víte, kdo vlastní vaši banku? Ital, Rus, Rakušan, nebo Čech?
Auta
Nové BMW Z4 slibuje svobodu, ale počkáte si na ni až do…
Kouzlo bohaté sklizně: Zkusili jsme, jak se řídí moderní kombajn
Jeden Velorex 16/250 se dostal až do Chicaga. Teď je po renovaci a stojí přes 300 tisíc
Continental znovu vynalezl kolo, aby mohly elektromobily lépe brzdit
Kvíz na pátek: Poznáte součástky auta jen podle obrázku?
Technologie
GPS, laser a bohatá sklizeň: Zkusili jsme, jak se řídí moderní kombajn
Postrach fotografů a fotobank. Google umí perfektně odstranit vodoznak
Intel: top Coffee Lake má o 11 % lepší výkon v jednom vlákně. Kvůli AMD přejmenuje čipset
Evleaks kazí překvapení další Korejcům. Takhle bude vypadat LG V30
Čeští Warhorse Studios vnadí dalším trailerem na Kingdom Come: Deliverance (video)
Hry pro příležitostné hráče
Zavřít