Německo

16. srpna 2004, 00:00 - SOŇA GULLOVÁ, VŠE Praha,JANA HÁJKOVÁ, ZUZANA VLČKOVÁ
16. srpna 2004, 00:00

Při jednání s německými partnery musíme dbát na přesnost a dochvilnost. Kdo se tomu nepodřídí, je považován za druhořadého partnera. Němci jsou zdatnými obchodníky. Vyznačují se vynikajícími argumentačními schopnostmi. U středních a menších firem je rozhodovací proces soustředěn na vrcholové úrovni.

Na německém trhu nachází místo například i speciální klobásy - tyto jsou pouze z čistého masa, doplněné speciální bylinkovou směsí pro alergiky. 

Při jednání s německými partnery musíme dbát na přesnost a dochvilnost. Kdo se tomu nepodřídí, je považován za druhořadého partnera. Němci jsou zdatnými obchodníky. Vyznačují se vynikajícími argumentačními schopnostmi. U středních a menších firem je rozhodovací proces soustředěn na vrcholové úrovni. Velké a střední firmy nebo firmy s rodinnou tradicí mají svou firemní kulturu, přetrvávající několik generací. Budují svá obchodní spojení systematicky a dlouhodobě, v nově vznikajících státech nebo trzích se snaží být první. Mají značnou schopnost přistupovat individuálně k jednotlivým zemím, regionům nebo partnerům. PŘESNOST A FORMALITY

Obchodní jednání s německým partnerem se vyznačuje krátkou úvodní představovací a seznamovací fází. Němci mají předem všechno naplánované a nic je nedokáže tak popudit jako změna na poslední chvíli. Vzhledem k preciznímu plánování nemají v oblibě improvizaci, kterou považují za známku neschopnosti a neprofesionality. Na jednání přijdou důkladně připraveni. Snažte se stejně připravit ivy a vyhněte se komentování problémů, ve kterých se neorientujete jako odborníci. Jednání probíhá seriózně, asertivně, až příliš přímočaře. Nepotrpí si na zbytečné formality, přísně však dodržují tradiční formální postupy. Porušování či ignorování konvenčních metod jednání bývá přijímáno s nevolí. Během jednání si partneři vykají a vždy zachovávají odstup. Délka schůzky se pohybuje mezi 30 až 90 minutami. Při projednávání kontraktů preferují němečtí obchodníci postup podle jednotlivých bodů a jejich průběžné odsouhlasování. V průběhu jednání a při uzavírání smluv Němci vyžadují množství přesných, detailních údajů. Předkládané nabídky, návrhy, materiály musejí být komplexní, dobře strukturované a realistické. Nabídka by měla být precizně vypracovaná. Uvádí se reference o dovozcích v jiných zemích, kam podnik vyváží. V průběhu jednání by jednatel neměl projevit známku nejistoty či pochybností o jím předloženém návrhu. V momentě, kdy nastane problém, vysvětlete ho jasně, detailně a bez emocí. Smlouvy jsou přesné a podrobné.

RADĚJI NĚMECKY NEŽ ANGLICKY

Němci jednají spíše v duchu „vítězství-vítězství“. V případě, že jim to obchodní partner umožní, mohou jednat i v duchu „vítězství-prohra“. Nedělá jim problémy říci „ne“ nebo vyjádřit svojí nespokojenost. Mlčení jako součást komunikace je jim cizí a u druhé strany ho považují za slabost a nedostatek vlastních argumentů. Nelze také doporučit metodu tvrdého prodeje. Většina osobních jednání se vede v němčině. Ostatní světové jazyky jako angličtina či francouzština jsou rozšířeny hlavně v obchodních a bankovních kruzích. Podle rozsahu, náročnosti a důležitosti jednání zastupují strany buď jednotlivci (v případě méně náročných jednání), nebo jsou sestavovány vícečlenné jednací skupiny. Německé firmy obecně své závazky plní a současně vyžadují plnění od partnerů. Dlouhodobější trend však ukazuje, že platební morálka klesá. Někdy je třeba akceptovat několikadenní zpoždění v placení, přičemž druhá strana neočekává penalizaci, i když jsou podmínky pozdního placení dojednány ve smlouvě. U nových partnerů se doporučuje platby pojistit, nebo prosadit například dokumentární akreditiv.

KONTAKTY: Industrie-und Handelskammer (Průmyslová a obchodní komora) Internetové stránky: http://www.ihk.de/ Deutsches Patent und Markenamt (registrace obchodního jména)**

Zweibrueckenstrasse 12 80331 Munich

tel.: +49-89-21953402

e-mail: info@dpma.de

web: http://www.dpma.de/

Mohlo by vás zajímat

  • Pavel Ryba - muž, který Čechům prodá ročně tunu zlata

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

  • Jaroslav Žlábek: Na jedno nabití ujedeme 1000 kilometrů

Hry pro příležitostné hráče