Nechceme pořád jen recyklovat stejné šéfy

06. září 2004, 00:00 - JIŘÍ PINKA
06. září 2004, 00:00

KONZULTANTKA SPOLEČNOSTI EGON ZEHNDER ALICE PUNCH: Vyhledávání vrcholových manažerů je mravenčí práce, která přijde na statisíce korun. Jak takový "lov hlav" probíhá, přibližuje konzultantka společnosti Egon Zehnder Alice Punch.

KONZULTANTKA SPOLEČNOSTI EGON ZEHNDER ALICE PUNCH:

Vyhledávání vrcholových manažerů je mravenčí práce, která přijde na statisíce korun. Jak takový „lov hlav“ probíhá, přibližuje konzultantka společnosti Egon Zehnder Alice Punch.

Jak postupujete, když se na vás klient obrátí s tím, že hledá generálního ředitele nebo člena manažerského týmu?

Nejtěžší je hned na počátku pochopit, co klienta vede ke hledání někoho jiného do svého týmu. To znamená, jaká je situace ve firmě, jestli z ní někdo odchází, zda potřebuje vyměnit člena vedení nebo rozšiřuje svůj manažerský tým. Může také nastat situace, že společnost začíná úplně od nuly a potřebuje najít člověka, který firmu rozjede. Důležitý je tedy účel příchodu nového manažera - má řídit něco stávajícího, nebo bude firmu měnit, zmenšovat, zvětšovat, restrukturalizovat?

Musíte klienta navštívit?

Návštěva pomůže poznat atmosféru ve firmě, její chod a produkty. Důležité je poznat také přesnou náplň dané funkce - například pozice finančního nebo obchodního ředitele neznamená v každé firmě jedno a to samé. Díky osobní návštěvě ve firmě také lépe poznáme, kdo by asi zapadl do stávajícího týmu.

Kolik výběr manažera stojí?

Na trhu je spousta personálních agentur, které si účtují násobky platu vybraného manažera. Filozofie naší firmy je úplně jiná - pracujeme jako právníci a podle složitosti vyhledávání určíme klientovi cenu, náklady spojené s vyhledáváním. Jde o to, kolik konzultantů bude na projektu pracovat, jestli bude hledání lokální nebo mezinárodní a jak dlouho bude trvat.

V čem je takový přístup lepší?

Prostě se náš přístup osvědčil. Odměňování podle platu může svádět ke hledání toho nejdražšího šéfa. N eznamená to ale, že ten nejdražší je tím nejlepším a nejlevnější tím nejhorším.

Co když kandidát zklame?

Máme zájem, aby nezklamal. Jde o reputaci naší firmy a také dáváme samozřejmě zákazníkovi jednoroční záruku. Náš poplatek se klientovi ve velice krátké době vrátí v tom, co dokáže nový šéf přinést firmě v obratu a zisku.

Kolik tedy klient zaplatí?

Firmu střední velikosti přijde vyhledání vrcholového manažera obvykle od půl milionu výše. Je to značný vklad a my si to uvědomujeme. Proto trávíme s klientem hodně času na počátku, pokud se neznáme z minulosti. Náš postup je srovnatelný s právními firmami, které klientům řeknou: takto budeme postupovat a takový je náš poplatek za hodinu. My si neúčtujeme hodinově, spíš dokážeme na základě mnohaleté zkušenosti říci, že to bude trvat měsíc nebo tři měsíce.

Jak dlouho trvá vyhledávání?

V průměru dva až tři měsíce.

Jak konkrétně postupujete?

Egon Zehnder pracuje v ČR a samozřejmě máme svoji vlastní databázi, což je historická znalost lidí a vztahů. Pracujeme také s veřejně dostupnými databázemi a musíme číst noviny, časopisy a pořád sbírat informace o novém manažerském talentu, který vyrůstá. Nové talenty vyrůstají i mimo Prahu, například v oboru výroby automobilových součástek. Nemůžeme pracovat jen s lidmi, které známe, jsou všeobecně známí a hodně se o nich píše. Je třeba dát klientovi opravdu celé spektrum. Nerecyklujeme pořád stejná jména. Zároveň si doplňujeme informace o lidech, jež už známe, protože postupem let mění pozice, profese a stěhují se do jiných zemí. Rychlost změn už není taková jako dřív. Před pár lety lidé měnili práci třeba každé dva tři čtyři roky. Dnes se to již nepovažuje za dobré - klient i my od manažerů očekáváme, aby měli nějaké stabilní výsledky, aby něco odvedli. Za první rok de facto nemůžete vidět, co za sebou nechali.

Přichází k nám také méně firem. Není to i tím?

Růst už není tak dynamický, jako před pěti osmi lety. Tenkrát, když člověk mluvil anglicky nebo německy, měl trošku mezinárodní zkušenosti a uměl se rozumně prezentovat, dostal se do manažerských funkcí třeba bez nějaké značné zkušenosti.

Jak poznáte pravdivost informací, které o sobě manažer sdělí?

Obrovskou výhodou co se týče serióznosti služby vyhledávání vrcholových manažerů je právě dlouhodobá přítomnost na trhu. Spoustu věcí zjistíte pozorováním manažera a získáváním referencí. Mimo jiné - jednou z filozofií Egon Zehnder je, aby konzultant zůstal s firmou celou svou kariéru.

Co ještě vedle dobrých referencí rozhoduje?

Když se setkáme s kandidátem, vedeme detailní strukturovaný rozhovor. Jde nám o to, jaké situace řešil v minulosti a jestli jsou aplikovatelné do současné situace klienta, pro kterého pracujeme.

Jakou šanci mají kandidáti z řad končících podnikatelů?

S takovými lidmi se samozřejmě setkáváme. Je důležité, kam ten člověk chce jít, co by chtěl dělat, co ho baví a jaké má zkušenosti ze své praxe. Životopis ale nikdy nenecháme cirkulovat po trhu, to opravdu neděláme, to není profesionální. Jde o osobní data lidí. Stává se to také naopak: někteří manažeři se rozhodnou podnikat a chtějí slyšet náš profesionální názor, co si o tom myslíme a jaká jsou rizika.

Oslovujete také manažery, kteří momentálně žádnou novou práci nehledají?

Ano. Jsou kandidáti, kteří v danou chvíli nechtějí dosavadní místo změnit, jsou spokojeni, pracují na zajímavých projektech nebo jsou ve firmě krátce a náš telefonát přijde jako překvapení.

Volání do firmy může být problém.

Většinou už máme možnost volat těm lidem přímo. Jde o profesionální telefonát a nemůžeme si dovolit toho člověka ohrozit před ostatními. Také klient řeší strategickou situaci a nechce, aby se informace dostaly ven. Při prvních kontaktech s potenciálními kandidáty se nesnažíme hned říci všechno o naší klientské firmě, spíše zjistit zájem, otevřenost ke změně, zájem o postup v kariéře nebo o jiný sektor, dejme tomu s rozšířenou manažerskou zodpovědností. U vrcholových manažerů už většinou není hlavní motivační složkou zvýšení jejich dosavadního platu. Rozhodující pro ně je, co se vlastně na nové pozici profesně naučí a jestli to zapadá do jejich kariérového plánu.

Co když se firma dozví, že jste jí přetáhli člověka?

Řekla bych, že to je život, tak ten byznys chodí. Každý manažer má možnost na trhu přejít někam jinam. N ení to žádná ilegální služba. Je to normálně respektovaný servis.

Kolik jste u nás ulovila hlav?

Měla jsem za šest let možnost pracovat na takových 200 až 250 projektech. Většina vyhledávání byla úspěšná. V malém procentu případů jsme s klientem nakonec nenašli řešení v ČR a vybral si manažera ze sítě svých mezinárodních společností.

Je zahraniční manažer dražší?

Někdy stojí víc. Ale především je u něj třeba vždycky počítat, že za pár let pojede domů. Kdežto u domácího manažera je předpoklad, že s firmou poroste, bude v ní spoustu let a potom může třeba vyrůst do regionální struktury a budovat firmu dál. Taková kontinuita byznysu je lepší, to klienti váží a dávají tomu přednost. Cizinec už nemá vždycky extra přidanou hodnotu.

Personálních firem jsou na trhu stovky. Čím se odlišujete právě vy?

Firmy se zaměřují na různé segmenty. Některé říkají, že pokrývají celý trh od vyhledávání asistentek po generální ředitele a některé se specializují pouze na executive search, to znamená vyhledávání vrcholových manažerů. To děláme my. Opravdu profesionální firmy, které se specializují a jsou tady dlouhodobě, by se daly spočítat na prstech jedné ruky. Společnost hledající přes personální agenturu člena svého managementu by měla zvážit, jakou image chce nechat při hledání na trhu. Když totiž manažera osloví někdo neprofesionálním způsobem, řekne „já nemám zájem změnit, děkuji“. A tím to končí.

Co to je profesionální oslovení?

Znamená to být senzitivní vůči tomu člověku. Jsou to lidé velice zaměstnaní, nemají čas, takže už jenom dostat se k nim je první krok. Další je, aby vůbec měli zájem poslouchat, protože apriori většina z nich nemá vůbec tendenci něco měnit. Takže možná ještě pro doplnění: Jsou firmy, které hledají člena managementu inzeráty, ale tím osloví pouze lidi, kteří hledají práci, což je jen určité procento. Většina úspěšných šéfů, kteří jsou zaneprázdněni kariérou, noviny nečtou nebo by tam neposlali svůj životopis. Prostě nechtějí, aby se doneslo na trh, že uvažují o změně.

Jaké změny čekáte ve vaší branži?

Myslím, že se služba bude více profesionalizovat. Dojde asi k větší diferenciaci a služba samotná bude více známou mezi klienty. Pořád jsou ještě podniky, které neměly vůbec možnost zkusit si pracovat s firmou našeho typu a svoje potřeby řešily samy nebo formou inzerátů.

 

ALICE PUNCH

Je konzultantkou společnosti Egon Zehnder. Absolvovala vysokou školu báňskou. Po roce 1989 odjela do Kanady, kde studovala angličtinu, navštěvovala kurzy marketingu a prodeje a stala se realitním agentem. Po šesti letech se vrátila do Prahy, studovala finanční řízení a získala titul MBA v Čelákovicích a na Universitě v Pittsburghu. Posléze působila jako finanční poradkyně firmy Barents. Od roku 1998 pracuje v executive search.

Mohlo by vás zajímat

  • Pavel Ryba - muž, který Čechům prodá ročně tunu zlata

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

  • Jaroslav Žlábek: Na jedno nabití ujedeme 1000 kilometrů

Hry pro příležitostné hráče