Ne obchodním zástupcům firem

29. ledna 2008, 16:16 - Arlene Weintraub
29. ledna 2008, 16:16

Lékařské fakulty učí budoucí doktory, jak odolávat nabídkám léčiv

Doktorka Adriane Fugh-Bermanová si přeje, aby více lékařů přistupovalo k marketingovým nabídkám farmaceutických společností s nedůvěrou. Proto svou ideu prosazuje na lékařských fakultách. Jako docentka fyziologie a biofyziky na Georgetownské univerzitě přednášela v posledních šesti měsících studentům medicíny na Georgetownu a sousedních univerzitách o tom, jak odolávat přátelským nabídkám obchodních zástupců, například v podobě rozdávání bezplatných vzorků léčiv lékařům a donášky svačin administrativním pracovníkům. Posluchači jsou zpočátku často bojovní, přiznává Fugh-Bermanová. A protestují, že jsou „dost chytří na to, aby se dali koupit za kousek pizzy“. To se však mění, když „je opravíme s pomocí čísel“, uvádí. Lékař, který stráví s obchodním zástupcem jen jednu minutu, typicky nakonec předepisuje o šestnáct procent více právě jeho výrobku než dříve. A podle Fugh-Bermanové čtyřminutové setkání pravděpodobně podnítí nárůst předepisování příslušného léku o 52 procent.
Programy, jako je ten její, se rozjíždějí na lékařských fakultách a zdravotních školách po celé zemi díky 21 milionům dolarů finanční podpory v podobě grantů od sdružení ministrů spravedlnosti států Unie. Peníze pocházejí z vyrovnání ve výši 430 milionů dolarů, jež v roce 2004 dosáhla společnost Pfizer se státními a federálními zákonodárci kvůli obvinění, že její divize Warner-Lambert - ještě než ji získala - neoprávněně propagovala antiepileptický přípravek neurontin pro druhy léčby, které neschválil Úřad pro potraviny a léčiva (FDA). Přes 30 pedagogů získalo granty na vytvoření zápočtových kurzů, cvičení s hraním rolí a dalších programů určených k přípravě budoucích předepisujících lékařů na setkání s obchodními zástupci. Mnoho pedagogů zařazuje do svých programů skutečné zástupce farmaceutických firem. Na webové stránce Fugh-Bermanové PharmedOut.org je sedm YouTube videonahrávek, na nichž bývalí i současní obchodní zástupci popisují své zkušenosti. Na jedné říká jeden zástupce, že se jeho strategie pro používání bezplatných vzorků velmi podobá té, „kterou používá typický dealer, když na rohu ulice prodává crack. První je zadarmo, pak zaplatíte a následně jste závislí.“ Zástupce, který v přítmí tají svou totožnost, vysvětluje, jak snadné je přimět lékaře, aby na oplátku za pár vzorků předepisovali nějaké léky. Protože jsou profesoři odkázaní na omezenou výši grantů, může je přetrumfnout průmysl léčiv, který do lékařského vzdělávání investuje asi miliardu dolarů ročně. Hostující řečníci, kteří vystupují na „velkých prezentacích“ - vědeckých diskusích za účasti lékařů získávajících odbornou praxi a dalších absolventů studia medicíny -, jsou často sponzorovaní farmaceutickými firmami. A průmysl léčiv hradí většinu kurzů v rámci dalšího vzdělávání lékařů po celou dobu jejich profesní dráhy.

Simulování návštěv obchodníků.

Pedagogové těmto akcím nemohou konkurovat. Mohou ovšem budoucí lékaře připravovat tak, že je budou stavět do simulovaných situací prodeje. Na Lékařské fakultě Mount Sinai v New Yorku trénují individuálně s herečkou, která hraje pacientku. Postěžuje-li si herečka na pálení žáhy, vytáhne reklamu na nexium, kterou prý našla v kadeřnickém salonu. „Myslím, že to je ten správný lék pro mne,“ prohlásí a odrecituje reklamní slogan, že reguluje kyselost lépe než jakýkoli jiný výrobek.
Studenti, vyzbrojení studiemi, jež dokazují, že tento přípravek není o nic lepší než levnější, volně prodejné alternativy, se snaží „pacientku“ přesvědčit, aby zkusila něco jiného. Lauren Peccoralová, která je na Mount Sinai třetím rokem na odborné lékařské praxi, potvrzuje, že toto cvičení je cenné, protože pacienti často přicházejí do ordinace s inzeráty v ruce. Uvádí, že je třeba si natrénovat „přesvědčování pacientů, aby důvěřovali tomu, co jim lékař doporučí místo těchto přípravků“.

Praporek s. 69:
Profesory, kteří mají k dispozici 21 milionů dolarů, přetrumfne průmysl léčiv, jenž na lékařské vzdělávání vydává miliardu dolarů ročně

Copyrighted 2007 by The McGraw-Hill Companies, Inc BusinessWeek

Překlad: Jiří Kasl

Mohlo by vás zajímat

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

  • Jaroslav Žlábek: Na jedno nabití ujedeme 1000 kilometrů

  • Daniel Stein Kubín: Slova jsou jen slova, surf a poušť…

Hry pro příležitostné hráče