Nákup, nebo zážitek?

13. dubna 2010, 14:24 - Ivan Pilný
13. dubna 2010, 14:24

Glosa postaršího technokara

Nedávná či současná krize a složitá situace na trhu vyvolává u řady firem paniku a zvýšený tlak na pilu. Nejpoužívanějším nástrojem je cenová válka. Ta může být ve prospěch zákazníků, ovšem pokud nekoupí to, co je zadarmo drahé, nebo co vůbec nepotřebují. Marketing se soustřeďuje na personalizaci, to znamená najít v množině zákazníků co nejpřesněji cíl – zákazníka, u něhož je největší předpoklad, že koupí to, co nabízíme. Často se stává, že máme úžasný výrobek, který nikdo jiný nevyrábí. Zapomínáme, že důvodem může být to, že jej nikdo nechce.
Nejlepší obchodníci prodávají skvěle proto, že neprodávají výrobek nebo službu, ale zážitek spojený s nákupem. Existují doporučené formální postupy, které se lze naučit a být dobrým obchodníkem. Musím o zákazníkovi vědět co nejvíce. Je třeba se předem dobře připravit, informace nejsou jen na internetu, ale létají kolem nás. Otázky, které zdánlivě nesouvisejí přímo s prodejem, nám umožní lépe poznat toho, komu prodáváme. Často souvisejí s životním stylem a životními prioritami zákazníka. Můžeme se zaměřit na jeho problémy nebo jeho sny. Musíme dobře poslouchat, často je ta nejdůležitější informace ukryta ve zdánlivě náhodné konverzaci. Vztahy se musejí kultivovat. Kontakt a zakázky končí mnohdy tím, že obchodníka vyměníme nebo odejde s personálními vazbami. Připomínky zákazníků nejsou něčím, nad čím mávneme rukou, ale cenným zdrojem zpětné vazby. Ta musí ovlivňovat změny v našich výrobcích a tvorbu nových. Zapojit zákazníka do návrhu a tvorby řešení je dobrou strategií. Chceme přece prodat, ne soutěžit, kdo je lepší odborník. Konkurenci primitivně nepomlouváme, vedeme svůj protějšek k vlastnímu poznání výhod našich služeb. Vybudovat vzájemný vztah, důvěru, vystupovat jako skutečný odborník chvíli trvá, ale vyplatí se to. Loajalita zákazníka přežije i obtížné situace, kdy se naše firma dostane do potíží.
Prodejní strategie se dá natrénovat, pomáhá samozřejmě praxe, zkušenost a příklady těch úspěšných. Dat o zákaznících je hodně a dají se zleva, zprava analyzovat. Někdo má štěstí a narodí se s talentem prodávat od boha. Pokud najdete někoho takového, a ten je navíc ochoten na sobě pracovat, hýčkejte ho. S ním stojí a padá úspěch vaší firmy.

Vážené čtenářky, vážení čtenáři, změna je život, a tak i Váš oblíbený týdeník EURO prochází změnou. Po čtyřech letech k ní patří také ukončení spolupráce se mnou. Napsal jsem za tu dobu dvě stě „glos postaršího technokrata“. Děkuji Vám za laskavé ústní, písemné a e-mailové komentáře. Ohlasy na mé amatérské pokusy o psaní byly pozitivní a povzbuzovaly mne k hledání dalších témat. Ne vždycky jste se mnou všichni souhlasili, což mne občas přivedlo k zamyšlení. Často jste se dobře bavili, a to pro mne byla úžasná motivace. Moje spolupráce s týdeníkem EURO úplně nekončí, čas od času si moje příspěvky přečtete. Nejsem grafoman ani profesionál, takže spíše záleží na tom, zda si mne někdo najde. Postarší technokrat se ve staršího ještě nemění, budu Vás otravovat sem tam v televizi, možná v jiných časopisech a taky v politice, do které jsem se nedávno pustil. Děkuji Vám za přízeň a vážím si toho, že jste četli mé příspěvky, byla radost pro vás psát. Váš Ivan Pilný

Vážení čtenáři, od příštího čísla se na tomto místě budete setkávat s pravidelnou rubrikou, do níž budou střídavě přispívat svými aktualitami významní manažeři ze sektorů finance a pojišťovnictví, informační technologie, automobilový průmysl, zdravotnictví a z Hospodářské komory ČR. Věříme, že pro vás bude tato novinka příležitostí dozvědět se zajímavosti o dění v těchto oborech a zároveň přínosem a cenným zdrojem inspirace pro vaše podnikání. Redakce

Mohlo by vás zajímat

Finance
Šéf mi čte e-maily. Je to v pořádku?
Dá se pracovat s invalidním důchodem? Jde to, ale...
Zaměstnávání a brigády mladistvých a jejich pracovní podmínky podle zákoníku práce
Silná Evropa je podle Merkelové pro USA výhodná
500 korun navíc pro rodinu s dětmi od července 2017?
Auta
Nové Audi A8 dostane unikátní podvozek, který reaguje na…
Nejlepším motorem roku 2017 je osmiválec Ferrari. Poprvé se volil také nejlepší elektromotor
Bugatti Chiron čeká na lepší pneumatiky. Pak zkusí překonat 450 km/h
Že jste ještě neviděli Porsche 911 GT2 RS? Nevadí, stejně už je vyprodané
Ducati Multistrada 1200 Enduro Pro má v hledáčku nejostřejší BMW GS
Technologie
Steam rozjel letní výprodeje her. Nákupní horečku mu ale překazili „hackeři“
New York Times diskuze nezruší. Hloupé komentáře bude mazat umělá inteligence
Opera 46 významně zlepšuje stabilitu a omezuje stránky na pozadí
Psaní tahem prstu funguje už i v češtině, kalkulačka umí konvertovat měny [Windows Insider]
Standard Unicode 10.0 přináší znak bitcoinu a 56 nových emoji včetně vousáče a ponožek
Hry pro příležitostné hráče
Zavřít