Modlitba má před byznysem přednost

22. ledna 2007, 00:00 - JAROSLAV SCHEJBAL, JIŘÍ NĚMEČEK
22. ledna 2007, 00:00

JIŘÍ ZAVADIL, ZÁSTUPCE AGENTURY CZECH TRADE V DUBAJI:Proč by měly české podniky vstupovat na blízkovýchodní trhy? Vyplatí se to? Firmy by tyto trhy neměly opomíjet, pokud uvažují v širších a dlouhodobých souvislostech, neboť uchycení se na trhu ve Spojených arabských emirátech může postupně otevřít cestu i na další trhy v této oblasti Blízkého východu.

JIŘÍ ZAVADIL, ZÁSTUPCE AGENTURY CZECH TRADE V DUBAJI:

Proč by měly české podniky vstupovat na blízkovýchodní trhy? Vyplatí se to?

Firmy by tyto trhy neměly opomíjet, pokud uvažují v širších a dlouhodobých souvislostech, neboť uchycení se na trhu ve Spojených arabských emirátech může postupně otevřít cestu i na další trhy v této oblasti Blízkého východu. A otevírat si nové příležitosti se vyplatí. Na co si mají české firmy dát ve Spojených arabských emirátech pozor? Firmy, které se chtějí etablovat na tomto trhu, musí být připraveny na administrativně rozsáhlé vyřizování na počátku a pak následně na velmi náročný trh, na kterém je přítomna mezinárodní konkurence. Pro menší firmy bude spíše řešením vyhledání místního partnera, který by byl jejich zástupcem v teritoriu a zajistil prodej jejich výrobku koncovým zákazníkům. Ovšem nalezení správného místního partnera rozhoduje v podstatě o všem dalším, i o konečném úspěchu. Rozhodně se nevyplácí při výběru místní firmy, která má být zástupcem, jakkoliv spěchat.

* Jakých chyb se české firmy dopouštějí na tamním trhu?

Mezi časté patří nerealistická cenová očekávání. Při vstupu na trhy bohatých zemí bývá chybné očekávat vysoké marže, konkurenční prostředí to neumožní. Platí prodávat spíše s menší marží, ale ve větším množství, tak lze lépe využít kupní síly těchto trhů. Ovšem zcela podstatnou chybou může být uzavření zastupitelské smlouvy s nevhodným místním partnerem. Určitě tedy neuzavírat smlouvu o zastupování během první pracovní cesty. A také ji neuzavírat bez časového omezení a rovnou pro celou oblast a podobně.

* Jakým způsobem je nejvýhodnější vyvážet do SAE? Nebo je nejlepší přímo tam investovat?

Pokud je firma opravdu kapitálově silná, pak přímá investice obvykle znamená pevné usazení se na trhu. Vycházím-li však z toho, že činnost CzechTrade je určena spíše pro střední a menší subjekty, pak bych doporučil cestu na tyto trhy prostřednictvím vyhledání místního zástupce. Mít výhradního zástupce v teritoriu (na dobu určitou, s možností obnovení smlouvy), je optimální cesta. Jednorázové ad hoc vývozy více různým zákazníkům nepřinášejí dlouhodobější stabilitu obchodního vztahu. Pokud se týká účasti v tendrech, tak v podstatě veškeré tendry jsou otevřeny pouze pro firmy tady registrované, a to dokonce jen v příslušném emirátu. Pro jiný emirát musíte mít další licenci.

* Můžete zmínit nějakou perličku dokumentující rozdílnou kulturu arabských obchodníků?

Z mého předchozího působení v SAE si pamatuji, jak se při jednání partner na chvíli omluvil, neboť nastal čas modlitby. Odešel do vedlejší místnosti, rozbalil si modlitební kobereček, určitou dobu se modlil, a pak jednání pokračovalo.

Mohlo by vás zajímat

  • Je o mě zájem, říká expremiér Jiří Paroubek v Euro TV

  • Pavel Ryba - muž, který Čechům prodá ročně tunu zlata

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

Hry pro příležitostné hráče