Martin Jirmann: Z daní si platíme konkurenci

24. října 2012, 08:05 - Dalibor Dostál
24. října 2012, 08:05

V Česku působí desítky firem vyrábějících software. Jen některé z nich ale mají nárok na miliony z evropských fondů na podporu podnikání. Podle Martina Jirmanna, generálního ředitele společnosti ABRA Software, to deformuje trh.

Vyrábíte podnikové informační systémy. Dá se jednoduše vysvětlit, co to je?

Je to software, který slouží k tomu, aby firma mohla dobře fungovat. Aby dokázala řídit svoje zásoby, zpracovávat účetnictví, vystavit faktury, objednat zboží, spočítat mzdy… Mohl bych vyjmenovat dalších dvacet oblastí.

Do jaké míry řešíte přehnaná očekávání zákazníků, že za ně podnikový systém vyřeší něco, v čem mají problém?

Kdysi jsme měli takové období, kdy jsme se snažili vyhovět úplně ve všem. Konzultantům jsme říkali, že snášejí modré z nebe. Ale dělalo to problém v tom, že jsme se dostávali do střetu mezi funkčností a snahou vyhovět zákazníkovi na jedné straně a cenou na straně druhé. Navíc se ukázalo, že řadu věcí, které firmy požadovaly a za které si připlatily, pak nakonec vůbec nepoužívaly. Dnes se snažíme se zákazníky o všem více mluvit. Abychom jim nedodali atomovou elektrárnu a oni v tom netopili uhlím.

Kde je hranice mezi přizpůsobováním softwaru konkrétnímu zákazníkovi a využíváním standardního řešení?

Do našeho softwaru postupně zapracováváme zkušenost našich více než sedmi tisíc zákazníků. Proto se ho snažíme dělat takový, aby ho nebylo nutné moc přizpůsobovat, i když to samozřejmě jde poměrně snadno. Přesvědčujeme však zákazníky, že je lepší využívat to, co už systém nabízí. Jakmile totiž začnu využívat to, co není úplně standardní, musím akceptovat, že to znamená složitější správu, vyšší nároky a je to dražší.

Když někam nainstalujete systém, sledujete, jak s ním pak firma pracuje?

Rádi bychom, ale takovou možnost nemáme. Víme to jedině ze zpětných reakcí zákazníků. Přemýšleli jsme o možnosti, že bychom do systému zaimplementovali sledování funkcí, které zákazníci využívají. Ale neudělali jsme to, příliš to připomínalo „velkého bratra“. Takže pracujeme spíše s odhady. Když firma zavede informační systém, ve skutečnosti nevyužívá ani polovinu jeho možností.

Zaznamenal jste rozdíl v posledních dvou třech letech, kdy firmy musejí propouštět, škrtat investice, v ochotě zkoušet něco nového?

Dnes firmy daleko více zajímá, co jim změna přinese a kdy se jim vynaložené prostředky vrátí. Pokud si firmy chtějí koupit třeba nový e-shop, musí vědět, že se jim zvýší obrat o 20 procent, protože přitáhnou zákazníky, které zatím nedokážou obsloužit. Pokud chtějí systém pro řízení vztahu se zákazníky (CRM), musejí vědět, že to dělají proto, že jim dosud každá pátá zakázka proklouzla mezi prsty. Když tohle zákazník vidí, tak peníze investuje.

Když se podíváme na český trh v tomto oboru, přijde vám nasycený?

Kupodivu existuje strašně moc firem, které ještě informační systém nemají. Především jim chybějí propojená řešení. Řada firem má účetnictví zvlášť, fakturaci zvlášť, oddělené vedení skladů atp. Pak je hodně firem s informačním systémem od dodavatele, který nemá sílu ho někam posunout a vyvinout třeba novou verzi. Takže prostor tady je. Ale pořád je to trh jen pro 10 milionů lidí.

Jak se trh, na kterém působíte, od roku 1991 změnil?

Z hlediska počtu firem zase až tolik ne. Těch je pořád zhruba stejně.

Kolik to je?

Něco přes 100 výrobců, což je šílené číslo. Počítám do toho i dodavatele zahraničních softwarů.

Proč nedošlo k větší konsolidaci oboru?

Protože většinu firem vlastní otcové-zakladatelé, kteří si potrpí na to, že je to jejich dítě. Nejsou ochotni se s někým domluvit. Firmu prodají, až když jim hodně teče do bot. S mnoha takovými jsme jednali. Až na malé výjimky to vždy ztroskotalo na neochotě majitelů vzdát se svobody a spojit se dohromady ve větší, silnější celek.

Jak je možné, že se tolik firem na trhu uživí?

Obor je hodně ovlivněný tím, jak byly firmy úspěšné v 90. letech. Kdo v tu dobu měl dobrý software a dokázal získat velké portfolio zákazníků, postupně posiloval. Nejsilnější hráči jsou dnes z firem, které byly v 90. letech rychlé a získaly velké množství zákazníků. Ti, kteří přišli později nebo nebyli tak obchodně úspěšní, mohou mít i špičkové oborové řešení, jen o tom nikdo neví. To jsou firmy, které nemají na marketing, neinvestují do reklamy, neví se o nich.

I když je počet firem stejný, zostřuje se konkurence mezi nimi?

Ze strany zákazníků je určitě větší tlak na cenu. To, co dnes prodám za určitou cenu, bych ještě před pěti nebo sedmi lety prodal za dvojnásobek. Zákazníci se naučili vyjednávat. Dnes je běžné, že vám předloží tři konkurenční nabídky a řeknou, že jestli chcete uspět, musíte je dorovnat. To, že jeden z konkurentů nastřelí cenu, která nezahrnuje celou implementaci systému, ho nezajímá. Někdy na to samozřejmě doplatí. Některé zakázky děláme ve výběrovém řízení z druhého místa, když se ukázalo, že vítěz nemůže dodržet to, co slíbil.

Je stav, kdy je tu přes 100 firem, dlouhodobě udržitelný?

Určitě není. My jsme si vyhodnotili, že přežije firma, která bude mít obrat alespoň čtvrt miliardy. To je podle nás hranice dlouhodobého přežití.

Kolik firem je nad touto hranicí?

Skoro nikdo. Pokud nepočítám nadnárodní dodavatele, tak jedna či dvě, víc jich není. Myslím si, že teď přichází doba, kdy firmy nemohou čerpat z rezerv, které si vytvořily před krizí. Zatím to ale ještě kazí dotace z EU.

V jakém smyslu?

V rámci evropských dotací na podporu podnikání může dostat IT firma částku několika desítek milionů korun na vývoj nového softwaru. Přitom nesmí jít o pražskou firmu. Pokud chcete dotace jako pražská firma, musíte si kvůli tomu založit pobočku v regionu, a to i přesto, že by to za normálních okolností nebylo efektivní.

Jaký vliv to má na vaše podnikání?

Drtivá většina našich konkurentů je ze středních Čech, ze severní a jižní Moravy. Skoro všichni mají dotace na vývoj softwaru. Zjistili jsme, že šest našich největších konkurentů dostalo z peněz na podporu podnikání asi čtvrt miliardy. To je normální veřejná podpora. Podle Evropské unie je to v pořádku, podle mě to v pořádku není. Konkurujeme si na stejném trhu, potkáváme se u stejných zákazníků. Za peníze, které odvedeme na daních, firmy v regionech vyvinou nebo zlepší konkurenční software. Z daní si tak vlastně zaplatím svého konkurenta.


Čtěte také:

Martina Šmídlová: I v krizi je nouze o dobré zaměstnance


Co s tím chcete dělat?

Myslím si, že na to některé firmy doplatí. Při přidělování dotací se totiž dějí zvláštní věci. Firma, která má zisk jeden nebo dva miliony ročně, najednou získá dotaci v řádu desítek milionů, jejíž podmínkou je spolufinancování ve srovnatelné výši z vlastních zdrojů. Kde najednou vezme desítky milionů? Jednoduše. Pracovní místa, která musí vytvořit v rámci dotace, vytvoří jen na papíře. My vyvíjíme software bez dotací, udrželi jsme si tak vlastní svobodu a nezávislost. Vývoj hradíme z vlastních zdrojů, a to z nás dělá i lepší hospodáře.

Skutečně k tomu dochází? Kontroly by to přece musely odhalit.

Celé je to z mého pohledu minimálně podivné. Alespoň mě nikdo doposud nepřesvědčil, že tomu tak není. Věříme, že veřejnoprávní kontroly budou důsledné. Podle nás je třeba dosáhnout toho, aby firmy, které dotace získaly, musely do puntíku splnit všechny podmínky. Pokud ne, měly by dotace vrátit. Pevně doufám, že kontroly všechny nedostatky odhalí a zajistí nápravu.

Módní vlnou u softwaru jsou cloudová řešení, kdy uživatel nemá data ve svém počítači, ale na serverech, kam se připojuje přes internet. Míříte tímto směrem také?

Určitě, ale firmy jsou strašně konzervativní a jde o citlivá data. Je ale jasné, že svět tímto směrem půjde. Je to ve skutečnosti levnější řešení, jednodušší na správu. Avšak softwary, které jsou dnes na trhu, na to nejsou přizpůsobené. Pokud vám někdo tvrdí, že vám provozuje něco v cloudu, tak je to často nesmysl. Pokud vám to umístí někde na nějakém vyhrazeném serveru v datovém centru, tak to není cloud.

V čem je rozdíl?

Pod pojmem cloud si představuji, že si otevřu webovou stránku, tam se zaregistruji jako zákazník a všechno mi běží, ani nevím odkud. Když to spustím jednou, běží mi to z Dillí, když to spustím podruhé, běží to z Dublinu. To je cloud. Mám jistotu, že moje data jsou po světě několikrát rozdistribuovaná, a že když je zemětřesení v Indii, nic se nestane. Ale když mám datové centrum v Ostravě a uhodí tam blesk, tak ležím a nejedu.

Hodně se mluví o výhodách cloudu, moc se však neprobírají rizika. Nepodceňují se?

Jsou tam samozřejmě rizika spojená s bezpečností, s možnou ztrátou dat. Ale to se firmy naučily řešit. Výrazně se zlepšila konektivita. Kdo dnes není připojený? Tak jak tady sedíme, máme všichni mobil s internetem. Kdy se vám stalo, že připojení nefungovalo? Mně se to snad ještě nestalo. Jestli k tomu dojde jednou za pět let nebo jednou za rok?

Přesto jsou tu případy jako pád serveru Megaupload, kde měly data miliony lidí a přišly o ně bez náhrady, u největší firmy v oboru… Neobáváte se nedůvěry k řešení, kdy má firma data jinde než u sebe v počítači?

Zákazníky musíte přesvědčit, že jste si vybral dobrého subdodavatele cloudu. Pokud bychom chtěli cloudovou technologii využít, určitě bychom nešli do nějakého no name dodavatele. Zajímal by nás například Amazon, Microsoft, Google, Oracle nebo IBM. To jsou dodavatelé, se kterými máte zkušenost, působí v oboru několik desítek let a dá se předpokládat, že tady nějakou dobu budou. A nemohou si dovolit udělat velkou chybu. Cloud je perspektivní.

Martin Jirmann (39) V roce 1997 dokončil studium oboru ekonomika a řízení elektrotechnické výroby a spojů na Fakultě elektrotechnické ČVUT v Praze. V roce 1995 nastoupil do společnosti ABRA Software jako konzultant. Poté postupně působil na pozicích vedoucí divize služeb a obchodní ředitel. Od roku 2000 je členem představenstva. Od roku 2008 působí jako generální ředitel a o dva roky později také jako předseda představenstva.

Mohlo by vás zajímat

  • Pavel Ryba - muž, který Čechům prodá ročně tunu zlata

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

  • Jaroslav Žlábek: Na jedno nabití ujedeme 1000 kilometrů

Hry pro příležitostné hráče