Konec nečestných tipařů

09. října 2008, 16:55 - Kateřina Menzelová
09. října 2008, 16:55

Banky přehodnocují spolupráci s externisty, komplikace prý ale nehrozí

Kreativita některých hypotečních makléřů ve Spojených státech amerických neznala mezí. Čeští bankéři tvrdí, že nabízeli naprosto neuvěřitelné služby. Dovedli například zprostředkovat takzvané bezpříjmové hypotéky, a to i pro ty klienty, kteří prokazatelně žádný kapitál, z něhož by mohli úvěr platit, neměli. Makléři ochotně napsali potvrzení, že klient má peněz dost. Poté inkasovali provizi, a to jak od banky, tak od kupce nemovitosti. Hypoteční makléři se takto významně podíleli na vypuknutí hypoteční krize v USA. V Česku finančníci tvrdí, že podobné postupy by jejich externím partnerům neprošly. Nicméně spolupráci s makléři přehodnocují a s některými i ukončují. Zdůrazňují, že nejde o ty renomované, ale hlavně o ty, co brali zprostředkování úvěrů na bydlení jako zajímavý přivýdělek.

DoPOručitelé a zpracovatelé V Hypoteční bance rozdělují externí spolupracovníky na zpracovatele a doporučitele. „Doporučitelé přinesou jenom kontakt na osobu, která má zájem o úvěr. Obchod je potom zpracováván v rámci pobočky. Konečné rozhodnutí je na bance,“ říká Jan Sadil, ředitel Hypoteční banky. Tito spolupracovníci prý nemají moc možností ovlivnit podklady, jež banka dostane. Zpracovatelé jsou partneři, kteří připravují smlouvu do určité fáze, sbírají podklady od klienta a často za něho některé vyřizují. Do banky přinášejí složku ke schválení. U nich by v případě, že něco omylem či záměrně přehlédnou, prý problém nastat mohl.
Pro finanční instituce jsou externí spolupracovníci významní. „Hypoteční banka s třiceti pobočkami nemůže a ani nechce konkurovat univerzálním bankám, které mají hustou síť s několika sty poboček,“ vysvětluje Sadil. Ale ani žádná univerzální banka se nechce byznysu, který prochází přes externí partnery, vzdát. Hypoteční bance přinášejí externisté zhruba tři čtvrtiny obchodů. Souhrnná čísla za všechny poskytovale hypoték v Česku jsou obdobná. „Budeme-li hovořit o externí síti celkem, tak ta zprostředkovává více než šedesát pět procent všech hypotečních obchodů,“ upřesňuje Milan Roček, předseda představenstva Asociace hypotečních makléřů, kterou v roce 2006 založily čtyři největší makléřské firmy českého hypotečního trhu – Gepard Finance, Hyposervis, Simply a Sophia Finance.
Zástupce Hypoteční banky tvrdí, že kvalita úvěrového portfolia z poboček a od externích partnerů je v jejich firmě srovnatelná. Rozdíly jsou prý v řádech desetin procenta. „Podíváme-li se na ukazatele klasifikace, čísla mohou být částečně ovlivněna tím, že objem úvěrů sjednaných přes třetí strany roste,“ tvrdí Sadil. Skutečnost, že banky přehodnocují spolupráci s některými makléři, je veřejným tajemstvím. Jedinou bankou, která zveřejnila, že se k takovému kroku chystá, je Česká spořitelna. Ta již na jaře uvedla, že chce zpřísnit poskytování hypoték, jež domlouvají hypoteční makléři. Důvodem je to, že právě hypotéky sjednané přes makléře lidé nesplácejí sedmkrát častěji než ty, které podepíšou přímo v pobočce. V současné době se spořitelna k problému vyjadřovat nechce. Do pololetí poskytla úvěry na bydlení ve výši 11,7 miliardy korun, loni ve stejném období to bylo 25,6 miliardy korun. Jedním z důvodů výrazného poklesu může být i omezení spolupráce s některými externími makléři.

Mimo realitu České banky mají zkušenost s tím, že se je externisté pokusili podvést. Podklady, které jim byly dodány, neodpovídaly úplně realitě. Roček vidí problém převážně ve skupině takzvaných tipařů, tedy lidí, kteří dávají bance tip na klienta. Banky takové tipaře, kteří často předají jen kontakt na potenciálního klienta, platí. „Riziko je hlavně tam, kde jsou osobní vazby mezi tím, kdo má plnit vysoký plán – pobočka banky, respektive její úvěroví pracovníci – a obchodním zdrojem, který může pomoci plán splnit a posílá tipy na klienty,“ přibližuje situaci Roček. Vzniká tak určitá past. „Úvěrář, aby splnil svůj plán, potřebuje obchodní zdroj a nemůže zklamat jeho očekávání, tedy zamítnout hypotéku, protože by příště třeba další tip nedostal,“ dodává Roček. Schvalování je často benevolentní, ale případný negativní výsledek, tedy rizikovější hypotéka, je přiřazen skupině externího obchodu, neboť klient přišel jako tip zvenku.
Asociace hypotečních makléřů doposud žádnou negativní změnu v přístupu českých bank nezaznamenala. „Spíše naopak, banky si renomovaných makléřů více cení. Od počátku roku úzce spolupracují například na tvorbě koncepce nových hypotečních produktů největších bank,“ dodává Roček. Dopad změn tedy pocítí hlavně drobní zprostředkovatelé. Ti pro hypoteční byznys v Česku ale nejsou vůbec zanedbatelnou součástí. Dle údajů Asociace hypotečních makléřů zprostředkovávají až polovinu všech hypoték v Česku. Zdaleka ne všichni jsou ti, s jejichž činností jsou spojeny potenciální komplikace.
Bankéři jsou přesvědčeni o tom, že podobný scénář, jaký postihl americký hypoteční trh, v Česku nemůže nastat. Přestože všichni zainteresovaní, tedy developeři či realitní kanceláře, klienti i banky, mají zájem na tom, aby se hypotečních smluv uzavíralo co nejvíce. „Věřím na zodpovědnost financujících institucí. Nevím o tom, že by některá banka přenesla rozhodovací pravomoci na externího partnera,“ říká Sadil z Hypoteční banky. Připouští nicméně, že toto rozhodnutí často vychází z podkladů, které do banky doručí externí spolupracovníci. Je však, dle Sadila, dostatek prostředků, jak si ověřit jejich pravost. „Čas od času se ale nějaký problém objeví,“ říká.

Riziko pod kontrolou Je tedy na straně banky, aby si dokázala ošetřit rizika a nedostala se do problémů. Pokud by se finanční domy hnaly jen za obchodním výsledkem a absolutně nerozlišovaly, s kým spolupracují, mohly by nastat vážné komplikace. To ale české banky důrazně popírají. Tvrdí, že externisty prověřují a zajišťují jim potřebná školení. „V Česku jsme v určitých oblastech docela odvážní. Mám na mysli hypotéky na sto procent ceny nemovitostí. Tam jsme se dostali do docela rizikového segmentu. V jiných oblastech, jako jsou například bezpříjmové hypotéky, jsme daleko konzervativnější než jiné evropské země,“ říká Sadil s tím, že dle jeho názoru mají banky riziko pod kontrolou. V Česku se ale hypotéky rozjely až v roce 2001, a nemáme tedy za sebou žádný cyklus. Těžili jsme z toho, že trh šel stále nahoru. Otázkou je, co se stane, pokud hospodářství zpomalí a rozroste se skupina lidí, kteří budou mít problém zajistit si peníze na další splátky.
Počty externích spolupracovníků, se kterými dělá byznys jedna banka, dosahuje několika tisíc, a to včetně fyzických osob. Přesný počet brokerů v Česku lze těžko odhadovat. Nepracují totiž na bázi exkluzivity a smlouvu mají s několika bankami najednou. Asociace hypotečních makléřů odhaduje, že počet brokerů, jejichž hlavní činností je zprostředkování hypoték a kteří mají uzavřené smlouvy s několika bankami, nepřesahuje dvacet. „Takové množství je adekvátní k velikosti trhu,“ dodává Milan Roček. Banky domlouvají s externími spolupracovníky, jaký objem úvěrů se jim pravděpodobně podaří uzavřít v dalším roce. „Nejde o žádný závazný plán. Pokud ho makléři nesplní, nemůžeme nic dělat, protože by šli ke konkurenci,“ vysvětluje Sadil.
V minulosti zažil český trh boom hypotečních zprostředkovatelů. Pojišťovací makléři si přibírali k pojištění ještě hypotéky. Dnes se situace částečně vytříbila. Hypotečním makléřem se ale může stát v Česku prakticky kdokoliv. Trh je hodně roztříštěný, protože doposud neexistuje žádná bariéra vstupu. Podniká řada subjektů, jak jednotlivců, tak malých lokálních firem, kde není pod kontrolou výběr lidí, jejich odborná příprava ani zdroj potenciálních klientů. Někteří finančníci předpokládají, že podobně jako trh s realitními kancelářemi, kde dnes působí ohromné množství subjektů, čeká oblast hypotečního poradenství zásadní konsolidace. „Domnívám se, že by nebylo špatné, kdyby existoval jakýsi dohled nad činností hypotečních makléřů. Poskytují poradenství při rozhodování o životní investici a dnes tato oblast není nijak regulována,“ říká Sadil.

Chybí dohled Banky sice poskytují makléřům školení a asociace má vypracovaný kodex ve vztahu ke klientům, žádný kontrolní orgán ale neexistuje. „Nevolám po přísné regulaci, jakou mají pojišťovací zprostředkovatelé, nicméně určitý stupeň dohledu, který by vedl ke zkvalitnění poradenství, by byl vhodný,“ říká Jan Sadil. Jako příklad uvádí Velkou Británii, kde působí Financial Services Authority. Ta dohlíží nad brokery. Má právo udělat kontrolní nákup a také jim odebrat licenci. „Asociace připravuje profesní, odbornou formu samoregulace. Jde o vytvoření podmínek nebo požadavků ze strany bank na odborné způsobilosti subjektů, které se označují za hypoteční makléře,“ konstatuje Roček.
Hypoteční makléř je výnosnou profesí. Příjmy brokerů se liší v závislosti na objemu zprostředkovaných obchodů. Podle toho jim banka poskytuje další služby, servis i podporu. Spolupracovník, který přináší byznys v řádech sto milionů korun, má péči a pozornost odlišnou od toho, kdo přinese dva tři obchody za rok. „Řekněme, že provize u zpracovatele kolem 1,3 procenta z úvěru je normální,“ přibližuje podmínky Sadil. Pokud tedy zajistí externista klienta, který žádá milionový úvěr, dostane třináct tisíc korun. Sadil dodává, že odměna není zadarmo: „Je nutno si uvědomit, že pro tuto provizi musí vyvinout určité úsilí.“

Mohlo by vás zajímat

  • Pavel Ryba - muž, který Čechům prodá ročně tunu zlata

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

  • Jaroslav Žlábek: Na jedno nabití ujedeme 1000 kilometrů

Hry pro příležitostné hráče