Komunikace, klíč k úspěchu

22. září 2003, 00:00 - NIKOLETA ALIVOJVODIČ, alivojvodic@profit.cz
22. září 2003, 00:00

OBCHODNÍ ÚSPĚCH MNOHDY ZÁVISÍ NA SCHOPNOSTI PŘESVĚDČIVĚ A ÚČINNĚ KOMUNIKOVAT. ZDA BUDOU VAŠE SLOVA SE ZÁJMEM POSLECHNUTA, NEBO ZMIZÍ NENÁVRATNĚ V ÉTERU, JE PŘEDEVŠÍM NA VÁS.

Zahrnete-li posluchače přemírou informací, bude chtít utéct.

OBCHODNÍ ÚSPĚCH MNOHDY ZÁVISÍ NA SCHOPNOSTI PŘESVĚDČIVĚ A ÚČINNĚ KOMUNIKOVAT. ZDA BUDOU VAŠE SLOVA SE ZÁJMEM POSLECHNUTA, NEBO ZMIZÍ NENÁVRATNĚ V ÉTERU, JE PŘEDEVŠÍM NA VÁS.

Ne nadarmo se říká: jedním uchem dovnitř, druhým ven. K tomu, aby sdělení „padlo na úrodnou půdu“ musí příjemce zaujmout. Nejlépe hned od začátku. Příliš zdlouhavý úvod, květnaté věty a roztržitost pravděpodobně dobrou službu neudělají. Tedy, pokud nejste zrovna Woody Allen. Většina lidí dokáže udržet pozornost jen velmi krátkou dobu. Záleží tedy často na několika minutách, zda se nám podaří přesvědčit obchodního partnera o kvalitách nového projektu, potencionálního klienta o vynikajících vlastnostech výrobků, nebo podřízené, aby ze sebe vydali to nejlepší a rádi. Jak už to ve světě nemilosrdné konkurence bývá, čas jsou peníze. A sotvakdo bude ochoten dlouhé chvíle čekat, než se konečně „dobelháme“ k jádru věci. Zásada číslo jedna tedy zní: buďte připraveni. Jen málokdo umí improvizovat tak dokonale, že nepoznáme jeho nepřipravenost. Raději to neriskujte. Vyplatí se dokonce udělat si podrobné poznámky, které se pak v „horké chvilce“ postarají o to, že na nic důležitého nezapomenete. Kromě toho dají vašemu přednesu hlavu a patu.

STRUČNOST NADE VŠE

Zásada číslo dvě by mohla znít - buďte struční. Vyhýbejte se dalekosáhlým úvodům a přejděte rovnou k věci. Váš obchodní partner jistě ocení každou ušetřenou minutu a navíc - čím méně zbytečností do konverzace zapojíte, tím menší je i riziko vzniku informačního šumu a nedorozumění. To ale neznamená, že byste v rámci úspornosti měli ponechávat věci nejasné. Řiďte se podle známe zásady trojího opakování: Řekněte jim, co jim chcete říci - Řekněte jim to - Řekněte jim, co jste jim řekli. Pokud si nejste jistí, zda byla vaše slova správně pochopena, raději se na důležité body zeptejte. Stejně tak se nesnažte uhodnout význam partnerova sdělení. Můžete se splést. Někteří lidé mluví rádi v metaforách, jinotajích, náznacích. Pokud je vaším cílem srozumitelnost, nikoli dobře zvládnutý Hamlet, vyhněte se raději všem nejednoznačným sdělením.

JE VÁM ROZUMĚT?

Mnoho „řečníků“ ve snaze působit vzdělaně používá krkolomné výrazy a hromadu cizích slov. Jejich projev pak možná působí nanejvýš odborně, ale po půl hodině intenzivní koncentrace a snažení se porozumět posluchač ztrácí sílu i chuť poslouchat. Naopak se raději uchýlí do svého vlastního světa a bude přemýšlet, co si dá k obědu nebo že zapomněl zapnout pračku. Nesnažte se proto za každou cenu ohromovat a přizpůsobte své mluvené slovo příjemci. Klient totiž nemusí zdaleka mít takové znalosti o nabízeném produktu či službách jako vy. Proto bude na místě zvolit jiný způsob mluvy, než když jste mezi kolegy z oboru. Další důležitou zásadou je tedy srozumitelnost. A kromě volby vhodných slov je dobré soustředit se i na rychlost mluvy a artikulaci. Nechtějte vtěsnat do jedné minuty celou Vojnu a mír. Je nad síly posluchače sledovat delší dobu více než 150 slov za minutu. Zahrnete-li ho přemírou informací, bude chtít utéct. Pokud ne fyzicky, alespoň duševně.

ZNÁTE SVŮJ CÍL?

Základem úspěšného projevu je vědět čeho chcete dosáhnout, ještě dříve, než začnete mluvit. Profesionální řečník Phillip Khan-Panni ve své knize Mluvte k věci doporučuje obchodníkům, aby nechodili na jednání dříve než si ujasní odpovědi na pět základních otázek:

1. Proč jsem zde?

2. Proč by se měl zákazník se mnou setkat?

3. Co speciálního mu mohu nabídnout, co nemůže získat nikde jinde?

4. Čeho chci tímto setkáním dosáhnout?

5. S jakým nejmenším výsledkem se spokojím?

Dalším důležitým krokem je dobře promyšlena „návnada“, tj. úvod, který v posluchačích vyvolá zájem o to, co jim chcete říct. Být přímočarý se zde rozhodně vyplatí. Neschovávejte si proto hlavní myšlenku na konec. Řekněte ji na úvod, jako novinový titulek, jehož úkolem je vzbudit zvědavost.

NEBUĎTE NUDNÍ

Možná znáte ten děsivý pocit, kdy konverzace vázne. Možná, že vás děsí natolik, že kdykoli jste ve společností mluvíte, mluvíte a mluvíte. Jen, aby řeč nestála. Nebo si naopak v řečnění libujete a jste přesvědčení o svém vtipu, inteligenci a charizma. Ale co vaši společníci? Většinou je nepustíte ke slovu, a když se jim konečně podaří uloupit si pro sebe příležitost, stejně je brzy přerušíte svou vlastní „historkou“. Nezajímáte se o to, co říkají jiní a je pravděpodobné, že je velmi brzy přestane zajímat, co říkáte vy. Dejte proto příležitost i ostatním vyjádřit svůj názor. Nebo ještě lépe - zajímejte se o něj. Neobtěžujte bezdůvodně bezcílným tlacháním a nebuďte za každou cenu „vtipní“.

DESET ZPŮSOBU, JAK UDĚLAT NA POSLUCHAČE DOJEM

1. Mluvte přesvědčivě a energicky: nepotlačujte svůj projev, máte pouze tuto příležitost, abyste přesvědčili posluchače

2. Buďte soustředění: fakta informují, pocity přesvědčují! Nezapomínejte, že vaším cílem je přesvědčit posluchače, aby začali sdílet váš názor

3. Udělejte z toho představení: vylepšete svůj projev vizuálními pomůckami, kterými oživíte hlavní myšlenku

4. Buďte nezaměnitelní: vtiskněte svému přednesu něco ze své osobnosti, vypracujte si osobitý styl

5. Využívejte hlasovou pestrost: pobavte a překvapte své posluchače

6. Nezapomeňte na vcítění: hovořte k posluchačům, ne před posluchači, nebojte se navázat osobní kontakt

7. Udržujte oční kontakt: snažte se na tři sekundy zachytit pohled každého posluchače

8. Dejte najevo, co si myslíte: používejte gesta a vstřícnou řeč těla k doplnění významu svých slov

9. Stůjte zpříma a vyrovnaně: váš postoj a pohyby prozradí publiku míru vaší sebejistoty a rozhodnosti

10. Naplňujte potřeby posluchačů: nezapomínejte, že každého na prvním místě zajímá jedna věc: Co z toho budu mít?

Zdroj: Phillip Khan-Panni- Mluvte k věci

Mohlo by vás zajímat

  • Majitel textilky Juta a senátor Hlavatý: V Senátu by…

  • Jan Hawelka: kavárenská hvězda z Mostu

  • Aleš Kučera: Chvíli potrvá, než se lidé naučí se státem…

  • Ondřej Kania: Otevřeme další dvě školy

  • Martin Burda: Bankám v Česku ujíždí vlak

  • Mnislav Zelený Atapana: Přítel amazonských indiánů

  • Jan Bílý: Nebuď uštvaný manažer. Buď král!

  • Jaroslav Žlábek: Na jedno nabití ujedeme 1000 kilometrů

  • Daniel Stein Kubín: Slova jsou jen slova, surf a poušť…

Hry pro příležitostné hráče