Kdo nebude umět prodat, nepřežije

25. listopadu 2002, 00:00 - Dana Rybáková, rybakova@profit.cz
25. listopadu 2002, 00:00

Firmy zanedbávají investice do lidí, kteří mají prodat jejich výrobky Úspěchy výrobních firem závisí především na tom, zda dokáží své výrobky prodat. Uvědomují si to manažeři na západ od našich hranic a stejná pravidla platí i v tuzemsku.

Firmy zanedbávají investice do lidí, kteří mají prodat jejich výrobky

Úspěchy výrobních firem závisí především na tom, zda dokáží své výrobky prodat. Uvědomují si to manažeři na západ od našich hranic a stejná pravidla platí i v tuzemsku.

Obchodníci i další lidé z prodejních týmů budou muset v budoucnosti stále více poskytovat svým klientům i „přidanou hodnotu“. Úspěch celé firmy přímo závisí na úspěchu v prodeji. To jsou závěry, k nimž došel výzkum mezinárodní poradenské společnosti Mercuri International a švýcarské University of St. Gallen. Své názory v něm sdělili vrcholoví manažeři z 342 společností ve dvanácti zemích. Velká většina dotázaných - 84 procenta - očekává v budoucnu další nárůst důležitosti prodeje. Osobní prodej prostřednictvím obchodních zástupců bude i nadále představovat životně důležitou oblast pro většinu firem. Průzkum ukázal, že společnosti utrácejí průměrně 46 procent marketingových nákladů a téměř třináct procent obratu na výdaje spojené s prodejem. Marketingoví specialisté přitom věnují prodeji samému jen nepatrnou pozornost a více se zajímají o produktové řízení, sponzoring či internet. Zvýšit efektivitu však lze hlavně v oblasti prodeje. Západoevropské manažery tedy kromě jiného zaměstnává nutnost optimalizace nákladů na prodej, vyšší efektivnost této životně důležité činnosti, její rozvoj.

Prodej nemá v Česku historii

Význam umění obchodu už nepodceňují ani výrobci v tuzemsku. „Zájem o podporu při rozvoji prodeje - prodejních systémů, procesů a manažerů - v České republice i ve střední Evropě rychle roste,“ uvedl Jiří Šedivý, generální ředitel tuzemské pobočky Mercuri International. Většinu klientů této poradenské a školicí firmy tvoří podle jeho slov manažeři ze zastoupení zahraničních, většinou nadnárodních společností, které rozhodně nepodceňují význam prodeje ani význam kvalitního cíleného rozvoje pracovníků. „Ještě před několika lety byla spolupráce s ryze českou firmou výjimkou a i dnes se podíl českých firem pohybuje mezi deseti až patnácti procenty. Prodej představuje pro české podnikatelské prostředí stále relativně novou funkci. Například tu nepotkáte obchodního zástupce s více než dvacetiletou praxí,“ dodal Šedivý. Přitom platí, kdo neprodává, nemá výsledky - hlavně zisk. Firmy podle Šedivého dávají miliony do vývoje nových produktů, ale už nedají peníze do lidí, kteří mají dané výrobky prodávat. Aby věděli, jak mají produkty prodávat, komu a podobně. „Přitom tato investice představuje zlomek už vynaložených peněz,“ řekl Šedivý.

Náklady tuzemské manažery zatím stále dost netrápí

„Pro české manažery je zatím důležitější zvýšit obrat než šetřit náklady,“ upozornil na další odlišnost tuzemských firem od zahraničních předseda představenstva Mercuri International Gerdt Larsson. Začíná však podle něho být podstatné, aby české firmy udržely krok se zahraničními, a pokud možno nejen to. Cílem by mělo být tyto zahraniční společnosti na tuzemském trhu nahradit. Aby se něco takového dalo splnit, je podstatné poskytování dobrých služeb, a to zejména služeb souvisejících s obchodem. Česko je podle Larssonových zkušeností historicky i kulturně nejrozvinutější zemí střední a východní Evropy. V oblasti prodeje a řízení prodeje jde především o nastavení prodejních systémů, což bylo podle jeho slov jednodušší právě v České republice než v okolních státech. Na druhé straně Šedivý upozornil na to, že pokud jde o výdaje na rozvoj a vzdělávání, zůstávají české firmy ve srovnání s Evropou pozadu. Je-li průměrné procento výdajů na vzdělávání vzhledem k personálním nákladům v Unii 1,6 procenta, v Česku je to přesně polovina - 0,8 procenta. Česko v této oblasti předbíhají nejenom západní státy, ale i země střední Evropy. Polsko a Maďarsko vydávají na rozvoj a vzdělávání 1,4 procenta personálních nákladů. Ještě hůře vidí tyto poměry generální ředitel české agentury na podporu obchodu CzechTrade Martin Tlapa. Podle něho se Česko může ještě spolehnout na technické profese, situace v marketingu je však jiná. „V oblasti prodeje již dávno nestačí jen dobré vztahy,“ řekl Tlapa. Podle jeho slov v zemích Evropské unie je více než osmdesát procent podniků, které na vzdělávání svých zaměstnanců věnují více než dvě procenta z vyplacených mezd, zatímco u nás je to necelé procento. Český zaměstnanec věnuje odbornému vzdělávání průměrně 25 hodin ročně, ale například v Dánsku, Irsku a ve Španělsku je to více než čtyřicet hodin za rok. Vzdělávání vlastních pracovníků zajišťují pouze dvě třetiny tuzemských společností s více než 250 zaměstnanci a jen čtvrtina firem pod padesát pracovníků.

Hodnocení

Zaujala Vás tato zpráva?
Ohodnoťte ji

Loading

Děkujeme za Vaše hodnocení

Komentáře

Mohlo by vás zajímat

Finance
Státní dluh USA, Činy, Ruska a dalších zemí. Kolik dluží domácnosti a firmy?
O prázdninách projedete méně. Benzín i nafta pořád zlevňují
Zákaz kožešinových farem ročně ušetří život více jak 20 000 zvířat, ale senátoři ho nechtěli schválit
Hypotéky 2017: Regulace má za důsledek unifikaci hypoték
OECD: Jak vysoké je maximální zdanění na straně zaměstnance?
Auta
10 nejrizikovějších ojetin, kterým je lepší se zdaleka…
Audi, BMW a Mercedes upraví software milionům starších dieselů. Kvůli emisím
Nástupce Bugatti Chiron bude muset přejít na elektřinu. Bez ní by už nezrychlil
Test motocyklu BMW S 1000 XR: Superbike na chůdách
Kvíz na pátek: Poznáte značku a model auta podle obrázku?
Technologie
Při instalaci nových hlavních verzí Windows 10 se zkrátí doba, kdy zařízení nelze používat
Alza to s elektromobily myslí vážně. Přidává další modely, nabídne levnější vozy i dodávky
AdwCleaner 7.0 odhalí více breberek a skenuje rychleji
Projekt otevřeného ne-x86 počítače žije. Talos II bude ještě letos, s IBM Power9 a za míň
OneDrive rozšiřuje zálohování starších verzí na všechny typy souborů
Hry pro příležitostné hráče
Zavřít